三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)的感悟

　　前言：汪中求先生的《細(xì)節(jié)決定成敗》曾經(jīng)風(fēng)靡全國(guó)，至今為人津津樂(lè)道，一本管理類(lèi)書(shū)籍竟然成為暢銷(xiāo)書(shū)，讓很多人始料未及。我想，除了書(shū)本身確實(shí)寫(xiě)得好外，更重要的是它抓住了中國(guó)人普遍缺乏對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注這一“細(xì)節(jié)”，從而一炮打響，引領(lǐng)了中國(guó)企業(yè)精細(xì)化管理的研究和實(shí)踐。眾所周知，今年全球經(jīng)濟(jì)都不景氣，各行各業(yè)都面臨“過(guò)冬”，很多企業(yè)都采取了一些有效的過(guò)冬措施來(lái)降低成本和提高效益，這些無(wú)可厚非，但是我認(rèn)為在積極過(guò)冬的同時(shí)企業(yè)應(yīng)該更關(guān)注細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)來(lái)打動(dòng)和吸引顧客是任何時(shí)候企業(yè)都不應(yīng)該放棄的營(yíng)銷(xiāo)策略。以下就是筆者親身感受的三則營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)，讓我頗受啟發(fā)。

　?。ㄒ唬┛柕ゎD的皮拖鞋

　　因?yàn)樽罱霾睿覝?zhǔn)備買(mǎi)一套西裝。去了好幾家高檔的商場(chǎng)，都沒(méi)有買(mǎi)到修身的西裝，最后在東城一家卡爾丹頓專(zhuān)柜看中了一套，店員很熱情的推薦我試一試，凡是買(mǎi)過(guò)西裝的朋友都知道，除非你特意穿好襯衣、西褲和皮鞋去買(mǎi)西裝，一般情況下人們都是穿休閑裝逛商場(chǎng)，所以在試西裝的時(shí)候，可能下身穿著牛仔褲，運(yùn)動(dòng)鞋，這樣效果出不來(lái)，于是，通常情況下，店員都會(huì)拿一件襯衣或一雙皮鞋給你試效果，但是如果你連續(xù)試幾套西裝，可能就要反復(fù)的脫鞋和穿鞋，非常麻煩。而我要說(shuō)的細(xì)節(jié)是，在這家卡爾丹頓的試衣間竟然有一雙時(shí)尚光亮的“皮拖鞋”（見(jiàn)圖片），我可以很方便的穿上它試效果，它的前半部分和一雙皮鞋完全一樣，還系著鞋帶，不同的是它后半部分是拖鞋，反正后面被褲腳遮住了，有沒(méi)有無(wú)所謂，不影響試衣的效果，而且穿鞋和脫鞋都非常方便。我是第一次見(jiàn)過(guò)這種皮拖鞋，當(dāng)時(shí)就被卡爾丹頓的這一細(xì)節(jié)給雷住了，太有才了！而據(jù)店員說(shuō)，這是今天剛剛從總部拿過(guò)來(lái)的，我是第一個(gè)體驗(yàn)“皮拖鞋”的顧客，心里不免有點(diǎn)美滋滋的。

　　結(jié)果不用說(shuō)了，打完折３千多塊的西裝當(dāng)然是買(mǎi)下了，其中“皮拖鞋”的服務(wù)功不可沒(méi)。

　?。ǘ┛等A醫(yī)院的“早餐”

　　上個(gè)星期天，我去了一趟康華醫(yī)院體檢?？等A醫(yī)院是東莞市新建的一家民營(yíng)醫(yī)院，環(huán)境和設(shè)施都不錯(cuò)，費(fèi)用也比較合理，就是地理位置比較偏僻，目前求醫(yī)就診的患者不多，和市里其他幾家“人庭若市”的醫(yī)院相比顯得比較安靜。有過(guò)體檢經(jīng)驗(yàn)的人都知道，體檢一般是早晨開(kāi)始做，而且一般都要做血常規(guī)檢查，所以按規(guī)定是不能吃早餐的，在我過(guò)去的體檢經(jīng)歷中，這一天早上肯定是要挨餓的，如果體檢項(xiàng)目較多，通常都要到中午才能結(jié)束，此時(shí)早已饑腸漉漉，頭暈?zāi)垦！６@次，我在康華醫(yī)院沒(méi)有餓著肚子體檢，因?yàn)榭等A醫(yī)院在體檢大廳專(zhuān)門(mén)設(shè)置了一個(gè)餐廳，凡是來(lái)醫(yī)院體檢的顧客，體檢單上會(huì)張貼一份免費(fèi)的“早餐券”，顧客在做完必須空腹檢查的項(xiàng)目后就可以在餐廳享受早餐，餐廳提供面包、饅頭、炒粉、牛奶、稀飯等選擇，顧客吃飽了可以接著做其他項(xiàng)目的檢查，再也不必挨餓體檢，體檢也就從“受罪”變成了“享受”。

　　康華醫(yī)院的這一服務(wù)細(xì)節(jié)，并沒(méi)什么特別之處，也并不是想不到，但很多醫(yī)院就是做不到。一份體貼的早餐，雖然需要一點(diǎn)點(diǎn)成本投入，但反映出一家醫(yī)院的服務(wù)水平和醫(yī)患理念，如何把關(guān)愛(ài)顧客健康和人性化的醫(yī)療服務(wù)落到實(shí)處，需要的就是這種細(xì)節(jié)。

　?。ㄈ┮粋€(gè)人兩張名片

　　每次晚飯后散步，我都會(huì)經(jīng)過(guò)小區(qū)的網(wǎng)球場(chǎng)，晚上經(jīng)常有業(yè)主在這里練球，而每次都能看見(jiàn)一個(gè)陽(yáng)光男孩，高大帥氣，球技嫻熟。有一天，我在網(wǎng)球場(chǎng)邊和這個(gè)男孩聊了起來(lái)，原來(lái)他是一名業(yè)余的網(wǎng)球教練，在一家體育俱樂(lè)部上班，他的俱樂(lè)部和小區(qū)簽了網(wǎng)球合作協(xié)議，凡是小區(qū)業(yè)主報(bào)名練習(xí)網(wǎng)球，小區(qū)都交給他的體育俱樂(lè)部負(fù)責(zé)，練一個(gè)小時(shí)業(yè)主交50元，這個(gè)費(fèi)用包含教練、場(chǎng)地租金和網(wǎng)球器材。這個(gè)男孩給了我一張名片，上面印著：xxx體育俱樂(lè)部，小湯，網(wǎng)球教練，然后是手機(jī)電話(huà)、QQ號(hào)碼、電子郵箱和地址，名片背面印著：代理經(jīng)營(yíng)各類(lèi)globrand.com運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)器材等。男孩問(wèn)我，是否有興趣學(xué)習(xí)網(wǎng)球？我說(shuō)考慮一下，有空再聯(lián)系你。男孩瀟灑的笑了笑說(shuō)，沒(méi)問(wèn)題。然后轉(zhuǎn)身從運(yùn)動(dòng)包里又拿了一張名片給我，笑著說(shuō)，如果有需要保險(xiǎn)方面的服務(wù)，也可以找我。我接過(guò)名片一看，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)，湯XX……我忍不住笑了，對(duì)他說(shuō)，你究竟是推銷(xiāo)網(wǎng)球，還是推銷(xiāo)保險(xiǎn)？他仍然笑著說(shuō)，都可以。

　　回家的路上，我一直在研究這兩張名片，男孩的營(yíng)銷(xiāo)邏輯非常清晰，你看，他從網(wǎng)球教練的服務(wù)切入，除了可以賺一筆教練費(fèi)，還可以借機(jī)推銷(xiāo)網(wǎng)球器材，你想想，一般人學(xué)會(huì)了打網(wǎng)球，肯定要買(mǎi)一套網(wǎng)球器材，一副網(wǎng)球拍怎么也得好幾百元，還有網(wǎng)球，至少要買(mǎi)一袋，完了還要添置一套運(yùn)動(dòng)服和運(yùn)動(dòng)鞋，如果關(guān)系混熟了，價(jià)錢(qián)也公道，人們肯定會(huì)從他那買(mǎi)，這還不算完，運(yùn)動(dòng)中免不了有個(gè)磕磕碰碰，這時(shí)他肯定會(huì)建議你上一份保險(xiǎn)啥的，這生意可就又來(lái)了，況且他接觸的這些業(yè)主，要么是小孩，父母舍得花錢(qián)，要么就是老板和富婆，都是有錢(qián)的主！這男孩的生意經(jīng)恐怕就是所謂的“圈子營(yíng)銷(xiāo)”，難怪說(shuō)：魔鬼存在細(xì)節(jié)中！

　　結(jié)束語(yǔ)：

　　很多企業(yè)抱怨現(xiàn)在的生意越來(lái)越不好做，抱怨?fàn)I銷(xiāo)的難度和營(yíng)銷(xiāo)成本在不斷加大，而事實(shí)上，很多企業(yè)并沒(méi)有真正在營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)上下功夫，如果說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗有些夸張，但說(shuō)細(xì)節(jié)影響成敗絲毫不為過(guò)，這些細(xì)節(jié)難道真的有難度，真的需要很多投入嗎？其實(shí)，只要細(xì)心去發(fā)現(xiàn)，我們身邊每天都有很多營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)會(huì)讓你驚喜，讓你感動(dòng)，讓你思索，讓你豁然開(kāi)朗。