不懼惡俗之名 史玉柱欲打造“網(wǎng)絡(luò)超女”

　　編者按：

　　近日，有媒體爆出史玉柱的最新動(dòng)向，稱(chēng)巨人網(wǎng)絡(luò)將打造中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲業(yè)界最高規(guī)格的選美。而目前選秀節(jié)目泛濫，眾多選秀節(jié)目難逃惡俗之名，史玉柱是將接過(guò)“惡俗”接力棒，以腦白金廣告的方式將惡俗進(jìn)行到底？；還是會(huì)獨(dú)辟蹊徑，借侵占娛樂(lè)文化市場(chǎng)探索新盈利模式？

　　史玉柱要"惡俗"到底？

　　巨人網(wǎng)絡(luò)稱(chēng)，此次將與瑞麗合作，依托巨人網(wǎng)絡(luò)和51com平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體及傳統(tǒng)媒體的傳播力，塑造互聯(lián)網(wǎng)美女選秀活動(dòng)的品牌。

　　事實(shí)上，在今年3月推出第二款網(wǎng)游產(chǎn)品《巨人》的時(shí)候，史玉柱的“美女戰(zhàn)略”已初現(xiàn)端倪，通過(guò)給美女玩家高工資和美女認(rèn)證的方式吸引了大量女玩家，而51.COM里也是美女扎堆，在意外發(fā)現(xiàn)網(wǎng)游用戶(hù)當(dāng)中暗藏?zé)o數(shù)“佳麗”后，擅于出奇制勝的史玉柱絕不會(huì)視而不見(jiàn)。

　　此次選美恰好可以利用巨人網(wǎng)絡(luò)和51.com的2億注冊(cè)用戶(hù)平臺(tái)，為探索異業(yè)合作及未來(lái)新經(jīng)濟(jì)模式的可行性開(kāi)辟了道路，這將成為巨人收購(gòu)51.com后的第一個(gè)大手筆的“網(wǎng)游+社區(qū)”合作嘗試。

　　巨人網(wǎng)絡(luò)似乎對(duì)網(wǎng)絡(luò)美女選秀很有信心，要求選手具有時(shí)尚、健康的形象，在網(wǎng)絡(luò)上要有一定的號(hào)召力。選拔方式主要是在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，采用評(píng)委評(píng)選加網(wǎng)民投票相結(jié)合的方式。

　　史玉柱的“網(wǎng)絡(luò)大法”

　　“巨人大廈”的淪陷，甚至讓史玉柱背上“中國(guó)首負(fù)”之名。幾年以后，憑借網(wǎng)絡(luò)游戲“征途”和完美的商業(yè)模式，史玉柱身價(jià)直逼400億，再度跨入頂級(jí)富豪的陣營(yíng)。史玉柱曾說(shuō)過(guò)：“網(wǎng)絡(luò)將是他退休前干的最后一件事業(yè)。”更確切的說(shuō)，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，史玉柱就不會(huì)如此聲勢(shì)浩大的站起來(lái)。

　　史玉柱在第一輪巨人網(wǎng)絡(luò)游戲中嘗到到了網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的巨大利潤(rùn)后，史玉柱收購(gòu)的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)是目前國(guó)內(nèi)第二大社交網(wǎng)站，注冊(cè)用戶(hù)高達(dá)1.2億，僅次于騰訊。入股51的戰(zhàn)略意圖在于可以從51的用戶(hù)中挖掘出更多的利潤(rùn)。

　　史玉柱的“新線(xiàn)路”是什么？

　　史玉柱的“新線(xiàn)路”是什么？業(yè)界對(duì)這個(gè)免費(fèi)商業(yè)模式引領(lǐng)者的動(dòng)向高度關(guān)注。從昨天巨人網(wǎng)絡(luò)披露的財(cái)報(bào)看，史玉柱正在一步步降低用戶(hù)的平均消費(fèi)水平，并希望通過(guò)擴(kuò)大用戶(hù)總數(shù)和培養(yǎng)更多付費(fèi)用戶(hù)來(lái)支撐業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

　　二季度財(cái)報(bào)的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，史玉柱的嘗試收到了預(yù)期效果。財(cái)報(bào)顯示，當(dāng)季付費(fèi)用戶(hù)總數(shù)增長(zhǎng)41％，雖然降低了付費(fèi)玩家的平均支出水平，但由于付費(fèi)用戶(hù)增長(zhǎng)更快，其營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)等主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)同比增長(zhǎng)均超過(guò)30％.更重要的是，代表其用戶(hù)總數(shù)的同時(shí)平均在線(xiàn)人數(shù)等指標(biāo)也大比例增長(zhǎng)，成為巨人網(wǎng)絡(luò)持續(xù)增長(zhǎng)的重要儲(chǔ)備。

　　二季度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)的截止日是6月30日，可以得知，史玉柱在7月份以前已經(jīng)通過(guò)初步嘗試看到了“新線(xiàn)路”展示的前景。

　　或許正是被初步嘗試所展示的前景激勵(lì)，史玉柱在7月份加快了轉(zhuǎn)向“新線(xiàn)路”的步伐。7月1日，巨人網(wǎng)絡(luò)宣布《征途》“整改”——“永久關(guān)閉所有高額經(jīng)驗(yàn)和降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，停止40多種金幣道具的銷(xiāo)售，普通怪物也有幾率掉落極品裝備等39項(xiàng)整改措施。”

　　7月23日，巨人網(wǎng)絡(luò)推出《征途懷舊版》——宣布“無(wú)寶箱、無(wú)裝備改造、無(wú)經(jīng)驗(yàn)促銷(xiāo)活動(dòng)、打怪掉寶不綁定”。相關(guān)舉措受到玩家熱烈歡迎，〈征途懷舊版〉內(nèi)測(cè)期間玩家人數(shù)的增長(zhǎng)大大超過(guò)預(yù)期。

　　說(shuō)到底，玩家的消費(fèi)能力是有“天花板”的，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，靠不斷讓玩家掏更多錢(qián)玩游戲來(lái)維持收入增長(zhǎng)，遲早將碰到那塊“天花板”。事實(shí)上，所有游戲廠(chǎng)商都知道那塊“天花板”的存在，只是在現(xiàn)實(shí)利益面前，遏制欲望實(shí)在困難。

　　史玉柱此時(shí)連續(xù)“踩剎車(chē)”，降低收費(fèi)水平，正是抓住其他廠(chǎng)商還沒(méi)有下定決心變革的有利時(shí)機(jī)，用“更便宜、更公平”籠絡(luò)用戶(hù)，擴(kuò)大用戶(hù)基數(shù)，培育更多消費(fèi)用戶(hù)。短期看，降低收費(fèi)水平會(huì)影響收入增長(zhǎng)，但通過(guò)擴(kuò)大用戶(hù)基數(shù)，特別是消費(fèi)用戶(hù)基數(shù)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的可持續(xù)增長(zhǎng)才更有保障。

　　史玉柱的煉金術(shù)

　　有位長(zhǎng)期跟蹤史玉柱的專(zhuān)家說(shuō)：“如果把中國(guó)所有做網(wǎng)絡(luò)游戲的企業(yè)老總集合起來(lái)，史玉柱肯定還是頭兒，因?yàn)樗盍私馐袌?chǎng)，最了解消費(fèi)者，他的模式最有效。”無(wú)止盡地去了解客戶(hù)的需求，就是史玉柱在賣(mài)腦白金時(shí)，親自和老太太聊天，調(diào)查需求，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)，這種“不把消費(fèi)者需求搞清楚一天，我就痛苦一天”的務(wù)實(shí)精神以及到現(xiàn)在“每天做10個(gè)小時(shí)的網(wǎng)游客服”的專(zhuān)業(yè)精神是非常值學(xué)習(xí)的。

　　a送禮就送腦白金

　　“巨人”倒下后，受到重創(chuàng)的史玉柱，除了缺錢(qián)外，似乎什么都不缺――公司二十多人的管理團(tuán)隊(duì)，在最困難的時(shí)候依然不離不棄，沒(méi)有一個(gè)人離開(kāi)。幾年前的冬天，史玉柱在安徽黃山召集20多名“親信”開(kāi)會(huì)，確定了“腦白金”的構(gòu)思。啟動(dòng)江陰市場(chǎng)之前，史玉柱首先做了一次“江陰調(diào)查”。他戴著墨鏡走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶(hù)尋訪(fǎng)。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見(jiàn)不到一個(gè)人。史玉柱一去，他們特別高興，史玉柱就搬個(gè)板凳坐在院子里跟他們聊天，在聊天中進(jìn)行第一手的調(diào)查。

　　“你吃過(guò)保健品嗎？”“如果可以改善睡眠，你需要嗎？”“可以調(diào)理腸道、通便，對(duì)你有用嗎？”“可以增強(qiáng)精力呢？”“價(jià)格如何如何，你愿不愿使用它？”

　　通常，這些老人都會(huì)告訴史玉柱：“你說(shuō)的這種產(chǎn)品我想吃，但我舍不得買(mǎi)。我等著我兒子買(mǎi)吶！”

　　史玉柱接著問(wèn)：“那你吃完保健品后一般怎么讓你兒子買(mǎi)呢？”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進(jìn)行暗示。

　　史玉柱敏感地意識(shí)到其中大有名堂，他因勢(shì)利導(dǎo)，后來(lái)推出了家喻戶(hù)曉的廣告“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。

　　――這則廣告無(wú)疑已經(jīng)成了中國(guó)廣告史上的一個(gè)傳奇，盡管無(wú)數(shù)次被人詬病為功利和俗氣，但它至今已被整整播放了10年，累積帶來(lái)了100多億元的銷(xiāo)售額，這兩點(diǎn)的任何一個(gè)都足以讓它難覓敵手。

　　史玉柱與300位潛在消費(fèi)者進(jìn)行了深入的交流，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中可能遇到的各種問(wèn)題摸了個(gè)通通透透。終于，史玉柱心里有底了，他信心十足地在公司對(duì)大家說(shuō)：“行了，我們有救了。腦白金這個(gè)產(chǎn)品年銷(xiāo)售額很快就能做到10個(gè)億。”

　　2000年，公司創(chuàng)造了13億元的銷(xiāo)售奇跡，成為保健品的狀元，并在全國(guó)擁有200多個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的龐大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模超過(guò)了鼎盛時(shí)期的巨人。3年不到，史玉柱又重新站了起來(lái)。2000年秋天，他做了一個(gè)轟動(dòng)一時(shí)的決定，他悄悄還了所欠的全部債務(wù)。

　　b史玉柱的裝備

　　2004年春節(jié)后的一天，史玉柱把幾個(gè)高管召集在一起開(kāi)會(huì)，討論再投入網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)晚不晚。當(dāng)時(shí)中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)已經(jīng)高速發(fā)展了3年，國(guó)內(nèi)的盛大、網(wǎng)易、九城等3家公司呈現(xiàn)三足鼎立之勢(shì)，來(lái)自日本、韓國(guó)的游戲也有不小的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不容樂(lè)觀(guān)。但史玉柱還是說(shuō)服了大家。2004年11月，史玉柱的征途公司正式成立。

　　2005年11月《征途》推出，兩年來(lái)，在線(xiàn)人數(shù)一路飆升，目前已經(jīng)成為全球第三款同時(shí)在線(xiàn)人數(shù)超過(guò)100萬(wàn)的中文網(wǎng)絡(luò)游戲。2006年，《征途》的銷(xiāo)售額達(dá)到6.26億元，今年的月銷(xiāo)售收入已經(jīng)突破1.6億元，月利潤(rùn)直逼億元大關(guān)。

　　《征途》去年在上海瑞金賓館召開(kāi)上線(xiàn)新聞發(fā)布會(huì)，史玉柱站在臺(tái)上向記者喊話(huà)，稱(chēng)自己是一個(gè)20多年的老玩家，“我懂游戲。”很多人聽(tīng)到這話(huà)都竊笑，包括一些征途員工。一開(kāi)始時(shí)，很多研發(fā)部同事并不服史玉柱，征途項(xiàng)目經(jīng)理就是其中之一。史玉柱沒(méi)有辦法，只好“曲線(xiàn)救國(guó)”，反復(fù)找團(tuán)隊(duì)召開(kāi)會(huì)議，每次感化一兩個(gè)頑固分子，死皮賴(lài)臉、軟磨硬泡。開(kāi)了十幾次會(huì)議之后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)終于徹底舉手投降，他們之前都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么頑固的老板。一次成功是偶然，兩次成功是運(yùn)氣，三次成功則是實(shí)力。從漢卡、保健品到網(wǎng)游，史玉柱已完成在三個(gè)領(lǐng)域的“帽子戲法”，以“史”為鑒，這是征途內(nèi)部非常著名的一句話(huà)。

　　從成立到上市，它們所用的時(shí)間都是三年。如果問(wèn)中國(guó)數(shù)百家網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)的CEO，他們是否希望企業(yè)盡快上市，答案一定是肯定的。但不是每一家企業(yè)都能在3年內(nèi)跑完全程。論什么行業(yè)，能夠迅速取得可觀(guān)的利潤(rùn)才是上市的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)，恰恰有可能創(chuàng)造驚人的獲利速度。