從排隊擦鞋看企業(yè)的市場需求

筆者時常出差足及全國各大中小城市，注意到一個現(xiàn)象，街頭巷道隨處可見以擦鞋為主的小店，有的小店還裝修統(tǒng)一，能提供多重服務，仔細一打聽，竟還是特許品牌經(jīng)營。本不屬于三百六十行的擦鞋服務，竟也可以發(fā)展成為特許經(jīng)營？

筆者小區(qū)附近就有一家名為“某某擦鞋”（有為商家做廣告的嫌疑，故筆者略之）的特許經(jīng)營店生意紅火得令人驚訝。

為什么擦鞋也需要排隊？街頭不是有很多流動擦鞋點嗎？大家偏要去擦鞋店，難道擦鞋還有什么講究嗎？在競爭激烈的市場，“某某擦鞋”特許加盟店遍布全國，小小的擦鞋服務業(yè)，也登上了“大雅之堂”，細分了一片鞋類保養(yǎng)市場并開辟了服務差異化的“藍海”。

為什么能獲得成功？筆者去現(xiàn)場特地“考察”了一番。

市場需求是前提

現(xiàn)代人越來越注重儀表，穿皮鞋的人也越來越多，工作繁忙，著衣打扮的時間都不夠，哪有時間顧忌腳下的鞋子，尤其是男士，早上上班時間緊張，擦一下鞋子要么不專業(yè)锃不出光，要么就是搞得滿手鞋油。

看似簡單的擦鞋，市場潛力卻不可小視，不知不覺消費者都好像習慣了在街頭隨處可見拎著板凳和擦鞋箱的擦鞋女，招手即來。只需一元錢幾分鐘就可以讓自己“足下生輝，衣履鮮明”，可謂是錢不多，面子大。對于消費者，從消費能力上說，每個人都能承受得起，對于從業(yè)者，操作起來簡單，積累起來收入也比較可觀。

隨著市場需求旺盛和從業(yè)人員的不斷加入，擦鞋行業(yè)并沒有形成技術壁壘，一部分追求生活質(zhì)量的群體已經(jīng)不滿足于在街頭讓自己腳下上千元或幾百元的鞋子進行有效保養(yǎng)，何況，高檔或特殊鞋類也不能用普通鞋油進行清洗。專門清洗工具，特殊保養(yǎng)鞋油和專業(yè)的護理程序促使鞋類清洗要有一個專門的場所。

因此，新的市場需求催生了擦鞋店面的出現(xiàn)，消費者的認同度使店面的復制力度加快，而特許經(jīng)營店鋪需求大、技術低、網(wǎng)點密集的基本條件正好符合這一條件，特許經(jīng)營形式的介入更使擦鞋服務發(fā)展異常迅猛。

從入店開始

從顧客入店的那一刻起，就已經(jīng)把擦鞋行業(yè)分為了兩個層次——街頭的基本清洗和店面的專業(yè)保養(yǎng)。特許更體現(xiàn)了這份專業(yè)，在“某某”特許品牌的店面里布置就很有特色，進店正面是特許企業(yè)LOGO形象墻，店的一整邊放有一個臺階高的木制臺子，上面5把木制靠椅倚墻而立，臺子下對著每把椅子，椅子旁邊都放有一個擦鞋工具箱，椅子之間有茶幾，茶幾上有煙灰盒和當天報紙，店角還有自動飲水機，顧客可以邊喝水邊接受服務。墻上張貼著一幅中國地圖，加盟店面之多如飛機航線圖一樣遍布全國，令人驚嘆不已。

高峰期擦鞋者與顧客相對一字排開，擦鞋時擦鞋者像流水線上的工人，工具使用起來有條不紊，一雙雙鞋子在手上“脫胎換骨，煥然一新”，顧客或吞云吐霧，或閱報，或飲茶，各有姿態(tài)。

產(chǎn)品項目全

擦鞋店所從事的不僅僅只是擦鞋，利潤增長點還在一些高附加值的產(chǎn)品上，主要是對各種皮制鞋類的多重保養(yǎng)和維修，木制擦鞋臺子的正對面的墻上有一排立柜，上面關于護鞋、養(yǎng)鞋方面的產(chǎn)品琳瑯滿目，鞋油、鞋墊、鞋帶、鞋刷、除臭劑，防磨貼、鞋套等等應有盡有。

收銀臺后還有一套修鞋機器和各種模具，一進店內(nèi)，儼然就到了一個專業(yè)清洗修鞋的專業(yè)工廠。

店內(nèi)墻上有一張表，上面把各項服務的收費明細，把每次擦鞋價格到保養(yǎng)、月卡和季卡價格及優(yōu)惠次數(shù)一一分類，這樣即可防止顧客討價還價，也可統(tǒng)一價格體系，便于管理。

營銷特色

擦鞋店所能提供的特色服務是街頭擦鞋點不能達到的，擦鞋的前提是養(yǎng)鞋，在街頭擦鞋一般都是簡單的用水或皮革清洗劑把鞋子上的垢痕擦去，這樣的直接處理其實對鞋子是有傷害的。“某某”在店內(nèi)能為顧客提供獨一的鞋油保護劑，據(jù)說是采用特許總部提供的鞋油是用小綿羊油精制而成，還有國家專利。使用這種保護油涂抹在鞋子上，能增強皮革光澤度和延伸長鞋子的使用壽命，擦拭后顧客感覺鞋子穿起來都很舒服。

不少人還把過季節(jié)不穿的鞋子收集在一起，統(tǒng)一交店內(nèi)希望能提供保養(yǎng)和維修服務，店內(nèi)用專用鞋套裝好后進行保存。因此，在換季之時，不少顧客都是穿一雙鞋，拎一袋子鞋前來。還有顧客剛買了新鞋也來店內(nèi)，要求增加耐磨鞋貼和除汗鞋墊，看來，注重鞋子保養(yǎng)的消費群體在日益增多。

另外，店內(nèi)還提供擦鞋辦卡服務，分月卡和季卡，對持卡消費給予一定的優(yōu)惠，即可吸引你常來，又能快迅保證資金回籠，還避免了找零之煩，這一點是街頭流動點根本無法比擬的。

服務特色

在店內(nèi)人氣最高的還是擦鞋服務，如何才能在眾多的擦鞋店中脫穎而出呢？這絕不是簡單地把流動擦鞋點搬到店里，“某某擦鞋”之所以能發(fā)展加盟，并且頗具規(guī)模，它是有自已的一套獨特的管理方法。

首先是店內(nèi)員工統(tǒng)一著裝，使用的擦鞋工具箱工具統(tǒng)一，擦鞋前還為顧客專門提供的護鞋套，對于有鞋帶的鞋類必須取下鞋帶，待擦拭后重新穿孔。擦鞋的流程絕對一致，要求必須使用專有的鞋油保護劑，要自然蹭出鞋面的光澤度，在擦鞋過程中，還對顧客腳下進行適度錘打按摩，這一特色對顧客（尤其是男性）是深受歡迎。

小小的擦鞋店能做到這樣的服務，真是令筆者大開眼界。

成功都一樣，失敗各不同。生意本無法，唯有創(chuàng)新者先。從擦鞋店的特許經(jīng)營中筆者得到了很多啟示，相信也為眾多的從事或準備從事特許加盟的朋友帶來一些感悟。