草根老板怎么打動(dòng)投資人?

　　“我來(lái)自草根,希望得到陽(yáng)光雨露”，力帆董事長(zhǎng)在某投資論壇上的發(fā)言直截了當(dāng)：“咱們制造業(yè),民營(yíng)企業(yè)非常需要資金。我們是餓漢，你們有錢(qián)，是飽漢。飽漢不知餓漢饑。我知道吃太飽了也不好，你們?yōu)槭裁床环纸o我們一些呢?”

　　幾句話說(shuō)的特實(shí)在。力帆老總都這樣說(shuō)了，哪個(gè)老板還不是草根?哪個(gè)民營(yíng)企業(yè)不需要資本？于是，在600位投資人和民營(yíng)企業(yè)老板中間泡了2天后，我想把所感和各位草根老板們分享：草根老板怎么打動(dòng)投資人?

　　該投不該投，投資人怎么選的?　

　　民營(yíng)企業(yè)融資難是世界難題。銀行發(fā)貸的人都講：“我們一般只會(huì)錦上添花，不會(huì)雪中送炭。”于是風(fēng)險(xiǎn)投資者好像成了真正雪中送炭的人。這個(gè)炭怎么要？很多老板最感興趣的問(wèn)題是：VC到底怎么決定一個(gè)企業(yè)該投不該投?！?/p>

　　概括接觸過(guò)的數(shù)十位VC的話來(lái)講，投資人最看中的有三點(diǎn)：1、行業(yè)市場(chǎng)　2、商業(yè)模式　3、企業(yè)家和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。　

　　項(xiàng)目所在行業(yè)大概是投資人最先獲得的信息，它也是最先給項(xiàng)目“判死刑”的因素，屬于前提條件。大部分的專(zhuān)業(yè)投資家都有自己的“領(lǐng)域”，如果不符合領(lǐng)域條件立刻判死刑。例如投資人這樣判斷：能源項(xiàng)目，不做；紡織品項(xiàng)目，不做；醫(yī)藥項(xiàng)目，不做；地產(chǎn)項(xiàng)目，看看...等等。很多顧問(wèn)公司聲稱(chēng)認(rèn)識(shí)百位投資人然后遍地撒網(wǎng)。但是優(yōu)秀者則“拿到商業(yè)計(jì)劃書(shū)就知道哪位投資人可能對(duì)這個(gè)計(jì)劃感興趣，這個(gè)項(xiàng)目該給鄧峰還是給陳凡”。所以投資人也建議：企業(yè)要找到真正懂行的投資顧問(wèn)。“最好有人介紹，哪怕是投資人的朋友也好。企業(yè)家也有自己死磕的，基本上效果不大。”　

　　商業(yè)模式則是投資人關(guān)注的核心內(nèi)容。各家企業(yè)拿出來(lái)的商業(yè)項(xiàng)目包羅萬(wàn)象，我不好一概而論，這里單獨(dú)說(shuō)說(shuō)怎么表述你的商業(yè)計(jì)劃。別把讓魚(yú)翅在投資人的眼中成了粉絲。　

　　拋棄長(zhǎng)篇大論：多數(shù)接觸過(guò)投資人的草根老板都有一個(gè)感覺(jué)：投資人非常沒(méi)有耐心。是的，一般同時(shí)擺在投資人眼前的商業(yè)計(jì)劃有上百份，他沒(méi)時(shí)間看。企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃要簡(jiǎn)明扼要。也許你認(rèn)為一頁(yè)A4紙和10分鐘的講解太簡(jiǎn)單了？大概初步接觸的時(shí)候投資人的耐心就是這樣少。VC們說(shuō)“你把1分鐘的話說(shuō)了10分鐘。做10頁(yè)P(yáng)PT干嗎？一頁(yè)A4能講清楚就夠了。”　

　　VC常常作出對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的拒絕判斷只需要幾秒種，也就是掃視一眼的工夫，不把關(guān)鍵寫(xiě)在前面的厚厚的資料只會(huì)石沉大海?！page]

　　講投資人“關(guān)心的問(wèn)題”：我親眼看了兩個(gè)老板興致勃勃的分別用5分鐘介紹了自己的項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)10位VC們的反映一致：“虛的東西特別多，我關(guān)心的你沒(méi)講到。”什么叫“虛的東西”？例如產(chǎn)品引領(lǐng)了時(shí)尚的生活方式，產(chǎn)品如何打動(dòng)消費(fèi)者的心，市場(chǎng)前景趨勢(shì)等等。企業(yè)老板津津樂(lè)道的概念與趨勢(shì)VC們不關(guān)心。他們說(shuō)“我們受過(guò)基本的教育，這些道理一看項(xiàng)目就明白了，不需要你給我們講解。”什么是VC關(guān)心的問(wèn)題？?jī)蓚€(gè)老板只字未提?！?/p>

　　“為什么你能盈利？為什么‘只有你’能做好這個(gè)計(jì)劃？現(xiàn)在市場(chǎng)是這樣，是不是以后都是這樣？你銷(xiāo)售額是多少？你幾月份開(kāi)始盈利？按你的預(yù)測(cè)，現(xiàn)在虧損什么時(shí)候開(kāi)始打平？你有財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)嗎？政府會(huì)不會(huì)掏錢(qián)來(lái)做這個(gè)事情...”面對(duì)國(guó)內(nèi)頂尖幾個(gè)VC的問(wèn)題，本來(lái)激情澎湃的企業(yè)家有點(diǎn)冒汗了，老板沒(méi)有為投資人最關(guān)心的問(wèn)題做準(zhǔn)備?！?/p>

　　許多老板認(rèn)為是優(yōu)勢(shì)的東西VC卻不以為然。老板說(shuō)“我們擁有專(zhuān)利”，VC說(shuō)“在中國(guó)，專(zhuān)利申報(bào)了就有，基本沒(méi)意義。我關(guān)心人家沒(méi)專(zhuān)利能不仿制出呢？”行業(yè)和項(xiàng)目的“壁壘”是風(fēng)險(xiǎn)投資者特別關(guān)心的問(wèn)題。政策壁壘、技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘，只要老板擁有一個(gè)，融資大路平坦了許多。因此“擁有專(zhuān)利”，不如“達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平”?！?/p>

　　PPT之外的亮點(diǎn)——團(tuán)隊(duì)和人：多數(shù)老板在投資人面前不會(huì)介紹自己和自己的團(tuán)隊(duì)?？梢哉f(shuō)，真是遺憾，你喪失了“加分”的機(jī)會(huì)。企業(yè)家和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)在投資人的眼中重要程度不亞于商業(yè)計(jì)劃。回想《贏在中國(guó)》的終極PK。進(jìn)入決賽的兩個(gè)人并不全靠商業(yè)項(xiàng)目在拼搏。周宇是銷(xiāo)售出身，有著創(chuàng)業(yè)的激情和執(zhí)著，必然會(huì)受到風(fēng)險(xiǎn)投資家的親瞇。另一方企業(yè)家代表更多的是看重選手的管理能力，把握大局的能力，歸根結(jié)底他們選擇的是人而不是項(xiàng)目。　

　　投資家需要與自己有共同價(jià)值觀的老板。周志雄說(shuō)“通常我到最后不投的原因，就是跟這個(gè)人合不來(lái)，或者小事太計(jì)較，或者說(shuō)這個(gè)人失信。我非常想投的案子，就是跟這個(gè)人特別合的來(lái)，如果這個(gè)人口碑比較差，可能就要小心一點(diǎn)了。”徐飛杰說(shuō)“我們選企業(yè)的時(shí)候,首先是看他是不是有激情，然后看他有沒(méi)有開(kāi)放的心態(tài)吸納新的理念。并且點(diǎn)撥一下，他就能夠明白。”　

　　還有VC直言到：“不選國(guó)企選草根的原因就是因?yàn)槿恕?rdquo;　

　　所以，在投資人眼里，草根的民營(yíng)老板其實(shí)很可愛(ài)。他們熱情，他們執(zhí)著。我曾經(jīng)看過(guò)一個(gè)草根老板沒(méi)底氣的問(wèn)投資家：我是初中文化，文化不高，這么多年的創(chuàng)業(yè)，有很多的辛酸。現(xiàn)在我的餐館生意很好，我想擴(kuò)大規(guī)模，希望你們投點(diǎn)錢(qián)。然后簡(jiǎn)單的介紹了自己開(kāi)的餐館幾年內(nèi)賺了多少錢(qián)。例如80平米的店,營(yíng)業(yè)額35萬(wàn)以上。最后略帶不安的問(wèn)：“您看我這樣的情況可以嗎？”沒(méi)想到迎來(lái)的是2位投資家善意的微笑和答案：你把餐館踏實(shí)經(jīng)營(yíng)好，再做大一點(diǎn)，3年后還這樣賺錢(qián)你來(lái)找我，你的事，我哥倆包了。　

　　就這樣，在600位投資人和民營(yíng)企業(yè)老板中間泡了2天后，我的感受很直觀。

　　一是感到VC們“真難對(duì)付”，總是一針見(jiàn)血的指出你的缺點(diǎn)和障礙，甚至能在1分鐘內(nèi)挑出你拼命想隱瞞的真相，讓不少老板直冒汗。

　　然后更加喜歡上了這些手握重金的VC們。西裝革履的他們理性而且睿智。他們幫助你清晰的認(rèn)識(shí)企業(yè)，撥開(kāi)市場(chǎng)的脈絡(luò)，與他們對(duì)話，無(wú)論是否能“忽悠”到錢(qián)，相信對(duì)草根老板來(lái)說(shuō)都會(huì)受益匪淺。況且老板們還有很多機(jī)會(huì)打動(dòng)投資者，在大雪天中獲得暖融融的火炭。