給VC做融資演示時，誰應(yīng)該參加

　　這是“向VC做融資演示”系列中的一篇文章，該系列旨在告訴大家在融資演示的前、中、后期都應(yīng)該做些什么。

　　在本文中，我主要來談一談團(tuán)隊(duì)中的哪些人需要參加公司的第一次融資演示。

　　方案一：首席執(zhí)行官單獨(dú)出席。

　　對于第一次融資演示來說，完全可以讓首席執(zhí)行官單獨(dú)出席。一方面，融資演示是首席執(zhí)行官和準(zhǔn)合伙人建立良好關(guān)系的開始和絕妙機(jī)會，這種“一對一”的會面無疑是最好的選擇。另一方面，一個人參加會議的話，團(tuán)隊(duì)的其他人員就可以專注于工作。(而且如果需要到異地做融資演示的話，首席執(zhí)行官一人前往也可以把演示成本降到最低。)需要強(qiáng)調(diào)的是，如果公司有兩位聯(lián)合創(chuàng)始人、而且那個不是首席執(zhí)行官的聯(lián)合創(chuàng)始人即了解商業(yè)運(yùn)作又長與與人溝通的話，那就讓兩個人一起出席融資演示吧。

　　方案二：首席執(zhí)行官帶領(lǐng)一個或多個員工。

　　我個人的建議是：即使是第一次和VC會面，也多帶幾個人，因?yàn)閂C投資的是一個團(tuán)隊(duì)，而不是一個人。即使是世界上最有能力的個人，他也需要一個好的團(tuán)隊(duì)支持他。我們還沒見過一個人能夠集優(yōu)秀的商業(yè)才能、精湛技術(shù)能力、巧妙的銷售技能、卓越的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)力、自我管理能力、賺錢能力于一身。所以如果你有一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，那么就讓他們都去參加你與VC的會面，讓他們知道你有幾個實(shí)力很強(qiáng)的“替補(bǔ)隊(duì)員”。如果這位VC將成為你的合伙人的話，那讓他了解你的團(tuán)隊(duì)就更為重要。

　　如果你要把團(tuán)隊(duì)的所有人員都帶去參加融資演示，記得，要和團(tuán)隊(duì)人員事先協(xié)調(diào)好整個融資演示的流程，這回讓你更好的控制融資演示的節(jié)奏——誰放幻燈片、誰回答VC的問題、怎么回答那些比較棘手的問題，這些都是你應(yīng)該事先寫下來并且模擬一遍的，切忌“即興表演”。事先把可能提問到的問題練習(xí)一遍，看看每一個團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)怎么樣。很遺憾的講，在我所看的眾多融資演示之中，一般的團(tuán)隊(duì)都沒有在演示之前進(jìn)行團(tuán)隊(duì)中的“預(yù)演”。

　　下面是在融資演示過程中可能遇到的問題，希望大家在自己做演示的過程中盡量避免：

　　1.團(tuán)隊(duì)成員在VC面前的爭執(zhí)。

　　不論你相信與否，在看融資演示的時候，我經(jīng)常會問一些有爭議的問題，之后看團(tuán)隊(duì)成員們的表現(xiàn)。有時候我們就會看到團(tuán)隊(duì)成員在某個問題上會有分歧。的確，在一個團(tuán)隊(duì)中存在分歧是很正常的，但是一定不要在VC面前表現(xiàn)出這一點(diǎn)。如果你團(tuán)隊(duì)中的人用了你認(rèn)為不合適的方式去回答了VC的問題，那么試著用“補(bǔ)充”的方式去繼續(xù)與VC交流，而不要去直接反駁團(tuán)隊(duì)成員的回答。讓VC認(rèn)為你們是第一次討論他所問的問題或者你們在為他的問題爭吵是很不明智的。通常你們不會在客戶面前表現(xiàn)出你們的分歧吧，那么也不要在VC面前這么做。對于首次融資演示，我的建議是這樣：把它當(dāng)做這是你與消費(fèi)者的對話——如果你的同事提出了你有異議的說法，那么暫時表示沉默吧。讓團(tuán)隊(duì)的主要領(lǐng)導(dǎo)來出面解決這個問題，如果他認(rèn)為你可以很好的解決的話，那么他會指明讓你來補(bǔ)充回答的。

　　2.首席執(zhí)行官與員工討論。

　　在融資演示過程中還特別常見的就是首席執(zhí)行官現(xiàn)場與員工討論事宜。作為首席執(zhí)行官，你要做的是在進(jìn)行融資演示之前就在團(tuán)隊(duì)中對相關(guān)問題達(dá)成統(tǒng)一的回答，而不是到演示的時候再去想怎么做。把和VC討論的過程當(dāng)做是一個“現(xiàn)場表演”，正視演示的結(jié)果。哪怕團(tuán)隊(duì)成員回答錯了一個問題，也不要讓首席執(zhí)行官現(xiàn)場與員工爭論或者糾正員工的錯誤說法。

　　3.讓“小角色”進(jìn)行融資演示。

　　前不久在會議上認(rèn)識了一個人，他向我介紹了一個公司的情況，當(dāng)時我對他們的創(chuàng)意很感興趣。不過他當(dāng)時并沒有說他是公司的業(yè)務(wù)發(fā)展部負(fù)責(zé)人，而非首席執(zhí)行官。這也就算了。可在后來的網(wǎng)絡(luò)電話會議他負(fù)責(zé)為我做幻燈片演示，上面寫做幻燈片演示的人是組織架構(gòu)圖中提到的首席執(zhí)行官(可他并不是)。之后我特別生氣。為什么這么重要的事情不是首席執(zhí)行官親自來做呢!我百忙之中抽出時間來聽這個商業(yè)計(jì)劃書，但是對方卻讓一個無足輕重的小子來為我講解，這太不公平了。直覺告訴我，對方并不重視我，要么為什么這么重要的時刻首席執(zhí)行官連面都不露一下呢。我當(dāng)時就表現(xiàn)出了我的不滿，那個小伙子盡力解釋說：“融資是由我來負(fù)責(zé)的。首席執(zhí)行官不太善于表達(dá)，所以才把融資演示全權(quán)交給我來處理。”錯，完全錯誤。做首席執(zhí)行官的一個重要資質(zhì)就是說服人的能力——說服投資人給你錢，說服員工為融資并不成功的自己認(rèn)真工作，說服合作伙伴與并沒有多少成功案例的自己做生意，說服記者們寫更多關(guān)于公司的正面報道以吸引顧客。如果作首席執(zhí)行官卻沒有這種說服人的能力，那么你著實(shí)應(yīng)該考慮是否需要一個合作伙伴來幫你完成上述工作了。

　　4.讓“惜字如金”的人參加融資演示。

　　還有一類人被我叫做“惜字如金”的人。去年我見了三個人，他們創(chuàng)建的公司處于發(fā)展初期——產(chǎn)品已經(jīng)出來了，不過還沒有客戶。在融資演示開始的時候，他們指著一個角落的人告訴我，那是他們公司負(fù)責(zé)技術(shù)的人。可是那人在整個融資演示過程中一直保持沉默。在演示結(jié)束的時候，我實(shí)在忍不住，就走過去問他“你今天來這里做什么呢?”他的回答實(shí)在是糟透了，沒有回答我的問題，只是解釋了一下為什么自己一直沒有說話。我的原則是這樣：要么接受現(xiàn)實(shí)，把這次合作拿給這些創(chuàng)業(yè)者練手，要么繼續(xù)去考察下一家創(chuàng)業(yè)公司。(當(dāng)然我會選擇后者。)

　　5.讓兼職員工與會。

　　這是最后一條告誡。我曾經(jīng)多次碰到這種情況——在融資演示中，一位“員工”表現(xiàn)得特別卓越，無論是市場開發(fā)、財政、銷售還是其它領(lǐng)域他都很了解，之后我問他“那你具體負(fù)責(zé)哪個環(huán)節(jié)”的時候，他的回答是“都不是，我是兼職的，為這個公司提供咨詢”或“等公司成功融資之后我就會離開”。我認(rèn)為在公司扮演這個角色的人應(yīng)該呆在家里而不是出席融資演示。如果這個兼職的人負(fù)責(zé)的是財政方面的事情，而你又擔(dān)心被問及這類問題。那么，馬上著手去研究你公司的數(shù)據(jù)吧。如果連公司最基本的財政數(shù)據(jù)都不能掌握的話，那么就沒有做首席執(zhí)行官的意義了。如果你堅(jiān)持認(rèn)為這類兼職人員的與會可以增加你公司的可信性的話(如實(shí)說，我覺得這只會減少我對你公司的信任度)，那么建議你提前告訴VC他是兼職的。如果在提問后我們才得知他是兼職的話，那么我們對你的信任度必定大打折扣。