從被迫下海到身價(jià)上億 SOHO潘石屹的地產(chǎn)營(yíng)銷

　　黑邊眼鏡、誠(chéng)懇而略帶謙遜的微笑、摻雜西北鄉(xiāng)音的普通話，這些都是SOHO中國(guó)董事長(zhǎng)潘石屹的標(biāo)識(shí)。從被迫“下海”到數(shù)百億市值的上市公司董事長(zhǎng)，從暴窮到暴富，從商人到明星，這位地產(chǎn)大亨越來(lái)越成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　“我是中國(guó)改革開(kāi)放脫貧的榜樣，如果要選擇一位中國(guó)近三十年生活變化最大的人，我想非我莫屬。”在潘石屹看來(lái)，自己就是祖國(guó)巨變的最佳樣本，他從內(nèi)心深處感謝時(shí)代變化帶來(lái)的一切。

潘石屹的第一張照片（右一），當(dāng)時(shí)8歲

　　被迫“下海”

　　潘石屹1963年出生于甘肅省天水市石嘴村。“我們家是當(dāng)時(shí)村子里最貧困的一家，父親由于右派身份常受批斗，母親常年臥病在床，兩個(gè)妹妹生下來(lái)就送給了別人。”而潘石屹自己，已經(jīng)上小學(xué)了還只有一條破褲子穿。“小時(shí)候總是重復(fù)做同一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)到在學(xué)校操場(chǎng)上撿到一大張菜票。因?yàn)榧依锾F了，所以吃不起菜，只能吃發(fā)糕。”

　　生活的極度艱苦和困頓讓潘石屹一心讀書，并發(fā)奮要走出小山溝。最終，他順利考入石油管道學(xué)院，畢業(yè)后分配到廊坊石油部管道局工作。在隨后的一年多時(shí)間里，雖然每月固定的100多元工資讓生活已經(jīng)明顯改善，但潘石屹并不滿足終日枯燥乏味的刻板生活。事后他曾將這段機(jī)關(guān)工作的經(jīng)歷稱為“像駱駝一樣”——“讓你走平路你就得走平路，讓你走沙漠你就得走沙漠，整天被別人牽著走。”

　　于是，在1987年，潘石屹南下深圳。

　　磚廠廠長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)之道

　　在深圳一位老師的公司里，潘石屹?gòu)牟块T副經(jīng)理一直做到常務(wù)副總，但僅僅1年時(shí)間之后，這家公司就倒閉了。之后經(jīng)朋友介紹，潘石屹來(lái)到海南，開(kāi)始在一家磚廠做廠長(zhǎng)。

　　雖然名為“廠長(zhǎng)”，但其實(shí)老板另有其人，潘石屹只是負(fù)責(zé)銷售。在潘石屹的經(jīng)營(yíng)下，這家磚廠的銷量遠(yuǎn)超過(guò)當(dāng)?shù)赝惼渌麖S。他曾在1990年的《海南日?qǐng)?bào)》上刊登磚廠廣告，并表示可以“送貨上門”，這種在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上罕見(jiàn)的銷售模式為磚廠贏來(lái)了不少利潤(rùn)。不過(guò)好景不長(zhǎng)，進(jìn)入90年代，海南經(jīng)濟(jì)開(kāi)始出現(xiàn)第一次滑坡，當(dāng)?shù)氐耐顿Y客迅速將資金全部撤走，一下子沒(méi)有了基建項(xiàng)目，沒(méi)人蓋房子，磚廠生產(chǎn)的磚也就銷不出去，工人沒(méi)了工資，磚廠只能變賣資產(chǎn)，最后只剩下一部吉普車和發(fā)動(dòng)機(jī)。

　　磚廠也倒閉之后，潘石屹曾想過(guò)有兩種生意可以做。第一是去做貿(mào)易，但是必須要有政府關(guān)系，才能拿到鋼材、彩電等的批文，才可以賺到錢；如果沒(méi)有政府關(guān)系，就可以做第二種，在土地上做文章，于是他選擇了房地產(chǎn)。

　　在沒(méi)有任何資金的情況下，潘石屹和其他5個(gè)合伙人（即后來(lái)的“萬(wàn)通六雄”）以高達(dá)20%的利息借來(lái)一筆錢，并以2300元每平方米的單價(jià)購(gòu)買了一座快要封頂?shù)膬蓪有恰?ldquo;再轉(zhuǎn)手時(shí)一開(kāi)始沒(méi)人要，后來(lái)來(lái)了兩個(gè)山西人洽購(gòu)，我跟其中一個(gè)談好了每平方米4000元，但是另一個(gè)表示太貴，要第二天再談，我同意了并表示今天談的都不算數(shù)。到了第二天，我直接報(bào)價(jià)4500元，最后以4300元成交”。

　　那是潘石屹的第一桶金，大概賺了100多萬(wàn)，緊接著又做了3-4個(gè)項(xiàng)目又賺了一些錢。“后來(lái)一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)到?？谑幸?guī)劃局，發(fā)現(xiàn)?？谑腥司≌娣e已經(jīng)嚴(yán)重過(guò)剩，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了泡沫，就決定撤離海南，北上北京。”

建外SOHO項(xiàng)目近景（）

　　從萬(wàn)通六雄到SOHO中國(guó)的創(chuàng)立

　　馮侖、王功權(quán)、潘石屹、易小迪、王啟富、劉軍六人合稱“萬(wàn)通六兄弟(萬(wàn)通六雄)”，潘石屹主管市場(chǎng)銷售。1992年起六兄弟進(jìn)軍北京，1993年注冊(cè)成立萬(wàn)通地產(chǎn)股份有限公司，并于同年在阜成門成功開(kāi)發(fā)了萬(wàn)通新世界廣場(chǎng)，項(xiàng)目的銷售情況在當(dāng)時(shí)創(chuàng)造了北京房地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)奇跡。

　　1995年，萬(wàn)通六兄弟由于經(jīng)營(yíng)理念上的差異最終分道揚(yáng)鑣。同年年底，潘石屹與夫人張欣共同注冊(cè)了北京紅石實(shí)業(yè)有限公司，即SOHO中國(guó)的前身，公司開(kāi)發(fā)的第一個(gè)項(xiàng)目是SOHO現(xiàn)代城。

　　現(xiàn)代城位于東三環(huán)外的原二鍋頭酒廠。事實(shí)上，在北上之前，潘石屹當(dāng)時(shí)也曾去過(guò)蘭州、天水和西北其他城市，但是都覺(jué)得不行，這些城市的基礎(chǔ)設(shè)施尚不健全，“做地產(chǎn)最核心的要素就是地段，交通一定要好”。雖然現(xiàn)代城的位置在當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)并不是很靠市中心的位置，但是位于長(zhǎng)安街的延伸線上，地鐵也正在修建。

　　SOHO現(xiàn)代城于1998年開(kāi)始開(kāi)發(fā)建設(shè)，2000年1月8日開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)，不到一個(gè)月的時(shí)間被認(rèn)購(gòu)了十之七八，開(kāi)盤前三天，日銷售就已過(guò)億。SOHO堪稱地產(chǎn)營(yíng)銷的巔峰之作，并繼續(xù)開(kāi)發(fā)和收購(gòu)一系列SOHO項(xiàng)目。

　　從在海南淘到的第一桶金到SOHO概念的成功，潘石屹將這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷稱為“像獅子一樣”——特別想成功，想做到跟別人不一樣，想賺更多錢擁有更多權(quán)利，成為所有動(dòng)物中的王。而到了現(xiàn)在的第三個(gè)階段，潘石屹則稱要“像嬰兒一樣”：平和、圓潤(rùn)、無(wú)所求。“我們自身并沒(méi)有什么能力，只是吸引了周圍的人和力量的幫助，才能夠成功，因此要感謝身邊每一個(gè)人。”