不依賴大客戶 萬力達量身定制繼電保護解決方案

2009-10-12 08:20:01      汪江濤

  理財周報記者 汪江濤

  介紹龐江華的萬力達(002180.SZ)之前,我們首先來看一個名詞——繼電保護。

  所謂繼電保護,是研究電力系統(tǒng)故障和危及安全運行的異常工況,以探討其對策的反事故自動化措施。最早的繼電保護或許很多人聽過,它的名字叫“熔斷器”。雖然繼電保護所屬的電力自動化行業(yè),由ABB、GE等國外品牌以及國內(nèi)大企業(yè)控制,但這并不妨礙手握40%萬力達股權(quán)的龐江華,憑借靈活的市場策略在細分市場“跑步錢進”。

  電力自動化行業(yè)有著特有的經(jīng)營模式。萬力達有關(guān)人士向理財周報介紹,其不像一般生產(chǎn)企業(yè)的標準化銷售,而是“按單生產(chǎn)”——公司接到訂單后,先進行工程設(shè)計和軟件開發(fā)配置,然后組織生產(chǎn),完工后經(jīng)過現(xiàn)場安裝調(diào)試,經(jīng)客戶驗收確認合格后才能交貨。交貨后有一年的質(zhì)量保證期,在此期間公司須提供無償?shù)氖酆蠓?wù)。

  類似房地產(chǎn)企業(yè),電力自動化行業(yè)公司也要在合格完成交貨時才能確認銷售收入。電力自動化產(chǎn)品基本上都是執(zhí)行“361”或“181”的收款方式——合同簽訂后預(yù)收30%或10%,投運合格后收60%或80%,其余10%作為質(zhì)量保證金,在正常運行一年后付清。

  目前,萬力達主要從事廠礦企業(yè)用繼電保護。作為“體量”較小的民營企業(yè),龐江華等創(chuàng)始人深知,決不能和國企巨頭等“硬碰硬”,只能選擇小的切口突破——采用專注化戰(zhàn)略主攻細分市場。目前,萬力達在廠礦企業(yè)用繼電保護處于領(lǐng)先地位——這一塊的市場份額約13%。

  萬力達產(chǎn)品客戶極為分散,遍布全國。像今年中期,其營業(yè)收入來自單一區(qū)域的比例都未超過30%,像華北、華中、西北、東北等區(qū)域的收入占比都在10%以上,即便公司總部所在的華南地區(qū),所貢獻的營收比重也僅在24%。

  在向理財周報介紹其商業(yè)模式時,萬力達有關(guān)人士也直言:在盈利方面不依賴大客戶,風險分散;在產(chǎn)品生產(chǎn)上,自主開發(fā)、控制成本;在市場開拓上,自建營銷網(wǎng)絡(luò),合理布局。

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