融資過程中你會遇到的九個困惑

問：投資人都說要爆炸式增長，怎么個爆炸法?

這個創(chuàng)業(yè)者很擅長精準營銷，他說服了某大保險公司老板(也是他親戚)，把客戶數(shù)據(jù)庫開放給電子商務(wù)網(wǎng)站做精準營銷使用。這個平臺精心設(shè)計，能保證客戶隱私，而他賺取分成，真是美妙。然而，投資人卻說這生意沒有爆炸式增長的可能。他迷糊了，到底要怎么爆炸?

答：獲利增加的速度遠高于成本增長的速度，稱為爆炸。

由于對高獲利有期待，因此爆炸式增長是投資人一定要考慮的。爆炸式增長有兩大來源，一個是「網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)」，例如Facebook，當他只有一個用戶時價值很低。但是當他擁有一百萬，一千萬，一億用戶時，人際互動產(chǎn)生的價值很高。透過網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)可以實現(xiàn)爆炸增長。

第二個來源是「快速復制」。中國知名餐飲連鎖「真工夫」，標榜烹調(diào)方式都是用蒸的。創(chuàng)始人發(fā)明的蒸具能處理各式料理，配合管理流程能實現(xiàn)連鎖店快速復制，每個店面的口味能保持一致不會因廚師不同而走味。當?shù)昝嬖龆鄷r，還能實現(xiàn)食材集體采購，壓低經(jīng)營成本。

上面案例，不具有「網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)」也很難「快速復制」。由于創(chuàng)業(yè)者和保險公司老板的親戚關(guān)系，這生意能談成。未來能不能把這模式快速在其他保險公司復制，問題很大。創(chuàng)業(yè)者如何知道自己的生意是否為爆炸式增長?試著把你的財務(wù)預測畫成曲線，看看是否與下圖相符。

問：投資人出資不多卻占很多股份，估值是怎么估的呀?

創(chuàng)始人在商業(yè)計劃書上大辣辣的寫下了要融資500萬美金，出讓20%股份的想法。按這這個想法，公司的融資前估值已經(jīng)達到了2000萬美金的規(guī)模。這個規(guī)模大約是第一輪融資的規(guī)模，在國內(nèi)是很稀松平常的普遍估值。

然而，隨著創(chuàng)業(yè)者會面的投資機構(gòu)越來越多，他的心情也倍受打擊。大部分投資人死揪著商業(yè)模式跟他過招，根本就沒進入到談價格的環(huán)節(jié)，很多人見過一次以后就再沒消息。兩個月后他修改商業(yè)企畫書，把融資需求金額改成500萬人民幣。想看看是不是更容易找到投資?

答：創(chuàng)業(yè)者看見機會，投資人看見風險，兩者的平衡點，叫做估值。

決定投資人的投資最終占多少股份的關(guān)鍵因素，就是估值。初創(chuàng)企業(yè)被估算出來的價值高，投資人投入資金所占股份比例就小。但是對于企業(yè)到底價值多少，特別是初創(chuàng)企業(yè)還虧損連連的時候，甚至在天使期的企業(yè)連財務(wù)報表都沒有的時候，根本就說不清。

于是我們常聽見這樣的對話：創(chuàng)業(yè)者：「我覺得公司未來可以做到這樣的規(guī)模(所以我值這個價)」;投資人：「但是你那里存在著那樣的硬傷(所以你只值那樣的價)」。看到?jīng)]?創(chuàng)業(yè)者看的是機會，他假定自己能做到。投資人看的是風險，他假定前進的路上會很坎坷。

一個樂觀，一個悲觀。當兩者達成一致，就產(chǎn)生雙方都能接受的估值。融不到資金的創(chuàng)業(yè)者，都是因為無法擊敗投資人的悲觀論調(diào)，無法讓對方覺得自己的樂觀論調(diào)靠譜。因此，遭到拒絕時降低融資金額是沒用的，悲觀的投資人連一毛錢都不會給。

問：媒體報導好多初創(chuàng)都拿了幾千萬美金，我是否也該要這么多?

這間初創(chuàng)雇用了一家財務(wù)顧問公司(FinancialAdvisor，簡稱FA)來幫他們進行融資。依據(jù)業(yè)內(nèi)行情，F(xiàn)A提出將來如果幫初創(chuàng)企業(yè)找來投資，要求取得投資金額的3%做為報酬。創(chuàng)始人認為這個比例太高，他說：我們這次要融資1000萬美金，你拿3%就是30萬美金，也太多了吧!

FA的老板有點頭暈：你才要做第一輪融資耶，要1000萬美金做啥?初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人說，1000萬很合理呀，我看媒體報導，A公司不也拿了1500萬美金，我這算少的呀。FA又說，你的企業(yè)現(xiàn)階段估值不高，拿那么多錢進來股份會稀釋很嚴重的。

創(chuàng)始人說，不會呀，你看我預估接下去兩年內(nèi)營收能增長到這么多，我的估值肯定就上去啦!拿1000萬美金肯定不會稀釋太多股份的!FA說，可是投資人不一定這么想呀，你的估算可能太樂觀了，營收可能是做不到的!兩人因此僵持不下，最后這個合作不了了之。

答：拿別人的錢是為了分攤風險，不是裝飾自己。

常見于媒體某初創(chuàng)又拿到幾千萬美金的新聞通常確有其事，但關(guān)于真實金額卻只有當事人清楚?？浯笸顿Y金額，投資者與被投資者都有面子，因此最好不要信以為真。其次，如果公司很賺錢，為何需要引入投資人來分一杯羹?幾個股東悶聲賺錢不就好了?

請理解尋找投資乃是不得以的行為，要了過多的錢并沒有好處。曾有初創(chuàng)因為拿太多錢根本沒用而后悔股份被稀釋。要預估自己需要多少錢，應(yīng)該從開銷面來看，而不是從預估營收面來看，投資人給你錢是為了分攤你的風險，而不是為了你樂觀估計會賺多少錢而買單。

問：投資人給的意見都不一致怎么辦?

這個初創(chuàng)游戲公司的創(chuàng)始人無奈的說，投資人給的意見都不一樣，不知道該聽誰的好。他的創(chuàng)業(yè)團隊來自國內(nèi)知名老牌網(wǎng)絡(luò)游戲公司，都是強兵悍將。可惜沒想到，創(chuàng)業(yè)的時候PC端網(wǎng)絡(luò)游戲已經(jīng)沒有投資人愿意投資，取而代之的是熱門的WebGame網(wǎng)頁游戲以及手機游戲。于是，有的投資人勸他們，改做網(wǎng)頁游戲吧，馬上能賺到錢;有的投資人勸他們，移動互聯(lián)網(wǎng)才是未來，改做iOS或Android手機游戲吧，這樣我們才愿意投資。創(chuàng)始人的困惑是可以想見的，因為所有的精力跟資源都只足夠應(yīng)付一個領(lǐng)域，該怎么選擇才是對的呢?

答：風投的意見僅代表了他對風險的承受能力

創(chuàng)業(yè)投資又稱風險投資(venture capital)，顧名思義，評估投資風險是重要工作。有些風投有能力冒較大風險，因此會鼓勵你去冒險，有的風投無法承受太大風險，因此會鼓勵你采取保守戰(zhàn)略。請千萬記得，他們給你的意見，就是屁股決定腦袋，絕非中立客觀的意見。

上述例子，建議創(chuàng)業(yè)者走上網(wǎng)頁游戲道路的投資人，著重于這個領(lǐng)域馬上能賺錢，風險較小;建議創(chuàng)業(yè)者走向手機游戲的投資人，很清楚這個領(lǐng)域還在初期階段，風險較高。所以，這只代表了不同投資人對不同程度的風險偏好不同罷了，請理解投資人的意見決非客觀公正。

問：我的創(chuàng)業(yè)計劃很穩(wěn)妥，但投資人不愛。

這個創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)始人開始覺得十分挫折，因為投資人似乎沒辦法了解他這個領(lǐng)域的事業(yè)。確實，要了解這個領(lǐng)域需要一些背景知識，他也盡可能的做了解釋，為了降低投資人的不安全感，他一再的強調(diào)這個事業(yè)非常穩(wěn)妥，獲利可期，風險很低。

創(chuàng)始人做事很踏實，當投資人問他將來想把公司做成什么樣的時候，他好幾次回答說我們先把第一年目標達成，再來布局以后。這下子換投資人焦慮了：這事業(yè)如果風險低，你還需要我投資嗎?三年后這事業(yè)是什么樣怎么老問不出來?整個創(chuàng)業(yè)計劃聽起來一點都不讓人興奮。

答：投資人不喜歡沒風險的事業(yè)。

創(chuàng)業(yè)投資又稱風險投資(VentureCapital)，顧名思義，沒有風險的事業(yè)，投資人是不喜歡的。在資本主義世界里，高風險意味著高回報，這是鐵律。風投追求的是高獲利，因此，高風險是必須的。不斷的強調(diào)計劃很穩(wěn)妥能賺錢不一定是好的，因為他們期待的是賺大錢。

既然是高風險，初創(chuàng)企業(yè)很難預期他三年后的模樣。大部分互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)企業(yè)，最后成功的事業(yè)已經(jīng)跟初創(chuàng)時規(guī)劃的相去甚遠，這種情況投資人很清楚。但是創(chuàng)業(yè)者準備好三年發(fā)展計劃卻是必須，否則投資人無法想像。另，根據(jù)經(jīng)驗，超過三年的創(chuàng)業(yè)計劃基本上接近瞎扯。

問：我的創(chuàng)業(yè)計劃可是有政府支持的，但投資人不買單?

(再次聲明以下為虛構(gòu)案例)幾個月前見到這個創(chuàng)業(yè)者時他志得意滿，因為他進入電子商務(wù)市場的方式很特別。他把全國公益團體從業(yè)人員當成目標電子商務(wù)消費者，透過搭建一個在線公益會員認證體系，吸引他們來到這個網(wǎng)站注冊。而只要注冊成會員，就可享受購物優(yōu)惠。

一個有足夠潛在消費者數(shù)量的電子商務(wù)網(wǎng)站就這么起來了。為了保證成功動員初期消費者，他與中央某機關(guān)合作取得支持，并下發(fā)紅頭文件要求相關(guān)團體配合。為了證明獲得政府支持，他把紅頭文件附在商業(yè)企劃書里給投資人看，卻沒想到居然沒什么人感興趣。

答：把你的發(fā)紅頭文件拿回去，成功靠的不是這個。

(再次聲明以下為虛構(gòu)案例)這個故事的結(jié)局我想你我都很清楚了，由于郭美美事件的關(guān)系，全國慈善公益活動降到了冰點，由于民眾捐款量縮水近九成，因此公益團體的從業(yè)人員消費意愿也大受影響，回到比較樸素的生活水平。這個創(chuàng)業(yè)計劃還有搞頭嗎?沒有了。

在中國，互聯(lián)網(wǎng)，相較于外國，相較于其他行業(yè)，最值得稱道的地方在于他非常市場化在運作，不靠家族，不靠政府，年輕人抱著夢想擠在車庫里創(chuàng)業(yè)。你必須先贏得用戶，而贏得政府是以后的事，這個行業(yè)因此在中國盛開。把你的紅頭文件拿回去，成功靠的不是這個。

問：投資人好像很在意我的持股太少?

這個經(jīng)營在線旅館訂房業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)者年紀很輕，但看起來很老練，已經(jīng)是二度創(chuàng)業(yè)了。股東陣容看起來也挺嚇人，主要是一家很有名的外資企業(yè)風投部門在中國所做的投資。奇怪的是，明明才正要進行第二輪融資，他在這間公司的持股只剩下7%不到。

更奇怪的是，跟他一起創(chuàng)業(yè)的另外一個合伙人，持股比例還有15%略多一些，但卻早已退出實際的經(jīng)營管理，只擔任董事職務(wù)。投資人琢磨了半天，結(jié)果覺得他的生意模式還行，但是卻只剩這么少的股份，等二輪融資完成，股份不就被稀釋到更少了?最后，還是沒有投資。

答：專業(yè)的投資人不喜歡創(chuàng)業(yè)者被占大股。

如果你自己創(chuàng)立的事業(yè)，只剩下幾個百分點的持股，你還會為他賣命嗎?答案是顯而易見的：不會。而創(chuàng)業(yè)者不打算為自己的事業(yè)賣命，吃虧的是誰?答案也很顯而易見：投資人。所以，專業(yè)的投資人雖然會盡可能的壓榨創(chuàng)業(yè)者的股份，但決不干殺雞取卵的事情。

過去看到的慘痛案例，很多都是非專業(yè)投資人所做(例如：背景為傳統(tǒng)實業(yè)的投資者)。也有很多是創(chuàng)業(yè)者遭到專業(yè)投資機構(gòu)拒絕，轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)融資管道所致。如果創(chuàng)業(yè)者在早期就失去控制權(quán)，后期的投資幾乎注定不會有。投資人看到這樣的情況，就算模式再好都不會投。

特別一提，臺灣的創(chuàng)業(yè)者與大陸相比又更可憐。由于臺灣市場小，初創(chuàng)企業(yè)估值低，加上投資人多是傳統(tǒng)實業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)并不了解，投資后往往要求占70%以上股份，已經(jīng)看過太多這樣的案例。請把握一個原則，每一次引入新的投資人，出讓股份比例不宜超過30%。

問：我確實沒做過我正要創(chuàng)業(yè)的事情，這很重要嗎?

投資人認識這個創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)有三年時間。第一次見面時，創(chuàng)業(yè)者說想做一個積分通兌的生意，讓銀行信用卡積分跟電信運營商通話積分可以互相流通轉(zhuǎn)換。因為他目前工作跟運營商經(jīng)常交流，關(guān)系很好。然而，這個商業(yè)模式?jīng)]有得到認可。而銀行那一端他也沒有資源。

第二次見面，創(chuàng)業(yè)者說，由于他跟某政府單位關(guān)系很好，他正在做一個校園的社交網(wǎng)絡(luò)。透過政府有關(guān)部門的支持，未來在校園里做推廣將有各種資源。然而，這個商業(yè)模式也沒有得到認可。投資人依然沒有投資，因為覺得純互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)不是這個創(chuàng)業(yè)者擅長的。

第三次見面，創(chuàng)業(yè)者開辦了一間電子商務(wù)公司，依托淘寶商城，迅速成為自創(chuàng)品牌服飾的領(lǐng)跑者。銷售量爆增的情況下，雖然還不打算融資，公司大門卻快被聞訊而來的投資者們擠爆了。這位做貿(mào)易出身的創(chuàng)業(yè)者感嘆到，只有最后這個創(chuàng)業(yè)計劃自己覺得做起來很順手。

答：做一個你沒做過的事來創(chuàng)業(yè)，投資人的錢估計都被你浪費了

不能否認，有某些天縱英明的人，很快的抓到了事情的訣竅，雖然他沒做過那件事，卻依然取得了成功。但在大部分情況下，投資人很難判斷創(chuàng)業(yè)者是否真的那么天縱英明。創(chuàng)業(yè)者進入了一個自己沒有經(jīng)驗的領(lǐng)域，很顯然投資人前期投入的錢，都在幫創(chuàng)業(yè)者繳學費了。

做社交網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)公司高管，離職后做輕博客拿到了投資;知名電子商務(wù)公司高管，離職后在電子商務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)拿到投資;做游戲出身的創(chuàng)業(yè)去搞電子商務(wù)，普遍被業(yè)界不看好。人都有慣性，在一個領(lǐng)域泡太久意味著轉(zhuǎn)到另一領(lǐng)域的成本更高。而投資人并不想為此買單。

問：為什么有人憑著一本商業(yè)企劃書就拿到了投資?

這個創(chuàng)業(yè)團隊的技術(shù)背景堅強，清一色都是名牌大學理工科系畢業(yè)，正在開發(fā)一個手機應(yīng)用APP，主要是讓用戶可以搜索附近同樣下載了這個APP的人，彼此約見面聊天。他們認為，這個功能對于出差在外的商旅人士是相當有用的。然而，投資人對于這樣的想法并不認可。

創(chuàng)業(yè)者對此非常疑惑，問投資人，你們不是號稱投資就是投人嗎?或許你們覺得目前的想法不靠譜，但是我們都是很優(yōu)秀的人，情況不對的時候我們會改。更何況有很多的創(chuàng)業(yè)成功企業(yè)，成功之時跟他創(chuàng)業(yè)之時所做的事情并不相同?

與此同時，有間美國互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司打算做類似產(chǎn)品，但僅憑著幾頁商業(yè)企劃書就拿到投資。創(chuàng)業(yè)團隊是黃金陣容，Google和Facebook的高管，投資商也來頭不小，引起廣大關(guān)注。然而，半年后產(chǎn)品被證明無法引起用戶興趣，創(chuàng)始人紛紛離職，公司搖搖欲墜。

答：頂級的黃金團隊能靠企劃書拿到投資。

你一定看過這種號稱黃金組合的團隊，吸引了大批投資結(jié)果樹倒猢猻散的情況。事實上，由于風投的投資總是失敗的(投資十家有一家成功就很萬幸了)，所以這種案例絕非少見，只是因為失敗的案例不會見報，投資商也不會大做宣傳，一般人很少關(guān)注罷了。

上面的案例只能證明投資人很容易被背景給蒙蔽。然而，平均來看，去投資沒有背景的團隊要更加靠不住。投資賭的是一個機會，投資人會想盡可能的降低風險。簡單來說，知名企業(yè)高管出來創(chuàng)業(yè)，融資可能只要商業(yè)企劃書。而沒有背景的團隊，更需要在實績上證明自己。

此外，投資大公司出來的高管創(chuàng)業(yè)團隊，風險在于這些人順風順水慣了。靠著大公司的品牌，組織，這些人站在頂峰。但是創(chuàng)業(yè)很多時候需要親力親為，要打游擊戰(zhàn)而不是打需要消耗大資源的正規(guī)戰(zhàn)，這些人反而不會打了。投資確實是投人，但投什么人，都需要更深的了解。

聲明：本文所述案例全為虛構(gòu)，主要是為了幫助讀者理解。