七魚科技：技術(shù)創(chuàng)新不適合小團隊

“要做產(chǎn)品，首先得想好盈利模式，小團隊創(chuàng)業(yè)，最好不要做那種先賺用戶再賺錢的模式。”——這是 重慶七魚科技有限公司(下稱“七魚科技”)的全部生存哲學(xué)。說到做到，他們的主打產(chǎn)品手機應(yīng)用“業(yè)務(wù)助理”，便是在盈利模式清晰的條件下才開始研發(fā)的，但這個模式卻簡單到讓人無奈——“對使用軟件的用戶收費”。

在收費軟件普遍暗淡的中國手機應(yīng)用市場，七魚科技偏要走收費模式，他就不怕有人復(fù)制了他們的產(chǎn)品以免費形式占領(lǐng)市場，最后自己為他人做嫁衣?同時，這個堅持不搞技術(shù)創(chuàng)新、信奉“拿來主義”的小團隊，卻又想者占領(lǐng)整個直銷行業(yè)應(yīng)用軟件市場10%的市場份額，這是否又是天方夜譚、癡人說夢?

但是，七魚科技CEO穆渝鋒在接受鈦媒體.重慶晨報聯(lián)合報道小組采訪時，卻又是一派指點江山的氣度，完全不把這些問題都放在眼里，這到底是盲目自大，還是胸藏萬匯?

“先做外包賺錢，后做產(chǎn)品壯大”

“先幫別人做外包，賺錢后再做自己的產(chǎn)品。”——這樣的發(fā)展路線，從七魚科技誕生那天起就制定好了。

之所以落腳到做產(chǎn)品，是因為只做外包沒前途，“目前外包行業(yè)的混亂程度你難以想象——市面上外包壓價相當(dāng)厲害，根本沒利潤，想拿到有利潤的外包，只能靠關(guān)系。所以，公司的前途還在產(chǎn)品上” 穆渝鋒對鈦媒體.重慶晨報聯(lián)合報道小組說。

公司發(fā)展靠產(chǎn)品，而產(chǎn)品則要外包來養(yǎng)。“團隊是白手起家，所以必須以外包為先導(dǎo)，我們這樣的小公司要首先考慮怎么活下來，靠人脈關(guān)系接一些有利潤的外包，外包賺了錢再搞產(chǎn)品研發(fā)。”

因此，從2011年7月公司成立后的一年多時間，七魚科技一直靠外包來積累資金，同時尋找市場機會。直到拿到“黑皮冊”的外包項目，產(chǎn)品基因才植入了這個團隊。

“黑皮冊”是一款供直銷領(lǐng)域人員使用的隨身事務(wù)提醒、日程安排應(yīng)用，同時，還通過銷售量業(yè)績考核幫助團隊實現(xiàn)管理功能。

這次外包接單，讓穆渝鋒看到了直銷人員這一巨大市場。

“直銷行業(yè)是一個未被發(fā)掘的市場。2005年這個行業(yè)才開始合法化，而人們思維轉(zhuǎn)變需要時間，所以至今很多人都認(rèn)為直銷行業(yè)是違法傳銷，不主動接觸這群人，更看不到其中可挖掘的價值。”穆渝鋒笑著說，“他們視而不見，但這卻給了我們一個機會。”

自此，穆渝鋒接觸了大量直銷人員，他發(fā)現(xiàn)直銷人員的最大需求是一款幫他們管理日程、產(chǎn)品資料、客戶檔案并實現(xiàn)團隊合作與管理的手機應(yīng)用。于是，七魚科技以黑皮冊為基礎(chǔ)，開發(fā)了他們的主打產(chǎn)品“業(yè)務(wù)助理”。

“從聯(lián)系客戶，到準(zhǔn)備產(chǎn)品資料;從團隊成員合作，到對客戶進行銷售;從銷售完成到客戶跟蹤;從業(yè)績考核到團隊管理，整個直銷的流程，都融入到了我們的軟件里。他們用起來，團隊管理將會更方面，效率也會更高。” 七魚科技產(chǎn)品經(jīng)理向波有些自豪地介紹到。產(chǎn)品完善了，下一步目標(biāo)自然是盈利。在穆渝鋒看來，針對特殊領(lǐng)域的產(chǎn)品，在盈利上，自然也是“非常道”。

以渠道資源為盈利后盾

“做產(chǎn)品，首先要想到的是盈利模式”。穆渝鋒的這句話，言簡意賅地概括了七魚科技的全部生存哲學(xué)。“現(xiàn)在很多人停留在一個思想上——有用戶就有錢。這是大錯特錯!”穆渝鋒說，“這種模式是騰訊作出來的，也被大家認(rèn)可的。但現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在有用戶也不一定有錢。”

穆渝鋒給鈦媒體.重慶晨報聯(lián)合報道小組舉例說：“一款工具類的應(yīng)用，他的用戶可能上千萬，上億，流量足夠大，但是如何把流量變現(xiàn)?這對他們來說是個大問題。”那么，業(yè)務(wù)助理到底如何盈利?——出售或出租。穆渝鋒說，“這是一種原始而有效的辦法。”

“我們產(chǎn)品的盈利模式跟別人不一樣，別人都是先籠絡(luò)用戶，我們是比較封閉的，是針對直銷保險行業(yè)，這種感覺比較生僻的行業(yè)。他們的需要是那種隨手的銷售助理。我們采用整體出售，出售給一個團隊，或者是租平臺這兩種方式盈利。”向波認(rèn)為這個行業(yè)比較封閉，因此只能走這條路。

業(yè)務(wù)助理的出售模式有兩種，一種是一次性售賣，將服務(wù)端和客戶端一起出售給客戶，售價因團隊規(guī)模而異，1000人以下的團隊，售價為8萬元，1000人以上的，價格從10多萬元到20幾萬元不等。而另一中模式是平臺租用，按月繳費，每月20元。“直銷行業(yè)人群很龐大，全國從事直銷行業(yè)的人有2000萬到3000萬。我們的預(yù)計目標(biāo)是整個行業(yè)的10%，這樣我們就能活得很不錯了。”穆渝鋒說。

在收費軟件模式相當(dāng)不成熟的中國，七魚科技有底氣明碼標(biāo)價并制定出拿下行業(yè)整個10%的目標(biāo)，除了對產(chǎn)品的信心，更重要的是對渠道的把握。目前，全國合法的直銷公司共有33家，而七魚科技有能力與其中15家公司的核心高層進行對接。這種對接能力，來自七魚科技的合作伙伴，重慶一家關(guān)注直銷的雜志。“在中國關(guān)注直銷的媒體中，與我們合作的這家媒體的市場份額為90%以上，在直銷行業(yè)有很高的權(quán)威性。每年，全國各地的直銷團隊領(lǐng)導(dǎo)人都會在這家媒體的組織下到重慶來召開研討會，我們就可以通過這條途徑推薦業(yè)務(wù)助理”。穆渝鋒說。

他繼續(xù)解釋道，“這是其他人都無法掌握的資源，也是我們的核心競爭力所在。當(dāng)時做業(yè)務(wù)助理這款應(yīng)用，也源于此。”與雜志的合作推廣，將最終采取分成的方式分配利潤，其中，七魚科技占六成，雜志社占四成。

“技術(shù)創(chuàng)新不適合小團隊”

“技術(shù)創(chuàng)新不適合小團隊，拿來主義和微創(chuàng)新，才是正途。”穆渝鋒的這句話，是七魚科技的另一生存法寶。

“一款有創(chuàng)意的產(chǎn)品投入到市場中，的確可能會籠絡(luò)很多用戶，幾千萬甚至上億。但是對于騰訊、360這類大公司來講，很容易復(fù)制這個東西。而他們的資源多，基礎(chǔ)用戶多，一旦復(fù)制完成投入市場，我們只能坐以待斃。”穆渝鋒說，“最終結(jié)果是，錢也花了，公司也死了。”既然如此，小團隊是不是就無路可走了?當(dāng)然不是。

“技術(shù)容易復(fù)制，但是盈利模式和商業(yè)模式卻難以復(fù)制。”穆渝鋒說，就比如我們的業(yè)務(wù)助理，即便有人進行了復(fù)制，但他沒有我們的資源優(yōu)勢，就沒法復(fù)制我們的商業(yè)模式，找不到贏利點。基于上述認(rèn)識，七魚科技走了一條“技術(shù)上依靠拿來主義和微創(chuàng)新，盈利模式上找準(zhǔn)核心競爭力”的發(fā)展道路。

據(jù)穆渝鋒介紹，業(yè)務(wù)助理的推廣，將在2013年農(nóng)歷新年過后正式啟動。“我們的推廣就是與上面提到的直銷媒體的合作，請他們來協(xié)助，因為采取的是分成模式，所以并不需要另外準(zhǔn)備推廣資金。”穆渝鋒說。“我們運營不在行，如果做面向普通大眾的應(yīng)用，還要砸一大筆的費用來推廣，而這個錢說白了就是無底洞。所以只能面向特殊行業(yè)，不需要太多推廣，不然真的沒法弄。”

他還提到，如果推廣效果良好，在資金允許、條件成熟的情況下，公司還會考慮對產(chǎn)品加以修改完善，推廣到零售業(yè)領(lǐng)域。