周黑鴨與絕味鴨脖爭霸：引眾風(fēng)投大佬“圍啃”

圖為：江城鴨脖早已走出小作坊進(jìn)入到現(xiàn)代化生產(chǎn)階段

有的爭搶商超禮品市場，有的專攻門店連銷地盤;有的圖謀加盟擴(kuò)張，有的一心穩(wěn)步直營。誰優(yōu)誰劣?眾說紛紜。

唯一可以確定的是，“地盤”才是硬道理。誰的地盤搶得快，占得多，誰就把握了市場先機(jī)。于是，各路諸侯，各顯神通，也由此演繹了精彩的“模式秀”。

【渠道】主導(dǎo)混戰(zhàn)的潛規(guī)則

稍稍了解武漢鴨脖市場的人都知道——周黑鴨和絕味走的是門店專賣連鎖的路子，眾多精武主攻的是商超禮品市場。再要細(xì)分，周黑鴨搞的是百分百直營，絕味的加盟店占比超過九成。“各個(gè)品牌都在相互滲透，只是主營方向不同。”業(yè)內(nèi)人士指出，這一營銷方向和渠道的區(qū)別，導(dǎo)致了各個(gè)鹵鴨品牌的發(fā)展模式出現(xiàn)明顯差別，甚至成為了左右這場爭霸戰(zhàn)的最大“潛規(guī)則”。“我們的銷售主要來自門店，商超里的真空包裝禮品類產(chǎn)品我們也有，但占比并不大。”周黑鴨副總郝立曉介紹，周黑鴨的迅速壯大，與堅(jiān)持穩(wěn)步推進(jìn)直營店戰(zhàn)略關(guān)系密切。在武漢市場上，絕味門店不如周黑鴨多，但在全國市場上，絕味的門店已超過5000家，10倍于周黑鴨。

眾多精武系在門店數(shù)量上處于絕對劣勢。“加起來也頂多只有周黑鴨的一半左右。”丁衛(wèi)國表示，精武系的銷售主要靠商超禮品，確實(shí)是不爭的事實(shí)。

還有一個(gè)重要的差別在于，商超里銷售的多是真空包裝類產(chǎn)品，因?yàn)楸Ｙ|(zhì)期長，所以適合作為禮品和旅游商品銷售;而門店銷售的多是散裝現(xiàn)賣類產(chǎn)品，保質(zhì)期不過幾天，賣不動(dòng)就得回收處理。明眼人一望可知，真空包裝類產(chǎn)品的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，要比散裝直銷產(chǎn)品小得多。

但現(xiàn)實(shí)耐人尋味，迎難而上的卻偏偏是周黑鴨和絕味，取得巨大成功的也是他們。對此，郝立曉的說法是：“食品的關(guān)鍵是品質(zhì)，而品質(zhì)取決于企業(yè)的控制手段，直營是確保品質(zhì)的最有效手段，所以周黑鴨堅(jiān)持直營就是堅(jiān)持品質(zhì)第一的理念。”

業(yè)內(nèi)人士指出，真空包裝產(chǎn)品要延長保質(zhì)期，不管用哪種保鮮手段，都會(huì)不同程度犧牲產(chǎn)品口感。另外，通過商超銷售產(chǎn)品，看似省了自建渠道的麻煩，但代價(jià)卻異常沉重，受制于人不說，現(xiàn)在一些商超等營銷渠道抽取的相關(guān)費(fèi)用，實(shí)際上并不比開店來得少。自己開店比進(jìn)商超強(qiáng)，這點(diǎn)也得到了鴨脖老板們的一致認(rèn)同。

【效率】小店鋪“氣死”大酒樓

街頭上的鴨脖店，不管是哪個(gè)品牌，大的不過一二十個(gè)平方米，小的甚至只有幾個(gè)平方米。但就是這樣一批面積不過十平方米，人員不過二三個(gè)的小店，一年的銷售額是多少?

經(jīng)多方求證，記者了解到，以精武路對面的店鋪為例，有的品牌可在同一地段連開多家小店，一年可以銷售上千萬元。

在武漢，年銷售能過一千萬元的酒樓，經(jīng)營面積都上千平方米，人員配備更是高達(dá)一二百人。“真是口水直流，人比人要?dú)馑廊恕?rdquo;武昌一家中型酒樓的老板感慨：“那些鴨脖店門面租金高得嚇人。我好多次跑到一些鴨脖店前去觀察，一個(gè)顧客三五分鐘就買走一百多元的鹵味熟食是常有的事。天，這都是現(xiàn)金流啊，一樣是生的做熟，真比我們強(qiáng)太多了。”“做這樣的生意，有一個(gè)前提，就是門面得在最繁華的商圈。十多年前，當(dāng)有鹵鴨店開進(jìn)繁華商圈時(shí)，在很多人眼里，一定是瘋了，但事實(shí)上，這是商家對自己產(chǎn)品擁有絕對自信的表現(xiàn)。”老巷口精武投資公司董事長蘇德濤說。“鹵鴨店此舉確實(shí)是開創(chuàng)了一種飲食行業(yè)贏利效率極高的經(jīng)營模式。”在武漢市餐飲協(xié)會(huì)副秘書長李旺林看來，此前很多精武鴨脖的老板多固守在精武路上自家的房前屋后，圖的就是不交房租?？删渎啡藲庠偻?，也無法和繁華商圈相提并論。“除經(jīng)營模式外，借腦借力的思維不同，融資能力帶來的擴(kuò)張速度不同，才是決定性因素。”一位知情人士還這樣評論。

【突圍】風(fēng)投“圍啃”圖上市

精武系的心態(tài)變化，記者就有深刻體會(huì)。十多年前，湯臘九直接拒絕了記者采訪，“賺得夠多了，不需要宣傳”。

不爭的事實(shí)是，如今的精武系已錯(cuò)失最佳成長期，再回首卻已是百年身。細(xì)品原因，湯臘九的故事便是生動(dòng)的注解。

眼見著各路英豪大賺其錢，湯臘九后來又主動(dòng)找到記者，推銷其連鎖品牌。好景不長，湯臘九新開的幾家連鎖店開張不過數(shù)月，他自己便已銷聲匿跡。再見他時(shí)，他滿臉不甘：開店數(shù)月便賺了幾十萬，我想再快點(diǎn)，多開幾家店，可缺錢，于是去了澳門一趟……

缺錢!靠自身積累擴(kuò)張的速度太慢。這是一個(gè)無法回避的現(xiàn)實(shí)。但當(dāng)年同樣缺錢的周富裕卻走了一條和別人不同的路。用一個(gè)如日中天的品牌和股份吸引了大量合伙人，最終脫穎而出。最近三年，周黑鴨每年的增長都超過了50%，和周黑鴨同期進(jìn)入市場的絕味已在全國擁有5000余家店，年收入已超30億。都是主攻門店連鎖，周黑鴨拒絕加盟，絕味則是“直營+加盟”。

眼見對手靠加盟不斷擴(kuò)張，周富裕稱仍會(huì)堅(jiān)持直營。“周黑鴨所有門店通過每天數(shù)次配送，可實(shí)現(xiàn)每個(gè)店面食物零庫存管理。在食品連鎖行業(yè)，直營是控制品質(zhì)的最有效手段。雖然擴(kuò)張較慢，但可確保顧客買得放心，吃得安全。”“單論利潤，直營店一般會(huì)是加盟店的3到5倍。不過，擴(kuò)張速度更是連鎖企業(yè)需直面的重點(diǎn)。”周富裕也坦言。

種種跡象表明，眼下，行內(nèi)領(lǐng)軍者似乎都選擇了同一條道路——三年前，繼廣東煌上煌獲得達(dá)晨創(chuàng)投投資之后，天圖創(chuàng)投開始入股周黑鴨，絕味鴨脖也已獲得復(fù)星九鼎風(fēng)險(xiǎn)投資。而同一時(shí)期，久久丫、漢口精武、零點(diǎn)食品等企業(yè)也在與風(fēng)投密切接觸，一些鴨脖企業(yè)更是出現(xiàn)了被多家風(fēng)投“圍啃”的現(xiàn)象。

方向似乎已經(jīng)很清楚：行內(nèi)企業(yè)已競相展開上市融資，以求占得更多市場份額。未來誰能率先上市融到真金白銀，就有可能會(huì)成為決定最終成敗的分水嶺。