沒有最好的投資人,只有適合你的投資人。
口述 | 華山資本創(chuàng)始合伙人、展訊通信聯(lián)合創(chuàng)始人陳大同 文字整理 | 曲琳
融資有點(diǎn)兒像是打一場戰(zhàn)役,必須要有一個(gè)非常嚴(yán)密的作戰(zhàn)規(guī)劃。融資實(shí)際上也是做銷售,是出售自己的創(chuàng)意,或者是出售自己團(tuán)隊(duì)。
不同階段要找不同的投資人
對創(chuàng)業(yè)者來說,甭管你是甲方還是乙方,都需要有乙方的心態(tài),別人都是你的客戶、你的上帝,要好好服務(wù)別人。好的VC也絕不是一個(gè)甲方心態(tài),任何事兒要有乙方心態(tài)才能做好。其實(shí)中國這30年能夠成功,就是因?yàn)樘貏e虛心,覺得別人都比我強(qiáng),我跟這個(gè)學(xué)、跟那個(gè)學(xué);美國就是太牛了,我是天下第一,這就出問題了。
在融資中,千萬不要覺得這個(gè)故事是講給別人聽的,自己心里面半信半疑。你一定要對自己有堅(jiān)定的信心,覺得如果不試試的話,一輩子都心不安。你還要把這個(gè)故事跟你的團(tuán)隊(duì)講,讓他們相信你,愿意跟你創(chuàng)業(yè),來過一種折磨人的生活。在大多數(shù)人不相信你的時(shí)候找到這么一小撮相信你的人,這是一個(gè)很難的事兒。
你還得事先就知道,做到什么程度就可以去找投資人了,花多少錢才能做到這種程度。有的時(shí)候可能你的門檻太高了,前面不花幾千萬,你根本就做不到讓投資人心動(dòng)的程度。
咱們再談一下不同的階段不同的融資渠道。開始可能別人都不信,就你信,不要試圖去說服大家,你說服了也沒用。先通過一些親友借錢。這個(gè)過程本身也是考驗(yàn)?zāi)愕臎Q心,你敢不敢自己真投入,為創(chuàng)業(yè)做出一些犧牲。
跟不同的投資者打交道的時(shí)候,一定要了解不同投資者的特性與心理,乃至要注意的事情。比如說親友之間相互比較信任,但是沒有經(jīng)驗(yàn),事先一定要說清楚錢是借的還是投資的。我見到很多例子,大家說咱們這么信任,錢拿去用吧。你覺得是借款,到時(shí)候把錢還給他就行了;可等你這個(gè)公司上市了,那人馬上眼紅了,說我當(dāng)時(shí)這么支持你,你怎么不給我股份。一定要有一個(gè)文件,哪怕是最簡單的一頁紙。親兄弟明算賬很重要。
中國的天使投資人實(shí)際上沒那么天使,你得拿出很多東西來。真正硅谷的天使投資人是什么呢?拿一張紙跟人家吃一頓飯,相相面,咱們就定了;在中國會(huì)婆婆媽媽的。像徐小平這樣的天使比較少。
風(fēng)險(xiǎn)投資是需要經(jīng)驗(yàn)的。不過,就算你技術(shù)天下第一,想要他們的錢,也得學(xué)會(huì)跟他們打交道。一般在融資的時(shí)候,管理團(tuán)隊(duì)給的那些預(yù)期目標(biāo),90%以上都達(dá)不到。像我作為投資者就不會(huì)特別去看這個(gè)東西。但是沒有經(jīng)驗(yàn)的投資者會(huì)整天跟你摳這個(gè),過三個(gè)月發(fā)現(xiàn),你當(dāng)初跟我說的是這個(gè)數(shù)字,怎么還沒做出來?這個(gè)時(shí)候會(huì)讓你煩死。所以說找投資人的時(shí)候,能不能跟你溝通是非常重要的。
還有一些是大企業(yè)、國企去做投資,這樣的公司有很多資源,但是有的時(shí)候它的利益可能跟小公司有沖突,因?yàn)樗母纠娌皇悄氵@個(gè)小公司賺多少錢、成長多少,而是如何讓你來幫助它的主業(yè)。這種情況要非常小心,一般大公司股權(quán)占到5%以下問題不大。國企還會(huì)要求100%的“成功率”,國企投資的公司,10個(gè)有9個(gè)成功了人家不會(huì)說,如果有一個(gè)失敗,后面一定會(huì)有人說這里面是不是有什么交易。
一切的融資都是圍繞著上市。什么錢對上市有幫助?一定要找合作伙伴、客戶、投資銀行的錢。
從最不可能的投資人談起
一般正常的技術(shù)公司,需要至少3次~5次融資,每次融資都需要花至少3個(gè)月~6個(gè)月,CEO在相當(dāng)長的時(shí)間里都是在找錢,非常痛苦。我們經(jīng)常碰到的問題是,創(chuàng)始人怕融的錢太多了,股份稀釋了太虧。這是非常不對的心理,公司的安全是第一位的,而被稀釋股權(quán)是第二位的。
多融點(diǎn)兒錢有兩個(gè)最大的好處,一個(gè)是你經(jīng)常會(huì)碰到想不到的機(jī)會(huì),這些機(jī)會(huì)全是需要錢的,再找錢已經(jīng)完全來不及了;還有一個(gè)是,多拿點(diǎn)錢,后面融資的余量就大了,一般是你手里越有錢,別人越給你投資,要是看你錢不多快死了,人家就走了。
還有員工的股份,特別是技術(shù)類的項(xiàng)目,VC不希望你激勵(lì)太少,員工的股權(quán)太少,團(tuán)隊(duì)就沒勁了,一般要以期權(quán)的方式達(dá)到30%的股份。團(tuán)隊(duì)分裂是很危險(xiǎn)的事?;旧贤瑢W(xué)、發(fā)小之間能合作好的概率跟陌生人之間差不多,之前感情好,是因?yàn)闆]有利害沖突。但是同事一起創(chuàng)業(yè)不容易分裂,因?yàn)榇蠹艺嬲黄鸶蛇^事兒、解決過問題。
融資有一些技巧,找投資人跟談戀愛非常像。你是屌絲,想找白雪公主是不太可能的事兒,但是隨著公司的成長,需求會(huì)不同。上來先別找最可能的投資人,應(yīng)該先找概率比較小的,找找感覺,從他們的反饋當(dāng)中發(fā)現(xiàn)自己做得不好的地方,再改改。等你改得比較像樣了,再找那個(gè)最可能的人,因?yàn)檎胰魏瓮顿Y者,機(jī)會(huì)都只有一次。
相關(guān)閱讀