創(chuàng)業(yè)公司的營銷策略應該是賣故事

Jessica Ekstrom是一名北卡羅來納州立大學主修PR的大四學生。她在2011年春天創(chuàng)建了Headbands of Hope 公司。現(xiàn)在她推遲了大學畢業(yè)，打算全職運營她的公司，同時繼續(xù)去大學或學校進行關于公益創(chuàng)業(yè)的演講。

我想大多數(shù)人會記住人生中某個重要的時刻，因為就是那一刻就此成為了你人生的分水嶺。對我來說，這最重要的一刻正好發(fā)生在2011年夏天我的20歲生日前夕，當時我在許愿基金會參加實習。

每天當我醒來時，都為那些受到疾病威脅的孩子們祈禱。我會去每個病房里探視這些孩子并給他們帶去喜歡的玩具。之后我們收到數(shù)百封來自這些可愛的孩子的感謝信，感謝我們?yōu)樗齻儙サ淖兓?。但是他們肯定也不知道，其實他們也改變了我?/p>

就是在這次實踐中我意識到有成千上萬個可愛的女孩因為接受化療而失去了頭發(fā)。而對于這群用他們的意志去與病魔斗爭的可愛的女孩們，失去了她們心愛的美麗的頭發(fā)無疑亦是創(chuàng)傷。

我想，不論是女孩或女人們，頭發(fā)是她們女性身份的一個標志。對于年輕女性來說，而假發(fā)會讓自己感到不舒服而且也讓人感覺沒有魅力。

于是我意識到，發(fā)帶對于這些女孩來說是保持她們女性特征最完美的解決辦法，彌補缺憾的同時也讓她們不再感到孤獨。

所以，我創(chuàng)建了Headbands of Hope這家公司。

對于每筆發(fā)帶的交易，首先這只發(fā)帶將會送給一位身患癌癥的女孩，同時也會向St. Baldrick基金會捐獻1美元給挽救癌癥兒童研究籌集資金。

自從去年4月創(chuàng)建這個公司以來，已經(jīng)銷售近4000發(fā)帶，這意味著已有數(shù)千位與癌癥作斗爭的女孩已經(jīng)擁有了發(fā)帶，同時已經(jīng)捐獻4000美金給兒童癌癥研究。

Headbands of Hope獲得了眾多媒體的關注，諸如電視媒體NBC、TOMS Shoes博客、Fitness Magazine博客等等報道，而我最近接受邀請將在今年參加Jeff Probst Show節(jié)目。

順便說，我現(xiàn)在還是大學生。

在大學，我主修公關關系專業(yè)，擁有PR教授、相關專業(yè)圖書以及兩年的大學課程知識，我曾以為如果我創(chuàng)建公司時，在這方面我將會很得力。但是，我真沒有想到我對PR的認知會逐漸發(fā)生變化。

研究、傳播策略

當我最初計劃著一些做法時，從各種講座獲得干貨還依然回蕩在耳邊。最初在試水項目中研究這些經(jīng)驗還是比較有意思的。但是當Headbands of Hope開始去落實時，我獲得了更深入的理解。

我一直認為我需要顧客，因為擁有了顧客才能銷售產(chǎn)品，所以我覺得我不需要其他的。

但是我錯了。我需要的不是顧客，而是聽眾。當一個用戶瀏覽Facebook時不會去點擊你的logo，但是當他們看到這些發(fā)帶時，他們可能會好奇你要講的故事而停頓下來，這樣便吸引了聽眾，他們會轉發(fā)你的故事，重復點擊你的Instagram圖片，之后會選擇購買發(fā)帶。

營銷要講究策略，現(xiàn)在大眾容易接受的是內(nèi)容營銷。人們會對銷售意圖明顯的東西充滿排斥，就好比我要是直接在這些發(fā)帶的圖片上寫著“購買這個”時，沒有人會愿意聽。反而如果我圍繞著我的公司，講述關于它的故事，或者講述發(fā)帶的故事時反倒會獲得聽眾。人們不會單純的去購買我出售的產(chǎn)品 ，反而會為這個發(fā)帶背后的故事而買單。

每個發(fā)帶達成交易都是因為一個故事。這個世界的某個醫(yī)院里，某個女孩會因為佩戴了這個頭花而開心微笑。比如，有個小女孩的頭發(fā)因為接受化療還沒有長出來，但是她即將迎來人生中走進校園重要的第一天。她害怕她的新同學們嘲笑她或者認為她是個男孩。但是，當她收到寄來的發(fā)帶時，她完全不再擔心并且佩戴這個發(fā)帶自信的度過了她人生中進入校園的第一天，甚至熱情的向其他小朋友們展示她的新發(fā)飾。

當我的聽眾聽到這個故事后，他們就會很有自豪感，為自己能幫助別人而感到激動。他們會為此再次購買發(fā)帶留給自己做紀念，而且每當她們佩戴發(fā)帶時都會想起這些感人的故事。

就像之前說過的，我的公司媒體營銷很成功。但是這其中也走了很多彎路。

最初，我向我的目標媒體發(fā)送了很多新聞稿。我接到很多采訪預約，但都不是我要尋找的媒體。這時我突然間意識到，如果我想脫穎而出，何必還是走跟大多數(shù)公司一樣的路子呢?

是的，新聞稿里面是重點介紹了我的公司，但是這些報道并不足以吸引眼球。既然我能擁有這樣一家創(chuàng)新性的公司，何不也對公關策略進行革新呢?

之后，我就開始思考如何進行創(chuàng)新。我在YouTube上創(chuàng)建了一個為時不到1分鐘的視頻，講述了我自己的故事，這樣可以發(fā)送給那些新聞記者，讓他們對我的公司有個更形象的了解。

那一刻，我開始以獨一無二的態(tài)度看待我的公司，而這種認知也逐漸為大眾所接受。就這樣，在采取了這樣的創(chuàng)新方式后，Headbands of Hope開始獲得大眾的關注。

總之，在公司的公關宣傳方面，我受益匪淺，并讓我改變了以往的工作方式。

PR不是呆在辦公室里的閑人，或者是簡單要去執(zhí)行一系列的工作。PR是你所有工作的總稱。它涉及到你公司的方方面面。

你可以發(fā)郵件或者在博客里更新文章，或者你與一個潛在的合作方在咖啡店里洽談等等，這都是公關。

對我來說，大學我將以PR專業(yè)畢業(yè)意義重大。它讓我明白銷售的是背后故事，而不是單純的產(chǎn)品。(創(chuàng)業(yè)邦 編譯/長安 via：under30ceo）