從線上到線下，一個小團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)兩年的渠道轉(zhuǎn)型

文|方阿建，葡萄信息聯(lián)合創(chuàng)始人

在年終，有幸收到好基友老緬的邀請，讓我寫寫團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型方面的東西跟大家分享。其實(shí)對于創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊(duì)，基本都處于快速探索階段，所以也就不存在所謂的轉(zhuǎn)型。但是在創(chuàng)業(yè)兩年多的過程中，我們推廣渠道從線上轉(zhuǎn)到線下，再擴(kuò)展到平板和海外，這其中的一些思路變化，可以跟大家分享一下。

熟悉我們團(tuán)隊(duì)的朋友應(yīng)該知道，2012年創(chuàng)業(yè)之初我們做的產(chǎn)品叫“葡萄社交助手”，因?yàn)?012年算是移動互聯(lián)網(wǎng)的社交年，微博、微信風(fēng)頭正勁頭，唱吧、陌陌、米聊、遇見等各類社交產(chǎn)品層出不窮，所以當(dāng)時我們覺得社交聚合會是一個爆發(fā)點(diǎn)。

但是到2013年初，我們基本就放棄了“葡萄社交助手”轉(zhuǎn)向開發(fā)“通訊錄plus”，同時渠道也從線上轉(zhuǎn)向線下。主要原因就是線上渠道像有欲望的拜金女，你不但要活好，夠硬夠大，還要有錢；而現(xiàn)在的線下渠道呢，它能允許你暫時沒錢，但是必須有節(jié)操。

遠(yuǎn)離線上渠道這樣有欲望的拜金女：不夠大、不夠硬、沒錢就別想別的了

所謂的夠大夠硬，就是看你的產(chǎn)品是不是明星產(chǎn)品，能夠快速的吃量。比如微博、微信、管家之類的產(chǎn)品，不但有好的老爹去跟渠道簽框架要好的位置，同時具備億級的用戶量，每次版本升級都能為渠道帶來巨量的分發(fā)統(tǒng)計數(shù)據(jù)。這些夠大夠硬的產(chǎn)品，長期占據(jù)著裝機(jī)必備及精品推薦的位置。

如果你不夠硬不夠大，那就看你有沒有錢，具不具備雄厚的財力。2012年，App年，那時候跟渠道的商務(wù)聊天，有話沒話肯定是先給你扔個刊例，明碼標(biāo)價，推薦位單日成本至少在8k以上。

到了2013年，做App的就更慘了，因?yàn)閬砹艘慌鷫蛴矇虼髩蛴绣X的土豪：手游開發(fā)商。有錢的狂砸錢，沒錢的找爹。作為拜金又有欲望的渠道，這時候就像四十的寡婦看到了年輕的小伙，好位置好資源好聲音全給了手游，做App的只能在一邊發(fā)發(fā)微博，做做首發(fā)。

這樣慘烈的環(huán)境，對于我們這樣無干爹，又不會亂花投資人錢的團(tuán)隊(duì)，就只能找新出路。也是在這個時候，一次跟做線下代理預(yù)裝的朋友聊天了解到，他有很多客戶在找有賣點(diǎn)的產(chǎn)品做到手機(jī)系統(tǒng)里，比如美艷相機(jī)之類的。我們覺得，機(jī)會來了。

親近線下渠道：如果你沒錢，請先有節(jié)操

我們第一家聊的廠商就是朵唯手機(jī)，當(dāng)時他們的意思是，雙方都不付費(fèi)，但是希望我們專心把產(chǎn)品做好，然后裝到他們的系統(tǒng)中去作為他們的標(biāo)配賣點(diǎn)。

我們花了兩周的時間跟朵唯的設(shè)計公司上海華勤進(jìn)行聯(lián)調(diào)，最后第一款產(chǎn)品在八月份上線，我們看到后臺數(shù)據(jù)，每日新增1000個用戶，DAU接近 100%（平均90%以上），我們覺得有這個事情靠譜啦。我們就直接去跟設(shè)計公司談，確定了幾家大的合作方，華勤、龍旗、沃特沃德、上海豪成、領(lǐng)陽開始合作，總月出貨量在三百萬臺左右。

合作方式很簡單，我們?yōu)樵O(shè)計公司開發(fā)契合他們系統(tǒng)和配置的版本，再提供技術(shù)支持，用我們的“通訊錄plus”替換系統(tǒng)的原生通訊錄集成到系統(tǒng)中去，后期商業(yè)運(yùn)營收入對半分成。

很多朋友很好奇，因?yàn)橐徽f到預(yù)裝，就是你付費(fèi)廠商裝的無節(jié)操玩法，純粹把線下渠道當(dāng)妓女，不適合創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。但是線下渠道告訴我們，預(yù)裝現(xiàn)在他們只跟BAT3玩，安全放心付費(fèi)好，小團(tuán)隊(duì)，尤其是以前做SP過來那波人，不安全不放心沒節(jié)操。現(xiàn)在眼前的一點(diǎn)小利，說不定以后就搞出大事來了，一個CP整死一個廠商的案例已經(jīng)不少見了。

線下渠道對CP態(tài)度的變化，我覺得第一個得感謝的肯定是小米。小米的模式OPPO、步步高在跟，后面的廠商又在跟OPPO、步步高的模式，隨著成本的降低，硬件的競爭已經(jīng)不能再刺激消費(fèi)者，軟件和服務(wù)的競爭將會成為硬件最主要的戰(zhàn)場，這正是我們這種產(chǎn)品的機(jī)會所在。

緊追海外渠道和平板：干凈、波大又年輕

未來一年，線下渠道變化有幾點(diǎn)：第一，運(yùn)營商控制的量會越來越大，走自由市場的量會逐漸萎縮；第二，海外的量會爆發(fā)，很多方案商和集成商都要重點(diǎn)做海外；第三，平板市場會爆發(fā)，而且基本都帶通話功能（能聯(lián)網(wǎng)）。

海外線下渠道基本在跟著國內(nèi)的渠道趨勢在走，國內(nèi)淘汰掉的配置型號再轉(zhuǎn)海外跑量，而且，而且品牌商短期的訴求還處在跑量階段，所以只要你有賣點(diǎn)，他們基本都照單全收，而且量極大。同樣，國內(nèi)外平板市場也處在這種趨勢下，同時，帶通話功能的平板應(yīng)該也是本土市場最大的一個奇葩特點(diǎn)。

基于對這個趨勢的判斷，我們從13年11月份開始，就開始與華勤和龍旗合作開發(fā)海外版本，同時與國內(nèi)最大的平板芯片商全志開發(fā)平板版本。我們也希望“順勢而為”，借著這股大風(fēng)，飛起來！

找到了花姑娘，就要開始磨槍啦

雖然我們在渠道的探索上找到了一條路，尋覓到了夢想中的花姑娘，但是如果自身產(chǎn)品這把槍不硬，花姑娘終究不會跟你滾床單的，更別說領(lǐng)證生子啦。

所以接下來我們除了繼續(xù)在產(chǎn)品打磨上下功夫之外，還會啟動商業(yè)模式的探索。幾乎所有的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，最后盈利的出口都走到了游戲，我們也不能免俗，也尋找靠譜的游戲團(tuán)隊(duì)做一些小型社交游戲的合作，為我們合作的花姑娘貢獻(xiàn)點(diǎn)胭脂水粉錢。線下這條渠道，想要做好，首先得把他們當(dāng)用戶看，滿足他們的需求了，他們才可能成為渠道。

其實(shí)說轉(zhuǎn)型，也沒什么轉(zhuǎn)型，就只是渠道思路的一些變化，望各位輕拍。