當(dāng)老板的要懂得計算關(guān)系利潤

老板要懂得用員工的關(guān)系，必須對利潤有重新的認(rèn)識。一般說來，老板對利潤的計算是這樣的：假設(shè)企業(yè)進的貨物是1萬塊，員工賣出去之后是1萬5千塊，就說毛利是5千塊，這是一個籠統(tǒng)的糊涂概念。要看員工在銷售的過程中是不是動用自己的關(guān)系資源，才能正確地衡量利潤。比如，員工不動用關(guān)系資源的毛利是5千塊，而動用關(guān)系資源的毛利是8千塊，只要毛利的差值3千塊遠(yuǎn)大于費用，就說明動用關(guān)系比不動用關(guān)系好;或者，員工動用關(guān)系的毛利是5千塊，假設(shè)不動用關(guān)系的毛利是3千塊，說明關(guān)系資源能為公司多賺回2千塊。

所以，對員工的利潤認(rèn)識，老板要考慮關(guān)系資源的使用。假設(shè)當(dāng)員工動用關(guān)系時只賺了5千塊，不能認(rèn)為其利潤就是5千塊，你還要比較假設(shè)不動用關(guān)系時會是什么結(jié)果，比如只有2千塊，換一種角度思考，就可以認(rèn)為后者的銷售成本高了3千塊，假設(shè)動用關(guān)系賺到了這3千塊，這3千塊也就是利潤了，而且是關(guān)系利潤，是員工的創(chuàng)造性利潤，不能簡單籠統(tǒng)地認(rèn)為員工就是純粹地賺了5千塊。

問題是，很多員工對關(guān)系需要打點，需要公司支出費用，而且很多員工在支出費用時都會考慮到自己的那一份或者即使表面只為對方考慮，而結(jié)果可能會出現(xiàn)截留，這是很多老板不愿意看到的。我們平時講水至清則無魚，不是鼓勵員工對企業(yè)去貪污、或者多報銷，而是說老板應(yīng)該對員工的正常無關(guān)系營銷有一個客觀的評估。假設(shè)無關(guān)系營銷只能賺到5千塊，而員工自己動用關(guān)系能賺到8千塊，提前向公司申請的費用如果是1千塊，則多出的利潤是2千塊，老板有必要去關(guān)注那1千塊是不是花在關(guān)系上嗎?顯然沒有必要。從一切以結(jié)果為導(dǎo)向和以利潤為核心的觀念下，動用關(guān)系就是比不動用關(guān)系要好得多。

老板往往不允許員工“貪污”、“截留”，表面上是完全正確的，實質(zhì)上是老板對利潤的認(rèn)識有偏差，不會進行動用關(guān)系和不動用關(guān)系的不同結(jié)果分析和比較，找不到關(guān)系利潤，也就認(rèn)識不到關(guān)系的價值所在。越是這樣，員工就越感覺沒有絲毫的動力，做多做少完全一樣，憑什么去動用自己的關(guān)系呢?何況很多時候因為產(chǎn)品的質(zhì)量、價格等因素還會惹來一身騷呢。

從這個角度來看，也不能說那些不允許有渾水出現(xiàn)的老板就是摳門的老板，是胸懷與格局比較低層次的老板，而是其認(rèn)識有問題，從來都沒有認(rèn)真分析關(guān)系利潤的存在，只知道看最后的利潤絕對值，糊里糊涂。對于這樣的老板，只要腦子開竅了，就會琢磨新的機制，盡量讓員工去動用自己的關(guān)系，讓自己賺到錢的前提下為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤

當(dāng)然，也有一些老板是能夠看清楚這中關(guān)系奧妙的，允許員工動用關(guān)系去賺錢，但就是不允許員工占有合理的利潤，就出現(xiàn)了“寧愿企業(yè)不賺前也不讓員工賺錢”的情形，這樣的企業(yè)在這樣的老板帶領(lǐng)下是無論如何也做不大、做不長、活不久的，即使茍活也只能不斷地欺騙新員工，老員工最后一個也留不下來。