融資里程碑：募資五步走 僅0.25%能到第四步

本文作者Mr Jamie是臺灣Appworks之初創(chuàng)投創(chuàng)始人。

Marc Andreessen 在 Twitter 上連發(fā)了 12 則推文 ，討論硅谷近來不少新創(chuàng)團隊種子輪募資金額過大，未來將會傷害 A 輪募資的現(xiàn)象。

幾天后Union Square聯(lián)合創(chuàng)始人 Fred Wilson 也在他的博客貼出一篇 What Seed Financing Is For 補充，闡述了他理想中各階段募資里程碑：

我用爬階梯來思考建造一家新創(chuàng)企業(yè)，以及募得資金去支持這件事。

你必須爬的第一階是打造出一個產(chǎn)品、把它推入市場，并且找到 Product Market Fit(產(chǎn)品市場定位)。我認為種子資金應(yīng)該被用在這件事情上面。

找到 PMF 并從中生出一門生意后，你要爬的第二階是雇用一個可以幫助你營運并成長這門生意的小團隊。這就是 A 輪 (Series-A) 資金的用途。

你要爬的第三階是規(guī)?；@個團隊、大幅成長營收，并且拿下這個市場。這是 B 輪資金的用途。

你要爬的第四階是跨越營利的門檻，因此扣除所有費用后，你的現(xiàn)金流足以延續(xù)并且繼續(xù)成長這門生意。這是 C 輪資金的用途。

第五步則是創(chuàng)造 (股票的) 流動性給你、你的團隊，以及你的投資人。這就是 IPO 與次級市場的用途。

這是非常簡化的世界觀，只有極少數(shù)的公司能夠輕松爬上這組階梯，并且每一階都完美的命中。狀況總是會發(fā)生，我們都知道且可以面對處理。

這些年來，在我曾參與過的投資組合里面表現(xiàn)得最好的公司，多多少少都是這樣爬上階梯的。

我不認為跳過前三階然后直接降落在第四階是個好主意，即使你有一雙長腿 (很多資金) 可以這么做。那是很危險的事情，如果你沒有踩穩(wěn)，很有可能會滑倒而摔落階梯，從此一蹶不振。

4 年 AppWorks、貼身觀察 170 個新創(chuàng)團隊下來，我可以說我實務(wù)上驗證了兩位創(chuàng)投前輩對于新創(chuàng)公司募資與里程碑的論述。前陣子我把這個觀察心得做成了下面這張圖：

Y 軸是這家公司的價值，而 X 軸是經(jīng)過的時間。對于絕大多數(shù)新創(chuàng)公司而言，開始的那一天就是它價值最高的那一天。接著他們開始燒錢，主要是花在打造產(chǎn)品上面，也因此價值逐漸下滑。絕大多數(shù)的情況，第一個產(chǎn)品都不會得到 PMF，于是他們開始 Iterate & Pivot(重復(fù)和轉(zhuǎn)型)，直到找到 PMF 為止。實務(wù)上，這中間大約會經(jīng)歷 2-5 年的時間。

達到 PMF 之后，這個產(chǎn)品通常有能力從廣告或是銷售中產(chǎn)生些許營收，但背后的商業(yè)模式多半是無法有效規(guī)?；摹Ｒ虼藞F隊接著要努力調(diào)整商業(yè)模式的各個環(huán)節(jié)，直到把它變成可規(guī)?；哪Ｊ健．斶@個工作成功之時，他們就得到了一個 Scalable Business Model (SBM，可擴展的商業(yè)模式)，接下來的工作就是蓋團隊、長營收，用力的把這個模式長大，直到變成一個大公司為止。

當然臺灣的創(chuàng)投產(chǎn)業(yè)不如硅谷的發(fā)達，不過這些年下來的經(jīng)驗，各階段募資的里程碑是很接近的。起點的時候用的通常是 50-500 萬臺幣自有與 3F (Friends, Family & Fools) 提供的種子資金，找到 PMF 后通常可以募到 50-200 萬美金的 A 輪資金，找到 SBM 時幾乎都可以募得 100-500 萬美金的 B 輪，而規(guī)?；笸ǔ倌?300-800 萬美金的 C 輪后，就開始進入券商的 IPO 輔導(dǎo)。

順著看當然都非常好，只要按部就班，就可以一階一階達到里程碑、募得對應(yīng)的資金，爬上這個新創(chuàng)階梯。但當我把這張圖加上數(shù)量之后，或許能協(xié)助你看得更清楚：

根據(jù)我們的觀察，臺灣市場每年大約有 1,000 個團隊創(chuàng)業(yè)，而 2-5 年后，這些團隊里面可以成功找到長期、持久 PMF 的，大概只有 20-30 家，也就是 2-3% 的成功概率。而在這 20-30 家里面，經(jīng)過 1-3 年后，可以找到 SBM 的，大約只剩 5-10 家，也就是 30% 的概率。最后，這 5-10 家找到 SBM 后，可以成功執(zhí)行規(guī)?；?，化身為一家大企業(yè) (年營業(yè)額 10 億以上，或年毛利值 2 億以上) 的，只剩下 2-3 家，也就是 33% 的成功機率。從一開始的 1,000 家算起，真正能夠達到第四階的機率，其實只有 0.25% 左右。

假設(shè)臺灣一年 2-3 家成功規(guī)?；钠髽I(yè)，有 1-2 家可以成功 IPO，則從 20-30 家募得 A 輪資金的團隊算起，在臺灣被創(chuàng)投投資到 IPO 的機率，大約有 6% 左右。相對的，在北美，創(chuàng)投每年投資 2,500 家新創(chuàng)公司左右，最后能夠達成 IPO 的，大約只有 20-40 家，也就是 1.2% 機率。這有兩個原因：1) 臺灣的 IPO 門檻比北美低很多；2) 北美創(chuàng)投產(chǎn)業(yè)比臺灣活躍很多。因此在臺灣如果能突破 PMF 門檻而募得創(chuàng)投資金的團隊，事實上離 IPO 是近非常多的。

所以，這個創(chuàng)業(yè)階梯的每一階都極端的陡，光光專注把它跨越就很難了，更何況要跳級，這就是 Marc 與 Fred 想表達的。另一方面，絕大多數(shù)團隊是無法達到 PMF、找到 SBM 的，因此創(chuàng)業(yè)的重點，是如何提升自己在有限資源下，找到它們的機率，即使是 10% 也好，而這就是 Lean 的精神。

以上，希望這些宏觀的描述，可以幫助你了解自己在整個資本市場的相對地位，并專注在該突破的里程碑之上。