鐵血網(wǎng)：垂直社區(qū)如何轉(zhuǎn)型 電商只為保持運營

和那些喜歡夸夸其談的互聯(lián)網(wǎng)公司老總不同，今年剛剛30歲的鐵血網(wǎng)CEO蔣磊有著和年齡不符的穩(wěn)重和坦承，所以鐵血網(wǎng)的企業(yè)氣質(zhì)，也與其本人的性格有著近似之處。盡管鐵血網(wǎng)的電商業(yè)務(wù)已經(jīng)成為垂直社區(qū)轉(zhuǎn)型的典范，但在蔣磊看來鐵血仍然是一家慢公司，需要建立可持續(xù)的商業(yè)模式。

被商業(yè)化的鐵血

鐵血網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)故事跟那些個人站長創(chuàng)業(yè)幾乎沒有不同，或許唯一不同的是起創(chuàng)始人堪稱傳奇的成長軌跡。1984年出生的蔣磊在創(chuàng)辦鐵血網(wǎng)時僅有16歲，幾個月前這個四川人憑借全國物理奧林匹克競賽一等獎保送清華大學(xué)。在鐵血商業(yè)化運營后，本已碩博連讀的蔣磊選擇了退學(xué)。

2000年至2007年，是互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)興起的第二個高潮期，多家垂直社區(qū)可謂這一波興起者中的翹楚，短時間內(nèi)便獲得了大量的用戶。擁有眾多用戶后，鐵血網(wǎng)便開始尋求商業(yè)化，于2004年成立鐵血科技公司。

開始的時候，蔣磊并不知道怎么把興趣轉(zhuǎn)化成利益，更沒想到未來鐵血網(wǎng)會開始做電商。那時候的他就只是一個單純的軍事迷，所以創(chuàng)立了一個軍事論壇，那時候他還是靠自己的興趣愛好來維護這個網(wǎng)站：“公司創(chuàng)業(yè)之初只專注于做社區(qū)，對外部的商業(yè)模式都沒有太關(guān)心。到后來社區(qū)越來越大，資金不足以維持網(wǎng)站發(fā)展的時候，鐵血才考慮商業(yè)化。”

當(dāng)時鐵血已經(jīng)開始為自己的作者支付一定的費用，而寬帶和服務(wù)器的成本也日益升高，相比之下鐵血的盈利模式卻比較單一，這與其他的垂直社區(qū)網(wǎng)站幾乎一樣。

當(dāng)時國內(nèi)的社區(qū)型網(wǎng)站主要盈利方式為廣告、會員費、虛擬產(chǎn)品等，鐵血網(wǎng)最開始也沒有走出這一范圍：“但是廣告的業(yè)務(wù)不是特別穩(wěn)定，每天都會擔(dān)心下個月的廣告能不能賣得掉。”2007年，蔣磊希望能找到另外一種盈利方式，和廣告并舉成為收入的兩條腿：“其他網(wǎng)站會變成廣告的載體來運營和變現(xiàn)，但他們都是‘幫忙’的網(wǎng)站，它的產(chǎn)業(yè)是現(xiàn)成的，只要把信息服務(wù)做好就行。但軍事領(lǐng)域的網(wǎng)站是‘幫閑’的，是豐富人們的精神需求，和日常穿衣吃飯沒有直接關(guān)系，沒有這種產(chǎn)業(yè)來給我們做線下支撐，所以沒有辦法像別的門戶網(wǎng)站一樣做廣告載體。”

M65帶來的商機

最后蔣磊選擇了電商，將目光瞄向了軍品行業(yè)。但和其他電商行業(yè)不同，軍品無法得到線下資源的支持。那時每個城市幾乎都有軍品商店，但主要內(nèi)容則是圍繞解放軍的一些勞保產(chǎn)品或是一些收藏玩家自己開的小店。蔣磊笑稱，這些收藏者們是小眾中的小眾，他們甚至愿意為一件打滿 彈孔的舊軍衣付出高價。

線下資源匱乏讓蔣磊開始琢磨能不能通過代理國外軍品賺點錢。他花了一天時間給二十多家國外軍品品牌廠商寫E-mail：你好，我們是中國最大的軍事網(wǎng)站鐵血網(wǎng)，有很多用戶，希望能夠代理你們的產(chǎn)品，在中國大陸銷售……信件多半石沉大海。偶爾也有人回復(fù)，說在中國已經(jīng)有代理商了，可以聯(lián)系誰誰誰，或者直接拒絕：他們的貨只賣給美國人。

幾天后，當(dāng)收到美國阿爾法軍品品牌回復(fù)說愿意合作時，蔣磊頗為意外。他刷了信用卡，自己掏了一萬多塊錢買了17件M65野戰(zhàn)風(fēng)衣。M65是美國各地駐軍的標(biāo)準(zhǔn)裝備，對于迷戀軍事的人來說，M65就是一種標(biāo)識。M65得到了出乎意外的掌聲，這讓蔣磊感覺到電商或許會成為鐵血網(wǎng)的階段目標(biāo)。

2007年底，鐵血君品行正式成立。據(jù)第三方權(quán)威統(tǒng)計機構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，鐵血網(wǎng)用戶平均以年齡18-34歲的男性為主，職業(yè)主要為專業(yè)技術(shù)、企業(yè)管理、公務(wù)員、軍人等。這一用戶群喜歡通過專業(yè)技術(shù)型論壇購買產(chǎn)品，所購軍品又以國外品牌為主，國內(nèi)市場很難有渠道銷售。這恰好給鐵血網(wǎng)一個機會，通過代理國外品牌，鐵血打通了用戶分享和購買的通道。君品行中的大部分品牌都是獨家代理，鐵血把這些大眾軍迷熟知但卻不方便購買的品牌引進了中國。

依靠這些最原始積累的精準(zhǔn)用戶群，鐵血網(wǎng)過的比其他電商要滋潤很多。

從社區(qū)到制造

但蔣磊對現(xiàn)狀并不滿意，由于國外品牌的反應(yīng)速度和對中國用戶需求的了解不是很充分和迅速，只依靠國外的品牌無法完全滿足中國消費者的需求。2011年蔣磊決定開始做中國人自己的戰(zhàn)術(shù)裝備品牌，推出了龍牙戰(zhàn)術(shù)裝備：“剛開始我們就想做個多品牌的零售渠道這樣的模式，但后來考慮到國內(nèi)用戶的需求和體驗感受，就做了這個自主品牌。”

作為互聯(lián)網(wǎng)公司去推出一個服裝品牌并不容易，從推出龍牙戰(zhàn)術(shù)到這一品牌被大眾認(rèn)可，蔣磊付出了很多心血：“我們對傳統(tǒng)的制造業(yè)、生產(chǎn)、品控、原料都不熟悉，我們是外行，但我們的定位又很高，所以我們找最資深行業(yè)人士來幫助我們越過這個門檻。”蔣磊有針對性地挑選了多個行業(yè)里面做得最好的工廠，與那些給頂尖品牌做代工的工廠合作，讓龍牙有最上乘的品質(zhì)保證。龍牙也在收購一些原創(chuàng)的設(shè)計團隊，發(fā)掘有設(shè)計才華的工作室和小品牌，給他們一個大的平臺來展現(xiàn)他們的設(shè)計理念，提升龍牙的原創(chuàng)特質(zhì)。

總有人在問，龍牙戰(zhàn)術(shù)裝備到底是什么?和戶外服裝到底有什么區(qū)分。在蔣磊看來，龍牙定義在戶外和休閑的跨界，有休閑服裝的外觀，又能實現(xiàn)戶外服裝的功能：“日?？梢源┲?，但同時又可以給你吸濕、排汗、防水、速干等體驗。”蔣磊也不認(rèn)為戰(zhàn)術(shù)裝備是在挖戶外行業(yè)的墻角：“在中國軍迷的人群是非常龐大的，龍牙只要專注在軍迷領(lǐng)域就很可以了。”在他看來，服務(wù)好對軍事有認(rèn)知，能認(rèn)可軍品代表的高品質(zhì)這一理念的，都是龍牙的潛在消費者。

“慢”鐵血的未來之旅

談起電商，總有人認(rèn)為那是個快速燒錢、快速圈錢的產(chǎn)業(yè)，可蔣磊認(rèn)為鐵血仍然是一家慢公司，這種慢有其必要性：“鐵血是在我們能控制的節(jié)奏里面去發(fā)展，就是因為國外的品牌更慢，我們才創(chuàng)立龍牙來滿足國內(nèi)的用戶。而且我們對品質(zhì)的要求非常高，不想做平庸的產(chǎn)品，在材質(zhì)、工藝上的精細(xì)，這些都需要慢下來踏實地在線下做很多工作。”

在蔣磊眼里，鐵血最有影響力的還是網(wǎng)站和社區(qū)，電商只是在為用戶服務(wù)的同時給企業(yè)帶來收入，用于保證網(wǎng)站的運營。

不論何時，軍事元素都始終是鐵血恒久不變的特色?，F(xiàn)在圍繞軍事主題和軍迷群體，鐵血每周還會組織設(shè)計一些務(wù)實又有特色的線下活動，像實彈射擊、釣魚、騎行、野外狩獵等，目前做得比較好的是射擊活動，不止限于射擊體驗，還會教參與者們槍支拆卸、軍械知識等。蔣磊想通過這些線下的具體活動，給軍事愛好者一種前所未有的體驗。

也許正是鐵血是一家慢公司，已經(jīng)“被商業(yè)化”了的鐵血，依然保留著那份對夢想的追逐和對理想的堅持。不僅“關(guān)心糧食和蔬菜”，也追求“面朝大海，春暖花開”。2013年，鐵血成立了老兵公益基金，成立之初就捐贈出了50萬元，發(fā)動各地志愿者去看望、幫助那些為國家立下汗馬功勞的參戰(zhàn)老兵，關(guān)注他們的晚年生活，溫暖他們的精神世界。蔣磊的想法很樸素：“我們覺得做這些事所帶給我們成就感更多的是一種心理滿足，而非對物質(zhì)的追逐。”

很多媒體說鐵血網(wǎng)是垂直社區(qū)轉(zhuǎn)型電商的典范，但鐵血依然在尋找屬于自己的下一個機會。對于鐵血的未來，蔣磊的想法很清晰：“未來鐵血要建立起可持續(xù)的商業(yè)模式，充分發(fā)揮在軍事愛好者中的影響力，取得更好的引導(dǎo)作用。”

年輕的創(chuàng)業(yè)團隊

據(jù)蔣磊介紹，鐵血網(wǎng)雖然成立時間很長，但起創(chuàng)業(yè)團隊還比較年輕，年齡最大的也不過是78或79年生人。在這個團隊里，蔣磊更多的會扮演探索者的角色。

2001年，16歲的蔣磊初入清華園，發(fā)布了一個“虛擬軍事”的網(wǎng)頁(后更名為鐵血軍事網(wǎng))，隨后和他同一樓層的法學(xué)院學(xué)生歐陽加入網(wǎng)站。隨后鐵血網(wǎng)又進行了多次人員擴充，和一些專業(yè)的垂直社交網(wǎng)站類似，這個創(chuàng)業(yè)團隊的絕大多數(shù)成員也都是軍事愛好者，這給了他們獨特的凝聚力。

針對現(xiàn)在特別流行的學(xué)生創(chuàng)業(yè)現(xiàn)象，從大一就開始制作網(wǎng)站的蔣磊有著獨特的觀點：“學(xué)生創(chuàng)業(yè)團隊一定要注意，在團隊中一定要有一個絕對領(lǐng)袖，在最開始就要規(guī)劃出一個合理的組織結(jié)構(gòu)，這比產(chǎn)品和其他內(nèi)容還要重要。”

記者手記

鐵血網(wǎng)位于中關(guān)村某寫字樓的頂層，和一般互聯(lián)網(wǎng)公司的最大不同是正對著電梯間出口的是鐵血網(wǎng)旗下的電商品牌鐵血軍品行的實體店，琳瑯滿目的商品間有那件最著名的M65風(fēng)衣。其他各個部門圍繞電梯間環(huán)形展開。

在蔣磊的身上并不能看到媒體那些追捧的光環(huán)，16歲保送清華、國內(nèi)最大的軍事社區(qū)創(chuàng)始人這些身份他看似并不在意。在說話速度變快時，還偶爾帶一些結(jié)巴。

相對而言，蔣磊很愿意談?wù)勮F血的不足，在他看來，鐵血網(wǎng)還是一個慢公司，還在很多階段處于摸索階段。