互聯(lián)網(wǎng)公司“出?！崩顺北澈?初創(chuàng)公司該怎么做？

10月8日，Mobvista宣布獲得網(wǎng)易資本千萬美元A輪融資，成為自去年掀起出海熱潮以來又一個(gè)獲得千萬級(jí)美元注資的海外移動(dòng)廣告平臺(tái)(點(diǎn)擊查看詳情)。近日，創(chuàng)業(yè)邦記者聯(lián)系到Mobvista創(chuàng)始人兼CEO段威，請(qǐng)他來分析中國互聯(lián)網(wǎng)公司這一波“出海”浪潮的背后原因，東南亞市場(chǎng)的發(fā)行經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)于初創(chuàng)公司的出海建議。

現(xiàn)在中國互聯(lián)網(wǎng)公司走向海外市場(chǎng)的案例越來越多，那么整體的出海環(huán)境如何?

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司比PC互聯(lián)網(wǎng)公司更有出海機(jī)會(huì)

2003年的時(shí)候，中國互聯(lián)網(wǎng)公司有過一波出海浪潮，像百度進(jìn)軍日本市場(chǎng)，但效果不是很好，直到2010年左右這個(gè)風(fēng)潮才起來。

因?yàn)槟菚r(shí)候百度、騰訊都還是處在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，世界其實(shí)是單極的——只有美國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展得最好。中國互聯(lián)網(wǎng)公司無論技術(shù)實(shí)力還是產(chǎn)品實(shí)力，包括公司的資金儲(chǔ)備、整個(gè)市場(chǎng)的資金儲(chǔ)備其實(shí)都沒有開發(fā)海外市場(chǎng)的足夠準(zhǔn)備，所以很難打開局面。

但到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國在技術(shù)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)方式、對(duì)用戶的理解等方面都有很多領(lǐng)先的地方，這個(gè)世界變成雙極的了——中國和美國，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司的出海機(jī)會(huì)要遠(yuǎn)大于PC互聯(lián)網(wǎng)公司了。另一方面，隨著時(shí)間的推移，國內(nèi)VC對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的投入是呈爆發(fā)狀態(tài)的，這意味著無論是初創(chuàng)公司還是已經(jīng)成熟的公司，都有了足夠的技術(shù)儲(chǔ)備和資金實(shí)力去做這個(gè)事情。

東南亞市場(chǎng)依然巨大，但窗口正在慢慢收窄

往海外走的這些路其實(shí)跟互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式演進(jìn)是有一定的關(guān)系的，互聯(lián)網(wǎng)公司一開始都會(huì)做用戶，做完用戶之后大家就開始考慮變現(xiàn)道路——無外乎廣告、游戲、電商三種形式。所以第一波出去的一定是利于廣告的平臺(tái)型產(chǎn)品，比如說UC瀏覽器、GO桌面、Clean Master。

美國很多事情的模式已經(jīng)成熟，中國產(chǎn)品進(jìn)入美國市場(chǎng)不一定會(huì)有很大的競(jìng)爭(zhēng)力。那我們把美國市場(chǎng)排除，看下其他的市場(chǎng)。總結(jié)看來，市場(chǎng)潛力比較大的其實(shí)是像印度、越南這樣的東南亞國家和俄羅斯。這些市場(chǎng)在1-3年前，本土的實(shí)力是完全沒有顯示出來的，所以一些平臺(tái)型的公司在那個(gè)時(shí)候出海是有跑馬圈地的機(jī)會(huì)。比如印度前兩年經(jīng)銷市場(chǎng)是空白的，直到現(xiàn)在才出來了一些類平臺(tái)型的互聯(lián)網(wǎng)公司，比如電商平臺(tái)Flipkart 在10月份剛?cè)诹?0億美元，還有像58同城那樣的分類網(wǎng)站Quickr也融了很多錢。他們還在孕育這些PC互聯(lián)網(wǎng)的成熟公司，還沒有向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)切入。

但是無論做手機(jī)端的瀏覽器，還是做應(yīng)用市場(chǎng)、手機(jī)安全，都應(yīng)該在開始之初就有海外布局。從Flipkart拿到10億美元來看，一段時(shí)間內(nèi)VC對(duì)于印度市場(chǎng)的關(guān)注度就會(huì)提升，這些本土的公司就會(huì)有實(shí)力起來。另一方面，當(dāng)一些國際巨頭如谷歌、亞馬遜開始關(guān)注這些國家的時(shí)候，雖然它們的市場(chǎng)容量還是很大，但是機(jī)會(huì)肯定不如幾年前好了，這個(gè)窗口正在慢慢收窄。

游戲是個(gè)出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品創(chuàng)新是王道

對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，現(xiàn)在游戲是一個(gè)非常好的出發(fā)點(diǎn)。因?yàn)橛螒蚴亲鳛橐豁?xiàng)文化產(chǎn)業(yè)，講究“水往低處流”，而中國文化對(duì)于周邊國家/地區(qū)的輻射是蠻強(qiáng)的。從北邊的日韓、到港澳臺(tái)再到東南亞，都是浸染在中國文化里面，所以出去的話我們有天然的基礎(chǔ)。另外，國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，畢竟像360、UC、91助手上面的推廣位置就那么多，不乏一些好的內(nèi)容在競(jìng)爭(zhēng)，在這么勁烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里小的CP廠商其實(shí)很難冒出來，但其實(shí)這些CP廠商、特別是游戲廠商在東南亞(越南、印尼、泰國、新馬)反而會(huì)有比較大的機(jī)會(huì)。

除了平臺(tái)型公司和游戲，我們還會(huì)有一些零散的機(jī)會(huì)，這就需要靠產(chǎn)品上面的創(chuàng)新了。原來有個(gè)概念叫C2C(copy to china)，但是這兩年我們已經(jīng)開始把China的東西帶出去，像UC瀏覽器、GO桌面、Clean Master都是把國內(nèi)的一些東西往外copy。但游戲這一波走完之后，再出去的公司就需要有創(chuàng)新/微創(chuàng)新才能把海外市場(chǎng)撬開了。1-2年前，它們?cè)诔鋈サ臅r(shí)候不用那么深入地去研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與這款產(chǎn)品之間的匹配程度，一放出去就會(huì)有很多用戶來追捧。但現(xiàn)在對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，你需要在一開始的時(shí)候就樹立一些精細(xì)化的針對(duì)思路，不能原來那么粗狂的思路去打。

以前1-2年一放出去就會(huì)打開市場(chǎng)，可能是因?yàn)楫?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)比較空白，那么現(xiàn)在想要出海的公司應(yīng)該做一些什么樣的改變、調(diào)整去適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?

研發(fā)之初就要考慮海外市場(chǎng)的需求

以手游為例，每款游戲不一樣，每個(gè)國家市場(chǎng)也不一樣。比如說印度人心理上喜歡攀比和炫耀，那么游戲里面多加一些排行榜什么的就能夠吸引更多的用戶;越南和印尼對(duì)于社交的需求是比較強(qiáng)的，像我們之前代理的一款游戲里面甚至還有搖一搖的功能，那么這種游戲在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就會(huì)比較受歡迎的了。

但其實(shí)一款產(chǎn)品做出來以后，做一些大的改變是一件非常困難的事情，特別是對(duì)于游戲這樣的產(chǎn)品，并不是加一個(gè)減一個(gè)功能就能解決的，要改東西的話是要改變整個(gè)數(shù)值和策劃體系的。所以如果一款產(chǎn)品在研發(fā)之初就是瞄著海外市場(chǎng)去的，能做的東西就會(huì)多一些，我們能給的建議也會(huì)多一些。

比如說越南市場(chǎng)，2013-2014年，整個(gè)是類似《傳奇世界》的游戲很火，但到了2015年可能是《Dota傳奇》這樣的起來。Dota會(huì)帶來一部分用戶，包括武俠的用戶、動(dòng)漫、三國的用戶這樣還是能再洗一遍的。所以2015年，我們Mobvista對(duì)一些公司的策略也會(huì)往這上面去靠。另一個(gè)比較大的趨勢(shì)是3D的RPG的游戲比較火，所以對(duì)于開發(fā)者而言，如果是做好了以后再去改，不如就在研發(fā)的中間就把東南亞市場(chǎng)用戶比較強(qiáng)的需求考慮進(jìn)來。

如何去推廣投放?

對(duì)于游戲產(chǎn)業(yè)來說，就是一手流量、一手內(nèi)容，好的內(nèi)容也需要好的流量推起來。當(dāng)產(chǎn)品做好了以后，建議找一些專業(yè)的公司來合作。

現(xiàn)在和一些做國外市場(chǎng)的公司聊下來會(huì)覺得大家有一些誤區(qū)，覺得就兩個(gè)市場(chǎng)：中國市場(chǎng)和海外市場(chǎng)，但其實(shí)是中國市場(chǎng)、美國市場(chǎng)、越南市場(chǎng)、印度市場(chǎng)等等……都是不一樣的。特別是在東南亞這邊，每個(gè)市場(chǎng)之間的差異很大：比如說泰國，它對(duì)本地化的品質(zhì)，包括翻譯、配音、配圖是有很高要求的，一些卡牌類的游戲拿到泰國去，要把卡牌里的所有圖片全部換掉換成泰國風(fēng)的東西。而越南人使用信用卡很少，那么安卓的平臺(tái)走的都是第三方支付，這個(gè)支付的對(duì)接工程量是很大的;然后當(dāng)?shù)卣囊恍┎呗?，?duì)游戲市場(chǎng)的管制是非常嚴(yán)格的，每一個(gè)游戲都需要拿版號(hào)。還有一些例如流量的尋找、前期投入、支付環(huán)節(jié)、PR上的風(fēng)險(xiǎn)把控都會(huì)有種種狀況，把這些交給專業(yè)的公司來做會(huì)省去很多麻煩。

CP廠商要注意的彎路

對(duì)于CP廠商來說，團(tuán)隊(duì)上其實(shí)沒有特殊的要求，成員里有一些懂英語的會(huì)好一些。另外要記得在開發(fā)的時(shí)候把資源文件提取出來。因?yàn)槲覀冇龅竭^這樣的情況：某款產(chǎn)品以前主做國內(nèi)市場(chǎng)，像語言什么的這些是都寫死在代碼里了，但我們要抽出來翻譯的時(shí)候就是非常麻煩。但國內(nèi)很多團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有這樣的意識(shí)了，把語言、圖片這些統(tǒng)一放在一個(gè)資源包里，這樣提取的時(shí)候就會(huì)非常方便。

因?yàn)樯暇€的時(shí)間對(duì)于一款游戲來說是非常重要的。第一，一段時(shí)間內(nèi)可能流行一個(gè)類型的游戲，那我們推廣的某款游戲會(huì)希望它1-2個(gè)月內(nèi)就能上線去搶奪市場(chǎng)，但在這個(gè)過程中如果有一些情況導(dǎo)致上線緩慢，就會(huì)因?yàn)椴钸@半個(gè)月、一個(gè)月的就會(huì)喪失很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第二點(diǎn)就是每家發(fā)行公司都是有自己的排期的，我們?yōu)榱吮ＷC每款游戲上線的時(shí)候有足夠的資源投入，是會(huì)把檔期錯(cuò)開的，如果因?yàn)檫@些原因?qū)е律暇€有變化的話，也會(huì)非常的麻煩。

Mobvista成立一年半時(shí)間，已擁有一個(gè)覆蓋全球的移動(dòng)廣告平臺(tái)，聚合了來自236個(gè)國家和地區(qū)的移動(dòng)應(yīng)用及網(wǎng)頁的廣告位，日展示次數(shù)超過40億。它是如何做到的?它的海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)又有哪些?

天時(shí)地利人和的競(jìng)爭(zhēng)壁壘

移動(dòng)廣告平臺(tái)其實(shí)是一個(gè)比較特殊的商業(yè)模式，我們做的事情跟分眾傳媒有些像，都是在做聚合。分眾是把一個(gè)樓宇投放廣告把廣告主和樓宇之間像磁鐵一樣上下聚合，我們是把廣告主和用戶之間聚合。

我們能夠做到現(xiàn)在，首先源于抓住了起步的時(shí)機(jī)。Mobvista在剛剛起步的時(shí)候(2013年4月正式對(duì)外提供服務(wù))，剛好趕上中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司往海外走這一波起勢(shì)的時(shí)候，他們對(duì)國外市場(chǎng)是比較陌生的，團(tuán)隊(duì)也不是很具備經(jīng)驗(yàn)，因此對(duì)我們的依賴會(huì)很大，這是Mobvista得以發(fā)展的第一點(diǎn)。

第二，是我們趕上了天時(shí)地利的時(shí)間窗。原先有流量的媒體，可能都是和Google、Yahoo這樣的美國、歐洲公司在合作，但當(dāng)中國這些廣告主沖出去的時(shí)候，它們才發(fā)現(xiàn)風(fēng)景這邊獨(dú)好。但我們做的就是離這些廣告主最近的事情，迅速利用這一部分訂單把自己的流量體系培養(yǎng)起來。

第三點(diǎn)，我們做游戲發(fā)行、代理這一塊，還具有一定的獨(dú)占性。比如這款游戲交給我們Mobvista來代理推往印度，那么對(duì)于下游媒體來說他如果想推廣的話就一定要跟我們來合作。所以我們也是通過一些內(nèi)容的獨(dú)家性在開發(fā)者這邊的建立了一些競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

移動(dòng)廣告平臺(tái)的核心是讓用戶持續(xù)的獲取價(jià)值。我們要做的就是廣告主與用戶的精確配對(duì)。目前我們已經(jīng)幫客戶發(fā)展了將近10億的用戶，基于這個(gè)用戶數(shù)據(jù)庫我們可以提取出來用戶的畫像和輪廓信息，再基于這個(gè)數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)化的投放。這些對(duì)于廣告主來說其實(shí)是減低成本的，也會(huì)帶來收益的提升。所以這也將是我們下一步建立壁壘的特別運(yùn)作。

輻射東南亞的廣州大本營(yíng)

Mobvista在全球都有流量，但我們決定從一個(gè)地方深入下去，這個(gè)突破點(diǎn)我們選擇的是東南亞。選擇東南亞的話我們總部就base在廣州，因?yàn)閺V州對(duì)于東南亞的輻射是十分強(qiáng)的，無論是航班的數(shù)量還是到各個(gè)地方的距離，到河內(nèi)就1個(gè)小時(shí)，到最遠(yuǎn)的印度也就4個(gè)半小時(shí)，所以也就沒有太多的必要去做一個(gè)海外的office，利用廣州的輻射就夠了。

另外，每個(gè)國家都有自己的獨(dú)特性，如果是做一個(gè)中國人+海外本地員工的團(tuán)隊(duì)去打這個(gè)市場(chǎng)，過程會(huì)十分漫長(zhǎng)，而中間的磨合期也有可能會(huì)喪失很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于應(yīng)用這一波的跑馬圈地的窗口已經(jīng)縮窄了，但對(duì)于內(nèi)容跑馬圈地的這一波才剛剛開始，那我們還是需要追求速度。

南北結(jié)合的創(chuàng)業(yè)環(huán)境

廣州的創(chuàng)業(yè)氛圍某種程度沒有北京和上海好，第一人才不聚集，第二就是人才不聚集造成的溝通交流較少，但是廣州人做事很踏實(shí)、務(wù)實(shí)。其實(shí)每座城市又自己不同的創(chuàng)業(yè)風(fēng)格，關(guān)鍵是看你怎么去結(jié)合好。

在北京Mobvista有一個(gè)小office，放一些市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)的人，去接受一些概念上的碰撞;那我的研發(fā)中心放在廣州，把從北京獲得的idea拿到廣州去孵化、孕育，這樣南北結(jié)合就會(huì)很好的一件事情。

“小米在印度市場(chǎng)和東南亞的布局，微信在海外落地，獵豹依靠國外的市場(chǎng)份額成功上市，360在新興市場(chǎng)的布局……越來越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將目光投向海外市場(chǎng)，尤其是新興國家和地區(qū)。中國公司走向海外會(huì)是未來大趨勢(shì)。”

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，越來越多來自于中國公司的產(chǎn)品創(chuàng)新、運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新、研發(fā)創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新開始在全球范圍內(nèi)引領(lǐng)風(fēng)潮。中國公司往海外走一定是大趨勢(shì)，而且是綿綿不絕的大趨勢(shì)。這個(gè)過程中會(huì)有幾類公司，一個(gè)是BAT這類巨頭，他們第一擁有非常成熟的產(chǎn)品和技術(shù)，第二有非常充足的資金儲(chǔ)備，第三也是非常重要的一點(diǎn)，國內(nèi)的市場(chǎng)慢慢趨近于飽和，但這個(gè)時(shí)候要是有一家納斯達(dá)克上市的公司，對(duì)全體股民和投資人描繪未來可繼續(xù)增長(zhǎng)的藍(lán)圖，所以海外市場(chǎng)一定是他們不可放過的一點(diǎn)，且技術(shù)產(chǎn)品和資金儲(chǔ)備都很雄厚，只要加上一些明確的規(guī)劃和不錯(cuò)的人才，這些事情他們就一定會(huì)做成。

第二類就是像UC、獵豹、小米這種已經(jīng)向成熟階段邁進(jìn)的創(chuàng)業(yè)公司，他們的這一類公司的特點(diǎn)是工具化。比如UC瀏覽器其實(shí)是一個(gè)工具化的東西，會(huì)跨越國界，也不會(huì)有文化、語言上的障礙。所以這樣的公司在產(chǎn)品不錯(cuò)的時(shí)候推出海外，自然會(huì)被用戶接受、并且通過用戶口碑相傳得到流量的增長(zhǎng)，這是一個(gè)蠻好的事情。

最后就是小一點(diǎn)的內(nèi)容公司、游戲公司，只要投出去了就是賺錢的。所以肯定這樣的一個(gè)趨勢(shì)。我們Mobvista要做的事情就是幫助大家漂洋過海并在陌生的國度淘金，做好上下聚合的擺渡人。