二手車電商大戰(zhàn)：燒錢搶份額

悄然間，二手車電商開始在中國走紅。

傳統(tǒng)二手車交易的漫長流程以及高昂價格，或許是二手車電商興起的因素：在傳統(tǒng)的二手車交易方式中，中小車商在中間起著重要的串聯(lián)作用，一輛二手車的交易中間可能經(jīng)手4-5位車商;在經(jīng)歷了層層加價之后，消費(fèi)者拿到二手車價格水分頗高。

“互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢，就是信息整合能力強(qiáng)、扁平化。”車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人兼副總裁蔡旭對網(wǎng)易科技稱。所以，目前二手車交易平臺，無論是像車易拍、優(yōu)信拍這樣的B2B企業(yè)，還是像人人車、大搜車這樣的C2C創(chuàng)業(yè)者，都希望可以通過互聯(lián)網(wǎng)有效的減少二手車交易的中間環(huán)節(jié)，讓買賣車的雙方都得到最好的價格。

市場：潛力有多大

從大市場環(huán)境來看，中國的二手車交易才剛剛迎來爆發(fā)性增長。據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，2014年上半年，全國二手車交易量達(dá)到282萬輛，同比增長12.8%，交易金額達(dá)到1705億元，同比增長22.88%;預(yù)計到2020年，中國將實(shí)現(xiàn)新車4000萬輛交易規(guī)模時，二手車、新車銷量比將達(dá)到1：1。

而美國的二手車市場更為驚人。據(jù)了解，美國新車和二手車的銷售比例是1：3，每年新車交易約1000萬輛，而二手車可以達(dá)到3000萬輛。

在二手車電商方面，中國的交易規(guī)模雖然也在快速成長，但電商平臺所占市場份額仍然較小，成交量僅為整個市場的2%。據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2014年上半年優(yōu)信拍、車易拍、即時拍、開心幫賣等汽車電商共實(shí)現(xiàn)47億元的交易規(guī)模，成交車輛8.2萬輛，超過去年全年5萬輛的交易規(guī)模。

在業(yè)內(nèi)人士看來，這個市場的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒被開發(fā)出來。

現(xiàn)狀：燒錢下的市場爭奪大戰(zhàn)

就像最初電商起步的那個蠻荒時代，隨著參與者的增多，二手車電商平臺出現(xiàn)了“燒錢搶份額”的市場大戰(zhàn)。

目前B2B模式在二手車電商交易中占主導(dǎo)地位，這主要因?yàn)椋涸谑哲嚟h(huán)節(jié)，車易拍和優(yōu)信拍都與車輛來源大戶——4S店有較好的合作，可以獲得大批固定車源，加上普通消費(fèi)者對二手車又不甚了解，所以一般二手車都通過二手車經(jīng)銷商再進(jìn)入消費(fèi)者手中。

在這兩家之中，車易拍較早進(jìn)入了二手車的領(lǐng)域，現(xiàn)已覆蓋22個省、100多個城市的近6000家車商。據(jù)蔡旭透露，9月份車易拍已銷售出一萬兩千輛臺車，而第四季度才是二手車交易的旺季(將占到全年40%業(yè)務(wù)量)。

為了爭奪市場，優(yōu)信拍在營銷上使出了“補(bǔ)貼”殺手锏：每拍賣出一輛車不收取任何傭金，并補(bǔ)貼給4S店3000元;相比之下，車易拍每賣一輛車收取4S店300元檢測費(fèi)，并收取買家交易額3%作為傭金。

這種燒錢策略成效取得了不錯的成績，優(yōu)信拍迅速取得了不少的市場資源和用戶：截至目前，優(yōu)信拍已經(jīng)擁有買家用戶3000余家，賣家800家。

這也導(dǎo)致最直接競爭對手車易拍的跟進(jìn)。對于優(yōu)信拍的做法，蔡旭坦言讓車易拍銷售額有所下滑，“以前車易拍有過盈利的階段，但現(xiàn)在不得不為了市場份額做出利潤的犧牲。”作為對策，車易拍采取了補(bǔ)貼物流費(fèi)用、向中小車商提供金融信貸等一系列措施來應(yīng)對市場變化，以穩(wěn)固市場地位。

“由于B2B平臺對上下游渠道控制力有限，所以只能靠補(bǔ)貼來搶占市場份額。”一位不愿透露姓名的二手車業(yè)內(nèi)人士向記者透露，“上游4S店和B端買家(車商)數(shù)量有限，誰給的條件好車就倒向哪邊。這些二手車電商主推的拍賣平臺系統(tǒng)和檢測技術(shù)優(yōu)勢在行家看來也只是表面功夫——拍賣平臺普通的IT技術(shù)人員短時間內(nèi)就能搭建、檢測報告能提供的數(shù)據(jù)跟C2C平臺比也非常少。”

網(wǎng)易科技記者在采訪中也發(fā)現(xiàn)，這些B端買家對二手車交易平臺提供的檢測報告并不那么滿意。作為二手車商的張明，同時也是車易拍的買家用戶，“雖然車易拍一直宣傳自己的檢測系統(tǒng)和檢測報告，但對我們行家來說，都只是皮毛，具體車況他們也只是估摸著來。而大事故車一般出自4S店維修，他們根本看不出來。”而對于優(yōu)信拍，張明更直言未曾聽說過。

此外，今年以來還有不少創(chuàng)業(yè)者以C2C的模式闖入二手車市場，這或許將加劇二手車市場競爭。

在C2C平臺交易鏈條中只存在三方：二手車擁有者——平臺——二手車購買者，中間除了這家二手車交易平臺，不再涉及其他中小車商，更大的減少了流程環(huán)節(jié)，價格會比車販們便宜10%-20%。“4S店價格比較貴，是最大的弊端，而且一般只賣準(zhǔn)新車，用戶選擇度不高。”人人車CEO李健表示。

但減少了購買環(huán)節(jié)，意味著平臺要承擔(dān)更多的工作，比如尋找更多C端車源、為車況做全面的檢測、整體車輛車主的信息、風(fēng)險信息的提供、售后保障等等，這對平臺線上線下運(yùn)營能力要求更高。

O2O難題：線上線下不平衡

“目前的二手車電商，O2O服務(wù)總是缺一條腿。”在接受網(wǎng)易科技采訪時，人人車CEO李健如此說到;二手車電商作為O2O服務(wù)的一類，不僅面臨著電商流量、產(chǎn)品、IT系統(tǒng)的線上問題，更考驗(yàn)其線下渠道、檢測團(tuán)隊(duì)管理的能力。

“很多二手車認(rèn)證超市雖然線下能力非常強(qiáng)，但線上能力幾乎為零;還有一些互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)的公司，線上運(yùn)營的挺好，對線下渠道卻不怎么熟悉。”一位二手車業(yè)內(nèi)人士稱。

為加強(qiáng)線下服務(wù)能力，車易拍將在今年年底宣布新一輪的D輪融資，融資金額主要用在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)一步的拓展上;根據(jù)車易拍的計劃，年底將在20個城市建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，2016年拓展到100個城市，檢測人員規(guī)模預(yù)計達(dá)到2000人。

同樣，今年以來，優(yōu)信拍也在注重打造線下的拍賣會，而不僅僅只在線上進(jìn)行二手車拍賣。

對于人人車這樣的創(chuàng)業(yè)公司，則面臨著雙向的挑戰(zhàn)。李健說，“目前的當(dāng)務(wù)之急是加強(qiáng)用戶運(yùn)營、加強(qiáng)口碑。因?yàn)槎周嚨慕灰字芷诒容^長，一般用戶3-4年才會重復(fù)購買，所以發(fā)展一定規(guī)模的新用戶才能保障交易量。”

在人人車的投資人、紅點(diǎn)創(chuàng)投中國區(qū)副總裁張涵看來，服務(wù)、管理、運(yùn)營是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵，人人車這種O2O服務(wù)需要很強(qiáng)的線下管理能力，在規(guī)?；灰缀?，團(tuán)隊(duì)依然能保持比較高的效率是他們需要面臨的一大挑戰(zhàn)。

差異：中美賣車的大不同

不久前，美國C2C二手車交易平臺Beepi宣布完成B輪融資6000萬美元，這家成立不到一年的公司已經(jīng)估值近2億美元。

據(jù)悉，二手車被掛在Beepi平臺上進(jìn)行出售之前，該公司技術(shù)人員首先會上門查車輛狀況，并會提供一份多達(dá)185項(xiàng)的車輛狀況檢查信息報告。對于賣家，Beepi保證其提供的二手車能在30天之內(nèi)售出，并得到至少1000美元的收入，否則Beepi將自己掏錢買下這輛車。在買家下單后，Beepi還會幫雙方處理過戶等文件工作，并安排專門的貨車將交易車輛送至買家手中，車輛送達(dá)時，還會有個巨大禮花綁在車上。

在交易完成后，Beepi會收取交易額的10%作為傭金，據(jù)其官方透露，Beepi年收入達(dá)到了1500萬美元。

“Beepi的交易流程非常簡單，這在中國只能羨慕、很難模仿。”人人車CEO李健對網(wǎng)易科技說，美國的二手車交易已經(jīng)非常成熟，各種評測指標(biāo)和體系也很完善，人們通過網(wǎng)站的報告就能精確知道二手車的車況，而不用親自去試駕;“但對于中國來說，二手車的水太深了。”李健無奈地說，很多經(jīng)銷商(車商)都會肆意造假，比如把里程表從10萬公里調(diào)到5萬、掩飾重大事故的維修等等。

據(jù)李健稱，人人車只做6-10萬公里內(nèi)的車(這種車車況較好)，目前已經(jīng)累計出售了100多輛車;在盈利模式上，人人車同樣以收取傭金的方式，每輛車收取交易額的3%。

另外，中國的二手車本地化交易比較明顯，本地化交易占60%;有鑒于此，中國的各家平臺都不得不在全國各地派駐銷售服務(wù)或者檢測人員，以確保二手車交易，這無形中增加了許多人力成本和管理難度。