返利布局O2O：做全景式返利服務(wù)

12月1日，國(guó)內(nèi)最大的導(dǎo)購(gòu)返利網(wǎng)站“返利網(wǎng)”正式更名為“返利”，企業(yè)原來(lái)的域名也為此由“51fanli.com”，變改為“fanli.com”。去網(wǎng)化的同時(shí)，返利也同時(shí)宣布，將布局O2O業(yè)務(wù)，為用戶提供涵蓋線上、線下消費(fèi)的360°全景式返利服務(wù)。

這家創(chuàng)建于2006年的網(wǎng)站，最開始叫“51返利”。今年夏天，它獲得了來(lái)自SIG的2000萬(wàn)美元B輪投資。此外，《創(chuàng)業(yè)邦》據(jù)知情人士消息，目前其C輪融資已談妥，并著手準(zhǔn)備海外上市事宜，“返利和其背后運(yùn)作團(tuán)隊(duì)希望把它包裝成國(guó)內(nèi)首個(gè)海外上市的導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)。”

返利創(chuàng)始人、CEO葛永昌透露，2014年全年返利交易額有望達(dá)到200億元，前11個(gè)月返利金額已超10億元。“這個(gè)增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過電商行業(yè)的增速。”他說(shuō)，200億元的交易額相當(dāng)于唯品會(huì)這樣的電商級(jí)別。然而電商要做到這樣的交易規(guī)模，可能需要數(shù)千人的團(tuán)隊(duì)，“但我們只有400人。是一個(gè)輕模式，我們不做物流，我們做得更多的是導(dǎo)購(gòu)，整個(gè)信息的儲(chǔ)值，整個(gè)交易的促成。”

返利的業(yè)務(wù)模式是一個(gè)中間導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，引導(dǎo)注冊(cè)用戶去平臺(tái)或品牌店鋪購(gòu)物。這些平臺(tái)、品牌與店鋪因?yàn)榉道麕?lái)了銷售線索，根據(jù)實(shí)際的交易給予返利傭金。返利則將這筆傭金的一部分返還給用戶，剩下的一部分便是他們的利潤(rùn)，“通常，我們會(huì)把傭金的80%給予到用戶。如果我們一年能返利十幾億元現(xiàn)金給用戶，我們的收入就會(huì)有幾億元的收入。”

目前，返利70%交易來(lái)源于他們的APP。葛樂觀地預(yù)測(cè)明年O2O線下返利會(huì)成為他們利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，且會(huì)占據(jù)很大的比例。“這次網(wǎng)站改名‘去網(wǎng)化’，目的就是為了擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與O2O。”——去年，返利的用戶為2000萬(wàn)。一年過后，這個(gè)數(shù)字猛增到了6000萬(wàn)，而這新增的4000萬(wàn)用戶幾乎全部來(lái)自于移動(dòng)端。葛所稱的O2O布局，其路徑為為用戶提供網(wǎng)上購(gòu)物、線下刷卡、金融保險(xiǎn)、買房買車、旅行團(tuán)購(gòu)、海淘等返利服務(wù)。即其所稱的，做成一個(gè)全覆蓋返利集成網(wǎng)絡(luò)。“我們?cè)?lsquo;雙十一’開始做房產(chǎn)返利，與幾十家房產(chǎn)公司合作，就是用戶與房產(chǎn)公司談好價(jià)格的基礎(chǔ)上，我們?cè)俳o你返利2萬(wàn)到6萬(wàn)。”

返利目前的合作對(duì)象既有像天貓、京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)冗@樣的電商平臺(tái)，也與蘋果、無(wú)印良品、耐克、飛利浦、GAP、歐萊雅等品牌展開了直接的合作。 其合作的商家達(dá)400余家，品牌合作上2000個(gè)。返利的常規(guī)業(yè)務(wù)是將用戶帶到電商平臺(tái)購(gòu)物，但后來(lái)葛永昌發(fā)現(xiàn)與品牌合作，直接將用戶引導(dǎo)到他們的店鋪里去，其返利點(diǎn)要高出電商平臺(tái)的十倍左右。原因是，這些品牌本身會(huì)有營(yíng)銷費(fèi)用的預(yù)算，返利讓用戶與這些品牌發(fā)生實(shí)際的交易，“這比打廣告更能帶來(lái)實(shí)際的效果。”

葛永昌說(shuō)，返利并不是打折，不是去破壞商家、品牌的價(jià)格體系，而是用戶在交易完成的基礎(chǔ)上，平臺(tái)再給予用戶現(xiàn)金返利。為此，他舉例他們?cè)c蘋果合作，3天時(shí)間幫他們賣掉了7萬(wàn)來(lái)臺(tái)手機(jī)，“但如果你是要蘋果打折銷售，顯然是不可能的，可是他愿意返利，給予我們傭金——從而當(dāng)成是其營(yíng)銷的一部分。”葛永昌說(shuō)，對(duì)于商家而言，通過返利他們獲得了精準(zhǔn)的用戶。他們對(duì)每一個(gè)購(gòu)物信息都有記錄及數(shù)據(jù)分析，因此他認(rèn)為這是一個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷平臺(tái)。

返利在2011年前，對(duì)用戶提現(xiàn)有限制，即不滿50元不能提現(xiàn)。2011年后，“即使你賬戶里只有1分錢，也可以用銀行卡、信用卡、支付寶隨意提取，還可以用來(lái)充手機(jī)話費(fèi)。用支付寶提現(xiàn)，是沒有手續(xù)費(fèi)的。”此外是，用戶“變現(xiàn)”的時(shí)間長(zhǎng)度問題，用戶在淘寶購(gòu)物，“確認(rèn)收貨的當(dāng)天，我們就會(huì)把錢發(fā)給用戶。過了退貨期，就可以使用平臺(tái)給他的返利款了。”

葛永昌解釋，布局線下并非線上業(yè)務(wù)遇到了瓶頸。去年，平臺(tái)給用戶的返利為2億元，今年前11個(gè)月已上10億元，為此可以看到線上有較大的增長(zhǎng)空間。但當(dāng)返利的用戶增長(zhǎng)到6000萬(wàn)的時(shí)候，他認(rèn)為他們現(xiàn)有的用戶規(guī)模存在線上線下融合的可能。此外，諸多線下的零售公司，已感受到線上的沖擊，“這個(gè)時(shí)間點(diǎn)推出我們線下的返利也是比較好的時(shí)機(jī)。”

葛永昌說(shuō)，他們做這件事情目前比較大的挑戰(zhàn)是用戶的教育成本。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)，有打著返利名義的類傳銷模式的公司存在，也有創(chuàng)業(yè)公司關(guān)門不給用戶錢的新聞，使得一些用戶會(huì)認(rèn)為所謂返利是騙局，不可信，“反正，我們是先給用戶錢，零風(fēng)險(xiǎn)。沒用過的人，會(huì)不可信，今年我們返利了10億仍然有人不相信——怎么做正面的營(yíng)銷?怎么讓人相信你真的給他返利?——這對(duì)我們而言，是目前很難得事情。”