海玩網(wǎng)：把全世界的旅游產(chǎn)品賣(mài)給中國(guó)人

海玩追求的是一種“我已經(jīng)走遍千山萬(wàn)水，現(xiàn)在想告訴你怎么玩最high”的調(diào)調(diào)。

文 | 劉辰

女兒9個(gè)月大時(shí)，孫潤(rùn)華帶全家去紐約旅游，兩件事讓他有點(diǎn)郁悶。

一是音樂(lè)劇《媽媽咪呀》的門(mén)票，到了紐約他發(fā)現(xiàn)怎么也訂不到;二是他聽(tīng)說(shuō)在當(dāng)?shù)亓餍幸环N很酷的自由女神像玩法——坐著直升機(jī)近距離環(huán)繞女神一周，但實(shí)際情況是到了當(dāng)?shù)匾惨呀?jīng)訂不到了。這些項(xiàng)目都掌握在當(dāng)?shù)氐哪鞲缛嘶蚝谌耸掷?，縱然孫潤(rùn)華已經(jīng)是資深旅游家，但也一樣是沒(méi)轍。

彼時(shí)，孫潤(rùn)華正跟合作伙伴阿樂(lè)(龔屆樂(lè))琢磨著創(chuàng)業(yè)，并且已經(jīng)鎖定了出境游大方向。之前在12580擔(dān)任高管時(shí)，孫潤(rùn)華就知道出境游有潛力，并且迅速提交了報(bào)告。但報(bào)告交了半年，第一輪結(jié)果才下來(lái)——“經(jīng)過(guò)幾十個(gè)省市調(diào)研，我公司可全面開(kāi)展旅游業(yè)務(wù)”。孫潤(rùn)華等不及了，決定自己做，但具體切出境游的哪一刀還沒(méi)有主意。

在紐約的經(jīng)歷讓開(kāi)始思考：怎么讓中國(guó)人直接在國(guó)內(nèi)訂到境外最地道的吃喝玩樂(lè)?這類(lèi)產(chǎn)品目前在淘寶上不是沒(méi)有，但多數(shù)是中國(guó)的批發(fā)商，而且只能拿下臺(tái)灣、東南亞等語(yǔ)言障礙小的地方，歐美的旅游產(chǎn)品實(shí)在太少了，“這件事很有價(jià)值”。

孫潤(rùn)華、阿樂(lè)兩個(gè)人加上斯坦福商學(xué)院畢業(yè)的徐琳把攤子搭了起來(lái)。三個(gè)人都愛(ài)玩——這奠定了海玩的基調(diào)。孫潤(rùn)華是創(chuàng)始人兼CEO，阿樂(lè)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，徐琳對(duì)接海外資源?？嵊嵉膭?chuàng)始人、百度的一名CTO和易融分別給了點(diǎn)天使投資。第一個(gè)入職的員工是中國(guó)人，隨后來(lái)了一個(gè)法國(guó)人，又來(lái)了一個(gè)丹麥人、瑞典人、阿拉伯人??。就這樣，一個(gè)“奇葩公司”上路了。

創(chuàng)業(yè)第一天就是“跨國(guó)公司”

海玩散落在世界各地的團(tuán)隊(duì)有一個(gè)共同的特點(diǎn)：把世界各地的產(chǎn)品賣(mài)給中國(guó)人。海玩先在中國(guó)招聘老外，然后把他們派到其熟悉的地方，去和世界各地的旅游產(chǎn)品供應(yīng)商談判。“這件事有一定的壁壘。”孫潤(rùn)華說(shuō)，“首先，你要跟當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商直接簽約，雖然一個(gè)中國(guó)人和一個(gè)美國(guó)人或意大利人也可以聊天，但商業(yè)談判時(shí)會(huì)有很多心理上、文化上的障礙。”

孫潤(rùn)華從創(chuàng)業(yè)第一天開(kāi)始就領(lǐng)導(dǎo)了一個(gè)“跨國(guó)企業(yè)”，這對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)大挑戰(zhàn)。海玩在世界各地的“開(kāi)荒”工作有些類(lèi)似美團(tuán)在國(guó)內(nèi)拓展“吃喝玩樂(lè)”，只不過(guò)，海玩拓展的是意大利、法國(guó)、美國(guó)、英國(guó)的吃喝玩樂(lè)。這其實(shí)是個(gè)又臟又累的活，既是機(jī)會(huì)，也是壁壘，這支散落在世界各地、“見(jiàn)過(guò)世面”的BD團(tuán)隊(duì)要去接觸三教九流的供應(yīng)商。

孫潤(rùn)華說(shuō)起海外商務(wù)拓展那點(diǎn)事全是辛酸。在巴黎跟紅磨坊談時(shí)，BD發(fā)現(xiàn)紅磨坊的旅游資源掌握在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)意大利老派“家族”手中，只賣(mài)線下旅行社，就是不賣(mài)電商。海玩的BD磕了很久，直到家族換代，新一茬勢(shì)力相對(duì)開(kāi)明一些，才算把紅磨坊磕下來(lái)。

海玩要談判的對(duì)象都是這樣，甚至可能是開(kāi)在遙遠(yuǎn)的巴西的一個(gè)小店。這個(gè)生意本身規(guī)模也很大，傳統(tǒng)的旅游企業(yè)不能說(shuō)不想做，但是沒(méi)辦法做透，他們的辦法是去國(guó)外找一個(gè)當(dāng)?shù)氐娜A人旅行社來(lái)談，但“華人旅行社在國(guó)外扎根不深，不像瑞士、法國(guó)人可能幾代人都在這里做這個(gè)生意，另外很多白人提供的服務(wù)和華人的品質(zhì)是完全不同的”。海玩想給的，是當(dāng)?shù)刈钤兜木惩庥雾?xiàng)目。僅僅在倫敦，就有5個(gè)同事在調(diào)研市場(chǎng)、做BD。

“要是找一個(gè)中國(guó)人去談，根本談不到這么深的程度，必須是純正的外國(guó)人配合一個(gè)在當(dāng)?shù)囟嗄甑娜A人產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)做這件事。”孫潤(rùn)華說(shuō)。

因?yàn)槔贤庠诋?dāng)?shù)氐淖鲬?zhàn)能力再?gòu)?qiáng)，最終還是要把產(chǎn)品賣(mài)給中國(guó)市場(chǎng)，而他們對(duì)中國(guó)人喜歡什么產(chǎn)品的理解終歸不如中國(guó)人深，因此，“中國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理+老外BD”是海玩在當(dāng)?shù)氐牡赝茦?biāo)配陣容。而面向中國(guó)消費(fèi)者的海玩網(wǎng)就更像京東了。但對(duì)海玩來(lái)說(shuō)，用戶(hù)付錢(qián)的一瞬間，海玩的服務(wù)才剛剛開(kāi)始。

這種服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)不小。游客到了異地，萬(wàn)一發(fā)生了糾紛，一次不愉快的產(chǎn)品體驗(yàn)對(duì)游客的影響將是不可逆的，游客這輩子可能都不想來(lái)了，所以，海玩必須嚴(yán)控供應(yīng)商的質(zhì)量。“選好了供應(yīng)商，就沒(méi)有那么容易出問(wèn)題。一旦發(fā)生問(wèn)題，大多都是供應(yīng)商內(nèi)部發(fā)生了很?chē)?yán)重的糾紛。而且在歐美、日韓這些區(qū)域，旅游組織對(duì)服務(wù)的要求苛刻程度絕不會(huì)低。”當(dāng)然，一旦發(fā)生糾紛，海玩是“百分之百站在客戶(hù)這一邊的”，不僅是一邊倒地給客人賠償，還要去跟供應(yīng)商打官司。

90后也會(huì)喜歡輕奢

90%的海玩交易額來(lái)自境外游。早期發(fā)展時(shí)，海玩網(wǎng)還“被迫”做一些“機(jī)+酒”模式，現(xiàn)在只是幫其他合作機(jī)構(gòu)在網(wǎng)站上掛著類(lèi)似產(chǎn)品，越來(lái)越醬油化。這樣的產(chǎn)品在孫潤(rùn)華看來(lái)限制了很多旅行的想象力，此外也沒(méi)什么利潤(rùn)。

海玩追求一種“我已經(jīng)走遍千山萬(wàn)水，現(xiàn)在想告訴你怎么玩最high”的調(diào)調(diào)，例如孫潤(rùn)華認(rèn)為最好吃的德餐在天鵝堡山腳下的小村莊里。他引以為豪的是海玩各個(gè)地區(qū)的負(fù)責(zé)人都是資深“大玩咖”，公司里一問(wèn)誰(shuí)去過(guò)南北極，一片人舉起手來(lái)。

“出境游看上去是紅海，但其實(shí)在全球來(lái)說(shuō)仍是一片藍(lán)海。”海玩在海外談生意的時(shí)候，有當(dāng)?shù)氐穆糜紊搪唤?jīng)心地說(shuō)，有個(gè)叫攜程的公司來(lái)找過(guò)我們，跟你們差不多。隨意的神態(tài)表明對(duì)方根本沒(méi)意識(shí)到攜程在中國(guó)是一個(gè)多大的公司。

30?40歲的人群可能更容易成為海玩的目標(biāo)用戶(hù)。在孫潤(rùn)華看來(lái)，他們是第一批成長(zhǎng)起來(lái)的自由行玩家，這些人經(jīng)歷過(guò)窮游，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不錯(cuò)，現(xiàn)在想玩點(diǎn)“輕奢”。孫潤(rùn)華覺(jué)得，接下來(lái)要成長(zhǎng)起來(lái)的90后消費(fèi)群也會(huì)接受“輕奢”的。

“最早旅游的一批人，(以前)出去看風(fēng)景是為了長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)是為了享受了。”坐上熱氣球看日出，到當(dāng)?shù)氐目Х瑞^消磨一下午，或去當(dāng)?shù)刈钬?fù)盛名的餐館享受美食——這類(lèi)人是海玩的典型用戶(hù)，消費(fèi)特點(diǎn)是開(kāi)放，可能不止一次地出過(guò)國(guó)，行程比窮游一代慢得多，既不會(huì)走很多國(guó)家，也不會(huì)非常勤快地做攻略。

一般達(dá)到這個(gè)層次的人都是社會(huì)的中堅(jiān)力量，花一個(gè)月時(shí)間做攻略對(duì)他們來(lái)說(shuō)幾乎不可能。孫潤(rùn)華也是其中一員。他以前可以從云南徒步走到老撾，但現(xiàn)在讓他做著攻略研究怎么到處搭車(chē)顯然已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)了。這就是中堅(jiān)力量的形成，他們已經(jīng)不需要再去各地長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)了。