李嘉誠(chéng)高管辭職4次當(dāng)月嫂：3招讓月子會(huì)所起死回生

從世界500強(qiáng)企業(yè)高管辭職，操盤一家瀕臨死亡的月子會(huì)所，不到一年時(shí)間就讓其起死回生，而且還發(fā)展到全國(guó)36家門店，單店數(shù)量和規(guī)模同行第一。他是怎么做到的?

在他人眼中，商盛斌更像一個(gè)瘋子。

作為李嘉誠(chéng)和記黃埔的高管，辭職四次終于成功后，空降到西安一家名不見經(jīng)傳又奄奄一息的企業(yè)——金月匯精致月子會(huì)所當(dāng)“一把手”。

從鳳凰窩落進(jìn)雞窩也就算了，讓人大跌眼鏡的是，作為職業(yè)經(jīng)理人，商盛斌干的第一件事居然是不僅自己不給公司拉業(yè)績(jī)，更架空運(yùn)營(yíng)人員，讓運(yùn)營(yíng)“滾出”，然后關(guān)門開始做最費(fèi)力不見效的煉內(nèi)功。

更讓人想不到的是，這個(gè)瘋子居然大獲成功。不到一年時(shí)間，這家瀕臨死死亡的企業(yè)重新煥發(fā)出勃勃生機(jī)，全國(guó)40家門店，覆蓋15省2市，1200張床位、年服務(wù)能力15000名產(chǎn)婦及新生兒，單店數(shù)量和規(guī)模在同行中排名全國(guó)第一，成為行業(yè)翹楚。

世界500強(qiáng)高管四次辭職

記者采訪商盛斌的時(shí)候，他披著一件泛黃的外套，用著外殼都掉漆的老式手機(jī)，平和的言語(yǔ)，看不出在外闖蕩世界的印記——只有在生意場(chǎng)上，他的鋒利才能顯露出來(lái)。

與小時(shí)候同住在軍屬大院一起懵懂打架的孩子們不同，商盛斌一直習(xí)慣的是先定謀略再做執(zhí)行;與更多名企高管也不同，商盛斌既制定謀略，也要負(fù)責(zé)一往無(wú)前的執(zhí)行。

2005年，商盛斌來(lái)到和記黃埔，從華東地區(qū)的普通區(qū)域經(jīng)理做起，負(fù)責(zé)保健品的銷售。“我一個(gè)月拜訪24個(gè)區(qū)域經(jīng)理，差不多把全中國(guó)都跑了一圈，平均一天走訪一座城市。”他主打“人情牌”，就靠腿勤和誠(chéng)信，區(qū)域經(jīng)理都買他的帳，愿意代理他的產(chǎn)品。一個(gè)月，就完成2000萬(wàn)的銷售額，不到兩月破格提為品牌經(jīng)理。

到2006年，個(gè)人業(yè)績(jī)從每月2000萬(wàn)上升到5000萬(wàn)，再次被提拔，成為和記黃埔的招商總監(jiān)。然后一發(fā)不可收拾，2006到2008年，連續(xù)三年銷售業(yè)績(jī)都呈現(xiàn)70%的上漲。

就在這時(shí)他認(rèn)識(shí)在西安經(jīng)營(yíng)著“金月匯”的劉亞龍。他負(fù)責(zé)全國(guó)招商，而劉是西安的經(jīng)銷商，兩人是上下游的合作伙伴。那時(shí)他并沒(méi)有想到，劉亞龍的出現(xiàn)會(huì)改變他的人生軌跡。

和記黃埔打拼8年，空降到金月匯前，他已經(jīng)是運(yùn)營(yíng)中心的總經(jīng)理，要高薪有高薪，要地位有地位，負(fù)責(zé)全國(guó)的市場(chǎng)，很多人艷羨不已。

2010年，受劉亞龍的邀請(qǐng)，他給金月匯做戰(zhàn)略顧問(wèn)。并在2011年為金月匯提出劃時(shí)代的“藍(lán)海戰(zhàn)略”——不囿于西安，放眼全國(guó)，走加盟的路子，幫助金月匯在當(dāng)年開出有史以來(lái)的第一家加盟店。

結(jié)交多年，劉亞龍對(duì)他的人格魅力、戰(zhàn)略眼光、統(tǒng)帥能力均佩服得五體投地。這才有后面商盛斌跳槽到金月匯的故事。

2012年冬天，恰逢新疆出差，商盛斌與劉亞龍好友碰面。新疆紅山公園山腳下的維吾爾族小酒吧中，劉極盡游說(shuō)之能成功地把商盛斌拉入伙。當(dāng)時(shí)的金月匯因?yàn)閳?zhí)行不到位，效益不好，瀕臨死亡。劉亞龍希望他的到來(lái)，能讓企業(yè)起死回生。

商盛斌之所以來(lái)到金月匯，不是拍腦袋的想法。這么多年的戰(zhàn)略顧問(wèn)，讓他對(duì)月子會(huì)所有深刻的認(rèn)識(shí)：現(xiàn)在的產(chǎn)婦以80后媽媽為主，持家能力不斷弱化，需要有人教給她一套科學(xué)的育兒技能、產(chǎn)婦的健康不只生理健康，還包括心理健康和社會(huì)健康、“早早教”市場(chǎng)是一片空白、客戶群對(duì)醫(yī)護(hù)的信賴度、依存度更高。

現(xiàn)在每年出生人數(shù)大約在1600萬(wàn)，預(yù)期十個(gè)月的消費(fèi)平均消費(fèi)12000元，孕期消費(fèi)接近2000億。中國(guó)0-3歲的人口6900萬(wàn)，每人年平均消費(fèi)15000元，規(guī)模10350億，兩者相加行業(yè)總規(guī)模近12350億，市場(chǎng)潛力大——行業(yè)方興未艾，是一片創(chuàng)業(yè)的藍(lán)海，可大有作為。

新疆歸來(lái)，他就確定辭職。但是和記黃埔這邊的頂頭上司不肯放人，然而商盛斌心意已決，前前后后提交四次辭職信，與上司磨了8個(gè)月，方才批準(zhǔn)。

外圍:讓運(yùn)營(yíng)滾出

2013年4月，商盛斌正式空降到金月匯精致月子會(huì)所，既不是高管，也不是劉亞龍的助手，而是“一把手”——金月匯精致月子會(huì)所總經(jīng)理。

當(dāng)時(shí)金月匯雖然已有六家店，但是問(wèn)題百出。高管出走、加盟商要求解約，接近30名員工辭職，幾乎占了三分之一……

整個(gè)金月匯徒剩一個(gè)爛攤子。眾目睽睽之下，所有人都把希望寄托在這位為企業(yè)制訂了戰(zhàn)略方向的“空降型”一把手身上。但他能否開好局、起好步，還是問(wèn)號(hào)。

“通常，新上任的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)從業(yè)績(jī)下手，風(fēng)風(fēng)火火跑市場(chǎng)，用業(yè)績(jī)堵住那些質(zhì)疑者的嘴。但我沒(méi)有這樣做。企業(yè)生病了，我首當(dāng)其沖要做的是找到病癥，而不是讓患病的企業(yè)畸形生長(zhǎng)。”他說(shuō)，他需要先給金月匯把脈。

“問(wèn)診”金月匯的期間，很多細(xì)節(jié)都從他的眼里逃不脫。比如員工不穿鞋套直接進(jìn)入會(huì)所，比如采購(gòu)時(shí)，供應(yīng)商把菜品送來(lái)，廚師沒(méi)有簽字等等，都被他看在眼里。

看似無(wú)作為地診斷一個(gè)星期后，商盛斌初步歸納出金月匯的“四大病癥”：打著“全國(guó)首家醫(yī)護(hù)月子會(huì)所”的口號(hào)，其實(shí)經(jīng)營(yíng)模式還是停滯在傳統(tǒng)的“月嫂模式”;缺乏協(xié)同增效的系統(tǒng)，導(dǎo)致生成和復(fù)制內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的能力很弱;缺乏獎(jiǎng)懲制度的約束，員工如同一盤散沙，缺乏執(zhí)行力;財(cái)務(wù)管理混亂。

所有問(wèn)題都指向一點(diǎn)：金月匯并沒(méi)有能讓客戶心動(dòng)的產(chǎn)品!

找到了問(wèn)題所在，要解決卻并非易事。

打磨產(chǎn)品是很多管理者都想做的事，但理智告訴他們，這是一件費(fèi)力不討好的事。于是，中國(guó)大多數(shù)企業(yè)依然奉行銷售為王的管理法則，甚至宣稱：把好產(chǎn)品賣出去不算本事，把不好的產(chǎn)品賣出去才是本事。

商盛斌選擇了一條匪夷所思的路。

上任前三個(gè)月，商盛斌明確宣布不幫公司拉業(yè)績(jī)，而且運(yùn)營(yíng)人員被“架空”，讓其一天不干事、只領(lǐng)工資。無(wú)所事事的運(yùn)營(yíng)人員跑去問(wèn)他，為什么不下達(dá)銷售任務(wù)。商盛斌一副毫不在意的表情回答：你們想做就做，不想做，就老老實(shí)實(shí)地呆著，讀點(diǎn)報(bào)紙、看點(diǎn)書，等著拿工資就行。

這個(gè)奇葩的“戰(zhàn)略”迅速傳到了金月匯股東們的耳邊。第二天，一個(gè)股東就直接撞開他辦公室，拍著桌子威脅道：“公司不養(yǎng)懶人，銷售不做運(yùn)營(yíng)，公司業(yè)績(jī)?cè)趺醋龅蒙先?我們要解約!”

面對(duì)盛氣凌人的股東，商盛斌卻輕言細(xì)語(yǔ)地給對(duì)方說(shuō)，“兄弟，不是不管銷售，而是現(xiàn)在還未到時(shí)候，沒(méi)有好的產(chǎn)品，再好的銷售也只能做無(wú)用功啊!等把我們的產(chǎn)品真正打磨好，何愁沒(méi)有客戶呀!”一番道理后，股東方才將信將疑地離開。

商盛斌打造產(chǎn)品的第二把火依然沒(méi)直接燒產(chǎn)品，而是燒到了中高層領(lǐng)導(dǎo)。

在一次全員會(huì)議上，商盛斌親自給一位前臺(tái)主管發(fā)放了8000元的獎(jiǎng)金，因?yàn)樗那趹┕ぷ骱蛢?yōu)秀的服務(wù)，得到了客戶的高度表?yè)P(yáng)。與此相對(duì)應(yīng)的，是當(dāng)場(chǎng)宣布砍中高層領(lǐng)導(dǎo)的工資，補(bǔ)底層員工的工資——“割領(lǐng)導(dǎo)的肉給員工熬湯喝”。

在商盛斌看來(lái)，功夫先要在詩(shī)外。金月匯要打造的是服務(wù)型產(chǎn)品，而一款服務(wù)型產(chǎn)品的核心是人——企業(yè)里所有的人。如果不能把企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的人員積極性完全調(diào)動(dòng)起來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品永遠(yuǎn)只能是一艘四處漏水的船。

調(diào)動(dòng)積極性最有效的方式是錢，但并不是直接發(fā)錢就可以調(diào)動(dòng)積極性。商盛斌在金月匯設(shè)置了一種“品牌分”，直接與員工工資、績(jī)效掛鉤。品牌分好比一把漏斗，把不做業(yè)績(jī)(結(jié)果)，也不做人(文化、制度)的人自動(dòng)淘汰，是一種壓力機(jī)制。在金月匯，員工不用每天上班打卡，領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)為員工的遲到而追究，但是員工的一切優(yōu)異表現(xiàn)和不良表現(xiàn)都會(huì)被記錄到品牌分中。

與此配套的是，商盛斌實(shí)施了“財(cái)務(wù)透明化”。通過(guò)研發(fā)財(cái)務(wù)信息化管理平臺(tái)，每一筆賬都登記在電腦系統(tǒng)中，每個(gè)人的“品牌分”對(duì)應(yīng)的員工收入也能一目了然，不僅讓金月匯的財(cái)務(wù)管理成本降低了40%，同時(shí)也使整個(gè)企業(yè)的銷售出現(xiàn)了意外的井噴!

產(chǎn)品:閉環(huán)的系統(tǒng)管理

2013年，上海一家月子會(huì)所出現(xiàn)寶寶的疾病感染，媒體爆出之后，社會(huì)一片嘩然，不僅該月子會(huì)所瀕臨倒閉，整個(gè)行業(yè)也風(fēng)聲鶴唳。

商盛斌的遠(yuǎn)見讓金月匯提前避過(guò)了埋藏在市場(chǎng)路上的又一枚地雷。

在普通人看來(lái)，月子會(huì)所很賺錢，而且容易操作，找?guī)组g房間，聘幾個(gè)月嫂，鼓搗鼓搗就是源源不斷的真金白銀。但事實(shí)上，傳統(tǒng)的“月嫂模式”一旦發(fā)生護(hù)理事故，便會(huì)成為炮灰。真正的高端月子會(huì)所，必須是一套完全貼近客戶的精密數(shù)字化管理系統(tǒng)。

——這才是商盛斌真正打造的產(chǎn)品。

讓專業(yè)的銷售人員“滾出”，割領(lǐng)導(dǎo)的肉給員工熬湯喝，財(cái)務(wù)透明的品牌分制度……這一系列動(dòng)作的最后指向，都是為了商盛斌此后用3個(gè)月時(shí)間打造的金月匯數(shù)字化管理系統(tǒng)。

這是一套全國(guó)同行業(yè)里獨(dú)一無(wú)二的系統(tǒng)，包括了運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)、在線訂房平臺(tái)，簽約管理、入住管理、月子管理、套房管理、套餐管理、菜品采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)監(jiān)控、統(tǒng)計(jì)分析、客戶入住、菜品價(jià)格、在線訂房、在線支付等幾乎會(huì)所的所有環(huán)節(jié)，而且和手機(jī)端實(shí)行了無(wú)縫鏈接。商盛斌只要用手機(jī)登陸系統(tǒng)，各個(gè)店面的運(yùn)營(yíng)情況：簽單多少，入住多少、送走多少客戶，都一覽無(wú)遺，而不像以前需要一一匯報(bào)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

數(shù)字管理系統(tǒng)的投入運(yùn)用，讓金月匯成為了可以向下俯瞰的云端企業(yè)，原來(lái)所有的漏洞、暗流、細(xì)節(jié)一覽無(wú)余，管理服務(wù)的改進(jìn)也因之成了輕松加愉快的事兒：

比如，客戶反應(yīng)房間光線太強(qiáng)，嬰兒被強(qiáng)光照射近視的幾率會(huì)大很多，于是金月匯每一個(gè)房間都把光經(jīng)過(guò)了特殊漫反射處理，而不直接打在小孩的身上;

比如，一份資料顯示，產(chǎn)房裝成復(fù)雜的彩色會(huì)對(duì)嬰兒的視覺(jué)神經(jīng)發(fā)育形成錯(cuò)亂——嬰兒的視力初期更多是黑白色，于是，金月匯的墻和房頂都統(tǒng)一改裝成了黑白色;

又比如，“護(hù)理站”不叫“護(hù)士站”，避免產(chǎn)婦的家屬聽到家人在護(hù)士站而不舒服;

“心理輔導(dǎo)室”叫“音樂(lè)冥想室”，其實(shí)性質(zhì)是一樣的，就是為產(chǎn)婦提供心理疏導(dǎo)的功能區(qū)。

“我們的遠(yuǎn)程視頻交流室讓媽媽與社會(huì)不脫軌，通過(guò)視頻交流就可以與遠(yuǎn)在美國(guó)的閨蜜視頻交流、分享生孩子的喜悅。”

在云端系統(tǒng)之下的細(xì)節(jié)改進(jìn)，使商盛斌對(duì)每一個(gè)功能區(qū)的精到之處都如數(shù)家珍。整個(gè)“養(yǎng)護(hù)空間體系”包括29個(gè)功能區(qū)和7大系統(tǒng)，幾乎每一個(gè)細(xì)微之處都有獨(dú)特的改進(jìn)，每一間屋子的裝修設(shè)計(jì)都有突出人性化、個(gè)性化的升級(jí)。

有了笑傲市場(chǎng)的產(chǎn)品，金月匯被商盛斌從生死懸崖邊上生生拉回了康莊大道。從去年4月份迄今，商盛斌操盤僅僅一年多的時(shí)間，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的金月匯開始實(shí)現(xiàn)了迅猛的逆勢(shì)生長(zhǎng)：

金月匯續(xù)單率由零達(dá)到了40%，房間入住率由40%升到了130%(由于房間緊張，金月匯在會(huì)所附近專門租賃某些酒店，以供客戶入住，所以有130%的住宿率的說(shuō)法)，加盟店由原有的6家擴(kuò)張到40家，56家潛在加盟店正在籌備，經(jīng)營(yíng)總面積已達(dá)到10萬(wàn)平方米。一年伺候10000左右位媽媽，覆蓋陜西、湖南、浙江、福建、重慶等15省2市，甚至遠(yuǎn)赴哈爾濱、海南等地區(qū)，單店數(shù)量、規(guī)模全國(guó)排名第一。

后記：月子會(huì)所的O2O

有了可以持續(xù)生金的好產(chǎn)品，商盛斌的眼光再一次投向了遠(yuǎn)方。

月子會(huì)所的死亡率很高，2013年年初到年底就有30%的月子會(huì)所死掉，陜西的60多家店不斷倒閉只有35家，煉成了核心優(yōu)勢(shì)金月匯如何保證基業(yè)長(zhǎng)青?

在商盛斌看來(lái)，一艘可以靈敏調(diào)整方向的大船才能保證航行得更遠(yuǎn)，金月匯在形成持續(xù)贏利的月子會(huì)所基礎(chǔ)上，開始整合包括育嬰品、胎教、月子會(huì)所、月嫂、嬰兒SPA館、產(chǎn)后美容SPA館的全產(chǎn)業(yè)鏈，甚至包括月子餐、功能飲品、外送保溫箱等的“月子產(chǎn)品矩陣”。

時(shí)下O2O大熱，金月匯自然不會(huì)錯(cuò)過(guò)風(fēng)口，年底會(huì)入駐天貓和淘寶，開網(wǎng)上旗艦店，線上預(yù)定，線下服務(wù)，玩全然一新的“月子O2O”。

路長(zhǎng)且崎。這位曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的和記黃埔高管的“月子夢(mèng)”還在醞釀。關(guān)于金月匯的未來(lái)，他這么形容：雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越……