創(chuàng)業(yè)者融資萬象 7大秘訣吸引投資人

(Mark Suster 曾經(jīng)經(jīng)營過兩家公司，在2007年將自己的公司賣給 Salesforce.com 后加入Upfront Ventures 成為其合伙人，開始了自己的風(fēng)投生涯。「融資的藝術(shù)」系列文章是他針對創(chuàng)業(yè)公司在融資各個階段時遇到的問題所寫，內(nèi)容包括萬象。)

可能你剛剛從投資人那里回來，他們看上去真的很欣賞你，隨之而來的是一系列的承諾：給你打電話，使用你的產(chǎn)品，與你的用戶談?wù)劦鹊取？墒撬麄冋娴臅攀剡@些承諾嗎?

好吧，如果我說實(shí)話你們可不能因此惱羞成怒一槍打死我。真相就是雖然投資人可能會表達(dá)出良好的意圖，但是他們并不打算真的有所行動。除非你榮獲了 TechCrunch 50 的殊榮(或者說你是一個搶手的創(chuàng)業(yè)者)，那投資人有可能不會撤退的那么快(除非風(fēng)險投資回到曾經(jīng)的大繁榮時期，不然這種狀況很難有所改變，不過我很懷疑這一行是否真的能夠有所恢復(fù))。

要記住，大多數(shù)的融資都是非常耗費(fèi)時間的，你需要和投資人之間建立長期的互信關(guān)系，并且一直保持足夠的吸引力。

為什么 VC 不持續(xù)跟進(jìn)你的公司?因?yàn)?VC 都快忙死了。你所見到的風(fēng)投基金的合伙人可能需要出席 5-6 家創(chuàng)業(yè)公司的董事會，光是幫助自己已經(jīng)投資的對象就已經(jīng)忙不過來了。于此同時，他們可能手中還有 3-4 個比你更值得考慮的投資項(xiàng)目。而就在你去見他們之前，在這周他們已經(jīng)至少見了 4-5 家創(chuàng)業(yè)公司了?？蓜e忘了，他們作為合伙人還要承擔(dān)管理基金的職責(zé)。再加上維護(hù)自己的推特、使用 Facebook、出席各種會議以及寫專業(yè)博客等等，投資人的工作簡直沒完沒了。更別提在經(jīng)濟(jì)不那么景氣的年份里，他們自己還要為公司到處募集資金呢。

讓我們打開天窗說亮話吧，VC 可不是那種在一個大企業(yè)里面只管簽簽字的主管，VC 要做的工作也不是大型快消公司里的副總裁組織一次商品大促銷那么簡單。在這種類型的企業(yè)中你永遠(yuǎn)不會看到一位高管坐在那里耐心地聽一位客戶侃侃而談自己的創(chuàng)業(yè)理念有多偉大，而 VC 卻經(jīng)常要聽取一個又一個創(chuàng)業(yè)者滔滔不絕歌頌自己的理想。

所以該主動邁出下一步的應(yīng)該是你，而不是忙的要死的投資人。可能你覺得這樣并不公平，但是現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷。不要再期盼著投資人下個星期就會給你發(fā)郵件或者打電話了，在你后臺的日志里如果沒有看到投資人注冊使用你的產(chǎn)品也不必過分驚訝。如果他們真的注冊使用了，那確實(shí)是驚喜異常(但是這也不意味著投資人會跟進(jìn)你的公司，他們可能只是正好有時間，覺得你的產(chǎn)品還挺有趣的。)

我個人非常吃驚的是有那么多創(chuàng)業(yè)者找到我想爭取融資，但是見面之后我卻再也沒有他們的音信了。我猜可能是他們覺得既然我沒有給他們發(fā)郵件或者打電話，就意味著我肯定是對他們的項(xiàng)目不感興趣。其實(shí)有時候也并非如此。

那么創(chuàng)業(yè)者到底要如何和投資人的關(guān)系更進(jìn)一步呢?好好讀讀下列行動指南學(xué)習(xí)起來吧。

見過投資人后的下一步戰(zhàn)術(shù)

1、和投資人隨時保持聯(lián)系

你需要找到一種禮貌的方式不斷地出現(xiàn)在你的 VC 面前。在你們見面之后的第二天就發(fā)一封簡短的感謝郵件給對方。如果說在與投資人見面后最該采取什么行動，那應(yīng)該就是發(fā)郵件了。

如果投資人之前說要試用一下產(chǎn)品，你所發(fā)的郵件中就應(yīng)該提供登錄密碼;如果投資人說想要和更多的用戶談?wù)?，那你就?yīng)該提供詳細(xì)的聯(lián)系方式。如果在你們的會面中對方有一些初級職位的人士也出席了，那么給他們單獨(dú)發(fā)郵件將能夠幫助他們關(guān)注你的產(chǎn)品，畢竟想要跟進(jìn)一位初級職員是比較容易的事情(再次強(qiáng)調(diào)，你要像搞推銷一樣鍥而不舍)。

2、表現(xiàn)出進(jìn)取的姿態(tài)

如果你采取了第一步卻在一兩個星期后任然沒有回音，這時候就該實(shí)施第二步計劃了。向投資人發(fā)去一封措辭禮貌的郵件——「我想給您簡要地匯報一些關(guān)于我們公司的利好消息。」是的，雖然離你與投資人會面僅僅過去了兩周，但是你仍然有新的好消息可以提供出去。這就是為什么你在首次與投資人會面的時候應(yīng)該對于公司信息有所保留，這樣你才能在之后給投資人帶去這些好消息。很狡猾不是嗎?可別這么想，這只不過是一種行之有效的推銷策略罷了。你這么做僅僅是為了能夠持續(xù)地吸引投資人的目光。我建議你在郵件中還要加上這一句——「我知道您公務(wù)繁忙，所以我會在一周后與您再次確認(rèn)相關(guān)事宜?！?/p>

3、向投資人提供幫助

不是人人都有這種能力的，但是如果你有，就趕緊去試試。好好回憶一下你和投資人會面的情節(jié)，想想投資人那邊有沒有什么你可以幫上忙的。你是否提到過一個他們想要與之接觸的行業(yè)高管，你是否知道什么熱門的創(chuàng)業(yè)公司可以介紹給投資人(如果你確實(shí)知道，要確認(rèn)下這間公司目前還不想進(jìn)行融資，呵呵，你懂的)，你是否有渠道出席即將到來的行業(yè)盛會并邀請投資人同去?不管怎么說，提供一些必要的幫助是讓你和投資人之間建立良好關(guān)系的好方法。

4、融資不成也要再接再厲

走到這一步，如果你處于一般的 VC 或者天使融資進(jìn)程中，可能距離你與投資人會面已經(jīng)過去了 4-6 個星期了。不過如果你知道最好的風(fēng)投基金在融資進(jìn)程中通常要花上 4-6 個月，就不會感到那么大的時間壓力了。如果你在等候投資人回復(fù)的最后關(guān)頭放棄了融資打算，那可就太丟人了，你可能在這方面確實(shí)需要更多的進(jìn)取心。在這之后你要做的就是找到一個理由讓投資人再見你一次。

這些見面理由可能來自產(chǎn)品版本的重大更新，正因?yàn)榇四恪赶胱屚顿Y人看看我們的新版本，會覺得這挺有意思的」，你還需要保證不會占用對方超過 30 分鐘的時間。其他的理由包括你的公司在這期間贏得了一個大客戶，或者是戰(zhàn)略上有重大調(diào)整之類的?？傊?，你需要想方設(shè)法促成和投資人的第二次會面。

5、讓投資人從其他渠道認(rèn)識你

如果你想給人留下深刻的印象，這個方法同樣適用。投資人們需要從多種渠道了解你的信息。這個方法需要很巧妙地運(yùn)用，不留一絲刻意的痕跡。你要找出哪些人對于投資人是有影響力的，誰是最了解他們的人或者至少是和他們站在同一層次的人。這個傳話的人還需要是你認(rèn)識且信任的人。

你對于傳話的中間人最好應(yīng)該這么說——「我在幾個星期之間見到了 XXX 風(fēng)投基金的 XX 合伙人，他對我們公司也很感興趣。如果您下次遇到他的時候能夠?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品美言幾句/表示對于我們公司的信任/告訴他您與我在雅虎(挑選一個合適的公司)工作的時候就已經(jīng)是老相識了，那可真是感激不盡。我不想要這事情變得太刻意，所以請您跟投資人提起我的時候不要過于夸大?！鼓苡性蕉嗟娜讼蛲顿Y人提起你越好。

6、讓投資人有一種緊迫感

這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，我通常將這一步稱作「舞會難題」。讓我們直面現(xiàn)實(shí)吧，你用來吸引投資人都所做的努力不過是高中時期男生邀請女生參加舞會的那一套的衍生品。有四個男生在心里打算邀請你去參加舞會，但是他們并沒有那么的肯定，因?yàn)樗麄兺瑫r也會考慮要不要邀請 Susie 試試看。但是如果他們聽聞已經(jīng)有別人搶先向你發(fā)出了正式的舞會邀請，那這些人一下子就炸了，他們會紛紛開始邀請你。雖然我不想說大家還是在遵循高中生那一套，但是現(xiàn)實(shí)就是如此，這就是人性所在。(鄭重提醒：如果使用這個方法不奏效可千萬別來揍我，我只是提供你方法而已)

所以你要如何創(chuàng)造這種緊迫感呢?首先，你需要制造出多個對你感興趣的對象，這個是你不能偽造的，然后再回顧一下上文中的第五點(diǎn)。你還需要找到一種方法讓還有別人對你感興趣這一消息傳到投資人耳中。如果所有的這些方法都不奏效，你就應(yīng)該禮貌且巧妙地給 VC 打個電話，「向您匯報一下關(guān)于公司的最新近況，有不少企業(yè)對我們很感興趣。不過我們還沒有跟任何公司達(dá)成投資意向，但是離這一步應(yīng)該也不遠(yuǎn)了。我們真的很欣賞您所在的企業(yè)，很想知道您還需要我們提供哪些幫助去推動我們之間的合作進(jìn)程?！?/p>

7、提供額外的加分項(xiàng)

這又是我反復(fù)重彈的老調(diào)了，所以我把它放在這部分的最后，你可看可不看(但是這確實(shí)非常明智的策略)。去為 VC 們做一些屬于他們分內(nèi)的工作。你可能會對此感到困惑，但是我要反復(fù)強(qiáng)調(diào)的就是這一點(diǎn)。

VC 們不一定能夠充分理解你將會開創(chuàng)多么宏大的事業(yè)，那你就為他們做一份市場規(guī)模分析報告并送到他們手中。如果投資人們擔(dān)心你的競爭對手眾多，那你就寫一份 5 頁紙的競爭分析 PPT 為他們闡述競爭現(xiàn)狀。投資人說他們會從你的客戶處聽取更多的參考意見但是卻一直沒有行動，那你不妨請求你的大客戶主動打電話聯(lián)系投資人。如果投資人不明白你的商業(yè)模式，那你就上門親自向其解說其中細(xì)節(jié)。

VC 和你一樣，都是很忙的，許多事情分身乏術(shù)。你做的越多，讓他們的工作更輕松，就能更快得到肯定的答復(fù)。