Box創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)：太多事不用明白 專攻科技“洼地”

獵云網(wǎng)將在未來一個(gè)月隆重推出《手把手教你創(chuàng)業(yè)》系列專題。該專題選擇硅谷知名風(fēng)險(xiǎn)投資家、孵化器導(dǎo)師、知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)CEO、創(chuàng)業(yè)新星公司的創(chuàng)始人等知名人士的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行普及分享。在這一系列文章中，上述“創(chuàng)業(yè)名師”將為您帶來從創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備到創(chuàng)業(yè)融資、上市等一些列建設(shè)性的指導(dǎo)。本文為該專題的第二十五篇。

想要開辦一家軟件公司但不知如何起步?在個(gè)體用戶和大企業(yè)兩個(gè)市場之間搖擺不定?或者只是單純地想多了解一些軟件行業(yè)的現(xiàn)狀?Aaron Levie，著名Box云空間平臺公司創(chuàng)始人將為我們一一解答這些疑問。

如今大約有三十億人都可以用上互聯(lián)網(wǎng)，這代表著每家企業(yè)給他們客戶提供服務(wù)和產(chǎn)品的方式也變得不同了，而這又直接代表了每個(gè)行業(yè)都得做出改變了。一個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)生技術(shù)革新一般有兩種情況。第一種情況是原材料的更改，比如說現(xiàn)在計(jì)算機(jī)的成本大大降低了，并且數(shù)量也不再那么稀有，大多數(shù)對計(jì)算機(jī)的需求都能被滿足了。另外一種情況，是大型企業(yè)尋求的客戶對產(chǎn)品的要求發(fā)生了改變。讓我來給你舉個(gè)例子，你離開校園之后可能會接觸到Uber或者Lyft一類應(yīng)用。如果你在貨運(yùn)行業(yè)或者運(yùn)輸行業(yè)工作，你就會知道Uber的產(chǎn)生實(shí)際上是對應(yīng)了這幾個(gè)行業(yè)中的巨大改變。所以你得去研究Uber，它代表了行業(yè)中發(fā)生的什么變化?像Instacart這樣雜貨購物應(yīng)用的成功又代表了什么?Lyft一類的應(yīng)用對我的商業(yè)模式會造成什么樣的影響?這些問題都值得深究。

當(dāng)企業(yè)模式都在改朝換代的時(shí)候，我們企業(yè)軟件公司的目標(biāo)就是研發(fā)出新科技來幫助企業(yè)建立他們新的商業(yè)模型，幫助他們適應(yīng)新世代。這就是為什么現(xiàn)在是企業(yè)軟件行業(yè)創(chuàng)業(yè)的最佳時(shí)期。如今幾乎每個(gè)行業(yè)都已經(jīng)建立起了新的商業(yè)模型，但是卻因?yàn)闆]有足夠的科技水平而遭到了停擱，也就是說他們需要我們這樣新企業(yè)的新軟件設(shè)計(jì)來幫助他們度過這個(gè)過渡期。讓我來給你說幾個(gè)例子：零售行當(dāng)中有分單向產(chǎn)品流通和多渠道流通兩種模式?，F(xiàn)在顧客可以選擇網(wǎng)上購物，也可以選擇在手機(jī)上下單;就算去到實(shí)體店買東西，他們也希望買下的貨物可以直接郵遞到家里來。市場上能提供的現(xiàn)有科技都很難支持這種多渠道模式，但這的確是當(dāng)今最受歡迎的銷售模式。消費(fèi)者們今天真的做到了隨時(shí)隨地都可以購物，并且輕松地就可以查找到物品的客戶評價(jià)和其他信息以用來做出更明智的選擇。這樣的情景對商業(yè)圈意味著什么?大多數(shù)人都沒準(zhǔn)備好接受這個(gè)答案，因?yàn)檫@真的意味著世界上的每一個(gè)零售商都需要新軟件技術(shù)的支持來強(qiáng)化他們能提供的購物體驗(yàn)。

醫(yī)療保健行業(yè)一直以來都想要使得就醫(yī)體驗(yàn)變得更個(gè)性化，即每個(gè)病人都有一套適合自己的醫(yī)療和藥品計(jì)劃。醫(yī)療保健一個(gè)最理想的模式是病人付一定的錢就能保障他們的生理和心理健康，而不是通過執(zhí)行手術(shù)的規(guī)模和定期檢查的次數(shù)來收費(fèi)。于是為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，突然間每一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)都急需合適的技術(shù)來幫他們實(shí)現(xiàn)這個(gè)新的醫(yī)療體系。醫(yī)生們想要嘗試通過遠(yuǎn)距離電腦遙控進(jìn)行的求診，還想要把醫(yī)學(xué)技術(shù)帶到每家每戶中而不是局限在醫(yī)院里。更多的病例能被醫(yī)生們更方便地觀測到，同時(shí)關(guān)于病情記錄的信息也能在醫(yī)生之間分享，以供醫(yī)生們做出更合理的診斷。仔細(xì)想想就會發(fā)現(xiàn)，這些新建立的企業(yè)系統(tǒng)都是需要我們企業(yè)軟件的規(guī)劃和幫助才能夠真的實(shí)現(xiàn)的。

我再舉另外一個(gè)例子。媒體行業(yè)的世界，無論是從電視到音樂還是到電影，都是完全流線化的。他們使用的商業(yè)模型是一個(gè)流線化的生產(chǎn)鏈：當(dāng)導(dǎo)演拍完一個(gè)電影后，電影能在影院上線三個(gè)月，之后就移步到iTunes上或其他平臺上出售，而這些產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場上可以說是供不應(yīng)求。這就是三十億網(wǎng)民對媒體行業(yè)產(chǎn)品分銷產(chǎn)生的巨大影響，但同時(shí)行業(yè)內(nèi)也沒有足夠的技術(shù)平臺來支撐這個(gè)擁有巨大數(shù)據(jù)流通和信息量的市場。我昨天還在洛杉磯，會見了一家媒體公司，他們做了一個(gè)分析模型來預(yù)測他們做的電影在三十億網(wǎng)民中可能有哪些潛在觀眾。換言之，他們想要研究出哪種類型的電影能夠最大化的吸引這三十億觀眾。大量這樣的電影公司都需要大批數(shù)據(jù)以及商業(yè)策略，而只有我們出產(chǎn)企業(yè)軟件的才可以幫助他們。

所以簡單的來說，當(dāng)對于新功能軟件的需求大幅提升的時(shí)候，兩個(gè)不同的行業(yè)就可以結(jié)合并互幫互助了。當(dāng)各行各業(yè)都在進(jìn)行一場改革，你只要研究一下一個(gè)產(chǎn)業(yè)，就不難發(fā)現(xiàn)他們未來幾年為了實(shí)現(xiàn)新商業(yè)模型所需要的一些科技因素。而有這些因素存在，就必有對新軟件的需求存在。就像流通的水流一樣，水是從哪個(gè)地方流出來的又是如何形成這個(gè)流動性的?軟件，就是使得一切變得有可能的答案。

現(xiàn)在我們身在斯坦福大學(xué)最大的優(yōu)勢是我們對科技頗有研究，我們把科學(xué)技術(shù)想成一個(gè)專門的行業(yè)來學(xué)習(xí)，即科技行業(yè)。雖然這沒有錯(cuò)，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，科技更傾向于作為每個(gè)其他行業(yè)附屬的一個(gè)必要部門而存在。如果哪些企業(yè)科技部門不過硬，如果他們在處理數(shù)據(jù)和使用新工具的方面競爭不過別人，那他們在未來的商場大戰(zhàn)中將無法立足。但是如果他們和我們所熟悉的“科技行業(yè)”一起齊心合作那這就不會是個(gè)問題。

未來將不是一個(gè)單打獨(dú)斗的時(shí)代。接下來的五到十年大多數(shù)企業(yè)都需要跟技術(shù)公司合作以爭取更高效、更有決策以及更安全地工作?？赡苊總€(gè)員工個(gè)體的工作模式不會有大變化，但是總體而言公司的商業(yè)模型會因技術(shù)的加入而發(fā)生巨變。這就是我想說的第二點(diǎn)。

最后我就來給你們這些在創(chuàng)業(yè)路上想要起步的年輕人們點(diǎn)議。實(shí)話實(shí)說，我給的建議都是通過回顧我的經(jīng)歷來總結(jié)的，所以我不能說這些都是未來肯定會發(fā)生的事情，但是我回頭看我走過的路，的確是這些點(diǎn)滴引領(lǐng)我走向了成功。建立公司的初期大家都總是會猶豫不決的?？赡苣氵€有很多東西搞不明白，不過我的建議應(yīng)該能給你指一條明路，無論你已經(jīng)在著手創(chuàng)業(yè)還是有這個(gè)打算。

第一步要做什么呢?首先你要找到行業(yè)中科技不夠先進(jìn)的地方。無論你是做個(gè)人軟件還是企業(yè)軟件這點(diǎn)都適用。我給的其他建議可能更針對企業(yè)軟件，但這一條是只要你想做一家信息科技公司你就必須得明白的。你得努力尋找開創(chuàng)性的科技或者行業(yè)里的趨勢，以求最大化公司使用了你的軟件后的改變和進(jìn)步?，F(xiàn)在回頭再來看我們自己公司，這個(gè)改變即信息存儲開始價(jià)格走低，網(wǎng)絡(luò)連接更普遍更快速，瀏覽器越來越先進(jìn)，而我們居然還在用特別麻煩和緩慢的方法儲存分享信息。無論在什么時(shí)候，什么東西是可能被實(shí)現(xiàn)的，與現(xiàn)在大家普遍在做的事情之間是有巨大差值的，所以要利用好這個(gè)差值來制作軟件解決問題。但是當(dāng)大家開始深入研究企業(yè)之時(shí)，又發(fā)現(xiàn)信息處理的成本降低得這么快，那這時(shí)候的企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對他們的數(shù)據(jù)和信息呢?

這從商業(yè)角度來看對企業(yè)產(chǎn)生了什么影響?十到十五年前因?yàn)樨?cái)政赤字或者技術(shù)缺陷而做不到的事情，今天都是極有可能的了。有趣的是，當(dāng)你找到一些1990年代或者80年代的科技或商業(yè)報(bào)紙來讀，你會發(fā)現(xiàn)那個(gè)時(shí)代我們還大多都在重復(fù)10年，20年甚至30年前的相同科技。這些技術(shù)價(jià)格昂貴，功能不齊全，而我們一直沒有發(fā)明更好的科技來替換掉舊的。所以今天這個(gè)概念就慢慢形成了：五年十年前根本不可能的事情，放在當(dāng)今的時(shí)代背景下就完全不一樣了。我來舉個(gè)例子，在座的有誰知道Plangrid軟件公司的?

總的來說Plangrid是一個(gè)手機(jī)應(yīng)用，幫助建筑師們監(jiān)督建筑計(jì)劃，存儲建筑物藍(lán)圖，還可以管理施工過程中幾乎任何的數(shù)據(jù)。這個(gè)軟件公司還注意到，每年大約有四十億美金是花在了打印建筑藍(lán)圖上。任何情況下如果藍(lán)圖上要有一個(gè)小變動，這個(gè)改動都得人工的經(jīng)過各大設(shè)計(jì)師，承包商，最后才能傳遞到建筑工人這里。然而現(xiàn)在，即使是最細(xì)微的一個(gè)改動，iPad上的Plangrid軟件都能最快速的刷新出最近更新的藍(lán)圖和其他內(nèi)容。這個(gè)進(jìn)步可是顛覆了建筑行業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)內(nèi)除了在建筑設(shè)計(jì)這方面之外高科技的使用其實(shí)并不普遍。 Plangrid是怎么發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)使得一個(gè)科技方面停滯已久的行業(yè)在短時(shí)內(nèi)迅速進(jìn)步的科技的呢?其實(shí)他們只要能發(fā)現(xiàn)市場的變化，并結(jié)合這個(gè)變化與科技即可。接著這個(gè)軟件的制作團(tuán)隊(duì)就建立起了一家非常成功的軟件公司，并且像這位同學(xué)說的一樣這公司正在快速滲入整個(gè)建筑行業(yè)。

第二點(diǎn)，如果你要做針對企業(yè)的軟件公司，那么一開始你的規(guī)模必須要小些。我說的意思你得在實(shí)踐中自己去琢磨。這一點(diǎn)在企業(yè)領(lǐng)域更適用，而不是針對個(gè)人用戶的。對于個(gè)人消費(fèi)者而言，你得在現(xiàn)有的千千萬萬產(chǎn)品中找到一個(gè)空缺然后自然地做出產(chǎn)品來填補(bǔ)這個(gè)空缺的需求。但是在企業(yè)里的話，你現(xiàn)在出產(chǎn)的產(chǎn)品在一個(gè)企業(yè)使用多年后可能會成為他們公司構(gòu)架的一個(gè)不可缺少的部分。剛開始的時(shí)候，你可能只能選擇一個(gè)問題中的很小一個(gè)主題，比如說我們想要改善用戶體驗(yàn)。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)你就得建立新的商業(yè)模型，而且更重要的是創(chuàng)造合適的新科技來配備這個(gè)模型，使復(fù)雜的問題簡單化。你可能覺得我們怎么做的事情這么小這么不起眼呢?最開始的時(shí)候你可能只能和小企業(yè)合作然后才能順著市場往上走;或者你只做一個(gè)應(yīng)用軟件然后才慢慢開始擴(kuò)展功能。總的來說，你都必須從小規(guī)模開始做起。這么做的原因在于你永遠(yuǎn)沒辦法和當(dāng)下已經(jīng)建立的大公司匹敵，他們提供的科技往往能解決大型的問題。所以你得想辦法找出大問題和大問題之間被遺落的小問題，那些顧客需要一套新軟件新科技才能解決的重要的小問題。不要擔(dān)心，這樣子長時(shí)間做下去你總能擴(kuò)大生意的，做到更大型的客戶或者更多類型的服務(wù)軟件。

這方面最成功案例得算是ZenPayroll軟件(負(fù)責(zé)管理大型企業(yè)工資單發(fā)放和處理)。 ZenPayroll是幾年前幾個(gè)斯坦福畢業(yè)生一起創(chuàng)建的。他們發(fā)現(xiàn)在一些小型企業(yè)發(fā)放工資單居然是一件很復(fù)雜很惹人煩的事情。這是因?yàn)檫^去十年里我們雇來分發(fā)工資的總是這么幾家小公司，而他們的地點(diǎn)也都是固定的，你沒有辦法通過電子郵件來拿你的工資單，所以這個(gè)過程總是很復(fù)雜。你即看不到你收入的圖表，也拿不到詳細(xì)的數(shù)據(jù)。軟件公司剛開始做這個(gè)的時(shí)候，業(yè)內(nèi)都在說這是最辛苦的一部分了，又要負(fù)責(zé)聘用人還要負(fù)責(zé)發(fā)工資。要真的改造工資單管理過程的話我們得研究很多已經(jīng)使用很久了的模式，但是最后我們會想辦法把一切都變得簡單。而ZenPayroll公司做到了。他們現(xiàn)在向著更大的市場進(jìn)發(fā)了，并且不斷地在推出新服務(wù)。軟件市場里的大亨們注意到了像ZenPayroll這樣的公司，不屑地說：“真是個(gè)小公司，也只能賣軟件給小企業(yè)。這樣的公司成得了什么大影響?”但他們不知道的是這是個(gè)開頭。當(dāng)這樣的小公司終于分到了市場的一杯羹，只要花些時(shí)間他們必能擴(kuò)張開來，發(fā)展出更多的業(yè)務(wù)和更大的可能。但是前提也是作為一個(gè)小公司你必須得抓緊每一個(gè)需求空缺的黃金時(shí)機(jī)。

接下來你要做的就是找到“奇點(diǎn)”。你所做的事情，應(yīng)該是企業(yè)大亨們不敢做也不會做的，要不就是收取的利益太小不值得做，要不就是他們還沒時(shí)間沒精力發(fā)展這項(xiàng)技術(shù)。我來說說兩個(gè)例子。比如說你現(xiàn)在想要進(jìn)軍一個(gè)已經(jīng)有很大頭企業(yè)的行業(yè)了，這個(gè)行業(yè)一直采取的是一種一套式服務(wù)的模式。那你需要建立的科技就應(yīng)該是不需要一個(gè)固定平臺的。一套式服務(wù)公司經(jīng)常做的是在一個(gè)平臺提供所有的服務(wù)，顧客在一個(gè)平臺上使用到底。那你可以做出什么改變呢?你可以用科技來串聯(lián)起很多不同的平臺。這樣你可以接觸到各式各樣的客戶，同時(shí)你也可以成為這些平臺的合作者，這幾點(diǎn)都是傳統(tǒng)大公司做不到的。他們的技術(shù)不支持這種不同于他們基礎(chǔ)商業(yè)模型的新構(gòu)造。另外價(jià)格也是一個(gè)革新因素。你可以研究一下大企業(yè)的收支結(jié)構(gòu)，通常能發(fā)現(xiàn)一些大企業(yè)沒有辦法把價(jià)格壓低的原因?；蛘吣兀憧梢韵胄┺k法用沒人用過的很新穎的方法來收費(fèi)，這樣別的大企業(yè)競爭對手就沒有辦法做到一樣的了。

有一個(gè)軟件叫Zenefits，專門幫助剛起步的新企業(yè)管理收支平衡以及人力資源。不過新企業(yè)處在技術(shù)初期，可能付不起軟件的費(fèi)用，于是這個(gè)公司就想到了他們可以從保險(xiǎn)公司那里收取傭金，而對口的客戶公司自己不用付費(fèi)給軟件。Zenefits的平臺相當(dāng)于是保險(xiǎn)公司付費(fèi)建立的，所以他們的商業(yè)模型沒有任何一家其他的軟件公司可以效仿。小型企業(yè)這時(shí)候就展現(xiàn)出了它的優(yōu)勢，它能進(jìn)入到一個(gè)已經(jīng)見證許多革新的領(lǐng)域，但是還能不斷做出更先進(jìn)的改變。

最后一點(diǎn)建議，你需要找到顧客體系中那些相對需求更奇怪些的客戶。這些客戶，包括他們的商業(yè)模型和產(chǎn)業(yè)，都處在商業(yè)圈的邊緣地帶，就等你來發(fā)掘他們獨(dú)一無二的特性。努力使這些客戶成為你的第一批使用者。Paul Graham寫過一篇文章，說我們得想象自己生活在未來，然后再反過來想和未來相比我們還缺少了什么。這個(gè)方法能讓我們較簡單地找到發(fā)展趨勢以及一些被忽視的需求市場。這點(diǎn)在我們的工作場景中也適用。如果和你公司合作的客戶正在為未來的某項(xiàng)目標(biāo)而努力，那你就得研究你的客戶在未來可能會需要什么樣的技術(shù)。對于這些正在慢慢浮現(xiàn)的新用戶需求，我們應(yīng)該建造怎樣的技術(shù)來滿足客戶?有一家叫Skycatch的公司專門做給企業(yè)使用的機(jī)器人。一開始這個(gè)想法聽起來很奇怪，但是在建筑工地上和農(nóng)業(yè)產(chǎn)量中，機(jī)器人經(jīng)常被用來干收集數(shù)據(jù)和探測不同環(huán)境的活兒。Skycatch就是發(fā)現(xiàn)了行業(yè)領(lǐng)域里這些需求處在及其邊緣的公司，還順帶研究了他們企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)模式的特殊性和創(chuàng)新性。于是接下來Skycatch和這些公司成為了第一批的合作伙伴，一起逐步建立他們的平臺，也就最后成立了這行業(yè)內(nèi)第一家專門制造企業(yè)機(jī)器人的公司。所以總的來說，你必須得好好研究你對口的市場，找到那些處在市場邊緣、急需一項(xiàng)科技來幫他們拔得頭籌的客戶公司。接著就開始和這些公司合作吧，一邊觀察你產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)一邊不斷研發(fā)進(jìn)步。

聽客戶的建議是很重要的，但是你不一定要完全按照客戶的要求建立你的軟件。這是做企業(yè)軟件和其他類型軟件的一個(gè)很大區(qū)別。你的客戶可能會提出很多很多要求。你需要做的是盡可能把這些需求理念注入到你最后的產(chǎn)品當(dāng)中，而不是按照客戶提出的要求來建立一模一樣的模型。在制作軟件的過程中，你得經(jīng)常去了解客戶們需要解決的問題，然后通過理解這個(gè)問題的根源來努力給他們打造一個(gè)又簡單又有效的解決方案。這才是你的任務(wù)，而這方面Palantir科技公司就是個(gè)代表。他們把非常復(fù)雜的問題簡化到最提煉的結(jié)構(gòu)，然后提供最出人意料得簡單的解決方案，有時(shí)候甚至客戶都不知道問題出在哪里，但是Palantir就已經(jīng)能提供答案了。

為什么不能完全聽客戶的呢?因?yàn)槟阆胍氖侵谱饕粋€(gè)模板，而不是給客戶定制產(chǎn)品。所以你做出來的軟件應(yīng)該是一個(gè)開放性平臺，而不是只有很具體很局限性的技術(shù)和設(shè)定。一定要確保你在制作過程中考慮到軟件本身以及其程序界面的兼容性。要記住客戶的需求，但是不一定要直接把它應(yīng)用在軟件中。做企業(yè)軟件最神奇的一點(diǎn)在于你產(chǎn)品的中心理念總是圍繞著客戶的信息和需求展開的，這意味著客戶能更容易接受你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品也更容易賣得好。在大型企業(yè)里銷售你的產(chǎn)品變得很容易。如果你能把客戶的DNA(需求，特性和其他問題)融入你產(chǎn)品的DNA里，你的產(chǎn)品自己就是個(gè)發(fā)光招牌了。不過這也不意味著你不需要銷售部門。這一點(diǎn)是一個(gè)概念上很大的誤區(qū)。你可以利用網(wǎng)絡(luò)，可以利用你的產(chǎn)品來和客戶溝通。但是最后你還是需要銷售來幫助客戶融入接受你的產(chǎn)品，幫助他們利用你的產(chǎn)品來建造更有競爭力的公司構(gòu)造和經(jīng)濟(jì)體系。所以你的銷售應(yīng)該要個(gè)個(gè)能干，還要負(fù)責(zé)專門的不同的商業(yè)領(lǐng)域來幫助客戶。但是不要讓這方面阻礙你制作一個(gè)極佳的產(chǎn)品，不要讓好的銷售成為你產(chǎn)品不佳時(shí)的配備方案。一個(gè)好的產(chǎn)品是應(yīng)該有優(yōu)秀的銷售服務(wù)來匹配的。像有個(gè)叫Mixipanel的公司，最初期都是由軟件創(chuàng)立者在做推銷，但是最后幫助這個(gè)產(chǎn)品打進(jìn)市場的還是一套完整的銷售服務(wù)模式。你們可以去讀一下這三本書：Crossing the Chasm(穿越峽谷)，the Innovators Dilemma(創(chuàng)造者們的難題)以及Behind the Cloud(云儲存背后的故事)。如果你能認(rèn)真讀這三本書，讀完好好想一下，那你已經(jīng)領(lǐng)先很多人一大步了。

最后一句話總結(jié)，現(xiàn)在就開始建立軟件公司實(shí)在是再合適不過了。我祝你們大家都好運(yùn)。如果最后沒能成功，至少我們公司現(xiàn)在在找人。唯一一件我還要提的事，就是希望你們不要來和我競爭，我已經(jīng)有好多好多的競爭對手了。最理想的情況是你要不跟我們一起奮斗，要不就去建立你自己的公司吧!