我該在什么時候去接觸投資人?FA有用么?股份稀釋多少合適?
這些是每一個創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期都會遇到的難題。上周的36氪融資小課堂上,GGV(紀(jì)源資本)副總裁吳陳堯 Joshua 從投資人的角度,給出了一系列創(chuàng)業(yè)者早期融資的建議。
由于場地限制,本期融資小課堂有 90% 的報名者都無法親臨現(xiàn)場。如果你不屬于那幸運的 10%,這篇文章不要再錯過。
該在什么時候接觸融資?
什么時候開始接觸融資,這是創(chuàng)業(yè)者最常提出的疑問。Joshua 提到,除了考慮公司和產(chǎn)品本身的節(jié)點,其實外部環(huán)境也很重要。“我們普遍相信,今年下半年開始 VC 的手頭會緊一些。”Joshua 說到。
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)投資在過去兩年經(jīng)歷了有史以來最熱的一段時期。“兩三年前我們看一個項目,可能有一個月能夠慢慢思考。但到了 2014 年上半年,看完一個靠譜項目可能兩三天內(nèi)就要給出決定,不然就會被搶掉。”Joshua 提到。而一期基金的周期大概是 5 - 7 年,投資大概會在 1 - 3 年內(nèi)投完。如果不到一年已經(jīng)把這期基金的一半投出去了,那接下來的步調(diào)自然會變慢。這個節(jié)奏的是會互相影響的,當(dāng)幾家 VC 特別快,整個市場的速度也會跟上,反之亦然。所以市場有波動是很正常的。
前些天剛宣布獲得 1.6 億美元融資的 Slack 就是一個很好的例子。創(chuàng)始人在接受采訪時明確提到,公司賬上其實還有大量資金。選擇在這個時候再融一筆,是因為“現(xiàn)在是有史以來最好的融資時機(jī)”,他們偏向于在 VC 市場變糟之前囤下足夠的資金“過冬”。當(dāng)然,VC 市場的具體波動幅度和周期,其實 VC 自己也無法準(zhǔn)確判斷,更不用說創(chuàng)業(yè)者。
拋開外部因素的話,Joshua 提到,總體上天使輪并不需要有上線產(chǎn)品和運營數(shù)據(jù)才開始接觸,有了 idea、搭建好團(tuán)隊即可。而天使之后,理論上當(dāng)然是越晚融資對估值越有利,但如果是非常燒錢的領(lǐng)域,或者市場已邁入激烈競爭階段,則有必要更早融得資金。
天使輪之后的投資人看重數(shù)據(jù)么?答案是看重。尤其 VC 熟悉的標(biāo)準(zhǔn)行業(yè),如果市場上已經(jīng)有不少家在做,并且模式?jīng)]有太大差異,數(shù)據(jù)就會是 VC 判讀的重要因素。對于這類型的公司,Joshua 建議有了靚麗的數(shù)據(jù)再去接觸投資人。“有一些公司會在融資前的短期內(nèi)拉一把數(shù)據(jù),再去見投資人,”Joshua 提到,“其實 VC 都是看得出來。但哪怕是這樣短期拉起來的數(shù)據(jù),也要比沒有數(shù)據(jù)有優(yōu)勢一些。”
至于過早曝光導(dǎo)致被抄襲的疑慮,Joshua 想為投資人“洗白”一下:“整個國內(nèi)市場的現(xiàn)狀就是這樣,旦見投資人并不是讓你的東西被抄襲的罪魁禍?zhǔn)住?rdquo; 他提到哪怕創(chuàng)業(yè)者前期不接觸投資人,閉門造車,等產(chǎn)品上線后,該被復(fù)制還是會瞬間被復(fù)制。“只能說你在篩選投資人的時候要更盡心盡力一點,有過這方面劣跡的投資人就不要見。”
Joshua 提到了趣分期和分期樂這兩家的例子,這兩家是其中一家在做的時候另一家看打聽到了,也才開始跟著做。但最終結(jié)果是好的,兩家共同培育了市場,并且互相抬高了對方的估值。所以 Joshua 建議創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該把精力放在篩選投資人的環(huán)節(jié),而一旦鎖定了投資人,就不要遮遮掩掩的,不愿意透露真實想法。
應(yīng)該找FA嗎?
創(chuàng)業(yè)者融 A 輪的時候,基本上一定會有 FA 來找上門。FA 相當(dāng)于中介的角色,在創(chuàng)業(yè)者和投資人之間起到連線和協(xié)調(diào)的作用。那么這個創(chuàng)業(yè)者是否需要請這樣一個“融資中介”?
Joshua 建議,如果有 FA 找上門,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該去聊。因為 FA 至少會提供一些融資方案供參考。就算最后大家沒有合作,對于創(chuàng)業(yè)者來說,也是一個吸取信息量的過程。對了,Joshua 還幫氪星人做了個廣告:“某種程度上36氪也有這個功能,36氪現(xiàn)在也有一些創(chuàng)業(yè)者和資本之間對接的服務(wù),應(yīng)該說36氪是我見過比較靠譜的。”當(dāng)然,他補(bǔ)了一句,“畢竟這是36氪舉辦的活動”......
Joshua 認(rèn)為究竟要不要找 FA 還是從創(chuàng)業(yè)者自己的角度出發(fā)。好的 FA 是有它的價值的,這體現(xiàn)在幫助創(chuàng)業(yè)者定位、幫助創(chuàng)業(yè)者找到合適 VC上。另外,在談判過程,優(yōu)秀的 FA 也能幫創(chuàng)業(yè)公司爭取更高的估值。從FA所提供的這些價值出發(fā),他們的確能夠幫助創(chuàng)業(yè)者節(jié)省時間,另外在創(chuàng)投雙方鬧矛盾時也能居中協(xié)調(diào),選擇一個相對客觀的方案平衡雙方。如果這些價值并不是創(chuàng)業(yè)者需要的,那當(dāng)然也就不需要 FA 了。
找 FA 的話,該花多少代價才合理?Joshua 提到 FA 的收費會有一個行業(yè)默認(rèn)的數(shù)字,大概是這輪融資金額的“百分之個位數(shù)”,大部分情況不會超過 5%。
至于現(xiàn)在有部分 FA 會要求占股的問題,Joshua 強(qiáng)烈建議創(chuàng)業(yè)者拒絕這樣的方案:“股份是創(chuàng)業(yè)這件事情的核心。創(chuàng)業(yè)者如果說‘我不在意股份,只要公司好就行’,這是非常無知的說法。任何一點股份變動都會對未來產(chǎn)生巨大影響。”試想一下,如果你的 B 輪 C 輪投資人,在你的股份列表中看到 FA 在里面占有一定股份,他們會怎么想?畢竟 FA 只是中間人,并沒有出資。讓 FA 跟投倒是可以,但 Joshua 認(rèn)為不是首選。
股份稀釋多少合適?
Joshua 認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者在稀釋股份這件事上,按照行業(yè)正常比例來就可以了。一般來說,天使和A輪的稀釋比例在 10% - 20% 之間比較合理,15% 是比較公平的點,超過 20% 就不建議了。如果有具體的特殊考量,也可以更靈活一些,比如當(dāng)創(chuàng)業(yè)者之前已經(jīng)稀釋得過多了,或者投資人的確能帶來非常大量的資源。
稀釋得太快當(dāng)然不好,創(chuàng)業(yè)者對公司的占股意味著控制權(quán)。如果前期稀釋太快,比方第一輪就創(chuàng)業(yè)者所占股份就打了 7 折,那么接下來的輪次里就要盡量謹(jǐn)慎。越到后期的輪次,稀釋的節(jié)奏會越來越慢,C輪、D輪時基本上都是 10% 之內(nèi)的稀釋比例。
但這也不代表創(chuàng)業(yè)者可以抱著“少融一點,稀釋比例低一些”的心態(tài)來接觸早期融資。從 VC 的角度而言,太少的比例不足以吸引他們,VC 傾向于在一個較好的局里面占到足夠大的比例。在投十家成功公司但每家都只占一點點股份,和投一家占股足夠大的成功公司之間,后者對 VC 的收益貢獻(xiàn)更大。另外,如果只愿意稀釋低于行業(yè)平均水平的股份,那么可能會“逆向選擇”,引來一些不太靠譜的漫天撒錢的 VC 。Joshua 提到,這些機(jī)構(gòu)每個項目投一點點,占一點點股份,看下一輪情況,如果做起來了再跟投,如果做不起來也不至于損失太大。這類機(jī)構(gòu)不會投入太多精力和資源幫助創(chuàng)業(yè)者,Joshua 建議創(chuàng)業(yè)者不要考慮。
該拿美金還是人民幣?
Joshua 認(rèn)為這件事情背后的實質(zhì),其實是選擇一家美元基金,還是選擇一家人民幣基金。機(jī)構(gòu)和具體的投資人才是創(chuàng)業(yè)者核心考慮的因素,幣種不是。
一般來說,美元基金的投資周期會比較長,人民幣基金則會較短,更偏向于在更短的時間內(nèi)獲得財物回報。Joshua 還提到,美元基金過去這么多年已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)行過非常多的投資,對行業(yè)的了解較人民幣基金更深。這會讓美元基金在戰(zhàn)略層面上更容易與創(chuàng)業(yè)者走到一起。“因為坦白講,互聯(lián)網(wǎng)所謂的燒錢模式等等,都是美元基金在背后支持。相比起來,人民幣基金受到他們的 LP 結(jié)構(gòu)的限制,這方面可能會有限制。”Joshua 說到。在中后期,面臨收購誘惑時,美元基金可能會更支持創(chuàng)業(yè)者繼續(xù)獨立發(fā)展,而人民幣基金可能會偏向于快速退出。這會導(dǎo)致很大的分歧。
但目前也有很多美元基金投資機(jī)構(gòu)開始設(shè)立人民幣基金,比如 GGV 自己。Joshua 認(rèn)為,選擇幣種的實質(zhì)是在選擇投資機(jī)構(gòu),所以這些美元機(jī)構(gòu)背景的人民幣基金是可以考慮的。“畢竟現(xiàn)在也可以看到人民幣退出的渠道越來越多。”Joshua 說到。
而選擇美元的話,還會涉及 VIE 結(jié)構(gòu)等問題。對于 VIE 結(jié)構(gòu),Joshua 建議“晚搭不如早搭”,提前搭好 VIE 的話,會讓融美元的過程順利不少。如果在接觸投資人的時候再去搭建 VIE,則會在意向確定和正式簽約之間留下一個時間窗口。對創(chuàng)業(yè)者而言,所謂“夜長夢多”,在這個窗口期間意向投資人改變主意,這方面是有過案例的。
至于資金到賬速度的問題,Joshua 表示,得益于政策和市場的手段,目前美元融資的資金到賬速度正在加快,一兩年后這方面應(yīng)該不存在太大差別。目前來說,融了美元后,靠譜的 VC 會通過人民幣過橋貸款的方式,先向創(chuàng)業(yè)者提供一筆資金。等美元到賬創(chuàng)業(yè)者開辦的公司、完成登記備案后,再把這筆貸款還上。
所以選擇美元還是人民幣,這個問題的核心還是在于創(chuàng)業(yè)者希望誰出現(xiàn)在自己的董事會上。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該根據(jù)機(jī)構(gòu)和人能給公司帶來的價值,去選擇基金。他總體上的建議是,創(chuàng)業(yè)者選擇美元基金,或者美元機(jī)構(gòu)背景的人民幣基金。
其他
現(xiàn)場的演講和問答環(huán)節(jié)中,還誕生了很多其他有價值的信息:
不要因為投資人已經(jīng)投資過領(lǐng)域里的其他公司,就過度抗拒。除了個別不靠譜的 VC 可能會抱著“套料”的心態(tài),大部分 VC 約見你就表示他們認(rèn)為在投資上兩家是可以分開的,還是應(yīng)該見一下。
如果細(xì)分市場上已經(jīng)有兩家跑得比較超前的公司,VC 對這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司會非常謹(jǐn)慎。
和線下結(jié)合緊密的領(lǐng)域,將一個區(qū)域做成一個樣板市場后,再去接觸融資。就像是提供一個“最小化的證據(jù)”給VC看一樣。
出于管理團(tuán)隊預(yù)期的目的,創(chuàng)始人不應(yīng)就融資結(jié)果去和團(tuán)隊內(nèi)部做過多分享??梢噪A段性的分享,但具體的融資金額,不要對內(nèi)部尤其是中基層透露太多。
在見投資人時,“把最好的投資人放在最后見”是一個可以借鑒的策略。一開始可以見一些最終投不成也不會遺憾的基金。
見投資人時要注意細(xì)節(jié)。尤其和合伙人一起見投資人時,要注意配合。投資人會默默觀察創(chuàng)始團(tuán)隊的各種問題,心里都有一張“打分卡”。
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