林斌：小米做“爆品電商”的四項原則

文/林斌 小米聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁

前幾天，我在成都參加了一場經(jīng)濟論壇，向大家簡單介紹了小米網(wǎng)的成長現(xiàn)狀。

小米如今已經(jīng)被公認為是一家“現(xiàn)象級公司”，成立5年就做到了中國第一、全球前五。作為小米的電商運營部門，小米網(wǎng)也伴隨公司整體快速成長，如今已是中國第三大電商、消費電子垂直領(lǐng)域的領(lǐng)軍平臺。過去幾年里，蟬聯(lián)天貓雙十一一堆冠軍頭銜，今年米粉節(jié)12小時賣出了212萬臺手機，順手還刷新了一次吉尼斯世界紀錄。

偶爾有些業(yè)界朋友問我，“小米網(wǎng)怎么成長這么快？你們營銷是怎么做的？”雖然小米的營銷是不錯，但小米網(wǎng)的成功主要真不是靠營銷。

小米的電商業(yè)務，首先有一個中心——爆款戰(zhàn)略。

什么是爆款？百度百科中的定義是：“爆款是指在商品銷售中，供不應求，銷售量很高的商品。通常所說的賣的很多，人氣很高的商品。”我們相信，只有足夠?qū)Ｗ?、精益求精，打造出讓用戶尖叫的產(chǎn)品，才能算是真正的爆款。

爆款從何而來？小米網(wǎng)的理解中，它有兩個基本點，分別是產(chǎn)品和服務。

產(chǎn)品是骨骼，保證體態(tài)挺直且有強健支撐，提供最根本的競爭力；服務是血脈，讓我們開發(fā)的產(chǎn)品變成真正“活的產(chǎn)品”，與用戶親密交朋友，，保持互動中溫度感與柔軟敏銳觸感，感知用戶需求與反饋，使得公司的研發(fā)和運營保持健康的循環(huán)推進。

所以，我們的做法是，首先堅持不惜代價地做好產(chǎn)品。這就是我們5年來一直不斷強調(diào)的，用最好的元器件，選擇最優(yōu)秀的供應鏈和代工伙伴，不惜成本地把產(chǎn)品做到極致。

我們?nèi)ツ?月發(fā)布的小米4，第一次挑戰(zhàn)不銹鋼邊框的技術(shù)。把一片鋼板加工成小米4的不銹鋼邊框，需要經(jīng)過40道工序，193步制成，制造工藝非常復雜，為了做這個邊框，富士康投入了超過10億元購買CNC等精密設備，直到2015年初，單個邊框的加工成本仍然高達398元。小米Note是我們第一次挑戰(zhàn)2.5D和3D玻璃的工藝技術(shù)，為了加工出符合要求的3D玻璃，我們的供應商也投資了上億設備，剛開始良品率只有24%，所有的不良品成本和設備成本都分攤到每一片及格的3D玻璃上。整個小米Note以及小米Note頂配版的研發(fā)和優(yōu)化用了一年半時間，耗資上億元。

同時，我們在服務方面同樣做了很多前無古人的創(chuàng)新嘗試。我們一直堅持和用戶交朋友，堅持給用戶親朋好友式的服務。我們的服務體系團隊做了很多讓我都很吃驚的，比如5月12日我們的小米Note頂配版開售前夜，不少熱情的米粉來到我們?nèi)珖鞯氐男∶字仪伴_始徹夜提前排隊。排隊太枯燥，漫漫長夜怎么打發(fā)？熬夜太辛苦，肚子餓了或累壞了他們怎么辦？我們各地的服務體系小伙伴們想出了很多很多別出心裁的點子，比如各地小米之家的同事帶動大家一邊排隊一邊玩游戲，一起玩自拍；北京小米之家的同事臨時調(diào)出了去年雙十一期間給加班同事準備的行軍床，提供給熬夜的用戶們，大家在小米之家店堂里一起臥談，對不少米粉而言簡直算是奇幻夜。第二天早晨，我們的同事們嗨給用戶提供了精心準備的早點，成都米家同學自己烤了精致的米兔餅干分給排隊的米粉，和大家一起期待開售的瞬間。所有這些點點滴滴，都是只有對待親朋好友才會做。而在小米，我們每一天都在做。

作為服務體系最重要的一環(huán)，小米物流的質(zhì)量水平也非常高。去年雙十一，我們一天內(nèi)出庫了94萬訂單。今年米粉節(jié)，早上10點開始下單，第一單上海妥投是11點27分，北京妥投11點34分。網(wǎng)友形容小米物流是"喪心病狂"的快，可想而知。

　　兩個基本點之下，我們又總結(jié)出了爆款電商的四項基本原則：少款、精品、海量、長周期。

這四項環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。我們只做精品，堅持高性能、高性價比，可以讓用戶以最優(yōu)的價格得到當時全球最頂尖的性能配置，保證使用18個月后性能表現(xiàn)依然足夠優(yōu)秀，比如2012發(fā)布小米2系列至今仍足夠應對日常使用并有很流暢的體驗。如此受用戶歡迎的長周期銷售之下，海量出貨就不足為奇了，比如上面提到的小米2系列，截至去年年底累計售出了1740萬臺。

除了手機，我們每一個品類都是同樣的策略。小米電視兩年來都是只有一個尺寸(小米電視1是48英寸，小米電視2是49英寸)直到兩個月前才推出55英寸和40英寸。小米電源剛開始只有10400mAh，幾個月后才上了5200mAh。小米手環(huán)到現(xiàn)在也只有一個SKU，小米空氣凈化器一個SKU，小米插線板一個，小米體重稱一個，這些產(chǎn)品每一個都是我們投入巨大研發(fā)費用做出來的精品。比如說，插線板這么簡單的產(chǎn)品，我們也投資了2000萬研發(fā)費用，耗時一年多，定制了幾乎每一個器件研發(fā)出來的精品。所以，我們能在4月9日米粉節(jié)當天，5分鐘銷售了24.7萬只小米插線板，12小時銷售40萬只移動電源，33萬個小米耳機，20萬個手環(huán)，以及打破吉尼斯世界記錄的212萬只手機。

大家知道，電商就是門流量生意，不少電商企業(yè)(尤其是垂直電商)一直在以巨額代價購買流量，在此基礎上進行轉(zhuǎn)化，而近年來行業(yè)競爭異常激烈，很多企業(yè)都陷入了一面虧損一面不得不繼續(xù)加大流量購買的惡性循環(huán)——實際上，流量成本一直在走高，這類簡單流量販售型電商如此循環(huán)往往只是飲鴆止渴。

與之不同，小米網(wǎng)是典型的產(chǎn)品驅(qū)動型和用戶驅(qū)動型電商的復合體，至今都不依賴對外購買流量的運營方式，強大的爆款產(chǎn)品吸引力、與用戶緊密連接、高頻互動既解決了流量來源，也是我們用戶運營的方式。

歸根結(jié)底，小米網(wǎng)的"爆款電商"來自于小米整體創(chuàng)新商業(yè)模式的驅(qū)動。在堅持不惜代價做好產(chǎn)品，堅持親朋好友式的服務，以及少款、精品、海量、長周期四個原則前提下，小米網(wǎng)愿意和所有包括非小米硬件生態(tài)鏈的公司合作。我們希望讓全球最優(yōu)秀的消費電子爆品在這里集結(jié)。能讓用戶更放心、更省心——只要在小米網(wǎng)有的品類，就不必多想、不必四處比較，直接抱回家——因為這里有的，一定是最好同時也是性價比最高的精品。

　　這是個物質(zhì)供給極大豐富、用戶主權(quán)不斷強化的時代，消費需求將會持續(xù)提升：好品質(zhì)、好品位、好價格一個都不能少。這就對電商運營者提出了更高的要求：眼界高遠、骨骼健壯、有血有肉、德才兼?zhèn)涞牟攀呛秒娚獭?/strong>