如何吸引天使：真誠但有所保留 創(chuàng)業(yè)者要會說話

本文作者 Max Alexander 為 EPOQUE 的創(chuàng)始人，他在文章中根據(jù)自己創(chuàng)業(yè)與融資的經(jīng)驗指出了創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該如何用故事吸引投資人注意，如何回答一些具有攻擊性的問題，如何在充分探討的同時對于公司細節(jié)有所保留。最后他還提醒創(chuàng)業(yè)者們正確認(rèn)識自己與天使投資人平等的關(guān)系，雖然他們可能比你年長或者富有，但是天使投資不是做慈善，而是股權(quán)與現(xiàn)金的等價交換。

大多數(shù)的天使投資都是在打水漂，我相信這一點絕大多數(shù)投資人都是心知肚明。投資創(chuàng)業(yè)公司這件事充滿風(fēng)險，他們能夠賺錢的機會微乎其乎。花功夫準(zhǔn)備你的融資材料、清晰闡述你的商業(yè)模式也并不會幫助你清楚創(chuàng)業(yè)道路上的障礙。所以創(chuàng)業(yè)者想要爭取融資到底應(yīng)該怎么做呢?或許你為了爭取融資機會唯一能做的事情就是就讓投資人欣賞你這個人。不是你的產(chǎn)品，也無關(guān)你的公司，甚至也不是看在團隊的面子上，就是讓投資者看中你這個人。

我說的這些對于我自己來說是一直奏效的，不過也并不是適合所有人，對于有些人來說就是完全的廢話。無論你信與不信，不如將其當(dāng)成是增添生活風(fēng)味所必需的鹽分。

那些被天使投資人鐘意的年輕人

從面相上來說你應(yīng)該越年輕越好。大多數(shù)的投資人都有一定年紀(jì)了，日漸衰老的人們喜歡年輕人身上蘊藏著的活力。當(dāng)你談起自己的產(chǎn)品時，要面帶微笑好似已經(jīng)看到了遠大前程一般。配合音樂使用各種手勢，以此突出自己的活力。如果你很難徹底放松下來，那么不如和你的天使投資人一起坐下來喝一杯啤酒。

你應(yīng)該多和天使投資人聊聊天，告訴他們你的故事，情節(jié)越離奇越好。反正一定要保證你講的故事能夠使人印象深刻。印象深刻的故事意味著它們有值得被記憶之處。如果你出身在外國或者成長于不同的文化背景之中，你就應(yīng)該向天使投資人展示這些經(jīng)歷如何影響你去開創(chuàng)自己的公司。如果你在成長生涯中一直與周圍環(huán)境格格不入，你應(yīng)該抓住這一點大做文章。如果你因為忙于開展自己的項目而成績糟糕，一定要告訴天使投資人。你的目標(biāo)就是向天使投資人證明創(chuàng)立公司對你來說并非一份工作，而是你生活的展現(xiàn)。這也意味著創(chuàng)業(yè)對你來說并不是一時興起，而是如同馬拉松一般不斷向前。

這么做對于天使投資人意義何在?你的這些做法會讓他/她比較安心，感覺你應(yīng)該不會因為有公司提供了更好的崗位或者是更高的薪水就對自己的創(chuàng)業(yè)生涯半途而廢。作為一名獨立創(chuàng)始人，我常常與天使投資人開玩笑說過馬路的時候總應(yīng)該看看兩邊的路。

創(chuàng)業(yè)對于理性的人來說并不適合。你會捱過一段極其艱苦的時光，情緒就如同過山車一般起伏。每一天你的公司都離死不遠。你必須向投資人說明即使你在創(chuàng)業(yè)之路上碰的頭破血流，也不會因此半途而廢。因此你必須要向投資人展示出你對于愿景和自己的公司有多么的熱愛。愛是不能夠用錢購買的，你必須證明自己對于愿景有著堅定不移的愛。

開誠布公但有所保留

不要輕易說出你自己的怪癖，這很容易就會讓你們的談話脫離原有軌道，變成一個抱怨大會。想要讓人感覺你富有魅力，首先就是不要抱怨連連。如果你是一個軟件工程師，請不要向投資人傳教一般述說為什么你痛恨 PHP 或者是為什么安卓手機就是比蘋果手機要好。抱怨唯一能夠產(chǎn)生效果就是當(dāng)你的聽眾與你持有相同觀點，且感情強度也對等的時候。這種情況是很罕見的，因為你的天使投資人通常來說都比你見多識廣，不會那么大驚小怪。如果說他們能從你的抱怨中獲取什么，那就是他們會看出你這個人是多么的貧窮且敏感。這正是年輕或者說是充滿活力所帶來的負面效果。如果你發(fā)現(xiàn)自己真的很想對于某事進行抱怨，馬上在心中默念「那不是我本意」，然后迅速地轉(zhuǎn)移到那些能夠使你興奮的話題中去。還有一種處理方法就是利用現(xiàn)有的痛點來開發(fā)出一個解決方案。正能量不僅僅比負能量更強有力，它們還能夠持續(xù)激勵你更長時間。

在創(chuàng)業(yè)社區(qū)中，每一個人都有可能成為那個故意唱反調(diào)的人。故意唱反調(diào)是一種非常不好的狀況，它不能給發(fā)言者帶去任何用處，只是讓他們的自戀心理極度膨脹。當(dāng)別人為你的公司挖了個坑讓你去跳的時候，你可別陪著他玩。唱反調(diào)這件事不能演獨角戲，必須得有人回應(yīng)才能實施。如果你駁斥了每一個別人對你公司的惡意揣測，你的投資人就會緊隨其后去驗證你的觀點是否屬實，這等于是讓你挖坑給自己跳。你所要做的是引導(dǎo)投資人們不要關(guān)注這些沒有意義的爭論。

雖然這聽上去與人們的直覺相違背，但是在與投資人談話時你應(yīng)該避免談及公司財務(wù)狀況，也不要透露過多的細節(jié)。你應(yīng)該使用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，將這些人的注意力轉(zhuǎn)移到你的公司的偉大愿景之中。如果他堅持要談?wù)撠攧?wù)細節(jié)，你可以進一步說明：「來回反復(fù)討論產(chǎn)品定價和財務(wù)細節(jié)這些在每一天里都會急劇變化的東西是毫無意義的，對于不確定性的東西反復(fù)爭論如同爭論謊言一樣。這些在運營與財務(wù)管理當(dāng)中的小細節(jié)不是決定公司成敗的關(guān)鍵。」你應(yīng)該及時將投資人的思緒拉回正軌，讓他們能夠立足于現(xiàn)實來討論問題。

創(chuàng)業(yè)者的說話之道

當(dāng)你的創(chuàng)業(yè)公司讓投資人開始興奮不已的時候，你反而應(yīng)該保持成熟與謙遜的態(tài)度。你應(yīng)該對于公司現(xiàn)在所面臨的阻礙開誠布公。沒有一家創(chuàng)業(yè)公司能夠靠吹牛就隨隨便便成功。你對投資人說的應(yīng)該是：「每一個創(chuàng)業(yè)公司都會遭遇棘手的難題，我們也不例外。」在這些話的基礎(chǔ)上，你可以使用一種成熟的方式讓投資人從興奮中回到現(xiàn)實。正因為你對于自己的弱點沒有隱瞞，這會贏得投資人對你的尊重，因為你沒有用糖衣來粉飾未來。

當(dāng)談及公司可以遇到的問題時，千萬不要說：「我們的難題就是如何進行規(guī)模擴張?！惯@種說法非常的陳腔濫調(diào)。如果別人對你說：「我認(rèn)為你們的問題就是如何拓展規(guī)模?！鼓銘?yīng)該予以反駁道：「這難道不是每一個創(chuàng)業(yè)公司都會面臨的問題嗎?不開玩笑地說，我認(rèn)為怎么去找到一個能夠帶領(lǐng)我們的項目走上正軌的工程師要比拓展規(guī)模難得多。」你明白讓你說這話意思嗎，那就是及時調(diào)整談話的方向，讓其回到一個有建設(shè)性的主題中來。想要創(chuàng)建一番事業(yè)，擴展業(yè)務(wù)規(guī)模是屬于基礎(chǔ)的一部分工作，它就像市場營銷、銷售或者開發(fā)一樣平常。你并不是要刻意回避規(guī)模擴張這個話題，只不過規(guī)模擴張是永無止境的，對于創(chuàng)業(yè)公司來說不斷跟上用戶需求來拓展業(yè)務(wù)是相當(dāng)奢侈的問題。

當(dāng)你向投資人坦陳公司未來的障礙時，向其闡述一個他們還沒有注意到的問題對于你來說是相當(dāng)有利的。當(dāng)你提出了一個非常重要且被忽視的問題時，你等于是向投資人展示出了你的智慧與洞見。這無疑會讓投資人在心中又為你加上幾分。

融資 PPT 其實挺傻的，它只是在展示你的幻燈片制作與演示技巧而已。不過還好，它總算比那些更加犯傻的商業(yè)計劃書要簡短一些。幸運的是，有越來越多的投資人會選擇與創(chuàng)業(yè)者面對面交流。如果你去風(fēng)投公司開會，帶著你的融資演講稿是不錯的。但是當(dāng)你尋找一對一的天使投資人時，如果手中已經(jīng)有了原型就千萬不要再拿出你的融資演講稿了。如果他們向你要這些資料，你可以說：「我沒有準(zhǔn)備這些東西，其他的天使投資人也沒有向我要過?！惯@會讓他們稍微感覺壓力，并且希望能夠接下來好好與你開會了解產(chǎn)品。這招管不管用難以確定，但是值得一試。我如果不向天使投資人提供相關(guān)資料，還會使用另一種說法：「如果我向您展示了融資材料，你可能會對我們的產(chǎn)品和我想要做的事情留下錯誤的印象?！刮沂且粋€產(chǎn)品原型的忠實擁護者，只要有可能我就會使用原型來向投資人闡述公司的理念，而不是丟給他們一堆文檔。

見好就收

到了最后，你還需要學(xué)會及時收手。如果和投資人的會面沒有產(chǎn)出任何實際的結(jié)果，那么不要輕易就被人忽悠交出部分股權(quán)。如果你與一位天使投資人見面超過三次都談不攏，那么就是時候說拜拜了。雖然這看上去令人十分沮喪，不過對于富有青春活力的創(chuàng)業(yè)者來說不算什么。你應(yīng)該向投資人展現(xiàn)出自己公司的時間也是很寶貴的，大家也都明白天使投資人不是做慈善的。雖然天使投資人們可能比你年長、富有，但是是否對你的公司進行投資其實也是基于股權(quán)和現(xiàn)金的等價交換。你的工作就是向投資者們展示出你的信心、年輕的活力、人格魅力與機敏的頭腦。

我將用一個小小的忠告為本文收尾：不要在初創(chuàng)階段融太多的錢。當(dāng)然了每一個創(chuàng)業(yè)公司情況不一樣，然而一次吞下太多的投資款無疑是對時間和專注力的巨大浪費。融到錢后就不要盯著你的支票一直看了，趕快回到開發(fā)產(chǎn)品的正途中去吧。

融資快樂哦!