創(chuàng)新工場投資總監(jiān)：為啥要融資?除了錢你還需要啥?

在新浪創(chuàng)業(yè)的半年時間里，我們遇到了不少創(chuàng)業(yè)者，其中很多人有這樣的困惑，創(chuàng)業(yè)初期到底需不需要融資?尤其是不少天使輪，普遍的資金也有是200萬元人民幣左右，可能比較有實力的創(chuàng)業(yè)者，賣套房子就能解決，如果接受投資，就意味著面臨出讓股份，這到底值得么?

我們線下沙龍《新創(chuàng)課》第一期，就是聯(lián)手創(chuàng)新工場資深的投資人，來給大家解答這個問題。今天這篇文章就是創(chuàng)新工場投資總監(jiān)張麗君的現(xiàn)場分享，她講了兩個要點，第一是為什么需要融資，第二是初創(chuàng)企業(yè)如何快速突破。

滿滿全是案例和干貨，希望你們看了也有收獲。

核心觀點：

- 你的生意模式是不是VC需要的?

- 壟斷和增長到底各自優(yōu)勢是什么?

- 除了錢之外，你還需要什么?

- 拿到錢后，到底該干嘛?

以下為張麗君演講實錄節(jié)選：

你的生意模式是不是VC需要的?

首先還是想做一個小的調(diào)查，我想問問大家自己投錢創(chuàng)業(yè)的有多少?拿到了天使投資人或者風(fēng)險投資人的拿到錢人有多少?還是自己投錢的人多一些，拿到錢的少一些。從親戚朋友那邊，就是爸爸媽媽的拿到錢的有多少?這個就更少了。貸款，從銀行貸款的?也有兩三個。OK。

我為什么講這個?錢到底從那里來?大家今天來到了創(chuàng)新工場并不意味著我們所有融資都要通過天使投資人或者投資機(jī)構(gòu)，有一些生意本身不一定非得找我們才是最合適的，我們只是你的資金來源的這個渠道之一。

你要知道什么樣的事情適合找到天使投資人或者是風(fēng)投機(jī)構(gòu)來做投資。你要知道他要投你的錢是干嘛，他的追求是干嘛?你才知道我現(xiàn)在所需要的這個階段資金是不是適合找風(fēng)頭?我剛剛問這個目的就是想讓大家先有一個起碼的了解，就是不是一定非得要找我們來做融資的。

你的生意模式如果不是適合VC所希望獲得的那個增長，那可能自己先找一些朋友先起步，或者是自己慢慢做，或者甚至是找一些金融方式來做一些借貸，可能都是更好的方式。因為把股權(quán)拿出來給到風(fēng)投機(jī)構(gòu)，這也是一個很大的成本。所以首先要先清楚這一條。

接下來大家常常所說的VC，風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)。那風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)它追求的到底是什么?剛剛開復(fù)老師講的時候大家可能也提到了一些，VC所追求的其實是退出，我要賺錢，賺錢的最好退出方式是上市。

你的市值到底本質(zhì)是什么，怎么樣才有最好的退出，最高的退出?市值就是高速增長以及壟斷，這是一個很簡單的示意圖，大家可以橫軸看做是時間，縱橫是核心經(jīng)營指標(biāo)的增長。如果你本身有一個高速的增長，你就會獲得三角形的這個區(qū)域。

你如果說獲得了壟斷，壟斷的時間越長，你所能夠獲得的后續(xù)的那個價值就會越多。所以說，壟斷和增長這是非常本質(zhì)的兩個風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)希望追求的東西。

壟斷和增長到底各自優(yōu)勢是什么?

首先增長，大家一定要注意到這個增長是核心經(jīng)營指標(biāo)的增長。不要一味追求一些很低的淺層次的指標(biāo)的增長。比如說下載量多少?注冊用戶數(shù)多少?這些數(shù)字不一定對于你的核心業(yè)務(wù)真正具有影響的意義，要找到一個真實的數(shù)據(jù)，真正反應(yīng)自己產(chǎn)品的價值。

比如說“酒店達(dá)人”的一個服務(wù)，它的核心指標(biāo)就是間夜數(shù)，每一天晚上多少人真的在這里成交定酒店。很多媒體上可以看到很多產(chǎn)品的增長數(shù)字很漂亮，但是那個數(shù)字未必是核心指標(biāo)。大家需要看到真正持續(xù)忠誠使用的用戶數(shù)量，以及用戶的真實使用行為數(shù)字我們要追求核心指標(biāo)的快速地增長。

什么是壟斷?壟斷就是你能建立壁壘，這個壁壘怎么建立。其實是有很多方面。在不同的業(yè)態(tài)，不同的行業(yè)上不同的類型有很多建立方式。

(1)可能能夠依托品牌建立一些壟斷。比如說教育類的公司，品牌壟斷能夠起到一定的作用，因為國內(nèi)教育非常注重你品牌的本身。(2)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。很多年前，中國移動、中國聯(lián)通會有一個很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，同一網(wǎng)絡(luò)內(nèi)通話的費用相對低，用的人越多，用戶就越離不開你。(3)或者你自己的一些技術(shù)壁壘，別人短期之內(nèi)不能超過你。

大家可能說創(chuàng)業(yè)本身是一個蠻難的事，時間有限，精力有限，人不好找，永遠(yuǎn)都是缺人的狀態(tài)，這樣的狀態(tài)怎么形成這么高的增長?怎么樣才能形成壟斷?

這是一個蠻難的問題，其實也是這個問題，如果能夠想到一些方式解決它，你可能就做成一個很重要的事情。這個地方非常重要的一點，不是你有多勤奮。你要想在這樣的稀缺的，比較短的時間，非常少的精力，有限的精力，有限的人力基礎(chǔ)之上達(dá)到這樣的目的。

首先第一個重要的事情，不是勤奮，不是執(zhí)行力。首先第一步的事情，你要選對一個領(lǐng)域，順勢而為。選一個什么樣的領(lǐng)域才能夠順勢而為，在自己一個有限的精力獲得一個小壟斷?

這里給大家三個思考的緯度，這三個方面是非常重要的。

首先第一個，這個市場應(yīng)該是一個足夠大的市場，而且在變平的市場。你要想找天使投資人，找風(fēng)險機(jī)構(gòu)，這個市場就要足夠大。足夠大才有想象空間，才有可能上市。

多大算大呢?基本上你所處這個市場，你可能在三五年之后所觸達(dá)的這個市場，不是當(dāng)時的切入點，差不多需要是百億級的。如果三五年達(dá)到一個市場依然是一個小市場，你可能不夠大。這個市場現(xiàn)在有沒有壟斷者，有可能現(xiàn)在已經(jīng)有了一個壟斷者，你要慎重。

有可能這個市場現(xiàn)在還沒有壟斷者，那你有可能在未來會成為那個壟斷者。為什么你可以?是因為產(chǎn)生了一些變化。大家對于這個市場的判斷要了解市場的本質(zhì)是什么?不是說是某一個產(chǎn)品，這個市場所對應(yīng)的背后的那個詞，不是產(chǎn)品是需求。市場背后是需求，我們要思考這個需求是否足夠大。

第一部分是有一個足夠大的需求，用戶有相應(yīng)的需求，不要把它很狹窄的定義到特定的某一個產(chǎn)品。比如說滴滴打車可能不只是出租車，它對應(yīng)的是整個交通出行的需求，它從打出租車切換到順風(fēng)車、打快車、企業(yè)用車，甚至各種交通出行的問題，所以它背后都有需求和市場的部分。

第二個部分是要有潛在發(fā)生的有效變化，你要分析我所處的市場發(fā)生了什么有效的變化，這個有效的變化使得市場變得越來越平，使得我作為新進(jìn)入者能夠有機(jī)會去獲得壟斷。

中國有很多市場足夠大，但是沒有壟斷者。像兒童玩具市場，像孩子藝術(shù)教育市場，以及大家知道傳統(tǒng)家電市場，這些市場都有很多參與方，但是沒有一個壟斷到在市場里面有足夠高的份額。為什么?肯定有它的原因，為什么在現(xiàn)在這個時點上我做這個事，我能成為壟斷者，這必定是發(fā)生了變化，變化是什么就要去思考了，一定要有真正意義上實質(zhì)性的變化，并不是三五年以后可能發(fā)生什么事情，那是不夠的。

特別具體的變化，比如說搜索引擎的時代出現(xiàn)之后，很多人會利用搜索引擎，利用大量流量的獲取進(jìn)行生意。比如說去哪兒、58同城，進(jìn)入到社交網(wǎng)絡(luò)的時代FaceBook、微博、微信，很多人借助這個時代進(jìn)行社交網(wǎng)絡(luò)平臺的變化進(jìn)行他的生意，因為這個變化他的生意可以做了。

現(xiàn)在這個時代又會有不同的變化，一定要進(jìn)行仔細(xì)的分析，這個變化可能是技術(shù)上的變化，可能是用戶使用習(xí)慣各個方面的變化，可能是商業(yè)模式上的變化，這些都有可能要對這個部分進(jìn)行仔細(xì)的分析。

第三部分是杠桿，我們之所以能夠以小搏大，我們能夠利用杠桿。杠桿廣義上來說有兩大類，一類是需求類的杠桿，一類是供給的杠桿。

剛才提到社交網(wǎng)絡(luò)渠道都是用戶品牌宣傳過程當(dāng)中能夠用到的杠桿，以前你去做宣傳和打電視廣告貴的要死，很高的價格，效果不一定好?，F(xiàn)在這個時代你有了很多用戶的推廣，你只要能夠有創(chuàng)意，你可以以很低的成本設(shè)計出來比較符合人性的，然后進(jìn)行推廣。

最典型的例子，比如是微信紅包，微信自己的支付系統(tǒng)，它設(shè)計了一個小的微信紅包產(chǎn)品。然后它直接在春節(jié)把微信支付，在微信用戶當(dāng)中進(jìn)行了極大的傳播，這是一個小的例子。

需求類的杠桿，有一些是關(guān)于你在這個行業(yè)當(dāng)中思考，對于你的獲客有幫助的渠道，哪些渠道你可以利用。剛剛說的網(wǎng)絡(luò)是一類，不同的行業(yè)當(dāng)中可能有不同的渠道。

供給的杠桿，自己的產(chǎn)品有哪些人協(xié)助幫助我進(jìn)行生產(chǎn)或提供服務(wù)，不一定是我的員工，這個杠桿部分也很多。最近O2O很火共享經(jīng)濟(jì)，如果你自己開一個出租車公司，你可能需要很多員工，你的公司就巨大無比。如果你能以比較好的方式，設(shè)計好的方式保證你的服務(wù)流程和資源，你可以找到其他人來實現(xiàn)你的產(chǎn)品和服務(wù)。在硬件的部分更明顯一些，硬件的部分涉及到硬件前端上游的生產(chǎn)商。像小米在這部分運(yùn)作的很好，它通過它的模式調(diào)用了很多供應(yīng)商的資源為他所用，讓它更快的發(fā)展。

供給這部分的杠桿，還有一類就是資本，風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)所提供給你的資金，其實也是你杠桿的一部分。當(dāng)你發(fā)展到一定階段的時候，你要利用這樣的杠桿加速生意的發(fā)展。

所以這三個方面，我們認(rèn)為是非常重要的三個要素，找到這些要素以后你或許會以比較快的速度發(fā)展。

除了錢之外，你還需要什么?

剛剛說資本是一種供給的杠桿，它能夠給你提供相應(yīng)的資金，讓你能夠獲得更快的增長。但是事實上，在現(xiàn)在這個時代，資本背后已經(jīng)不僅僅只給你提供資金，它還能夠給你提供很多資源。其他的資源會有各種類型，比如說行業(yè)的發(fā)展趨勢，行業(yè)的人脈或者是上下游其他的杠桿資源。

我舉我們自己工場的例子，行業(yè)的發(fā)展趨勢，工場09年成立的時候，開復(fù)、汪華非常看好移動互聯(lián)網(wǎng)，尤其是安卓體系。所以我們整個工場在這條線上進(jìn)行了非常深入的研究。

最早期我們所投資的公司，現(xiàn)在大家所熟知的豌豆夾、點心、友盟、應(yīng)用匯，其實是在全國跑了很長時間以后行業(yè)的要點和節(jié)點，根據(jù)我們的判斷進(jìn)行相應(yīng)的投資。

所以說對于趨勢的判斷，因為投資人不會做具體的事，不用每天忙具體的工作，有更多的時間思考，看到的事情更多。所以投資人對趨勢的判斷可能更好。

工場在那段時間以后，2010年、2011年、2012年的投資其實都是在移動互聯(lián)網(wǎng)線上，圍繞整個生態(tài)進(jìn)行投資。這使得工場在整個互聯(lián)網(wǎng)上的人脈和上下游的資源非常廣泛，這些項目彼此之間交換流量，人才上互相補(bǔ)充，甚至包括別的公司的CTO到我們公司來協(xié)助招聘CTO，因為自己的資源有限，我們會找到我們工場系其他的人來幫助面試等等，這都是可以的。

我自己在看教育的方向，我們自己投資了不到十家公司，每個月我都會組織這幾個方向上的創(chuàng)業(yè)項目彼此之間進(jìn)行更好的溝通，它們之間彼此分享自己遇到什么事情，他們之間會有什么難題，有什么挑戰(zhàn)。大家彼此之間可以進(jìn)行很多的分享，他們之間也有很多的合作，我們投的網(wǎng)絡(luò)教室，其他的兩家提供教學(xué)服務(wù)項目，以這個來進(jìn)行教學(xué)。所以這樣的上下游的生態(tài)其實是非常重要的。

所以在這部分，大家了解投資機(jī)構(gòu)的時候，在做融資之前，一定要好好的思考這部分。除了錢之外，我還需要什么，這家機(jī)構(gòu)是不是能夠給我?guī)硐鄳?yīng)其他的資源，那些資源可能會成為我的杠桿，它可能會在大行業(yè)的判斷上和變化的判斷上也能給我一些輸出。

你拿到錢后，到底要干嘛?

接下來在不同的階段，其實融資的目的不一樣。還有很多同學(xué)還沒有進(jìn)入到天使輪融資的階段，在這樣的背景下，我想跟大家講，不同的融資階段，不同的發(fā)展階段，你融資的目的其實也是不一樣的。

就是你拿到錢之后到底要干嗎，那個錢的花法大家都知道。大家會說錢要用于團(tuán)隊，要招工程師、打廣告，這是方法。但是花錢的目的是什么呢?在不同的階段，拿到錢之后，我的目的到底是什么?其實不是把它花出去，肯定有一個目標(biāo)，目標(biāo)是什么呢?在不同的發(fā)展階段是不一樣的。

我這里沒有按照天使論、A輪、B輪、C輪劃分，我們簡單分成四個輪次，第一個是天使輪，第二個是A輪，第三個是增長輪，第四個是PE輪，這個過程當(dāng)中，總體的目標(biāo)還是增長壟斷。

在不同的階段是不一樣的，尤其是在第一個階段，剛剛開復(fù)老師說，大家一開始要找到非常小的突破點，那個小的突破點是什么呢?我們這里暫且叫它灘頭陣地，大家玩游戲的時候要攻占一個地方，首先要搶灘登陸一個地方，你要選對這個地方。

首先第一步你要找到搶灘最好的位置，找到之后你才有可能在這個過程當(dāng)中才能攻占更多的地方，這是天使輪第一步：先找到突破點。

先找到它，它要符合什么特點?首先要有一個很清晰的細(xì)分市場。你一開始不需要想那么多，你就找到一個小市場。這個小市場確實有鋼需，而且你能夠在比較短的時間內(nèi)判斷你有自己的優(yōu)勢，你很擅長了解這個市場，你很知道這個市場的打法，怎么不同于傳統(tǒng)的打法，打下來這個市場?是我自己最擅長的，別的團(tuán)隊都沒有我這么擅長。必須分析出來這個市場在哪兒?哪一個細(xì)分是我最擅長，我的打法最快的，別人趕不上。我能夠在我的錢花完之前把這個地方拿下，這是很關(guān)鍵的)就是先要找到它。

第二階段拿下這個小陣地，叫做A輪的階段。拿到A輪的目的是要拿這個小的灘頭陣地，但是這絕對不是最終目的。目的是要通過攻占這個小的灘頭占地總結(jié)出來一些東西，總結(jié)出來我的團(tuán)隊執(zhí)行力以什么樣的方式打最快，要總結(jié)出來我怎么樣能夠把這個打法復(fù)制下來然后打更多的市場?

比如說我先打北京?然后再怎么樣把全國打下來?這個打法有比較清晰比較核心的業(yè)務(wù)指標(biāo)。我能找到這些核心業(yè)務(wù)指標(biāo)是什么，為我的團(tuán)隊制定一些相應(yīng)的方法論，然后能夠復(fù)制它。這是這個階段的目標(biāo)，A輪的目標(biāo)。

把這個陣地拿下來，并且總結(jié)一整套的打法以及方法論。之后就是B輪和C輪，那個時候會有很多競爭，和競爭者要PK，到了最后一輪就要二次突破了，可能你拿到一定的階段，獲得了這個市場，然后你就要去找新的增長點，然后又開始你的一輪又要開始找一個新的市場，然后不斷地去打。這是整個各個階段的目的。

我們上個周末的時候去了一趟獵豹，傅盛給大家做了很多的分享。他的很多觀點和工場這邊，汪華以及李開復(fù)的觀點都是驚人一致。能夠看得出來，它本身必定是有一些規(guī)律在里面。

傅盛他本身之前在金山，金山在很多領(lǐng)域都是市場第二。傅盛覺得這不行，老做老二怎么行?得找一個地方做第一。什么地方做第一呢?國內(nèi)市場不行，安全不行，有360什么的。

最后他發(fā)現(xiàn)的一個市場，海外市場。海外市場他發(fā)現(xiàn)有一個人，兼職的人，他做了類似的清理軟件，排名很高，他就說一個人兼職做這樣一個海外市場都能夠做到這樣的地步，我如果拿整個團(tuán)隊來做，那必定是第一，無疑的。

他沒有一開始就切安全，他切的清理。清理一個很小的東西。他先找到那個，然后判斷他的團(tuán)隊肯定能夠在最短的時間之內(nèi)把這個拿下，他就選擇的這條路。他們在18個月內(nèi)實現(xiàn)了幾個億的下載，然后很快上市了。獵豹的上市基本上是最主要的依賴，就是18個月以內(nèi)做的東西?？梢娬业竭@個小的灘頭陣地是有多重要，它的影響可能是非常大的。

我這邊的分享主要就是這幾個部分，主要是關(guān)于為什么要去做融資，就是要想獲得更大的增長和壟斷，看是不是能順勢而為，所在的市場這些要素是什么?分析清楚。

然后就是自己現(xiàn)在所在的階段是什么階段?融資階段的目的是什么?想好目的，相應(yīng)制定出來我的這個資金的需求。接下來準(zhǔn)備好了，就可以融資了。