創(chuàng)業(yè)者自述：從100刀做到4個億 “真相”便是價值

在我創(chuàng)立現(xiàn)在的企業(yè)之前，我曾經(jīng)用100美元注冊了一個叫做Trace3的公司，最后這家公司的收入超過了4億美元。當(dāng)然，Trace3已經(jīng)成為一家成功的技術(shù)咨詢和經(jīng)銷公司，但當(dāng)初我創(chuàng)辦這家公司并不是為了致富。

你也需要一個創(chuàng)業(yè)的獨特的理由。如果你想在某個市場具有影響力，甚至長盛不衰，那么從本質(zhì)上說，企業(yè)需要在持續(xù)的戰(zhàn)斗中找到真相。對于一個企業(yè)，“真相”便是價值。作為一名企業(yè)家，你應(yīng)該充分了解消費者所關(guān)注的“價值”是什么。

你的職責(zé)就是讓企業(yè)發(fā)現(xiàn)真正價值，以及客戶真正需要的“真相”。

區(qū)分人們的善意和真相

當(dāng)你準(zhǔn)備好創(chuàng)建一家公司的時候，你應(yīng)該找到五個潛在客戶，跟他們討論理念、產(chǎn)品或者服務(wù)——一切你想推向市場的東西。然后對他們說：“我正在考慮創(chuàng)建一家公司，我需要你們的幫助。如果你們能說服我不應(yīng)該這樣做，我將非常樂意。希望你們可以傾聽我的理念，然后告訴我為何我的理念并不現(xiàn)實。”

在解釋了理念之后，請打住“推銷”的想法。如果你的潛在客戶鼓勵你追求你的理想，那么你需要更進一步：讓他們就地購買你的產(chǎn)品。注意并不是要他們投資，而是真正的購買產(chǎn)品。告訴這些客戶這是產(chǎn)品價值的預(yù)付款，貨物將會盡快送到他們手中。

我創(chuàng)建過很多家公司，在談話現(xiàn)場直接談?wù)撡徺I是關(guān)鍵的一步。突然間，截然不同的對話發(fā)生了。這是一次真實的對話，最終促進了公司的進步。

突然間，跟你談話的那些人可能會告訴你，他們的采購部門目前沒有增加供應(yīng)商的計劃，或者他們想要看一下樣品，還有人會說要有一些其他的客戶正在使用這個產(chǎn)品他們才會購買，又或者一些人會說他們現(xiàn)在沒有現(xiàn)金。

不論他們的理由是什么，你都必須將他們的善意與產(chǎn)品本身的價值區(qū)分開來，產(chǎn)品的價值不只在于你的理念，而是他們相信你能夠?qū)崿F(xiàn)它的信念。

接下來，問問他們?yōu)槭裁茨悴粦?yīng)該做這件事，如果一切進行順利，可以談?wù)勫X了。通常有一半的人仍然會找各種借口推脫現(xiàn)在不能付款。

愿意迅速改變方向

在Trace3成長期的某個關(guān)鍵時刻，一位重量級客戶在晚餐會上對我說，如果我的公司繼續(xù)按照現(xiàn)在的軌跡發(fā)展的話，那么不出三年，我的公司就會倒閉。這對我無疑是沉重的一擊，但卻是事實。

這位客戶意識到給公司帶來巨大成長的產(chǎn)品已經(jīng)達到瓶頸。盡管兩年內(nèi)公司的收入已經(jīng)從1億美金增長到3億，過快的增長很可能會讓我們摔得更慘。

在深思熟慮之后，我決定開始兩個新的實踐，將當(dāng)年的所有利潤投入其中。舊有的業(yè)務(wù)還是會繼續(xù)，因為它在市場上仍舊有良好的表現(xiàn)。但是我們將會資助一個云和大數(shù)據(jù)團隊，開始關(guān)注如何將先進的技術(shù)加入到下一代產(chǎn)品之中，更好地為客戶服務(wù)。

我做出這個決定，將資金投入到保障未來和創(chuàng)造大量機會的工作中。并不是所有人都贊成我的計劃，但最終它成功了。關(guān)鍵在于，進步并不一定要盡可能地快，有時需要接受嚴(yán)苛的反饋，縮減那些不必要的工作。

進步甚至可能意味著180度的轉(zhuǎn)彎，又回到了起點。如果你忽略產(chǎn)品本身的價值，而是追求金錢和短期利潤，那么你的過程就是短暫的。當(dāng)你做出一項決定，你永遠(yuǎn)都不知道是不是正確的一步，很多時候，你的決定都是錯的。

失敗不僅可以接受，而且人人都會失敗。

進步需要試驗和試錯。如果你是個創(chuàng)業(yè)者，那么硅谷的經(jīng)典短語“快速失敗”應(yīng)該是你的座右銘。當(dāng)我創(chuàng)建新公司POP時，我請五位客戶告訴我不去做的理由。我想要快速失敗。但是三家不同的公司僅僅因為我的理念就分別給了我3萬5千美元的資金，現(xiàn)在我有了自己所愛的新公司。

POP是一個眾籌應(yīng)用，推動參與和買入企業(yè)的人力資本。在最初的六個月我們至少試驗了20次以找出POP的真正價值?，F(xiàn)在我們已經(jīng)有了諸如DirecTV、Comcast、CoreLoGIC和Kaiser Permanente這樣的客戶。

失敗不僅是可以接受的，它也是成功的前提。如果你足夠聰明，帶領(lǐng)了一支聰明的團隊，他們大部分的工作都會涉及到價值檢測和進行小的修正。

失敗取得進步不可或缺的一部分，也是邁向真相、取得進步的另一種說法。