徐新:今年是融資最佳時機 移動渠道正在變貴

2015/07/07 15:23     

7月3日,虎嗅在上海舉辦了2015年夏季F&M創(chuàng)新節(jié),會上被譽為中國“風投女王”的今日資本創(chuàng)始人徐新進行了商業(yè)新生態(tài)《擁抱變化》的主題演講。徐新認為,在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競爭高度激烈的情況下,即便是行業(yè)第一、第二名日子也不好過,那對于新殺入的創(chuàng)業(yè)者又該如何夾縫求生?

徐新從用戶習慣、產(chǎn)品定位及渠道變化的角度做出了解答。她還告誡創(chuàng)業(yè)者不要錯失今年融資的最佳時機,“明年就不知道,還能不融不到錢了”。徐新還送給創(chuàng)業(yè)者的一碗“雞湯”——“短兵相接勇者勝”,創(chuàng)業(yè)者在想著“基業(yè)長青”的同時,別忘了擁有好的體格和強大的內(nèi)心是前提條件。

期間,徐新還接受了小紅書聯(lián)合創(chuàng)始人瞿芳的“盡職調(diào)查”。

85后互聯(lián)網(wǎng)用戶異軍突起,涌現(xiàn)“宅經(jīng)濟”

第一是用戶群變了。現(xiàn)在主力80后、90后,我們每年大概做了2萬用戶的訪談,試圖摸到用戶的脈搏。發(fā)現(xiàn),85后是一個分水嶺,他們最大的特點就是“宅”,是重度互聯(lián)網(wǎng)用戶。我們的85后、90后基本所有的東西都在網(wǎng)上買,原因是85后的生活方式發(fā)生了改變,他們每天宅在家里,每天3到5個小時趴著,他們習慣在網(wǎng)上搜索所有的東西。所以,我們能看到今天整個網(wǎng)購占到了GDP的10.7%。

另外,他們也是追求個性的人,特喜歡曬單,因為你的用戶都是你的傳播者,都是你的粉絲,你要沒有這幫人,如果你不會做互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的話,就獲取不了新用戶。

移動“刷屏”增加了用戶的隨機性購買決策,消費習慣更具趣味性

下一個是習慣變了。最大的變化從PC到移動互聯(lián)網(wǎng),以前PC時代能買東西,你心里有一個關(guān)鍵詞可以去檢索,你知道買什么?,F(xiàn)在不一樣,是移動刷屏的時代,不知道買什么,看著看著就買了。

還有就是,現(xiàn)在用戶不只是看你網(wǎng)站的排名,用戶已經(jīng)不再喜歡你網(wǎng)站之前的風格,這個時候你風格得變得卡通一點、幽默一點,甚至好玩一點,這都很關(guān)鍵。

還有就是,對價格的敏感。中國的消費者非常聰明,不是要便宜的東西,他是要“貪便宜”。我們經(jīng)常碰到用戶背著Gucci的包,天天淘寶上面刷“一塊錢”的東西,甚至還天天刷“淘金幣”,她是在貪便宜,讓她不比價,那是不可能的。所以,當價格降低35%的時候,用戶的習慣就會隨之改變。

移動渠道正在變貴,先下手為強

最后一個是渠道變了,社會零售增長平均數(shù)12%。第一百貨商店日子都不好過了,如果你是一個品牌你跟著百貨商店走,那沒戲了。百麗是一個管理非常好的公司,但這家百貨公司業(yè)績已經(jīng)不再怎么漲了。而街邊店里的都市麗人賣文胸的很牛,社區(qū)店也許很牛,包括屈臣氏風光依舊,因為它去的是Shopping Mall。但是購物商場他們也要有廣大的餐飲公司,所以餐飲競爭越來越厲害。因此,你要不斷精耕細作,不斷細分市場。

百貨他們不大靈了,大賣場也不靈了,街邊店還是比較靈的,更靈的是電商,只是說很殘忍只有兩家剩下來。當然團隊也變了,公司主力都是85后,我跟我們企業(yè)家說,要大膽用85后,他們要的是綻放。三只松鼠的除了老板不是85后,其他都是85后。

此外,我們覺得獲取App訂單花的錢越來越貴,春節(jié)前一個訂單30到40塊錢,現(xiàn)在都100到120,以前廣點通覺得很好,現(xiàn)在貴得要命。而且用戶只會下載一到兩個App,如果你要決定打這場仗,趕快下手,因為以后會越來越貴了。

選擇比努力更重要:高頻+非標,做到“你中有我,我中有你”

選擇比努力更重要,我們覺得大眾跟小眾,既然是創(chuàng)業(yè),還是要做大眾市場,這個市場用戶群很大,你可以從很細的切入點切入,市場一定要很大,淘寶能抓到三個億的用戶,京東有一個億,唯品都有2300萬。互聯(lián)網(wǎng)沒有地頭蛇,第二也不是小眾,它面向的是大眾市場。此外,消費頻次一定要高,決定他頻次的不是你的價格便夠不夠便宜,而是有更多東西他想買到的附加值。當你把中頻、低頻加在一起時,也會創(chuàng)造出一個高頻。

另外一個產(chǎn)品的屬性,我們覺得標品跟非標品,標品跟京東比不過,非標品要特別會做用戶,各種曬單你可以做出來,最終是“你中有我,我中有你”。

最后也是全方位的競爭,我看了很多O2O,最后一個什么都賣,要不然這個東西沒有辦法解決配送的問題,配送成本太高,配送是社會化資源,還是要跟大家競爭的。你可以先找一個細分的點切入。

關(guān)于做重還是做輕,他接觸一個品牌館,一個星期就把你的量超過了。另外就是速度,下三線一定要快速下,一開始下幾十個,找到一個標準化流程洗腦,這樣你就有競爭,因為先做比什么都重要,互聯(lián)網(wǎng)絕對先做,這個機會誰都看好,你是不是先做,是不是執(zhí)行力先到位。最后價格競爭激烈的時候,不要忘了還要創(chuàng)新,你這個時候創(chuàng)新就很牛了。

創(chuàng)始人要有性格分裂,會用打雞血的人。團購已經(jīng)很厲害了,價格打得很厲害,基本上倒貼錢。我們對手也很厲害,吃早餐最大的成本不是配送嗎?配送解決不了,我們讓你改變習慣,吃早飯不用在家里吃,到辦公室吃,星期一到星期五都預定好,跟肯德基、麥當勞都預定好,商家也喜歡。這個就是創(chuàng)新呀。為什么你沒有想到,別人想到了呢。

最后一個就是“短兵相接勇者勝”,基業(yè)長青的前提是身體要好和內(nèi)心要很強大。各位保重身體。謝謝大家!

【VC接受創(chuàng)業(yè)者盡職調(diào)查】

瞿芳:如果您現(xiàn)在去創(chuàng)業(yè),不做投資,您會選擇做什么?

徐新:第一可能是互聯(lián)網(wǎng),第二可能跟共享經(jīng)濟有關(guān)系。我們覺得“共享經(jīng)濟”還是蠻有顛覆性、創(chuàng)新性的。因為現(xiàn)在住、行等很多東西都可以共享的,這也是未來的趨勢。共享經(jīng)濟真的提高效率,降低成本。

另外就是符合人性整體發(fā)展趨勢。最好找到這個模式不用靠打廣告來獲取成本,最好人家共享自己就很High,就曬單,你自己用戶幾何基數(shù)增長。

瞿芳:創(chuàng)業(yè)者如何把握融資節(jié)奏?

徐新:我覺得真的是創(chuàng)業(yè)的好時機,真的是人少錢多,趕快融資,我給我們投資的企業(yè)家說,今年你如果融不到錢,明年還不知道能不能融到。因為融資是要等你融資的時候趕快融資,不是等你想融,你想融你的投資者不愿意給你錢了。所以大部分投資者還是像一種跟風的比較多,真正特別有主見的少。

現(xiàn)在大家心態(tài)一般融資有兩個,一個是貪婪,一個是恐懼?,F(xiàn)在貪婪占了上風,過段時間股市連著幾個漲停板,原來投的公司不怎么樣,一旦融不到錢,那個時候你想融也融不到,不管你多么好,人家也不會給你錢。今年是融資的好時機,先把第一筆錢拿到手。拿到錢以后慢慢學習,找到生意模式。

瞿芳:您覺得成功的創(chuàng)業(yè)者身上有哪些特質(zhì)?

徐新:第一個很多成功的方法,但是性格都不一樣,我們看到成功的人他特別有洞察力,他能夠看到別人看不到的東西,大家創(chuàng)業(yè)都是小公司,你跟大公司打就是創(chuàng)始人特別牛,他能看到別人看不到的東西。第二是執(zhí)行特別快,要迅速做下去。第三要分享財富。你的心有多大,你能不能管住這些人,他愿意分享財富這個也很可貴。

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