燒錢培養(yǎng)消費(fèi)者 這錢能不能?。?/h1>
2015/08/11 14:20 liuzhengru
導(dǎo)語(yǔ)：所以先有產(chǎn)品還是先有市場(chǎng)？
在這個(gè)系列的第一部分中，我們通過數(shù)據(jù)討論了有可能讓初創(chuàng)企業(yè)收獲失敗的原因。在對(duì)大量的企業(yè)進(jìn)行研究的時(shí)候，數(shù)據(jù)是一個(gè)重要的工具，它可以讓我們清楚的看到當(dāng)前正在發(fā)生的事情。然而在特定的環(huán)境以及實(shí)際操作中，數(shù)據(jù)只是一個(gè)輔助的工具，專家的觀點(diǎn)則更加準(zhǔn)確。
其中一些人參與或是支持了世界上最著名的一些科技初創(chuàng)企業(yè)。他們?nèi)缃袢匀辉跒槌鮿?chuàng)企業(yè)提供建議和資金，助力這些企業(yè)獲得成功。雖然他們的一些建議看上去有些矛盾，但是有一點(diǎn)是我們一定要特別認(rèn)清的，那就是他們的建議都來(lái)自于自己的經(jīng)驗(yàn)，你需要將這些建議放在特定的環(huán)境之下來(lái)進(jìn)行理解和運(yùn)用。
專家觀點(diǎn)
Paul Graham
作為Y Combinator的創(chuàng)始人，Graham見證了無(wú)數(shù)初創(chuàng)企業(yè)的成功與失敗。根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，他寫了許多的文章，闡述導(dǎo)致初創(chuàng)企業(yè)失敗的原因。他認(rèn)為，一些關(guān)鍵的因素會(huì)讓初創(chuàng)企業(yè)最終以失敗告終。
Graham的主要論點(diǎn)很簡(jiǎn)單，那就是他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該做出人們真正想要的東西來(lái)。這是初創(chuàng)企業(yè)思維方式的核心，許多初創(chuàng)企業(yè)也正是依靠著這種思維方式而獲得了成功。一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該努力向世界展示，他們所開發(fā)的產(chǎn)品，正是他們的目標(biāo)市場(chǎng)所需要的東西。在這個(gè)問題上，你的急迫程度越高，你獲得成功的可能性就越大。為了強(qiáng)調(diào)這個(gè)觀點(diǎn)，Graham分享了Y Combinator申請(qǐng)表上的一個(gè)問題：
人們現(xiàn)在是否正在被某個(gè)問題搞得焦頭爛額，而你想要開發(fā)的產(chǎn)品能夠解決這個(gè)問題？ – Paul Graham
創(chuàng)業(yè)者們所面臨的另一個(gè)問題，就是自己有時(shí)候會(huì)表現(xiàn)的過于偏執(zhí)。
在Graham看來(lái)，創(chuàng)業(yè)者需要學(xué)會(huì)“樂于改變自己的想法”。在論述這個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候，他舉了Reddit的例子，這家公司最開始計(jì)劃的是幫助人們?cè)谑謾C(jī)上定快餐。然而由于這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于這個(gè)最開始的計(jì)劃并不是那么有熱情，因此他們中途改變了想法，最終成就了現(xiàn)在我們所熟知的Reddit。
在《殺死初創(chuàng)企業(yè)的18個(gè)錯(cuò)誤》一文中，Graham詳細(xì)論述了有可能讓初創(chuàng)企業(yè)走向自殺道路的一些事情。創(chuàng)業(yè)者需要隨時(shí)警惕這些錯(cuò)誤在自己身上出現(xiàn)。這篇文章中有許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，你可以通過它來(lái)審視自己，如果你發(fā)現(xiàn)自己正在犯同樣的錯(cuò)誤，這篇文章還為你提供了一些優(yōu)秀的解決辦法。
Graham其他一些相關(guān)的理念可以在下面這張信息圖中找到。
Guy Kawasaki
“假設(shè)你和你的團(tuán)隊(duì)都很明智，而且工作也足夠努力，你們一起找到了一個(gè)合理的目標(biāo)市場(chǎng)。在大多數(shù)情況下，這都可以說是最好的假設(shè)。然而即使在這種情況下，初創(chuàng)企業(yè)依然有可能以失敗告終，因?yàn)槠髽I(yè)沒錢了。這聽上去有點(diǎn)像廢話，但是事實(shí)并非如此。只要你有錢，你就還有機(jī)會(huì)。而一旦你因?yàn)槿鄙儋Y金而退出，你就很難再獲得翻身的機(jī)會(huì)了。”
最重要的也是最基本的東西：永遠(yuǎn)要保證自己做一個(gè)“精打細(xì)算”的人。與生活不同，對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說，金錢可以換來(lái)時(shí)間。 – Guy Kawasaki
正如Kawasaki所言，有錢對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說很顯然是一件好事，但是更重要的，是金錢所代表的意義。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說，時(shí)間的重要程度是十分巨大的，尤其是當(dāng)初創(chuàng)企業(yè)正在經(jīng)歷不好的事情的時(shí)候。額外的時(shí)間，代表著額外的機(jī)會(huì)。有了時(shí)間，你就可以在未來(lái)獲得更多機(jī)會(huì)，也可以更好的改進(jìn)產(chǎn)品，讓消費(fèi)者相信你，甚至可以帶領(lǐng)企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。Netscape和Open Market就是兩個(gè)非常有代表性的企業(yè)，他們都經(jīng)歷了許多次的轉(zhuǎn)型，直到最后才找到了正確的方向。他們能夠這樣不斷改變，就是因?yàn)樗麄儞碛凶銐虻馁Y金，讓他們換來(lái)了大量的時(shí)間來(lái)不斷嘗試和試驗(yàn)。
有趣的是，現(xiàn)在很多人都在討論初創(chuàng)企業(yè)“燒錢率”的問題。很多人認(rèn)為，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注自己的現(xiàn)金支出率，因?yàn)橐淮慰萍寂菽谋眩加锌赡軙?huì)產(chǎn)生一次洗牌，讓大量的初創(chuàng)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)被大浪沖走。
在產(chǎn)品發(fā)布之前，你就應(yīng)該做一次事前剖析，假設(shè)自己的產(chǎn)品失敗，你該怎么辦，你是否還能繼續(xù)做下去。這樣做最大的一個(gè)好處，就是可以避免在產(chǎn)品真的失敗之后進(jìn)行事后剖析。初創(chuàng)企業(yè)無(wú)論身在哪一個(gè)階段，都可以進(jìn)行這樣的剖析。這樣做可以避免剛剛萌芽的問題在日后發(fā)展成為無(wú)法解決的問題。
Marc AndreeSSEn
對(duì)于新成立的初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說，唯一重要的事情就是找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配（PMF）。在他看來(lái)，團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品和市場(chǎng)的三分法是左右初創(chuàng)企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。但是在這三者之間，產(chǎn)品和市場(chǎng)則是最關(guān)鍵的因素，初創(chuàng)企業(yè)追求成功的過程中，最優(yōu)秀的戰(zhàn)略，就是要讓自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求所匹配。
如何做到這一點(diǎn)？簡(jiǎn)單來(lái)說，Andreessen引用了Andrew Rachleff說過的一句話：“找到一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)，然后做出一個(gè)可以滿足這個(gè)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。”Andreessen表示，許多初創(chuàng)企業(yè)甚至在失敗的時(shí)候根本就沒想過PMF的問題，換句話說他們失敗的根本原因，就是產(chǎn)品并不知道自己的目標(biāo)市場(chǎng)。
為了特別說明PMF的重要性，Andreessen說了下面這句話：
動(dòng)用你一切的力量來(lái)找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配。為了達(dá)到這個(gè)目的，你可以更換團(tuán)隊(duì)人員、重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、更換目標(biāo)市場(chǎng)、在你想要拒絕消費(fèi)者的時(shí)候拒絕他們、在你不想迎合消費(fèi)者的時(shí)候迎合他們、在你不得已的時(shí)候接受會(huì)高度沖減公司股票收益的風(fēng)險(xiǎn)投資等。只要能找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配，無(wú)論是什么事情你都要做。” – Marc Andreessen
除了PMF之外，企業(yè)的燒錢率也是在Andreessen眼中非常重要的一個(gè)因素。許多企業(yè)都在創(chuàng)業(yè)的浪潮中苦苦掙扎，拼命的把頭露出水面爭(zhēng)取那一口救命的空氣，究其原因，就是他們沒有足夠的控制現(xiàn)金流動(dòng)的能力。為了解決這個(gè)問題，Andreessen給初創(chuàng)企業(yè)提出了以下建議：
“在現(xiàn)金不充裕的情況下，不要盲目擴(kuò)大規(guī)模。這樣做也許并不會(huì)給你帶來(lái)快感，但是你應(yīng)該讓初創(chuàng)企業(yè)的規(guī)模保持的盡可能小。團(tuán)隊(duì)也要盡可能的小，你要努力的把企業(yè)的預(yù)算降低，甚至是削減創(chuàng)始人自己的薪水。在這個(gè)階段，不要讓自己 ‘看上去’像一個(gè)成功人士，是否成功是你的工作說了算的。在投資人眼中，效率和盈利趨勢(shì)是唯一的安全信號(hào)。”
作為創(chuàng)業(yè)者，如果你想帶領(lǐng)自己的初創(chuàng)企業(yè)獲得成功，現(xiàn)金控制是一個(gè)非常重要的主題，每時(shí)每刻你都要思考這個(gè)問題。
Bill Gross
通過對(duì)100家Idealab和100家非Idealab公司的研究，100 hundred發(fā)現(xiàn)了左右一家公司成敗的最重要因素，他將這些因素總結(jié)成以下5個(gè)類別：
• 創(chuàng)意
• 團(tuán)隊(duì)
• 商業(yè)模式
• 資金
• 時(shí)機(jī)
在成功和失敗之間，時(shí)機(jī)是最重要的因素。– Bill Gross
Gross用Airbnb和Uber舉例，這兩家公司都是在經(jīng)濟(jì)衰退期間幫助用戶利用自己的資產(chǎn)賺取額外的收入。他還表示，Z.com的失敗就是由于它出現(xiàn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)不夠好，1999年的時(shí)候?qū)拵占奥蔬€不夠高，而且當(dāng)時(shí)的編解碼問題也阻礙了他們的發(fā)展過程，但是幾年之后，當(dāng)技術(shù)問題已經(jīng)全部解決的時(shí)候，YouTube立刻迅速走上了成功的道路。
Shikhar Ghosh
在戰(zhàn)略制定方面，創(chuàng)業(yè)者總是會(huì)想的很簡(jiǎn)單，他們或者側(cè)重技術(shù)，或者側(cè)重銷售，但是并沒有花時(shí)間來(lái)構(gòu)建各個(gè)戰(zhàn)略之間的平衡。 – Shekhar Ghosh
他非常認(rèn)同Graham此前所提出的一個(gè)觀點(diǎn)，那就是初創(chuàng)企業(yè)在剛一開始的時(shí)候就馬上進(jìn)入了一個(gè)小眾市場(chǎng)。這樣做會(huì)導(dǎo)致一個(gè)嚴(yán)重的問題，那就是當(dāng)產(chǎn)品投入市場(chǎng)之后，如果產(chǎn)品并沒有獲得預(yù)期的效果，在這樣一個(gè)小眾市場(chǎng)內(nèi)，初創(chuàng)企業(yè)很難獲得足夠的空間來(lái)繼續(xù)調(diào)整或轉(zhuǎn)型。他舉了Webvan的例子來(lái)說明這個(gè)觀點(diǎn)。
Webvan當(dāng)時(shí)在美國(guó)各個(gè)地方購(gòu)買倉(cāng)庫(kù)，但是不久之后他們就意識(shí)到，市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)于他們的雜貨配送服務(wù)并沒有足夠的需求。
你大概已經(jīng)注意到了，帶領(lǐng)一家初創(chuàng)企業(yè)走上成功的道路是一種微妙的平衡，它需要一定程度上的自信，你要在正確的時(shí)機(jī)做出正確的決定。
應(yīng)對(duì)措施
產(chǎn)品市場(chǎng)匹配
每一家初創(chuàng)企業(yè)要依靠不同的方式來(lái)獲得產(chǎn)品市場(chǎng)匹配。經(jīng)過研究，我發(fā)現(xiàn)尋找這種匹配最好的資源，就是著名科技投資人。
盡快發(fā)布產(chǎn)品
你應(yīng)該盡可能快的發(fā)布自己的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣你可以更快的讓市場(chǎng)幫助你學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。當(dāng)你發(fā)布一個(gè)你覺得還不完美的產(chǎn)品時(shí)，你可能會(huì)心存忐忑，因?yàn)槟阌X得產(chǎn)品還沒有準(zhǔn)備好，但是其實(shí)這并沒有關(guān)系。
靈活性
不要過早的將你的創(chuàng)意帶到一個(gè)規(guī)模過小的市場(chǎng)中，因?yàn)檫@樣做會(huì)讓你在未來(lái)失去你所需要的靈活性。
對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說，只要在未來(lái)獲得了足夠的市場(chǎng)信心之后，你才應(yīng)該考慮小眾市場(chǎng)。在發(fā)展的早期階段，如果你限制了自己的選擇權(quán)，你只會(huì)主動(dòng)增加工作的困難程度。
拉長(zhǎng)跑道
還記得Guy Kawasaki的那句金玉良言嗎？
如果你想讓你的初創(chuàng)企業(yè)存活下來(lái)，做一個(gè)精打細(xì)算的人是一個(gè)重要的原則。
從今天開始你就要密切關(guān)注你的經(jīng)營(yíng)成本，分清楚哪些是必要的開銷，哪些是錦上添花的開銷，哪些是你現(xiàn)在就可以停止的開銷。在做出任何增長(zhǎng)決策之前，你要看看你的消費(fèi)者或是市場(chǎng)怎么說。如果他們逼著你擴(kuò)張和增長(zhǎng)，那就順其道而行之；否則就不要輕舉妄動(dòng)，尤其是早期初創(chuàng)企業(yè)。這樣做可以保存寶貴的現(xiàn)金，并且儲(chǔ)存你的能量，日后當(dāng)有問題出現(xiàn)的時(shí)候，你還有更多的選擇來(lái)拯救你的企業(yè)。
健康檢測(cè)
每隔一段時(shí)間就做一次事前分析，找到自己當(dāng)前的薄弱環(huán)節(jié)。這樣做能夠讓你快速發(fā)現(xiàn)自己的問題，并且在這些問題發(fā)展壯大之前將其解決。
時(shí)機(jī)
時(shí)機(jī)這個(gè)東西很難判斷，但是它又極其重要：永遠(yuǎn)關(guān)注市場(chǎng)的潮流，并且順應(yīng)潮流。在各個(gè)著名的科技網(wǎng)站上獲取新聞，關(guān)注那些有名的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。分析自己正在做的工作是否是消費(fèi)者想要的，目前的技術(shù)能否幫你完成目標(biāo)，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)是不是一個(gè)良好的時(shí)機(jī)。
不要分心
你要讓自己100%的投訴。如果你還有別的工作，能辭職就辭職。至少，當(dāng)你確信自己得到了產(chǎn)品市場(chǎng)匹配之后就馬上辭職，只有全新投入，你的初創(chuàng)企業(yè)才有更大的成功機(jī)會(huì)。要知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在全新專注于創(chuàng)業(yè)，甚至比你還要專注。
創(chuàng)始人案例
我們已經(jīng)無(wú)數(shù)次的聽到了這樣的話：失敗是件好事，它能讓你不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。雖然并不是所有行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，但是至少在科技領(lǐng)域，這句話已經(jīng)成為了經(jīng)典。投資人會(huì)為那些經(jīng)歷過失敗的創(chuàng)業(yè)者提供資金。他們相信這些失敗過的創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)橹挥薪?jīng)歷了失敗，創(chuàng)業(yè)者才能知道失敗對(duì)于一家初創(chuàng)企業(yè)的意義。他們通過失敗學(xué)到了無(wú)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)。失敗過的創(chuàng)業(yè)者可以幫助投資人規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
如果你想讓自己的初創(chuàng)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)大潮中存活下來(lái)，有一件事情是你必須要做的，那就是從別人的錯(cuò)誤中汲取經(jīng)驗(yàn)。我與數(shù)位創(chuàng)業(yè)者談?wù)摿顺鮿?chuàng)企業(yè)因何走向失敗的問題，你要牢牢記住他們的話，避免這些錯(cuò)誤出現(xiàn)在自己的身上。
Treehouse LoGIC
Treehouse Logic開發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品定制平臺(tái)，它可以作為一個(gè)快速、有指導(dǎo)的視覺化購(gòu)物程序。這家公司成立于2009年，并與2013年倒閉。
“如果一家初創(chuàng)企業(yè)并沒有解決市場(chǎng)所面臨的問題，那么它就會(huì)失敗。我們就是這樣，我們所希望解決的問題并不普遍，因此我們的產(chǎn)品也無(wú)法成為可擴(kuò)張的解決方案。在購(gòu)物行為方面，我們有著優(yōu)秀的技術(shù)、數(shù)據(jù)、聲譽(yù)、專業(yè)性以及顧問等等。但是我們所缺少的，是可以擴(kuò)張的技術(shù)和商業(yè)模式，我們沒有觸碰到用戶真正的痛點(diǎn)。” – David Sloan.
Standout Jobs
Standout Jobs是一個(gè)招聘門戶網(wǎng)站，他們希望在中型企業(yè)和求職人之間建立起聯(lián)系。該公司成立于2007年，并于2010年被收購(gòu)。該公司曾經(jīng)從投資人那里獲得了160萬(wàn)美元融資。
“我過早的進(jìn)行了金額過大的融資。我們其實(shí)當(dāng)時(shí)并不需要這么多的資金。我們這樣做的一部分原因，在于我們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)無(wú)法自己打造出一個(gè)MVP產(chǎn)品。
這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。如果創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)無(wú)法自己打造產(chǎn)品（或是從兼職人員那里獲取一點(diǎn)點(diǎn)的幫助），他們就不應(yīng)該自己成立初創(chuàng)企業(yè)。” – Ben Yoskovitz.
Imercive
Imercive成立于2006年，并于2009年倒閉。該公司是一個(gè)社交媒體營(yíng)銷企業(yè)，他們?yōu)榭蛻籼峁┘磿r(shí)通信營(yíng)銷解決方案，幫助品牌建立新的消費(fèi)者互動(dòng)渠道。
“很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們都抱著錯(cuò)誤的戰(zhàn)略不放。我覺得這是由于我們不愿意承認(rèn)自己最初的想法是錯(cuò)誤，也不愿意承認(rèn)我們無(wú)法把這個(gè)想法變成現(xiàn)實(shí)。如果我們當(dāng)初誠(chéng)實(shí)一些，我們也許還有轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)，我們就會(huì)有作古的資金去嘗試新的戰(zhàn)略。我認(rèn)為，作為CEO，我最大的錯(cuò)誤就是沒有早一點(diǎn)帶領(lǐng)公司走上新的方向。” – Keith Nowak.
Submate
Submate是一個(gè)針對(duì)巴黎上班族推出的社交網(wǎng)絡(luò)，該公司成立于2010年。
“我的創(chuàng)業(yè)哲學(xué)就是，用小額的種子輪融資，帶領(lǐng)公司走的越遠(yuǎn)越好。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我決定在不辭職的情況下繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槲乙詾檫@樣能夠讓我節(jié)省成本，將錢全部用在產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷上。但是我錯(cuò)了。能辭職就辭職，全心全意的去創(chuàng)業(yè)，就是這樣。對(duì)于你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，你必須全情投入，當(dāng)初去與人會(huì)面、向人們介紹你的產(chǎn)品、努力的寫代碼。到最后的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)無(wú)論是我平日的工作還是我的初創(chuàng)企業(yè)，兩件事情我都沒有做好。” – Laurent Kretz.
RewardMe
RewardMe是一個(gè)針對(duì)本地商務(wù)企業(yè)推出的實(shí)時(shí)CRM解決方案，它能為商戶提供客戶分析服務(wù)。該公司成立于2010年，并且于2015年6月倒閉。該公司曾獲得110萬(wàn)美元的融資。
“我們完成了融資，做出了能用的產(chǎn)品，獲得客戶和營(yíng)收。從表面上看，我們似乎獲得了快速的增長(zhǎng)，并且正在沿著正確的軌跡前行。僅僅2年內(nèi)，我們獲得了巨大的增長(zhǎng)，但是正是這種增長(zhǎng)最終殺死了我們。不要在沒有準(zhǔn)備好的情況下輕易擴(kuò)張?，F(xiàn)金就是大王，直到你找到市場(chǎng)匹配之前，你需要盡可能長(zhǎng)的拉長(zhǎng)你的跑道，不要輕易就起飛。” – Jun Loayza.
無(wú)論是專家還是那些曾經(jīng)經(jīng)歷過失敗的創(chuàng)業(yè)者，他們都已經(jīng)非常明確的表達(dá)了自己的看法。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說，有些事必須做，有些事絕對(duì)不能做。結(jié)合他們的說法來(lái)審視自己，看看自己是否處在相同的情況之下。牢記他們的忠告，時(shí)刻提醒自己，不要在失敗之后才想起來(lái)后悔。
導(dǎo)語(yǔ)：所以先有產(chǎn)品還是先有市場(chǎng)？
在這個(gè)系列的第一部分中，我們通過數(shù)據(jù)討論了有可能讓初創(chuàng)企業(yè)收獲失敗的原因。在對(duì)大量的企業(yè)進(jìn)行研究的時(shí)候，數(shù)據(jù)是一個(gè)重要的工具，它可以讓我們清楚的看到當(dāng)前正在發(fā)生的事情。然而在特定的環(huán)境以及實(shí)際操作中，數(shù)據(jù)只是一個(gè)輔助的工具，專家的觀點(diǎn)則更加準(zhǔn)確。
其中一些人參與或是支持了世界上最著名的一些科技初創(chuàng)企業(yè)。他們?nèi)缃袢匀辉跒槌鮿?chuàng)企業(yè)提供建議和資金，助力這些企業(yè)獲得成功。雖然他們的一些建議看上去有些矛盾，但是有一點(diǎn)是我們一定要特別認(rèn)清的，那就是他們的建議都來(lái)自于自己的經(jīng)驗(yàn)，你需要將這些建議放在特定的環(huán)境之下來(lái)進(jìn)行理解和運(yùn)用。
專家觀點(diǎn)
Paul Graham
作為Y Combinator的創(chuàng)始人，Graham見證了無(wú)數(shù)初創(chuàng)企業(yè)的成功與失敗。根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，他寫了許多的文章，闡述導(dǎo)致初創(chuàng)企業(yè)失敗的原因。他認(rèn)為，一些關(guān)鍵的因素會(huì)讓初創(chuàng)企業(yè)最終以失敗告終。
Graham的主要論點(diǎn)很簡(jiǎn)單，那就是他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該做出人們真正想要的東西來(lái)。這是初創(chuàng)企業(yè)思維方式的核心，許多初創(chuàng)企業(yè)也正是依靠著這種思維方式而獲得了成功。一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該努力向世界展示，他們所開發(fā)的產(chǎn)品，正是他們的目標(biāo)市場(chǎng)所需要的東西。在這個(gè)問題上，你的急迫程度越高，你獲得成功的可能性就越大。為了強(qiáng)調(diào)這個(gè)觀點(diǎn)，Graham分享了Y Combinator申請(qǐng)表上的一個(gè)問題：
人們現(xiàn)在是否正在被某個(gè)問題搞得焦頭爛額，而你想要開發(fā)的產(chǎn)品能夠解決這個(gè)問題？ – Paul Graham
創(chuàng)業(yè)者們所面臨的另一個(gè)問題，就是自己有時(shí)候會(huì)表現(xiàn)的過于偏執(zhí)。
在Graham看來(lái)，創(chuàng)業(yè)者需要學(xué)會(huì)“樂于改變自己的想法”。在論述這個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候，他舉了Reddit的例子，這家公司最開始計(jì)劃的是幫助人們?cè)谑謾C(jī)上定快餐。然而由于這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于這個(gè)最開始的計(jì)劃并不是那么有熱情，因此他們中途改變了想法，最終成就了現(xiàn)在我們所熟知的Reddit。
在《殺死初創(chuàng)企業(yè)的18個(gè)錯(cuò)誤》一文中，Graham詳細(xì)論述了有可能讓初創(chuàng)企業(yè)走向自殺道路的一些事情。創(chuàng)業(yè)者需要隨時(shí)警惕這些錯(cuò)誤在自己身上出現(xiàn)。這篇文章中有許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，你可以通過它來(lái)審視自己，如果你發(fā)現(xiàn)自己正在犯同樣的錯(cuò)誤，這篇文章還為你提供了一些優(yōu)秀的解決辦法。
Graham其他一些相關(guān)的理念可以在下面這張信息圖中找到。
Guy Kawasaki
“假設(shè)你和你的團(tuán)隊(duì)都很明智，而且工作也足夠努力，你們一起找到了一個(gè)合理的目標(biāo)市場(chǎng)。在大多數(shù)情況下，這都可以說是最好的假設(shè)。然而即使在這種情況下，初創(chuàng)企業(yè)依然有可能以失敗告終，因?yàn)槠髽I(yè)沒錢了。這聽上去有點(diǎn)像廢話，但是事實(shí)并非如此。只要你有錢，你就還有機(jī)會(huì)。而一旦你因?yàn)槿鄙儋Y金而退出，你就很難再獲得翻身的機(jī)會(huì)了。”
最重要的也是最基本的東西：永遠(yuǎn)要保證自己做一個(gè)“精打細(xì)算”的人。與生活不同，對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說，金錢可以換來(lái)時(shí)間。 – Guy Kawasaki
正如Kawasaki所言，有錢對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說很顯然是一件好事，但是更重要的，是金錢所代表的意義。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說，時(shí)間的重要程度是十分巨大的，尤其是當(dāng)初創(chuàng)企業(yè)正在經(jīng)歷不好的事情的時(shí)候。額外的時(shí)間，代表著額外的機(jī)會(huì)。有了時(shí)間，你就可以在未來(lái)獲得更多機(jī)會(huì)，也可以更好的改進(jìn)產(chǎn)品，讓消費(fèi)者相信你，甚至可以帶領(lǐng)企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。Netscape和Open Market就是兩個(gè)非常有代表性的企業(yè)，他們都經(jīng)歷了許多次的轉(zhuǎn)型，直到最后才找到了正確的方向。他們能夠這樣不斷改變，就是因?yàn)樗麄儞碛凶銐虻馁Y金，讓他們換來(lái)了大量的時(shí)間來(lái)不斷嘗試和試驗(yàn)。
有趣的是，現(xiàn)在很多人都在討論初創(chuàng)企業(yè)“燒錢率”的問題。很多人認(rèn)為，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注自己的現(xiàn)金支出率，因?yàn)橐淮慰萍寂菽谋眩加锌赡軙?huì)產(chǎn)生一次洗牌，讓大量的初創(chuàng)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)被大浪沖走。
在產(chǎn)品發(fā)布之前，你就應(yīng)該做一次事前剖析，假設(shè)自己的產(chǎn)品失敗，你該怎么辦，你是否還能繼續(xù)做下去。這樣做最大的一個(gè)好處，就是可以避免在產(chǎn)品真的失敗之后進(jìn)行事后剖析。初創(chuàng)企業(yè)無(wú)論身在哪一個(gè)階段，都可以進(jìn)行這樣的剖析。這樣做可以避免剛剛萌芽的問題在日后發(fā)展成為無(wú)法解決的問題。
Marc AndreeSSEn
對(duì)于新成立的初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說，唯一重要的事情就是找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配（PMF）。在他看來(lái)，團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品和市場(chǎng)的三分法是左右初創(chuàng)企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。但是在這三者之間，產(chǎn)品和市場(chǎng)則是最關(guān)鍵的因素，初創(chuàng)企業(yè)追求成功的過程中，最優(yōu)秀的戰(zhàn)略，就是要讓自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求所匹配。
如何做到這一點(diǎn)？簡(jiǎn)單來(lái)說，Andreessen引用了Andrew Rachleff說過的一句話：“找到一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)，然后做出一個(gè)可以滿足這個(gè)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。”Andreessen表示，許多初創(chuàng)企業(yè)甚至在失敗的時(shí)候根本就沒想過PMF的問題，換句話說他們失敗的根本原因，就是產(chǎn)品并不知道自己的目標(biāo)市場(chǎng)。
為了特別說明PMF的重要性，Andreessen說了下面這句話：
動(dòng)用你一切的力量來(lái)找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配。為了達(dá)到這個(gè)目的，你可以更換團(tuán)隊(duì)人員、重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、更換目標(biāo)市場(chǎng)、在你想要拒絕消費(fèi)者的時(shí)候拒絕他們、在你不想迎合消費(fèi)者的時(shí)候迎合他們、在你不得已的時(shí)候接受會(huì)高度沖減公司股票收益的風(fēng)險(xiǎn)投資等。只要能找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配，無(wú)論是什么事情你都要做。” – Marc Andreessen
除了PMF之外，企業(yè)的燒錢率也是在Andreessen眼中非常重要的一個(gè)因素。許多企業(yè)都在創(chuàng)業(yè)的浪潮中苦苦掙扎，拼命的把頭露出水面爭(zhēng)取那一口救命的空氣，究其原因，就是他們沒有足夠的控制現(xiàn)金流動(dòng)的能力。為了解決這個(gè)問題，Andreessen給初創(chuàng)企業(yè)提出了以下建議：
“在現(xiàn)金不充裕的情況下，不要盲目擴(kuò)大規(guī)模。這樣做也許并不會(huì)給你帶來(lái)快感，但是你應(yīng)該讓初創(chuàng)企業(yè)的規(guī)模保持的盡可能小。團(tuán)隊(duì)也要盡可能的小，你要努力的把企業(yè)的預(yù)算降低，甚至是削減創(chuàng)始人自己的薪水。在這個(gè)階段，不要讓自己 ‘看上去’像一個(gè)成功人士，是否成功是你的工作說了算的。在投資人眼中，效率和盈利趨勢(shì)是唯一的安全信號(hào)。”
作為創(chuàng)業(yè)者，如果你想帶領(lǐng)自己的初創(chuàng)企業(yè)獲得成功，現(xiàn)金控制是一個(gè)非常重要的主題，每時(shí)每刻你都要思考這個(gè)問題。
Bill Gross
通過對(duì)100家Idealab和100家非Idealab公司的研究，100 hundred發(fā)現(xiàn)了左右一家公司成敗的最重要因素，他將這些因素總結(jié)成以下5個(gè)類別：
• 創(chuàng)意
• 團(tuán)隊(duì)
• 商業(yè)模式
• 資金
• 時(shí)機(jī)
在成功和失敗之間，時(shí)機(jī)是最重要的因素。– Bill Gross
Gross用Airbnb和Uber舉例，這兩家公司都是在經(jīng)濟(jì)衰退期間幫助用戶利用自己的資產(chǎn)賺取額外的收入。他還表示，Z.com的失敗就是由于它出現(xiàn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)不夠好，1999年的時(shí)候?qū)拵占奥蔬€不夠高，而且當(dāng)時(shí)的編解碼問題也阻礙了他們的發(fā)展過程，但是幾年之后，當(dāng)技術(shù)問題已經(jīng)全部解決的時(shí)候，YouTube立刻迅速走上了成功的道路。
Shikhar Ghosh
在戰(zhàn)略制定方面，創(chuàng)業(yè)者總是會(huì)想的很簡(jiǎn)單，他們或者側(cè)重技術(shù)，或者側(cè)重銷售，但是并沒有花時(shí)間來(lái)構(gòu)建各個(gè)戰(zhàn)略之間的平衡。 – Shekhar Ghosh
他非常認(rèn)同Graham此前所提出的一個(gè)觀點(diǎn)，那就是初創(chuàng)企業(yè)在剛一開始的時(shí)候就馬上進(jìn)入了一個(gè)小眾市場(chǎng)。這樣做會(huì)導(dǎo)致一個(gè)嚴(yán)重的問題，那就是當(dāng)產(chǎn)品投入市場(chǎng)之后，如果產(chǎn)品并沒有獲得預(yù)期的效果，在這樣一個(gè)小眾市場(chǎng)內(nèi)，初創(chuàng)企業(yè)很難獲得足夠的空間來(lái)繼續(xù)調(diào)整或轉(zhuǎn)型。他舉了Webvan的例子來(lái)說明這個(gè)觀點(diǎn)。
Webvan當(dāng)時(shí)在美國(guó)各個(gè)地方購(gòu)買倉(cāng)庫(kù)，但是不久之后他們就意識(shí)到，市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)于他們的雜貨配送服務(wù)并沒有足夠的需求。
你大概已經(jīng)注意到了，帶領(lǐng)一家初創(chuàng)企業(yè)走上成功的道路是一種微妙的平衡，它需要一定程度上的自信，你要在正確的時(shí)機(jī)做出正確的決定。
應(yīng)對(duì)措施
產(chǎn)品市場(chǎng)匹配
每一家初創(chuàng)企業(yè)要依靠不同的方式來(lái)獲得產(chǎn)品市場(chǎng)匹配。經(jīng)過研究，我發(fā)現(xiàn)尋找這種匹配最好的資源，就是著名科技投資人。
盡快發(fā)布產(chǎn)品
你應(yīng)該盡可能快的發(fā)布自己的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣你可以更快的讓市場(chǎng)幫助你學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。當(dāng)你發(fā)布一個(gè)你覺得還不完美的產(chǎn)品時(shí)，你可能會(huì)心存忐忑，因?yàn)槟阌X得產(chǎn)品還沒有準(zhǔn)備好，但是其實(shí)這并沒有關(guān)系。
靈活性
不要過早的將你的創(chuàng)意帶到一個(gè)規(guī)模過小的市場(chǎng)中，因?yàn)檫@樣做會(huì)讓你在未來(lái)失去你所需要的靈活性。
對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說，只要在未來(lái)獲得了足夠的市場(chǎng)信心之后，你才應(yīng)該考慮小眾市場(chǎng)。在發(fā)展的早期階段，如果你限制了自己的選擇權(quán)，你只會(huì)主動(dòng)增加工作的困難程度。
拉長(zhǎng)跑道
還記得Guy Kawasaki的那句金玉良言嗎？
如果你想讓你的初創(chuàng)企業(yè)存活下來(lái)，做一個(gè)精打細(xì)算的人是一個(gè)重要的原則。
從今天開始你就要密切關(guān)注你的經(jīng)營(yíng)成本，分清楚哪些是必要的開銷，哪些是錦上添花的開銷，哪些是你現(xiàn)在就可以停止的開銷。在做出任何增長(zhǎng)決策之前，你要看看你的消費(fèi)者或是市場(chǎng)怎么說。如果他們逼著你擴(kuò)張和增長(zhǎng)，那就順其道而行之；否則就不要輕舉妄動(dòng)，尤其是早期初創(chuàng)企業(yè)。這樣做可以保存寶貴的現(xiàn)金，并且儲(chǔ)存你的能量，日后當(dāng)有問題出現(xiàn)的時(shí)候，你還有更多的選擇來(lái)拯救你的企業(yè)。
健康檢測(cè)
每隔一段時(shí)間就做一次事前分析，找到自己當(dāng)前的薄弱環(huán)節(jié)。這樣做能夠讓你快速發(fā)現(xiàn)自己的問題，并且在這些問題發(fā)展壯大之前將其解決。
時(shí)機(jī)
時(shí)機(jī)這個(gè)東西很難判斷，但是它又極其重要：永遠(yuǎn)關(guān)注市場(chǎng)的潮流，并且順應(yīng)潮流。在各個(gè)著名的科技網(wǎng)站上獲取新聞，關(guān)注那些有名的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。分析自己正在做的工作是否是消費(fèi)者想要的，目前的技術(shù)能否幫你完成目標(biāo)，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)是不是一個(gè)良好的時(shí)機(jī)。
不要分心
你要讓自己100%的投訴。如果你還有別的工作，能辭職就辭職。至少，當(dāng)你確信自己得到了產(chǎn)品市場(chǎng)匹配之后就馬上辭職，只有全新投入，你的初創(chuàng)企業(yè)才有更大的成功機(jī)會(huì)。要知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在全新專注于創(chuàng)業(yè)，甚至比你還要專注。
創(chuàng)始人案例
我們已經(jīng)無(wú)數(shù)次的聽到了這樣的話：失敗是件好事，它能讓你不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。雖然并不是所有行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，但是至少在科技領(lǐng)域，這句話已經(jīng)成為了經(jīng)典。投資人會(huì)為那些經(jīng)歷過失敗的創(chuàng)業(yè)者提供資金。他們相信這些失敗過的創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)橹挥薪?jīng)歷了失敗，創(chuàng)業(yè)者才能知道失敗對(duì)于一家初創(chuàng)企業(yè)的意義。他們通過失敗學(xué)到了無(wú)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)。失敗過的創(chuàng)業(yè)者可以幫助投資人規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
如果你想讓自己的初創(chuàng)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)大潮中存活下來(lái)，有一件事情是你必須要做的，那就是從別人的錯(cuò)誤中汲取經(jīng)驗(yàn)。我與數(shù)位創(chuàng)業(yè)者談?wù)摿顺鮿?chuàng)企業(yè)因何走向失敗的問題，你要牢牢記住他們的話，避免這些錯(cuò)誤出現(xiàn)在自己的身上。
Treehouse LoGIC
Treehouse Logic開發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品定制平臺(tái)，它可以作為一個(gè)快速、有指導(dǎo)的視覺化購(gòu)物程序。這家公司成立于2009年，并與2013年倒閉。
“如果一家初創(chuàng)企業(yè)并沒有解決市場(chǎng)所面臨的問題，那么它就會(huì)失敗。我們就是這樣，我們所希望解決的問題并不普遍，因此我們的產(chǎn)品也無(wú)法成為可擴(kuò)張的解決方案。在購(gòu)物行為方面，我們有著優(yōu)秀的技術(shù)、數(shù)據(jù)、聲譽(yù)、專業(yè)性以及顧問等等。但是我們所缺少的，是可以擴(kuò)張的技術(shù)和商業(yè)模式，我們沒有觸碰到用戶真正的痛點(diǎn)。” – David Sloan.
Standout Jobs
Standout Jobs是一個(gè)招聘門戶網(wǎng)站，他們希望在中型企業(yè)和求職人之間建立起聯(lián)系。該公司成立于2007年，并于2010年被收購(gòu)。該公司曾經(jīng)從投資人那里獲得了160萬(wàn)美元融資。
“我過早的進(jìn)行了金額過大的融資。我們其實(shí)當(dāng)時(shí)并不需要這么多的資金。我們這樣做的一部分原因，在于我們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)無(wú)法自己打造出一個(gè)MVP產(chǎn)品。
這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。如果創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)無(wú)法自己打造產(chǎn)品（或是從兼職人員那里獲取一點(diǎn)點(diǎn)的幫助），他們就不應(yīng)該自己成立初創(chuàng)企業(yè)。” – Ben Yoskovitz.
Imercive
Imercive成立于2006年，并于2009年倒閉。該公司是一個(gè)社交媒體營(yíng)銷企業(yè)，他們?yōu)榭蛻籼峁┘磿r(shí)通信營(yíng)銷解決方案，幫助品牌建立新的消費(fèi)者互動(dòng)渠道。
“很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們都抱著錯(cuò)誤的戰(zhàn)略不放。我覺得這是由于我們不愿意承認(rèn)自己最初的想法是錯(cuò)誤，也不愿意承認(rèn)我們無(wú)法把這個(gè)想法變成現(xiàn)實(shí)。如果我們當(dāng)初誠(chéng)實(shí)一些，我們也許還有轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)，我們就會(huì)有作古的資金去嘗試新的戰(zhàn)略。我認(rèn)為，作為CEO，我最大的錯(cuò)誤就是沒有早一點(diǎn)帶領(lǐng)公司走上新的方向。” – Keith Nowak.
Submate
Submate是一個(gè)針對(duì)巴黎上班族推出的社交網(wǎng)絡(luò)，該公司成立于2010年。
“我的創(chuàng)業(yè)哲學(xué)就是，用小額的種子輪融資，帶領(lǐng)公司走的越遠(yuǎn)越好。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我決定在不辭職的情況下繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槲乙詾檫@樣能夠讓我節(jié)省成本，將錢全部用在產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷上。但是我錯(cuò)了。能辭職就辭職，全心全意的去創(chuàng)業(yè)，就是這樣。對(duì)于你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，你必須全情投入，當(dāng)初去與人會(huì)面、向人們介紹你的產(chǎn)品、努力的寫代碼。到最后的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)無(wú)論是我平日的工作還是我的初創(chuàng)企業(yè)，兩件事情我都沒有做好。” – Laurent Kretz.
RewardMe
RewardMe是一個(gè)針對(duì)本地商務(wù)企業(yè)推出的實(shí)時(shí)CRM解決方案，它能為商戶提供客戶分析服務(wù)。該公司成立于2010年，并且于2015年6月倒閉。該公司曾獲得110萬(wàn)美元的融資。
“我們完成了融資，做出了能用的產(chǎn)品，獲得客戶和營(yíng)收。從表面上看，我們似乎獲得了快速的增長(zhǎng)，并且正在沿著正確的軌跡前行。僅僅2年內(nèi)，我們獲得了巨大的增長(zhǎng)，但是正是這種增長(zhǎng)最終殺死了我們。不要在沒有準(zhǔn)備好的情況下輕易擴(kuò)張?，F(xiàn)金就是大王，直到你找到市場(chǎng)匹配之前，你需要盡可能長(zhǎng)的拉長(zhǎng)你的跑道，不要輕易就起飛。” – Jun Loayza.
無(wú)論是專家還是那些曾經(jīng)經(jīng)歷過失敗的創(chuàng)業(yè)者，他們都已經(jīng)非常明確的表達(dá)了自己的看法。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說，有些事必須做，有些事絕對(duì)不能做。結(jié)合他們的說法來(lái)審視自己，看看自己是否處在相同的情況之下。牢記他們的忠告，時(shí)刻提醒自己，不要在失敗之后才想起來(lái)后悔。
關(guān)注挖貝
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