松鼠相框：做爆款小心掉坑 瞄準(zhǔn)1.6億銀發(fā)生態(tài)

蘋果打造了iphone，全世界都在用;小米打造了米1，米2，米3，米4，全國(guó)都在用。初創(chuàng)公司的你，花了多年心血，傾盡全部資源、獨(dú)具匠心地打造了一款硬件精品，你以為面對(duì)你的是一群瘋狂的粉絲為你點(diǎn)贊，面對(duì)的是銷售額呈冪指數(shù)增長(zhǎng)，可你錯(cuò)了，而這一錯(cuò)將成為公司的致命一擊。松鼠相框的創(chuàng)造者杜雪騫就曾犀利地指出，爆款是個(gè)坑，抬頭看著點(diǎn)路!在全民信奉爆款會(huì)帶著企業(yè)一飛沖天的大輿論環(huán)境下，他看到的是怎么樣的現(xiàn)狀?他的帝國(guó)是以怎樣的節(jié)奏一步一步在搭建?躲得過爆款這個(gè)坑，卻掉進(jìn)了另一坑，這個(gè)局怎么解?

本期i代言《創(chuàng)始人說》邀請(qǐng)?zhí)焓雇顿Y人兼松鼠互聯(lián)CEO杜雪騫來還原網(wǎng)絡(luò)紅極一時(shí)的松鼠相框和相框背后的邏輯。

Hugo Boss的黃色條紋T恤，個(gè)子不高，說起話來聲音很小，話音會(huì)伴隨著白眼緩慢那么一翻再落下，沒有多余的話，這時(shí)候，他會(huì)安靜地等你拋出下一個(gè)問題，而隨著問題地不斷拋出，整個(gè)公司的框架和戰(zhàn)略也越來越清晰地展現(xiàn)在記者面前。81年出生的他，有著85后的外形，卻在字里行間透著70后的深思熟慮。這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的休學(xué)創(chuàng)業(yè)少年，不過沒有名校標(biāo)簽，也少了意氣風(fēng)發(fā)和激揚(yáng)文字。從2002年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，他做過天使投資人，投資了7K7K游戲，豆果美食，美餐網(wǎng)，Itools等，作為創(chuàng)始人，創(chuàng)立了一聽音樂，輪到松鼠相框了。

最早聽說松鼠相框是在制作母親節(jié)的榜單。純白的磨砂手感，渾然一體的外形配上高清屏，任由來自子女端的照片一張張劃過屏幕，屏幕這一頭是老母親笑得合不攏嘴。鑒于價(jià)格高達(dá)899元，并沒有入手，一款電子相框，這價(jià)稍有不值。

采訪桌對(duì)面的松鼠相框CEO杜雪騫承認(rèn)，之前的定價(jià)是個(gè)坑，是戰(zhàn)略失誤，不然從1月底到現(xiàn)在出貨量不會(huì)只有2萬余臺(tái)?，F(xiàn)在他準(zhǔn)備大調(diào)了，從899元降為499-599元，而眾籌更是從299元開賣。這個(gè)場(chǎng)景在如今的智能硬件領(lǐng)域太常見了，硬件不賺錢，甚至虧錢，比如某教主叫囂的399元的國(guó)民手機(jī)。先把用戶基數(shù)打下來，之后再拿軟件和服務(wù)賺錢。大平臺(tái)在這么干，小公司也在這么跟風(fēng)拼，松鼠相框從高冷的899到親民的299也開始了隨大流鋪用戶之路。

降價(jià)了，材質(zhì)、功能、服務(wù)必然會(huì)在原來基礎(chǔ)上做出調(diào)整，這會(huì)影響到用戶體驗(yàn)么?用關(guān)愛版來鋪用戶，隨大流?還是背后有一套嚴(yán)密的邏輯在支撐這個(gè)思路?主打圖片和視頻的相框會(huì)一直安安靜靜做個(gè)美男紙，還是也瞅著硬件入口流量入口直指整個(gè)老年服務(wù)市場(chǎng)?如果松鼠相框能很好地解析這些問題，那么毫無疑問，下一個(gè)風(fēng)口它很有可能成為巨頭。

以下為杜雪騫口述，由蒲鴿采訪并整理。

瞄準(zhǔn)銀發(fā)生態(tài)

老年人市場(chǎng)聽起來不性感，但我預(yù)計(jì)這就是下一個(gè)風(fēng)口。這個(gè)風(fēng)口大公司暫時(shí)還不會(huì)做。目前資本市場(chǎng)炒的比較熱的是O2O，分享經(jīng)濟(jì)，而老年這一塊基本還屬于沒有受到資本沒特別關(guān)注的邊緣地帶。中國(guó)有2億老人，80%以上都不會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)，也就是1.6億老人都不具備上網(wǎng)能力，但他們確確實(shí)實(shí)有一些網(wǎng)絡(luò)需求。我們要做的就是老年人的上網(wǎng)入口。如今的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，基本都給打了個(gè)底朝天，處女地不多了。

看到了這塊市場(chǎng)后，我們開始調(diào)研老年人的需求，特別是空巢老人的需求。目前，空巢老人基本占了所有老人的一半。這些需求就包括網(wǎng)上購(gòu)物，比如老人不用再去超市買一堆東西再背回來，完全可以讓人送貨上門。再比如，老人也有聽歌，聽?wèi)蚯?，看電視劇等需求，可是聽什么歌，去哪里找歌，日常的上網(wǎng)對(duì)他們來說太復(fù)雜了。再一個(gè)，空巢老人與子女長(zhǎng)期兩地分開子女的最新照片對(duì)于老人老說也是一剛需。

這些需求是真實(shí)存在的，但現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施并不能給他們的生活帶來方便。他們不可能去逛淘寶、下單、支付;也不可能去百度搜索、查找;更不會(huì)叫個(gè)O2O上門。機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，打造一套專門針對(duì)老年人的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)就非常必要。這個(gè)系統(tǒng)不同于大家日常操作的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)要很傻瓜很簡(jiǎn)單，功能不用太多，但得緊緊結(jié)合老年人需求，擊中最痛的幾個(gè)點(diǎn)，系統(tǒng)還必須具備遠(yuǎn)程控制能力，方便子女幫忙操作等。

在搞清楚這些特性的基礎(chǔ)上，我們開始自己研發(fā)一套獨(dú)特的老人操作系統(tǒng)ZerOS。顧名思義，“零操作”就能解決問題?；诶先伺c子女這個(gè)私密的封閉圈子，我們打造了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)FNS，(Family Network Society)，其中包括系統(tǒng)、APP、云端及遠(yuǎn)程控制四個(gè)模塊。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)才是我們的重中之重，是承載我們一切其他功能的基礎(chǔ)設(shè)施。目前，你看到的松鼠智能相框的內(nèi)容只用了整個(gè)系統(tǒng)的10%不到，這是一個(gè)開始，也是一個(gè)雛形。

松鼠相框，Oh不，它只是入口

從一開始，我們看重的就是整個(gè)老人市場(chǎng)，而松鼠相框就是這個(gè)市場(chǎng)的切入口。當(dāng)初為什么選這個(gè)產(chǎn)品方向，主要有以下幾個(gè)考慮。

第一個(gè)，剛需+頻次高。

老人，特別是空巢老人非?？释?jīng)?？吹絻号纳?，他們不需要太多的功能，能看照片就很滿足了。這絕對(duì)是剛需，并且是高頻。雖然在線視頻通話也是剛需，市場(chǎng)上也有很多所謂的陪伴攝像頭，但我們沒有選擇視頻通話作為主要方向，主要是因?yàn)檫@種陪伴攝像頭整天開著，有點(diǎn)瘆得慌，說實(shí)話還有點(diǎn)不太符合中國(guó)人日常家里的一個(gè)習(xí)慣。

此外，子女白天要上班，跟老人通話時(shí)間可能會(huì)多一些，但視頻通話其實(shí)是低頻的，可能也就是偶爾晚上，忙的時(shí)候甚至一周才會(huì)來一次。低頻會(huì)減少老人花在上面的時(shí)間，提高不了活躍度，也就不適合做后續(xù)的開發(fā)。但鑒于視頻是剛需，我們重新把產(chǎn)品定位為可以視頻通話的智能相框，兼顧剛需和活躍度。

第二個(gè)，操作簡(jiǎn)單。

子女通過APP就能將照片隨時(shí)傳到相框，并自動(dòng)儲(chǔ)存。老人無需任何操作，就能直接翻看照片，非網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下也能進(jìn)行。

第一代產(chǎn)品是今年1月底上市的，照片的累積傳播量在100萬張。通過這么幾個(gè)月與用戶的互動(dòng)及數(shù)據(jù)收集，發(fā)現(xiàn)照片這個(gè)切入點(diǎn)真是切對(duì)了，正好打中了這個(gè)剛需。今后很長(zhǎng)一段時(shí)間，主打照片功能都會(huì)是我們的方向。

當(dāng)然，在照片功能經(jīng)營(yíng)得非常扎實(shí)的基礎(chǔ)上，我們會(huì)從健康和娛樂兩個(gè)方面進(jìn)發(fā)。下個(gè)月會(huì)推出娛樂版本。其實(shí)老年人對(duì)娛樂的需求是非常強(qiáng)的，而他們的需求也是非常有特點(diǎn)的，需求很聚焦，數(shù)量不多，挑選性不強(qiáng)。比如，有老人喜歡聽黃梅戲，有老人喜歡看老電影，有老人喜歡聽廣播，需求相對(duì)比較單一。那么針對(duì)這樣的需求，我們會(huì)以定制化的思路來走。即子女拿到產(chǎn)品后，填寫老人的年齡、地域、喜好等，我們就可以有針對(duì)性的推送川劇而不是京劇，抗日戰(zhàn)爭(zhēng)電影而不是都市情感電影。

也正是基于越簡(jiǎn)單越好的原理，我們的系統(tǒng)是封閉的，不會(huì)支持自由上網(wǎng)，一切都只能從自帶系統(tǒng)模塊中選擇。在這樣的老年系統(tǒng)里，我們具有強(qiáng)大的主導(dǎo)力，基于用戶數(shù)的龐大，對(duì)于以后進(jìn)一步集成娛樂APP，健康管理APP，以及各類生活O2O服務(wù)都具有很強(qiáng)的議價(jià)能力。  

戰(zhàn)術(shù)上的對(duì)與錯(cuò)

不過，通過近幾個(gè)月的觀察，我們發(fā)現(xiàn)大方向雖然沒錯(cuò)，但戰(zhàn)術(shù)上出現(xiàn)了失誤。

第一代899元的價(jià)格有點(diǎn)過高，導(dǎo)致有需求的人群望而卻步，所以最近我們趕緊迭代，推出主打親情關(guān)愛款，價(jià)格定在499-599元，加大人群覆蓋，提升銷量。

當(dāng)然除了用戶外，性能上我們也確實(shí)發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)浪費(fèi)。比如芯片，目前主打照片功能的話，之前的芯片配置是過高的。新產(chǎn)品的屏幕也會(huì)從10寸變?yōu)?寸，外形方面和一代基本一致。不過屏幕的清晰度不會(huì)變，不然用戶體驗(yàn)會(huì)受到影響。

戰(zhàn)術(shù)上也有非常成功的地方，就是我對(duì)爆品的理解。無論是智能相框，還是智能攝像頭，都屬于比較新的產(chǎn)品，市場(chǎng)還沒有打開，關(guān)于它們的使用場(chǎng)景，使用頻次，使用習(xí)慣等還在培育中，這個(gè)時(shí)候，我認(rèn)為最重要的還是快速迭代試錯(cuò)，而不是花特別長(zhǎng)的時(shí)間來打造爆款。

什么市場(chǎng)適合爆款?被充分教育過的成熟市場(chǎng)適合打造爆款，例如手機(jī)。大家基本都使用手機(jī)，也熟悉手機(jī)的功能和使用場(chǎng)景。這個(gè)時(shí)候，花時(shí)間打造爆款，如小米系列，就很容易勝出?？偟膩碚f爆款模式的產(chǎn)品要具備以下幾點(diǎn)：選擇產(chǎn)品的時(shí)候第一條關(guān)鍵點(diǎn)是大市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)的容量要足夠大。第二，用戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有足夠的認(rèn)知，不用在去教育用戶。第三，產(chǎn)品要足夠標(biāo)準(zhǔn)，用戶看到文字+圖片就能決策是否購(gòu)買。但對(duì)于新興市場(chǎng)，用戶可能自己也不明白他要的是什么，市場(chǎng)一旦有產(chǎn)品出來，他會(huì)被教育為：“哦，原來這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是這樣的”。產(chǎn)品的原形和品牌更容易被當(dāng)成標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)時(shí)候，不要苛求過分完美的細(xì)節(jié)，而要盡快推出產(chǎn)品，并且根據(jù)用戶反饋進(jìn)行快速調(diào)整和迭代。比如，我們之前的硬件性能富余了，價(jià)格過高了，卡槽部分不夠美觀，第二代就是可以快速調(diào)整和迭代。這樣的打法會(huì)讓我們對(duì)用戶，對(duì)市場(chǎng)把握得更精準(zhǔn)。