90后CEO修手機(jī)：20分鐘當(dāng)面修

風(fēng)口上的O2O，無論是哪個行業(yè)，哪個項目，都有三個標(biāo)志性特點(diǎn)：

1)補(bǔ)貼：客單幾百的服務(wù)，那都必須首單1元，團(tuán)體免費(fèi)，圖的就是一個“習(xí)慣”，燒錢那叫一個任性#反正VC叫燒的。

2)上門：衣食住行、吃穿用完，無一不能上門的!值不值當(dāng)?兩說。

3)營銷：挖空心思，奪人眼球，那叫一個浮夸!

最高單日700單，刷爆了杭州的手機(jī)維修O2O的閃修俠，無疑也難免以上三俗，看似樣樣都占了。在杭州和北京的推廣初期，閃修俠也在全城大小公司上門免費(fèi)貼膜。我和90后CEO王源聊起來，本想把這些O2O標(biāo)簽直接邦、邦、邦往他身上貼，結(jié)果遭到了他的無情反駁。王源長了張略顯圓潤的娃娃臉，但應(yīng)對談吐都有著超越90后的成熟，或許這是“90后CEO”這個標(biāo)簽人群的特質(zhì)。他提醒我，閃修俠看起來是在做活動補(bǔ)貼，但同那些2vc的項目是不一樣的，他明白自己在做正確的事。看似低調(diào)中要樹立不同于他人的逼格，果然還是個90后。

先看看閃修俠做什么?怎么玩?

早于同齡人，2011年，王源就開始做蘋果手機(jī)維修，辦公室所在的“百腦匯705”成了電腦城里修iPhone的代名詞。20名工程師，承接了杭州三分之一的iPhone維修業(yè)務(wù)，2014年做到了千萬元的流水。2014年開始了閃修俠這個互聯(lián)網(wǎng)項目，走的是初期冷處理打磨產(chǎn)品，后期高調(diào)營銷，快速鋪開的路子。

閃修俠承諾：1小時全城上門服務(wù)，20分鐘快修，當(dāng)面修好。王源認(rèn)為修手機(jī)本身是有趣的，具有可觀賞性，用戶一邊親眼看著放心，一邊講解聽著有趣。維修過程全程錄像，在信息公開透明的基礎(chǔ)上，讓用戶有參與感、可查證，和用戶交上朋友，增加品牌認(rèn)同。

閃修俠從專修蘋果開始，打磨好了標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，現(xiàn)已經(jīng)把品類擴(kuò)大到三星、小米和華為的主要機(jī)型。產(chǎn)品做了模塊化處理，讓用戶沿著“手機(jī)品牌>機(jī)型>顏色>故障類型 ”一步步選擇，操作簡單，預(yù)判了問題，并給出了參考價格和維修方案。幾個簡單步驟在微信服務(wù)號里就能都解決了，并沒有主推App，其實(shí)App暫時也是H5包裝的，但為做其他方向留下了余地。

三月下旬開始打造大本營杭州外，6月進(jìn)入了北京，現(xiàn)客單量100多。經(jīng)過幾個月，兩個城市的試錯和磨合，王源表示模式打通、流程完善、人員儲備到位，準(zhǔn)備開始向全國版圖的快速推進(jìn)。再加上資本助力，早前閃修俠拿了米倉資本數(shù)百萬人民幣天使，現(xiàn)在正在籌備pre-A。此輪擴(kuò)張的節(jié)奏是：計劃9月進(jìn)上海、廣州，10月進(jìn)深圳、成都，11月進(jìn)入武漢、西安、長沙、沈陽。

繞不過手機(jī)維修那些坑

同樣看中手機(jī)維修這一市場的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司并不少，王自如的zealer.com采用的是自媒體培養(yǎng)粉絲，手機(jī)寄修的模式;騰訊旗下的superfix前期流程和閃修俠類似，不過采用寄送維修。該模式雖然節(jié)省每個城市上門的人力成本，但問題在于浪費(fèi)時間，且路途有二次傷害的可能，權(quán)責(zé)也不清。而采用上門模式的創(chuàng)業(yè)公司也不少，列舉媒體報道過的幾家如家電管家、萬修科技、哈嘍維修、極客修等。無論是哪家都不能避免手機(jī)維修這行早已埋下的那些大坑。

第一坑：不是官方的修手機(jī)都是騙人的!

手機(jī)市場早年的混亂，偷換零件、虛報價格，讓“修手機(jī)”+“電腦城”的場景變成了忽悠人的代名詞。為了保證品質(zhì)，對價格不那么敏感的用戶會認(rèn)準(zhǔn)廠商的專業(yè)維修品牌。但是專修品牌的處理速度、數(shù)量都有限，有的甚至寄回原廠，耗費(fèi)時間長。而互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是將更多的資源向用戶傾向，品質(zhì)和時間成為兩個核心問題，在新的行業(yè)巨頭形成前，誰率先決解這兩個問題，誰就占得了先機(jī)。

第二坑：王自如也沒法說服老羅的，維修元件從哪來?

一個不可回避的問題就是維修元件的供應(yīng)鏈，是否保證正品，是否保證充足供貨?還記得羅永浩大戰(zhàn)王自如一役中，老羅緊抓自如的維修元件來路問題。閃修俠也稱所用元件為正品，來源于深圳原拆團(tuán)隊，該團(tuán)隊購入美國低價正版合約機(jī)，拆成零件供給到閃修俠維修。王源也強(qiáng)調(diào)，閃修俠對這些原裝拆機(jī)的配件有一套審核機(jī)制，經(jīng)過專業(yè)工程師測試的配件才會被使用。然而正如老羅抓著不放的，原裝拆件如果來路不正，是否具有可持續(xù)?首先，在美國的信用社會，合約機(jī)違約的成本是很高的。其次，合約機(jī)不再是電信商主推的購買方式，電信商以舊換新等多樣方式的開展，或許會讓這個隱形的行業(yè)失去貨源。

第三坑：低頻維修能有多長賽道?

按O2O的打法，講究高頻帶低頻，修手機(jī)有較高客單價，但絕對低頻。如果沒有高頻服務(wù)去帶動，就沒有記住品牌的理由。王源并不否認(rèn)這一點(diǎn)，但是信任一旦建立，用戶忠誠度會很高。手機(jī)本身高頻到不行，品牌和用戶黏性，可以在合適的場景下靠其他東西玩起來。

說是手機(jī)維修，更準(zhǔn)確些王源看中的是手機(jī)售出之后的長賽道，具體玩法是從以舊換新到舊手機(jī)的二次銷售。

以舊換新，很多人都在提，但怎么讓用戶選擇你呢?

王源認(rèn)為蘋果的發(fā)布節(jié)奏灌輸了，每年都會換新款手機(jī)的生活方式，但換下來的舊手機(jī)其實(shí)還可以用。用戶的訴求是安全、正品、不麻煩，不是為了回收掉舊手機(jī)，而是能在第一時間感受新的科技產(chǎn)品。用戶只需每年給閃修俠2000塊，他們會準(zhǔn)時把新手機(jī)送上門，幫用戶把舊手機(jī)里的App、通訊錄等信息導(dǎo)到新手機(jī)里，在用戶面前把舊手機(jī)的資料刪除。這個動作完成后，其實(shí)有了上下游多個方向想象的空間：

一、將會占據(jù)新機(jī)銷售的一大渠道，而且都是對新產(chǎn)品需求強(qiáng)烈，對價格不那么敏感的優(yōu)質(zhì)用戶。

二、回收的舊手機(jī)，成色好的，閃修俠能把它們放到三四線城市，進(jìn)行二次銷售。

三、成色不好的可以拆用零件，成為手機(jī)維修正品零部件的來源，反哺維修主業(yè)務(wù)。

正確的打開O2O的三個步驟

回答文章開頭提出的問題，王源對O2O的想法，看起來是不落窠臼的。

1。不盲目補(bǔ)貼：免費(fèi)貼膜而不是免費(fèi)維修

曾有說法，vc給O2O項目燒市場的錢，都補(bǔ)貼了一線城市的白領(lǐng)了。按摩、美甲、送龍蝦，五花八門的免費(fèi)體驗都快把創(chuàng)業(yè)公司眼中的精英用戶慣出吃白食的習(xí)慣了。王源強(qiáng)調(diào)說他們不同于競品，去公司送貼膜但并不免費(fèi)修手機(jī)，你要知道你做這個的目的是什么。是為了讓更多的用戶知道閃修俠的品牌，手機(jī)壞了會想到閃修俠來試試，而不是給人留下個貼膜公司的印象。所以在每次得出臺貼膜時，閃修俠會就手機(jī)的維修保養(yǎng)和用戶交流，比方電池用久了續(xù)航不好，就會推薦用戶折扣換電池等。

2。不是為O2O而上門：從用戶需求出發(fā)

王源期待的狀態(tài)是：“上門是為了用戶不用把時間浪費(fèi)在路上，一杯咖啡的時間，我能很放心地讓閃修俠把手機(jī)修好。”把復(fù)雜的事情做簡單，聽取用戶的聲音。手機(jī)隨時隨地都可以修，而不是說為了要上門，你就在得家里花時間等著我。王源對我一開始給他貼的上門標(biāo)簽表示了拒絕：“不是未來包著O2O這個特別low的外衣，打著上門的旗號。”手機(jī)壞了用戶一秒都不想等，而是要營造隨時隨地的便捷感，讓時間、地點(diǎn)都不再是限制的因素，這是用戶需要的生活方式。

3。玩營銷：搭車、炒話題、強(qiáng)調(diào)理念

做營銷是王源并不否認(rèn)的，觀察了閃修俠的幾次營銷，我發(fā)現(xiàn)他們的水平是遞進(jìn)的。第一次是搭車營銷，今年2月杭州“最美蘋果店”開張，閃修俠派了兩個蜘蛛俠去搭車營銷，現(xiàn)場多為果粉，精準(zhǔn)人群打擊。

第二次是話題營銷，某天晚上我刷朋友圈，刷到王源發(fā)了條異常的朋友圈(如下圖)，當(dāng)下我就覺得這哥們炒作呢!沒想到炒作成了“史上最強(qiáng)老板”話題，微博熱搜榜第六，當(dāng)天有300多萬多參與量，之后有幾十家各類媒體去報道這個話題。抓住婚戀、買房等社會敏感問題，極具話題性。

之后王源私下跟我說希望做“某某俠”騎著駿馬去擁堵的北京街頭修手機(jī)，這次除了噱頭，背后是想傳達(dá)特殊的”上門“理念，不是去你家，而是隨時隨地快捷的到你身邊修手機(jī)。