李心毅,熊貓資本合伙人。曾任達(dá)泰資本投資總監(jiān)、天堂硅谷高級投資經(jīng)理等職。曾投過的與車有關(guān)的項(xiàng)目包括凡越供應(yīng)鏈、開新二手車等。
李心毅認(rèn)為,無論是哪種商業(yè)模型,在二手車交易中效率永遠(yuǎn)是第一位的訴求。C2B目前已經(jīng)有效率比較高的模式,下一步就看誰能先跑出來了。與此同時,C2C、B2B和B2C沒有見到很好的解決方案,關(guān)鍵還是要把效率做上來。
這些年與車有關(guān)的項(xiàng)目看過、投過不少,對于這個行業(yè)也進(jìn)行了一定的思考。這其中,基于互聯(lián)網(wǎng)的二手車交易平臺是比較有說頭的。因?yàn)槎周囀欠菢?biāo)品,在定價方面不存在統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。這也必然影響到交易的效率,無論是C2C,C2B,B2B還是B2C模式,都必須解決這個問題。
在我看來,無論是哪種商業(yè)模型,在二手車交易中效率永遠(yuǎn)是第一位的訴求,優(yōu)先級高于價格。上述的幾種交易模式哪一個能更快、更有效地占據(jù)二手車交易市場,效率扮演的也是最重要的角色。
現(xiàn)狀剖析:4種交易模式效率如何?
就目前而言,二手車從賣家到買家,通常要經(jīng)過C-B-B-C這樣的流程,所以線上交易的平臺主要有C2C,C2B和B2B和B2C這4種模式。這其中C2B的效率相對較高,而其他幾類都尚未找到有效提升效率的方法。
C2B就目前看來,是效率最高的賣車模式,卻不是效率最高的買車模式。雖然相對有效地解決了效率和價格的問題,但C2B還是有不少讓人詬病之處的。譬如“黃牛”的經(jīng)常性參與,并從中獲利,證明這一模式的中間環(huán)節(jié)去得還不夠徹底。但就整個行業(yè)而言,C2B還是效率最高的模式。這一模式下有開新二手車、平安好車、車置寶等許多家在做,其中開新是我比較推薦的,下面會做詳細(xì)解析。
C2C也是我看好的模式,但是目前效率還做不起來,而大多數(shù)公司尚未找到解決這一問題的方法。多數(shù)C2C平臺還是靠著自然撮合,讓車主和買家在博弈中確定最終的交易價格。這樣一來,買賣雙方通過多次的博弈,能夠?qū)r格形成理性的接受能力,從而促成交易。不過整體說來,C2C平臺還沒有找到比較有效的模式來提升效率。雖然有在融資方面表現(xiàn)不錯的案例(比如人人車),但仍然沒有做得特別突出的。
B2B模式的前一個B通常是4S店,而后一個是經(jīng)銷商。這一模式的問題就在于4S店在交易中通常會收取15%到20%的抽成,目前在這一模式下有優(yōu)信拍、車易拍等公司在做。車主將二手車放到4S店寄賣很大程度上是為了省心、省事,但是隨著交易過程信息的不斷透明化,賣家可能更加傾向直接與后一個B(零售商)或是C(買家)交易,而B2B模式的生存空間也可能被擠壓。
不過B2C也同樣面臨效率提升的瓶頸。這種模式的核心問題是,開店的模式往往資產(chǎn)很重,庫存較大,而商家在買進(jìn)了車之后,并不清楚消費(fèi)者需要什么樣的車。目前的B2C平臺有一些比較有特色的。譬如深圳的澳康達(dá),專注于做高端車型的二手交易,整備做得很好。但總體而言還未見有特別出彩的。
綜上,在現(xiàn)有的二手車交易模式中我比較看好C2B和C2C模式,而C2B又是目前交易效率最高的模式。下面以我比較看好的一個C2B平臺——開新二手車作為實(shí)例進(jìn)行一番詳解。
案例解讀:開新如何解決標(biāo)準(zhǔn)化與信任體系
開新二手車是C2B平臺中將效率和價格關(guān)系處理得比較好的。開新今年3月融了A輪,目前已經(jīng)進(jìn)軍了全國7個城市,交易均價在7到8萬左右。開新主打的是3個“半小時”搞定交易——檢車半小時,拍賣半小時,交易半小時。
能做到這點(diǎn),開新解決的當(dāng)然是效率和價格的問題。作為幫消費(fèi)者賣車的平臺,開新首先關(guān)注的是消費(fèi)者,以及價格問題。既然要讓消費(fèi)者找到市場上最有競爭力的價格,就采用了競價的模式——找來一群“黃牛”出價,通過開新制定的規(guī)則,在重復(fù)的交易之后,讓“黃牛”愿意說真話。因?yàn)槊總€“黃牛”的賣車能力不一樣,為了賣得更好,就愿意用相對比較高的價格來拿車。如果把價格壓低下來,車很容易就被別人拿走了。這是C2B模式優(yōu)點(diǎn)的體現(xiàn)。
開新之所以能在眾多C2B平臺中脫穎而出,靠的是兩點(diǎn)——一是把非標(biāo)品標(biāo)準(zhǔn)化,二是建立起多方之間的信任體系。眾所周知,二手車是非標(biāo)產(chǎn)品,價格誰也說不準(zhǔn),更多的是買賣雙方的心理價位;而一旦進(jìn)入價格撮合過程,時間和效率必然會受影響。所以開新通過提供標(biāo)準(zhǔn),讓買賣雙方通過其標(biāo)進(jìn)行出價、完成交易。關(guān)鍵在于,把其商品——二手車做成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,把自己做成交易所。
另外,形成平臺和零售商、消費(fèi)者之間的信任體系,也是提升效率的有效途徑。在開新的平臺上,車商是需要建立信用體系的。“黃牛”拍完車之后不能議價,這是彼此之間的信任體系決定的。這一信任體系不但促進(jìn)了效率提升,還保證了“黃牛”愿意真實(shí)出價。如果“黃牛”出了很高的價格卻過來不拿車,是要受到相應(yīng)的懲罰的。“黃牛”作為二手車交易市場的經(jīng)常性參與者,通過與消費(fèi)者的多次博弈,對于某個車型在某個區(qū)域的售價,是有經(jīng)驗(yàn)價格值的。按照什么價格能更快地把車賣掉,“黃牛”心中自有經(jīng)驗(yàn)參數(shù),這是他的出價依據(jù)。這樣一來,效率自然就上來了。
這是開新的商業(yè)模式所能解決的。就服務(wù)模式而言,開新作為品牌公司,也能為消費(fèi)者解決安全性等一系列問題。
不過就商業(yè)模式而言,開新或許還有“去中間化”的空間。第一個C2B環(huán)節(jié)是車主掛牌出售C2B,開新收了一筆錢;第二個B2C環(huán)節(jié)是“黃牛”把車拍下后轉(zhuǎn)賣給新車主,“黃牛”又收了一筆錢。理論上而言,第二個環(huán)節(jié)仍有中間態(tài)存在;但如果去掉,就變成了消費(fèi)者直接接觸的C2C模式。就目前而言,完全去掉中間環(huán)節(jié)可能無法做到,因?yàn)镃2C模式效率很低,兩個消費(fèi)者之間很難迅速完成價格的撮合。
未來展望:除了賣車,還能賣金融方案
這里還是要強(qiáng)調(diào)一下我一貫的觀點(diǎn):二手車交易環(huán)節(jié)中,效率是最重要的因素。任何商業(yè)模型首先要解決的就是效率問題。正因?yàn)槎周囀欠菢?biāo)品,導(dǎo)致交易雙方必將進(jìn)入價格撮合的過程;一旦撮合的環(huán)節(jié)開始,整個交易時間就會被拉長。所以優(yōu)先要解決的必然是效率。其次才是價格,因?yàn)榻灰渍呦M约旱膬r格被發(fā)現(xiàn);如果做好價格發(fā)現(xiàn),是效率之外的另一個核心問題。
從商業(yè)模型角度來看,效率的優(yōu)先級要大于價格。但換個角度看,這二者又是一體的。理論上而言,價格越合理,效率越高,這是一個彼此平衡的問題,同樣重要。如果把價格壓得非常低,那效率肯定是極高的,但價格是不合理的。
未來的一個趨勢是,那些純粹使用市場上的信息不對稱,通過倒賣賺取差價的“黃牛”會越來越少,直至消失;上文中所指促進(jìn)效率提升的“黃牛”其實(shí)是零售商,這一群體會繼續(xù)存在,并繼續(xù)扮演重要角色。須看到,零售商是價格的探針;因?yàn)榱闶凵淌侵苯咏佑|消費(fèi)者的,經(jīng)常與消費(fèi)者進(jìn)行博弈。除了交易之外,零售商還需要做很多服務(wù),比如說整備、保險、延保,都在其服務(wù)范圍之內(nèi)。理論上而言,B2C的B就是應(yīng)該是零售商。
另一個趨勢是,未來的B2C賣的不一定是車,還可能是金融方案,這一塊目前還沒有商家在做。二手車金融市場目前還處于培育期,其模式大概是消費(fèi)者與B端簽訂融資租賃合同后,正常用車,按期支付租金,到期后車輛過戶至其名下,或者直接還給車商。這一金融方案目前在國外二手車市場滲透率已經(jīng)很高,也可能成為國內(nèi)二手車市場B2C模式尋求突破的機(jī)會之一。
總結(jié)一下,目前國內(nèi)二手車交易市場中,C2B是效率非常高的模式。但未來在這個市場之中,C2B、C2C、B2B和B2C都會占據(jù)一定的份額,哪一種模式都不可能把這個市場占完。C2B目前已經(jīng)有效率比較高的模式,下一步就看誰能先跑出來了。與此同時,其他幾種商業(yè)模式?jīng)]有見到很好的解決方案,關(guān)鍵還是要把效率做上來。
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