清華研究生創(chuàng)業(yè) 賣(mài)菜融資600萬(wàn)美元

清華研究生畢業(yè)后工作該是怎樣?一般人都會(huì)覺(jué)得作為高考這條道路的優(yōu)勝者，他們的工作點(diǎn)肯定都是高端大氣上檔次的地方。要不是在充滿(mǎn)學(xué)術(shù)氣息的各大研究院，要不就在國(guó)內(nèi)一線(xiàn)城市的CBD中，或者至少也是在福利待遇都不錯(cuò)的國(guó)企或者央企里。

雖然我們也曾聽(tīng)過(guò)像北大畢業(yè)生賣(mài)豬肉的故事，但以“水木清華，厚德載物”為校訓(xùn)的清華大學(xué)似乎還沒(méi)出現(xiàn)過(guò)類(lèi)似令人摸不著頭腦的事情。不過(guò)接下來(lái)要說(shuō)的這位清華畢業(yè)生是個(gè)特例，從工作性質(zhì)來(lái)講，他與北大的豬肉老板基本上是半斤八兩。

排隊(duì)機(jī)開(kāi)啟創(chuàng)業(yè)之路

2012年初夏，就在朱保舉從清華研究生畢業(yè)的前夕，在北大的一家咖啡廳里，鄭科說(shuō)想設(shè)計(jì)一種排隊(duì)機(jī)，既可以幫助餐廳準(zhǔn)確記錄排隊(duì)狀況，還能提示顧客需要等待的時(shí)間。“他問(wèn)我要不要加入，我覺(jué)得值得一試。”朱保舉說(shuō)，“顧忌風(fēng)險(xiǎn)，一開(kāi)始只是兼職。”3個(gè)合伙人組成的團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)，鄭科負(fù)責(zé)管理，來(lái)自北航的劉建(化名)負(fù)責(zé)技術(shù)，朱保舉負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣。2012年底，3人注冊(cè)成立公司。

雖然這種排隊(duì)機(jī)極大地改善服務(wù)質(zhì)量、樹(shù)立了良好形象，解決勞累的排隊(duì)現(xiàn)象，但一進(jìn)入市場(chǎng)，三人組公司還是面臨諸多難題。第一個(gè)難題在于如何獲得市場(chǎng)認(rèn)同。“餐廳會(huì)比較，用人力也能叫號(hào)，我憑什么要用你的機(jī)器”，朱保舉說(shuō)，“因此我們除了完善設(shè)備外，還設(shè)定了一個(gè)月的免費(fèi)試用期，派專(zhuān)人幫助餐廳解決技術(shù)問(wèn)題。”朱保舉所說(shuō)的專(zhuān)人通常就是他自己。“那時(shí)經(jīng)常遭受質(zhì)疑，甚至一個(gè)中專(zhuān)學(xué)歷的服務(wù)員都可以罵你，心理上的落差很難受。”雖然艱難，但產(chǎn)品還是漸漸被認(rèn)同。

第二個(gè)難題也隨之而來(lái)，排隊(duì)機(jī)技術(shù)門(mén)檻不高，容易被復(fù)制，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)就顯得相當(dāng)重要。由于是兼職，朱保舉只能利用下班或周末出去推介產(chǎn)品，加之北京城區(qū)廣大，時(shí)間成本很高。盡管他竭盡全力，但進(jìn)度仍不理想，半年只談下了20家，同類(lèi)產(chǎn)品也開(kāi)始出現(xiàn)。朱保舉決定辭掉工作，全職創(chuàng)業(yè)。這意味他不僅需要放棄原本穩(wěn)定的工作，更要承受來(lái)自父母的反對(duì)。“決心不好下，但還是辭了職，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)有一種價(jià)值實(shí)現(xiàn)的快感。”朱保舉說(shuō)。在自己全職加入創(chuàng)業(yè)后，朱保舉開(kāi)始組建銷(xiāo)售部，并嘗試著成為這個(gè)小小團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。

克服了這些難題，最后股權(quán)分配不明成最大“痛點(diǎn)”。形成這個(gè)痛點(diǎn)的“病因”卻是源于鄭科的慷慨。創(chuàng)業(yè)之初，鄭科提供了絕大部分資金，加之全職參與，面臨的風(fēng)險(xiǎn)最大。“當(dāng)時(shí)我沒(méi)有投入太多資金，又是兼職，在一定程度上規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)”，朱保舉說(shuō)，“在風(fēng)險(xiǎn)面前，我們是不平等的。”隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，僅以鄭科的個(gè)人投資已難以支撐公司運(yùn)轉(zhuǎn)，引入外來(lái)資本迫在眉睫。但大多數(shù)時(shí)候鄭科都是獨(dú)自與投資人談判，朱保舉和黃禮君很少參與。

朱保舉對(duì)資本一直保有謹(jǐn)慎的態(tài)度，“就是不想讓外人稀釋了我們的話(huà)語(yǔ)權(quán)，合伙人之間要保持利益的一致”，朱保舉說(shuō)，“可是沒(méi)想到，最后卻是內(nèi)部生出‘痛點(diǎn)’，協(xié)商機(jī)制很難繼續(xù)，我們已經(jīng)不再像合伙人。”朱保舉和黃禮君選擇離開(kāi)。2014年年初，他們退出就餐等候項(xiàng)目，重新合伙，從頭再來(lái)。

新項(xiàng)目被美團(tuán)收購(gòu)

朱保舉與黃禮君隨即參與的項(xiàng)目是飯店線(xiàn)上排隊(duì)APP“遙遙排隊(duì)”，為了將飯店線(xiàn)上線(xiàn)下排號(hào)打通，除了APP外他們還做了飯店的排隊(duì)叫號(hào)機(jī)。但該項(xiàng)目在2014年下半年被美團(tuán)收購(gòu)。美團(tuán)為什么要收遙遙排隊(duì)?對(duì)于遙遙排隊(duì)來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)大部分為清華北大的技術(shù)男，地推能力較弱，而排隊(duì)行業(yè)，為爭(zhēng)取資源需要強(qiáng)大的地推，而美團(tuán)的地推可以幫其補(bǔ)上短板;對(duì)于美團(tuán)來(lái)說(shuō)，遙遙排隊(duì)的團(tuán)隊(duì)可以補(bǔ)其在排隊(duì)領(lǐng)域的技術(shù)短板。雙方各得其利。

而在朱保舉看來(lái)，盡管當(dāng)時(shí)遙遙做得最早，但在同為排隊(duì)?wèi)?yīng)用的“美味不用等”卻宣布獲得2000萬(wàn)美元B輪融資后，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“免費(fèi)”策略下，無(wú)錢(qián)可燒的遙遙逐漸被甩下。“當(dāng)時(shí)我們只拿到聯(lián)想之星的200萬(wàn)人民幣天使融資，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2000萬(wàn)美金融資相比真是九牛一毛。他們拿到錢(qián)后就免費(fèi)送，那跟我們收費(fèi)完全是兩種速度，很多一些忠實(shí)用戶(hù)都被撬走了。”

開(kāi)始“賣(mài)菜”

這次創(chuàng)業(yè)雖然沒(méi)有成功，但卻給他們留下了200多個(gè)飯店的資源，使得他倆的第二個(gè)項(xiàng)目天平派的地推順暢很多。天平派定位為餐飲原材料B2B采購(gòu)平臺(tái)。他們不做自營(yíng)的采購(gòu)、分揀和配送，而是為這個(gè)市場(chǎng)里的賣(mài)方和買(mǎi)方提供交易平臺(tái)，餐廳(即買(mǎi)方)可以每天在天平派平臺(tái)上基于次日店內(nèi)用料需求下單，體驗(yàn)類(lèi)似于淘寶購(gòu)物，都是根據(jù)商品來(lái)下單，而每個(gè)商品背后都會(huì)有具體的供應(yīng)商作為賣(mài)家。另外一端，天平派則會(huì)去連接原本一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)里的這些批發(fā)商們，讓他們通過(guò)平臺(tái)來(lái)觸達(dá)餐廳用戶(hù)，提供生鮮原材料批發(fā)服務(wù)。

從2014年上半年進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，8月成立公司，10月底拿到天使輪融資而后招了公司第一名員工，到今年1月測(cè)試版上線(xiàn)，第一批用戶(hù)正式在線(xiàn)交易。3月份正式推廣，5月份敲定A輪600萬(wàn)美金融資。天平派的發(fā)展正步入黃、朱兩人預(yù)想的節(jié)奏。“天平派A輪在6月份到賬，暫時(shí)沒(méi)有資金壓力，現(xiàn)在要做的是把產(chǎn)品做好。”

目前他們平臺(tái)合作供貨商超過(guò) 800 家，覆蓋廠(chǎng)家、一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)，根據(jù)餐廳的采購(gòu)規(guī)模自由匹配。目前注冊(cè)餐廳用戶(hù)超過(guò) 9000 家，日均交易流水超過(guò) 100 萬(wàn)。除了天平派，還有鮮供社，美菜、鏈農(nóng)、飯店聯(lián)盟等平臺(tái)不斷有新人涌入這一領(lǐng)域。加之自營(yíng)模式的領(lǐng)先者們不斷的融資，這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越白熱化。隨之被改變的是整個(gè)行業(yè)的生態(tài)?；蛟S很快(也有可能已經(jīng)如此)，餐廳用戶(hù)們的使用習(xí)慣會(huì)和客戶(hù)端越來(lái)越像，依據(jù)補(bǔ)貼價(jià)格來(lái)選擇使用哪個(gè)產(chǎn)品，就像如今客戶(hù)端用戶(hù)使用打車(chē) app 一樣，這個(gè)領(lǐng)域，很快要成為下一個(gè)團(tuán)購(gòu)和打車(chē)行業(yè)。

這次創(chuàng)業(yè)，朱保舉和黃禮君坦言心態(tài)更加平穩(wěn)。“事情要做好，僅有熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要理性的設(shè)計(jì)每一步路，吸取教訓(xùn)，汲取經(jīng)驗(yàn)。我相信我們團(tuán)隊(duì)的實(shí)力可以撐得起我們的野心，給我們時(shí)間，所有的奇跡都有可能發(fā)生”。