【對話創(chuàng)新層】思創(chuàng)銀聯(lián)于曉軍：搭建場景平臺 助力銀行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型

思創(chuàng)銀聯(lián)董事長于曉軍

與互聯(lián)網(wǎng)金融公司相比，銀行互聯(lián)網(wǎng)思維的轉(zhuǎn)變總是稍顯滯后，其從互聯(lián)網(wǎng)過渡到移動互聯(lián)網(wǎng)的兩個階段痛點無數(shù)，用戶流失嚴重，而這恰巧孕育了商機。

思創(chuàng)銀聯(lián)（430152）抓住了這一契機。

互聯(lián)網(wǎng)在中國落地后，整個銀行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度十分積極，據(jù)思創(chuàng)銀聯(lián)董事長于曉軍介紹，當時整個銀行系統(tǒng)的口號是，‘要用十年的時間，把銀行業(yè)務(wù)搬到互聯(lián)網(wǎng)上去’。而銀行走向互聯(lián)網(wǎng)，首先下了一盤“創(chuàng)辦網(wǎng)上銀行”的棋局，它讓人們直接訪問銀行網(wǎng)站就可以隨時隨地辦理金融業(yè)務(wù)。

不過，這種網(wǎng)上銀行服務(wù)當時還無法提供銀行的所有服務(wù)內(nèi)容，眾多安全驗證步驟設(shè)置了極高的入門門檻，人們需要花費很長的時間去學(xué)習(xí)和適應(yīng)這套系統(tǒng)。

在銀行業(yè)務(wù)需求快速增長的壓力下，“網(wǎng)上銀行”固有的局限讓其辦理效率顯得不太趕趟兒。“僅僅把互聯(lián)網(wǎng)作為一種渠道的意識阻礙了銀行互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用”，于曉軍若有所思。

2005年，思創(chuàng)銀聯(lián)率先為中國工商銀行定制化開發(fā)了一臺“網(wǎng)銀自助設(shè)備體驗機”。這是當時國內(nèi)第一臺網(wǎng)銀自助服務(wù)機器，它把金融業(yè)務(wù)的柜臺辦理分流到了網(wǎng)銀自助服務(wù)端，使得網(wǎng)上銀行的應(yīng)用普及、網(wǎng)點自助服務(wù)得到了大幅提升。

大概一年后，所有的銀行都認識到了這個稀罕物，思創(chuàng)銀聯(lián)的客戶也同步發(fā)展到了五大國有商業(yè)銀行和80多家中小銀行客戶，并且在網(wǎng)上銀行自助服務(wù)設(shè)備這個細分領(lǐng)域，獲得了70%的市場占有率。

二代身份證應(yīng)用后，思創(chuàng)銀聯(lián)新增了一項業(yè)務(wù)，開始為銀行提供關(guān)于第二代身份證的系列核驗產(chǎn)品，方便銀行業(yè)務(wù)辦理過程中對身份證的讀取和驗別。這項業(yè)務(wù)可應(yīng)用的范圍從銀行延伸至公安部、教育報考等多個領(lǐng)域，直至移動互聯(lián)網(wǎng)時期，它都占據(jù)著思創(chuàng)銀聯(lián)公司營收來源的重要組成部分。

如果說十年前銀行的‘互聯(lián)網(wǎng)即渠道’思維局限給思創(chuàng)銀聯(lián)提供了第一個契機，那么日后在移動互聯(lián)網(wǎng)時期，銀行與第三方金融平臺的市場爭奪戰(zhàn)就算得上是它的第二個契機。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)金融雨后春筍般興起并飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的線下支付向互聯(lián)網(wǎng)支付轉(zhuǎn)變，人們不再去柜臺辦理業(yè)務(wù)。用戶的嚴重流失給銀行帶來了壓力，大銀行如此，小銀行更是生存危機。

為解決用戶流失問題，各大銀行紛紛開發(fā)了很多手機銀行app，但這些app的基本功能無外乎是對柜臺的業(yè)務(wù)的移植，“以銀行為中心的”銀行產(chǎn)品，相比“以用戶為中心”的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，使用率十分有限。

于曉軍注意到，互聯(lián)網(wǎng)金融普及后，銀行吸收存款的來源從過去的儲蓄變成了人們在場景中的消費結(jié)算。“由于第三方支付平臺的滲透普及，銀行的渠道和交易入口已經(jīng)遠離了高頻高粘性的交易場景，因而需要尋求與第三方的合作，把渠道和交易入口帶到交易場景中去。”

“受制于銀行金字塔的體制和運營機制的固化，銀行不可能去建設(shè)和運營消費場景。”2013年，在主要股東田溯寧的帶領(lǐng)下，思創(chuàng)銀聯(lián)正式布局銀行消費場景平臺，這便是思創(chuàng)銀聯(lián)的第三大業(yè)務(wù)——金融互聯(lián)網(wǎng)平臺的開發(fā)和運營。

關(guān)于這一場景平臺的設(shè)計，思創(chuàng)銀聯(lián)首先在技術(shù)上幫助銀行開發(fā)各類平臺產(chǎn)品。其引入銀行支付、存款和貸款業(yè)務(wù)具備銀行業(yè)務(wù)的基本功能，還增添了很多新的場景服務(wù)，至今涵蓋了o2o、金融電商、企業(yè)社交和大數(shù)據(jù)平臺。

在場景的選擇上，“思創(chuàng)銀聯(lián)針對銀行的不同需求提供個性化服務(wù)”，先后為工商銀行開發(fā)了“工銀e生活”，為北京農(nóng)商銀行開發(fā)了“社區(qū)e服務(wù)”、“鄉(xiāng)村游”，為廊坊銀行開發(fā)“微銀行”等等。

做完開發(fā)再做運營。

于曉軍告訴挖貝網(wǎng)，“銀行需要一個機制靈活、執(zhí)行力更強、利益分配體系更完整的第三方機構(gòu)進行業(yè)務(wù)推廣”。

為爭奪用戶市場，思創(chuàng)銀聯(lián)找準了自己的切入點，“先把沒有網(wǎng)絡(luò)開發(fā)運營能力的中小商戶聚集到平臺中升維線上服務(wù)能力，再在線上進行用戶擴散與推廣”。

于曉軍對挖貝網(wǎng)說，“對銀行而言，最重要的客戶其實是商戶”，不能很好的為中小企業(yè)服務(wù)恰是銀行的弊端，“如何更好的為中小企業(yè)服務(wù)是銀行互聯(lián)網(wǎng)化的關(guān)鍵一戰(zhàn)。”

思創(chuàng)銀聯(lián)搭建的場景金融服務(wù)平臺包括銀行、商戶、用戶三端。對于商戶端而言，這種平臺具備銀行的電子收銀臺功能，在交易收、付款的過程中，直接把銷售的錢轉(zhuǎn)化為理財產(chǎn)品。

相對于其他第三方平臺的金融理財產(chǎn)品，“這種場景平臺最大的好處便是‘銀行的金融產(chǎn)品能智能的有安全保障地相互轉(zhuǎn)換、讓商戶的收益最大化’，這也是思創(chuàng)銀聯(lián)服務(wù)發(fā)展商戶的一個亮點。”

在銀行移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的初期，移動互聯(lián)網(wǎng)公司布局的社區(qū)服務(wù)、理財?shù)葢?yīng)用場景已日趨豐富，微信理財、支付寶的“口碑”已基本奠定市場格局。如何進行市場推廣，于曉軍認為，“爭取用戶是一個時間過程。”

另一方面，人們已經(jīng)習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的使用體驗，思創(chuàng)銀聯(lián)的設(shè)計顯得有些雷同。于曉軍認為“銀行不一定要凡事都沖在最前面”，用戶去哪里，思創(chuàng)銀聯(lián)就去哪里。

他補充說，“我們是要追隨這些創(chuàng)新者，但一定要圍繞用戶需求不斷完善產(chǎn)品設(shè)計。”

產(chǎn)品要獲得市場占有率，當然離不開高昂的推廣成本。這一點思創(chuàng)銀聯(lián)也并不犯難，“把銀行過去在物理網(wǎng)點吸收存款的渠道費用直接轉(zhuǎn)化到商戶推廣中，網(wǎng)絡(luò)吸存的補貼費用既是成本的轉(zhuǎn)移又提高了效率，同時，銀行線下物理網(wǎng)點的推廣也會產(chǎn)生作用。”

2012年掛牌新三板后，思創(chuàng)銀聯(lián)業(yè)績得到了連續(xù)增長，據(jù)挖貝新三板研究院顯示，2013年、2014年和2015年營收分別達到了6002.80萬、1.03億和1.62億，而僅2016年上半年就實現(xiàn)了8414.39萬的營收。

談及銀行與京東、微信理財、支付寶等互聯(lián)網(wǎng)公司的競爭，親歷銀行互聯(lián)網(wǎng)化全過程的于曉軍看的很清楚：前者在具備金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上邁向互聯(lián)網(wǎng)；后者則先建立商業(yè)關(guān)系，隨后派生出金融服務(wù)。

“這是“先商業(yè)、后金融”和“先金融、后商業(yè)”的區(qū)別，目前還不到短兵相接的時候，但最后一定會有一個大決戰(zhàn)。”