創(chuàng)業(yè)黑馬牛文文： 應(yīng)在重度垂直機(jī)會(huì)中辨別好公司（實(shí)錄）

創(chuàng)業(yè)黑馬牛文文（挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖）

以下為牛文文演講全文：

我沒(méi)想到今天能來(lái)這么多人，對(duì)今天的大會(huì)表示祝賀。

剛才大家都在推測(cè)，在新三板哪些行業(yè)公司好，我本人是這些年來(lái)一直在關(guān)注創(chuàng)業(yè)，2008年我創(chuàng)辦《創(chuàng)業(yè)家》雜志，后來(lái)一直服務(wù)黑馬?，F(xiàn)在我們有線上100萬(wàn)黑馬創(chuàng)業(yè)者，我們線下有十萬(wàn)會(huì)員。

在這個(gè)過(guò)程中間大家給我一個(gè)題目，讓我講一講創(chuàng)業(yè)公司，什么樣的創(chuàng)業(yè)公司是一個(gè)好公司?我簡(jiǎn)單地根據(jù)我們黑馬社群的一些數(shù)據(jù)給大家匯報(bào)一下。

6年來(lái)，我們的黑馬學(xué)員中一共產(chǎn)生50多家新三板掛牌公司，其中有13家在創(chuàng)新層。大家可以看一看這個(gè)名單，我們黑馬營(yíng)二期有兩家公司，一個(gè)叫壹玖壹玖、一個(gè)叫鐵血網(wǎng)，下面這些就不一一介紹了。

回到主題上來(lái)講，什么樣的創(chuàng)業(yè)公司在我的眼里算比較好的公司?大家知道現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，或者進(jìn)入資本的寒冬，獨(dú)角獸公司都很難存活?，F(xiàn)在二級(jí)市場(chǎng)投資人見(jiàn)了面都會(huì)問(wèn)，你現(xiàn)在盈利嗎?投資怎么樣?大家都看你未來(lái)的用戶增長(zhǎng)、看你的平臺(tái)增長(zhǎng)有多大，這個(gè)里面現(xiàn)在面臨很大的考驗(yàn)。

大家慢慢從平臺(tái)公司轉(zhuǎn)變?yōu)榇怪惫?，這是一個(gè)很大的變化，大家不光看你用戶的數(shù)量，以及用戶的增長(zhǎng)。不再希望每個(gè)公司都能變成一個(gè)平臺(tái)公司，所以當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)紅利到了拐點(diǎn)的時(shí)候，大家都看到了那個(gè)前景，就是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)，在這個(gè)時(shí)候當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利快過(guò)去的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)在中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)又來(lái)了，或者說(shuō)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)候就來(lái)了。

在這種情況下，垂直就變成了跟平臺(tái)相匯的一個(gè)創(chuàng)業(yè)趨勢(shì)，他們不再像當(dāng)年的阿里巴巴和騰訊，我要做一塊沒(méi)有人做的市場(chǎng)，要有一批人才，在這里來(lái)生根，我們仰望星空，這一片星空是我們的，用很大的上億級(jí)的規(guī)模做出一個(gè)偉大的公司?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做垂直機(jī)會(huì)是一個(gè)很大的工作，要么就提出來(lái)一個(gè)假設(shè)，什么是一個(gè)好的公司?

我們認(rèn)為有兩句話：一句話叫“你的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)大于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)”，第二句話，“你的賺錢(qián)能力和融資能力比較平衡”。這兩句話針對(duì)的是5年前、10年前，尤其是前兩三年很多互聯(lián)網(wǎng)公司，大家都是To VC，每個(gè)季度要燒億級(jí)以上人民幣，融資晚到一個(gè)月就可能猝死。我們看到中國(guó)和國(guó)外的投資人都開(kāi)始關(guān)注現(xiàn)金流的問(wèn)題，現(xiàn)金流是一個(gè)很大的問(wèn)題，當(dāng)我們認(rèn)為垂直的機(jī)會(huì)更多的時(shí)候，如何來(lái)辨識(shí)一家好的公司呢?如何能夠有互聯(lián)網(wǎng)的思維又有盈利能力呢?像規(guī)模比較大的公司不用考慮盈利，但是垂直公司有盈利，大家懷疑你的前景不夠大，這就是兩種投資邏輯，或者這兩種創(chuàng)業(yè)邏輯需要一種均衡。

我們?cè)诤隈R提倡重度垂直，是指你需要仔細(xì)地辨析一些你可以抓住的機(jī)會(huì)，當(dāng)這個(gè)領(lǐng)域的效率或者毛利你能夠提升實(shí)際毛利的時(shí)候，那就是最好的機(jī)會(huì)。有非常多的投資人和創(chuàng)業(yè)者認(rèn)識(shí)到了這個(gè)現(xiàn)象，認(rèn)識(shí)到了在垂直領(lǐng)域里面尋找一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+機(jī)會(huì)的創(chuàng)業(yè)，一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者如何找到一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。一個(gè)重度垂直的公司，大家還是想在一百個(gè)投資中投中一個(gè)大的，我們知道A股的邏輯不是這樣的，A股的邏輯希望你穩(wěn)定均衡地發(fā)展，不需要概率。我們說(shuō)重度垂直解決這三大問(wèn)題。

這是我們?cè)诤隈R里面經(jīng)常講的兩個(gè)解釋，大家看一下創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)價(jià)值觀，他是以現(xiàn)金流，以百年老店為榮，還是以融資作為一個(gè)偉大的平臺(tái)公司為榮，我們把兩種創(chuàng)業(yè)者的性質(zhì)偏好歸結(jié)為天派和地派，凡是要做百年老店這種公司就是地派公司，像阿里巴巴這樣的公司，絕大部分的公司只要他企業(yè)文化里邊有一條要做百年老店，在制造業(yè)、工商文明比較發(fā)達(dá)的公司比較能理解，德國(guó)、日本、中國(guó)大多數(shù)是這樣，每天客戶增長(zhǎng)，每天再賺多一點(diǎn)錢(qián)，穩(wěn)健發(fā)展、注重盈利能力，成長(zhǎng)率雖然不是那么快，但是非常非常地穩(wěn)健，這就是我們理解的地派公司。

天派公司呢，基本上一出來(lái)就是非常非常大的夢(mèng)想，所以他一開(kāi)始要融錢(qián)，我們說(shuō)這是華爾街資本模式，股東在美國(guó)是非常大的，股東、員工、用戶這三者排第一，這是天派。正常公司三者是融合的，所以說(shuō)天派的公司，互聯(lián)網(wǎng)公司一般是to VC，要大夢(mèng)想、多用戶，需要不斷地融錢(qián)。所以一般天派公司都喜歡像櫻花般地燦爛，很少有天派公司五年以后還在煎熬，如果說(shuō)5年還沒(méi)有一個(gè)結(jié)果往往要清償，你從價(jià)值判斷可以判斷出一個(gè)公司是屬于什么樣的公司。

地派公司是創(chuàng)業(yè)板的、A股的都是非常實(shí)的公司，天派的都是互聯(lián)網(wǎng)公司?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，重度垂直的公司是天地融合的公司，要有地派的扎實(shí)又有天派的運(yùn)營(yíng)理念。

第二個(gè)假設(shè)我們看一下重度垂直，簡(jiǎn)單來(lái)講在PC互聯(lián)網(wǎng)年代里邊，基本上要有一個(gè)殺手級(jí)的免費(fèi)的應(yīng)用，你像QQ、百度的搜索，因?yàn)橹挥忻赓M(fèi)才能獲取億以上的用戶，甚至到8億以上的用戶，凡是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司它的用戶規(guī)模到了一億，到了5億以上，這樣的公司往往是一個(gè)非常大的天派公司。

第二個(gè)階段需要燒錢(qián)融資，最初他的模式并不能為8個(gè)億的用戶在他身上收多少費(fèi)，他需要把上億的用戶變成流量賣給客戶，我們通俗地講這種公司是流量變現(xiàn)的公司。你看一個(gè)公司，它最終用戶給不給他錢(qián)，如果是羊毛出在狗身上，他的用戶就是用來(lái)給客戶變現(xiàn)的。不管是游戲還是電商，都是這樣的，大家都買流量，所以我們說(shuō)PC互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)的流量存在，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)有限用戶就可以獲得收入的公司，是因?yàn)樗梢砸婚_(kāi)始就收費(fèi)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)往往是直接獲取用戶，直接跟用戶收費(fèi)，變成一個(gè)粉絲和主顧的關(guān)系，PC互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不同，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，很難有億級(jí)用戶，往往是萬(wàn)級(jí)、百萬(wàn)級(jí)，最多到千萬(wàn)級(jí)。這樣的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，或者是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，它的商業(yè)邏輯跟傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是有很強(qiáng)的差異。

在今天這個(gè)時(shí)代，一個(gè)地派的公司非常容易用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)升級(jí)自己。我們提出兩個(gè)假設(shè)，一個(gè)是天派和地派的心理喜好，一個(gè)是PC互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)邏輯的差異。

我說(shuō)這兩個(gè)前提是想說(shuō)辨析一些公司能不能做到互聯(lián)網(wǎng)融合，能不能做到互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)?我們黑馬有一套幫助大家來(lái)做天地融合的方法，一部分要建立一個(gè)商業(yè)模式，如果你是互聯(lián)網(wǎng)的人，怎么找一個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)?

我們有一個(gè)特別好的例子，就是宜花網(wǎng)，原來(lái)是一個(gè)IT男，第二次上課的時(shí)候，他就想到鮮花這個(gè)產(chǎn)業(yè)，鮮花這個(gè)產(chǎn)業(yè)很窄，他的用戶量、他的交易規(guī)模都不大。但是他剛剛好來(lái)到這個(gè)垂直增長(zhǎng)領(lǐng)域，所以我們創(chuàng)始人榮超就選擇了在這個(gè)領(lǐng)域做重度垂直實(shí)驗(yàn)，融到了真格基金的錢(qián)，現(xiàn)在兩年的時(shí)間，他已經(jīng)有差不多2.5億估值，2015年就銷售了兩億束鮮花，看上去他是一個(gè)完全的互聯(lián)網(wǎng)的人，但是進(jìn)入了一個(gè)非常非常接地氣，或者非常傳統(tǒng)的鮮花行業(yè)，他來(lái)整合這個(gè)領(lǐng)域、提升這個(gè)領(lǐng)域的交易效益，其實(shí)有很多的公司能找到細(xì)分產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)做成行業(yè)領(lǐng)先的冠軍。

如果你是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人，能不能實(shí)現(xiàn)移動(dòng)用戶平臺(tái)，要想象空間、虛擬場(chǎng)景，這一套都是大家在方法論上講的，特別要提醒一點(diǎn)，今天做重度垂直的公司，或者講在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里面做深度商業(yè)效益的公司，它一定是一個(gè)重公司。

以前大家提倡輕公司，做得很輕，今天大家知道離用戶最近，最后一公里是最重要的，所以你要彎腰做。壹玖壹玖在成都做酒的銷售，看上去非常傳統(tǒng)，但是它用互聯(lián)網(wǎng)的方式做股東連鎖，他的客戶渠道管理，做得非?？欤憧此芾砟敲炊嗟膯T工和門(mén)店，那么多的股東，這種情況下怎么做呢?實(shí)際上我們看到不管是京東還是58，今天這些公司大部分都必須做好管理層，能夠管理很多門(mén)店和用戶。今天用戶做輕了，實(shí)際上規(guī)模賺錢(qián)非常難，這是我們的一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，你的公司是不是一個(gè)重公司，是不是到達(dá)用戶最后一公里。

有很多互聯(lián)網(wǎng)公司非常好，平臺(tái)很大、用戶很多，到用戶賺錢(qián)的那一步走得很難，這就是大家在做互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)就是賺錢(qián)，而賺錢(qián)的關(guān)鍵是做重，而不是做輕。

到了2.0，我們叫打造以社群為基礎(chǔ)的用戶體系，他補(bǔ)貼用戶，換了一種方式來(lái)做用戶鏈接。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)用戶跟自己的黏性要做好，我們?cè)瓉?lái)互聯(lián)網(wǎng)公司是補(bǔ)貼用戶的，你不刷單你就沒(méi)法生存，我們提倡以社群的方式來(lái)做有限用戶的鏈接。有一些公司就做社群做得非常好，怎么做社群?這也是我們判斷一個(gè)重度垂直公司的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你跟用戶的關(guān)系，你獲取用戶的方式，你留存用戶的方式是什么樣子?是不是有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社群感，而不是冰冷的用錢(qián)去燒用戶、去刷單。大家知道一些著名的O2O公司里面刷單刷得很厲害，一旦停止補(bǔ)貼用戶，哪怕像滴滴這樣的公司，一旦停止補(bǔ)貼用戶，用戶交易量會(huì)直線下降，這是一個(gè)經(jīng)大家辨識(shí)，一個(gè)垂直的公司獲取用戶的方式不同。

我們?cè)谖覀兊暮隈R營(yíng)里面經(jīng)常提倡，如果你是重度垂直的公司，一定不要像冷漠去尋找溫暖，既然主流的VC不喜歡在垂直領(lǐng)域里邊生根的公司，那么誰(shuí)是看好你的人呢?我們大家就說(shuō)是那些產(chǎn)業(yè)投資者，是那些上市公司，是那些人民幣的基金，是新三板。我們大家標(biāo)準(zhǔn)的建議就是融資三輪就上新三板，我們有非常多的公司都是這樣，他們實(shí)際上做得不錯(cuò)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的公司，在我們黑馬里面十萬(wàn)左右的用戶，1個(gè)億到3個(gè)億左右收入，用戶如果達(dá)到一個(gè)比較良性的運(yùn)轉(zhuǎn)，這樣的公司在垂直領(lǐng)域里面是有非常大的發(fā)展機(jī)會(huì)的。他在第一輪就做完了從用戶到收入、到利潤(rùn)的小閉環(huán)。第二輪就可以發(fā)展得非常穩(wěn)健，對(duì)重度垂直公司來(lái)講，新三板是非常非常好的成長(zhǎng)和成熟的機(jī)會(huì)。

我們?yōu)槭裁从心敲炊喙具M(jìn)入創(chuàng)新層?就是因?yàn)榇蠹以谏闲氯迩熬褪沁@么規(guī)劃的，你的用戶規(guī)模、你的現(xiàn)金流規(guī)模、你的盈利要達(dá)到一個(gè)比較好的匹配。所以創(chuàng)新層，我們新三板的創(chuàng)新層是比很多主板上一些公司都要好的，因?yàn)榇蠹矣蟹浅?qiáng)的奮斗的動(dòng)力，大家都想做得更好，想辦法實(shí)現(xiàn)一個(gè)更大的價(jià)值。

我們好多主板的公司已經(jīng)喪失了這種沖動(dòng)，他找不到方向，只能用并購(gòu)來(lái)解決問(wèn)題，現(xiàn)在新三板公司還是內(nèi)發(fā)展，這種重度垂直的公司最好的選擇就是新三板。

其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)講，我介紹這些公司，有的上了有的還沒(méi)上，房多多沒(méi)上、宜花也沒(méi)上，大家在新三板看機(jī)會(huì)，除了要看已經(jīng)上了新三板的，還要看沒(méi)有上新三板的，在接近他們的門(mén)檻的，或者這種公司也接近創(chuàng)業(yè)板的門(mén)檻，我認(rèn)為這種公司是最有投資價(jià)值的公司。

如果說(shuō)要推薦公司的話，我認(rèn)為是那種本來(lái)可以上創(chuàng)業(yè)板，但是不愿意排隊(duì)，先上了新三板的公司，我認(rèn)為他們最有前景，這種公司也是重度垂直的公司，歡迎新三板各位投資人也來(lái)看一看我們黑馬的項(xiàng)目，我們每年有兩三千家黑馬企業(yè)，我們的黑馬會(huì)有十萬(wàn)人群，在30個(gè)城市、19個(gè)產(chǎn)業(yè)里，大家每天都在尋找健康成長(zhǎng)的道路，我認(rèn)為這一批公司是未來(lái)中國(guó)的主流公司。所謂主流公司是產(chǎn)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、資本這三者配合最好的公司，過(guò)去這三者配合不好，所以很多公司在A股上是僵尸企業(yè)，未來(lái)有活力的公司今天大家還沒(méi)有看到，歡迎大家多看我們黑馬。