干貨：2017年融資很難 GP你拿什么獲得LP的認(rèn)可?

作為資管行業(yè)“皇冠上的明珠”，風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)可謂引無數(shù)英雄盡折腰。

然而 “千軍萬(wàn)馬話投資”，在過度追逐財(cái)富及夢(mèng)想的路上，GP創(chuàng)業(yè)并不容易，融資難就是一個(gè)問題。

僧多粥少，面對(duì)兩萬(wàn)家GP融資，到底LP將如何選擇?

在2016年“大時(shí)代”GPLP首屆年會(huì)暨頒獎(jiǎng)典禮上，GP與LP進(jìn)行了面對(duì)面的交流。

LP:你拿什么來吸引我?產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是牛逼的合伙人?

主持人：嘉富誠(chéng)基金創(chuàng)始人鄭錦橋

盛世投資合伙人張洋：基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)要滿足LP需求

不管大機(jī)構(gòu)募資、VC募資，各位創(chuàng)業(yè)者等，其心態(tài)上都是一樣，那就是不要試圖說服他們你是世界上最好的，沒有什么最好的東西。

GP融資一個(gè)根本的思路就是要順勢(shì)而為，依據(jù)LP的思路做有特色的產(chǎn)品，換句話說，就是根據(jù)LP的具體需求設(shè)計(jì)出具體產(chǎn)品，滿足他們的需求，而不要自己說能做什么就賣什么，而是我應(yīng)該做什么他們就會(huì)買什么。

比如說盛世投資，針對(duì)我們的政府引導(dǎo)基金，我們就做了一些特色的安排，根據(jù)政府的想法來實(shí)現(xiàn)了政府資金和民間資金的結(jié)合，實(shí)際上這就是順著投資人的思路來設(shè)計(jì)。

璞玉投資孫達(dá)毅：我們主打中國(guó)這張牌

作為典型的美元基金及為社保服務(wù)的顧問，我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的核心就是主打中國(guó)牌。

當(dāng)然選這張牌也是有原因的，比如我們剛開始設(shè)計(jì)產(chǎn)品也考慮是否做一個(gè)泛泛的產(chǎn)品，后來考慮我們這些人的能力和經(jīng)驗(yàn)還是與中國(guó)相關(guān)，也和我們的背景和能力相關(guān)。

第二，我們還是覺得中國(guó)市場(chǎng)大有發(fā)展，比如跨國(guó)公司在中國(guó)的投資這么多年一直世界第一、第二，但是資本方面對(duì)于PE、VC的投資，投資中國(guó)的速度則遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，同樣一個(gè)投資方為什么會(huì)有這么大區(qū)別?因此我們就推出了美元FOF這個(gè)產(chǎn)品，其產(chǎn)品的初衷就是我們堅(jiān)信中國(guó)市場(chǎng)在財(cái)務(wù)投資方向會(huì)有很大的發(fā)展。

青域基金合伙人林霆：做專業(yè)精品基金 為L(zhǎng)P賺錢

青域基金有點(diǎn)另類，我們基金產(chǎn)品的特征就是只關(guān)注在一個(gè)行業(yè)里做投資。

怎樣滿足LP的訴求?在中國(guó)這個(gè)特征特別明顯，不同的LP有不同的訴求，政府引導(dǎo)基金有政府引導(dǎo)基金的訴求，上市公司有上市公司的訴求，比如要參與決策，要支持它的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，母基金有母基金的訴求，比如他們需要一些跟投的權(quán)利等等。

就GP而言，根據(jù)LP的需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品沒有錯(cuò)，但是我想講一下自己的觀點(diǎn)，那就是GP的核心能力是有限的，不可能滿足所有這些LP的訴求，所以對(duì)于我們來說，那我們的策略是什么呢，又將如何進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)?

青域基金的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念就是去找最適合我們的LP，為L(zhǎng)P賺錢，做最具回報(bào)的基金。所以我們基金做了這么多年，我們的策略就是去找只是想賺錢的LP。因此，這么多年下來，我們一期基金的LP還陪伴我們走過了二期、三期，主要原因就是因?yàn)槲覀兠科诨鸲冀o他們賺到了錢，當(dāng)然這是我個(gè)人的看法，但是我的觀點(diǎn)就是你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)還還要根據(jù)你的能力來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而不是根據(jù)不同LP的訴求，因?yàn)槟銢]有那么多能力。

策源創(chuàng)投合伙人孫翀：圍繞高科技早期投資而展開升級(jí)

策源創(chuàng)投的基金產(chǎn)品主要圍繞在互聯(lián)網(wǎng)包括高科技的早期投資。

因此，我們?cè)?016年下半年剛完成了一個(gè)LP的早期基金。從實(shí)際上來說，我們確實(shí)很難滿足LP的大部分需求，比如策源創(chuàng)投最早投了豆瓣、迅雷等企業(yè)，因此我們?cè)谶@方面可能更敏感，所以我們新的基金產(chǎn)品出來的時(shí)候，我們覺得還是要圍繞著這一產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)——比如在基本產(chǎn)品上面，增加上對(duì)LP的回報(bào)，只有你投資帶來的利潤(rùn)更好，給LP提供一個(gè)資本絕對(duì)值的回報(bào)，投出一些對(duì)社會(huì)更有意義的公司，那么產(chǎn)品基金才能夠名利雙收。

新龍脈控股創(chuàng)始人曲敬東：全產(chǎn)業(yè)鏈投資提供回報(bào)

我們新龍脈的基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)在中國(guó)還算比較創(chuàng)新，那就是進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈投資。

因?yàn)閺耐顿Y的實(shí)際出發(fā)，投資人在不同階段的偏好不一樣，周期長(zhǎng)短也不一樣，那么這樣的話，大家就需要選擇不同階段的基金產(chǎn)品進(jìn)行投資。我們會(huì)盡量滿足LP的需求，但是也是會(huì)挑選適合新龍脈控股的LP，比如約束條件比較多的我們就寧愿不選擇，因?yàn)橐袻P的利益最大化，就不能受到一些第三方的干擾，比如很多政府引導(dǎo)基金要求在當(dāng)?shù)赝顿Y多少比例，那就一定程度會(huì)約束我們整個(gè)投資策略，因?yàn)樵谝恍┑貐^(qū)，即便多少比例，也不可能投出好項(xiàng)目，所以我們的原則就是選擇最好的投資標(biāo)地往最好的標(biāo)地進(jìn)行投資。

這樣最終而已，我們的產(chǎn)品就比較簡(jiǎn)單，資金來源也比較簡(jiǎn)單，如果套用比較熟悉的創(chuàng)業(yè)思路，那就是要回歸到賺錢本身，實(shí)現(xiàn)LP賺錢利益最大化，商業(yè)化的投資就要堅(jiān)持商業(yè)化的方向，所以我們會(huì)選擇的時(shí)候非常謹(jǐn)慎。

LP篩選GP:基金治理 你做到透明了嗎?

隨著最近兩年GP的擴(kuò)張，很多GP出現(xiàn)了各種各樣的問題，包括在基金治理和基金風(fēng)控方面，那么在LP投資的過程當(dāng)中，如何考察GP的基金治理及基金風(fēng)控?LP,你知道嗎?

新龍脈控股曲敬東：從合伙人入手實(shí)現(xiàn)高度透明化

在基金治理方面，首先我覺得從我找合伙人來講，我們覺得不是任何人都可以做合伙人，今天你要做投資需要到一定階段，要成為機(jī)構(gòu)的合伙人，第一個(gè)就是這些人品德怎么樣。

第二個(gè)有沒有家底，如果你自己連錢都沒有，你管理別人錢不靠譜。

第三個(gè)才是你有沒有能力。真的不是什么人都能做投資機(jī)構(gòu)，什么人都能管理資本，這些積累就是對(duì)人的約束，形成了自己的品牌，形成的自己的影響，形成了自己的一些多年的約定，對(duì)于規(guī)則的約束等等，我覺得這些是蠻重要，其實(shí)機(jī)構(gòu)最根本的是合伙人制，合伙人如果沒問題機(jī)構(gòu)才有保障，如果合伙人不行機(jī)構(gòu)肯定不靠譜，這是一個(gè)。

其次，基金治理還要高度的透明化。

比如說新龍脈控股，每只基金都有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，每個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)LP隨時(shí)都可以看到投資狀況。在我看來，披露非常重要，很多機(jī)構(gòu)合作企業(yè)很多都是僵尸了，LP不披露公司可能就沒有人了，這個(gè)必須有很好的透明度。

還有投資策略，可能有的機(jī)構(gòu)特別在意投幾個(gè)獨(dú)角獸，但是基金能不能賺錢并不確定，比如說他三個(gè)基金，一個(gè)公司投了獨(dú)角獸可能賺了100倍，還有兩個(gè)基金怎么辦?所以如何保持業(yè)績(jī)發(fā)展和投資的穩(wěn)定性，這也是考察一個(gè)機(jī)構(gòu)成熟度的關(guān)鍵要素。

最后還有一個(gè)關(guān)鍵問題，那就是作為管理人自己要放錢，自己不放錢肯定有問題，自己不放錢，拿著別人錢怎么做決定?你要做合伙人必須自己放錢，不放錢拿著別人錢做決定，這個(gè)事情沒有辦法高度負(fù)責(zé)，這個(gè)事情需要拿錢說話，不拿錢有很大問題。

策源創(chuàng)投孫翀：規(guī)范運(yùn)作 嘗試讓人民幣LP學(xué)會(huì)溝通

策源創(chuàng)投在中國(guó)運(yùn)行十幾年了，因?yàn)橐郧耙恢笔欠?wù)美元基金的LP，因此目前在LP披露方面比較規(guī)范，包括季報(bào)，包括定期公司等都會(huì)定期做，這是比較常規(guī)的。

但是自從我們?nèi)ツ耆嗣駧臠P加入以后，我們目前開始嘗試也中國(guó)LP實(shí)現(xiàn)溝通，大家互相充分了解。

青域基金林霆：嚴(yán)格遵守投資規(guī)則

我們以前是做美元基金的LP，后來我們改成人民幣基金之后，基本上也是用了美元基金報(bào)告的制度，季報(bào)、年報(bào)、合伙人大會(huì)、重點(diǎn)披露的規(guī)則等等這些我們還在嚴(yán)格遵守。

但是也不排除中國(guó)整個(gè)GP行業(yè)存在不透明的問題，而且問題還很嚴(yán)重——很多中國(guó)的GP都在追求規(guī)模，恨不得在一個(gè)GP品牌下，他們一年募集十個(gè)基金，但是LP對(duì)這個(gè)也是睜一只眼閉一只眼的，但如果在美元LP那里基本上是不會(huì)同意一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理一個(gè)基金的同時(shí)又管好其他的基金，但是我們青域基金基本上都在遵守這些規(guī)則，所以抵制住了大規(guī)模的誘惑，我覺得品牌還是非常重要的。

璞玉投資孫達(dá)毅：GP與LP的利益要一致

對(duì)于出資人和投資人里面的要求，我們總結(jié)下來比較關(guān)鍵的一點(diǎn)就是幾個(gè)方面的利益要盡量達(dá)成一致，當(dāng)然這里面有利益一致也有觀點(diǎn)理念一致。

比如現(xiàn)在投資外資基金的周期壽命一般都是10年以上，這個(gè)其實(shí)是一個(gè)跨周期的概念，一般來講從一個(gè)初創(chuàng)的企業(yè)到它能夠成功退出其實(shí)需要7到9年的時(shí)間，所以說從我第一年進(jìn)去之后比較從容，第二年進(jìn)去的基金要加緊一些，如果人民幣基金給我的期限要求一共是5到7年，就逼著我找很快的項(xiàng)目，同時(shí)逼我做一些我達(dá)不到的承諾。這個(gè)在外資基金各種各樣的條款都會(huì)很細(xì)，盡職調(diào)查也會(huì)做的更多。

當(dāng)然，在實(shí)踐中也會(huì)有很多外資投資者過分注重形式而國(guó)內(nèi)投資者更側(cè)重實(shí)質(zhì)判斷，所以說這兩方面還是一樣可以取長(zhǎng)補(bǔ)短。

盛世投資張洋：投資比的不是投資而是退出

其實(shí)投資行業(yè)比的不是投資，而是退出。因?yàn)闀?huì)投的是學(xué)生，會(huì)賣的才是老師，是不是有很好的退出策略這是我們風(fēng)險(xiǎn)把控中最為重要的一點(diǎn)。

第二是機(jī)制要合理，不能每個(gè)人都是一條龍，湊一塊就是一條蟲，機(jī)制不能設(shè)計(jì)的不合理，機(jī)制怎么設(shè)定才是最適合，這個(gè)至關(guān)重要，怎么強(qiáng)調(diào)都不過分。至少在我理解，無論是創(chuàng)投機(jī)構(gòu)還是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，表層的競(jìng)爭(zhēng)是專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，深層次的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是機(jī)制的競(jìng)爭(zhēng)。我個(gè)人認(rèn)為最內(nèi)核的競(jìng)爭(zhēng)是文化和價(jià)值觀的競(jìng)爭(zhēng)，所以在機(jī)制的重視，文化和價(jià)值觀的重視上怎么強(qiáng)調(diào)都不過分，這是保持創(chuàng)業(yè)企業(yè)最核心的東西。