【對話創(chuàng)新層】百合網(wǎng)田范江：始于婚戀網(wǎng)站 邁向婚戀生態(tài)圈

此時的百合網(wǎng)，已非彼時的百合網(wǎng)。曾經(jīng)的網(wǎng)上紅娘，正在扮演著情感維護師、婚禮策劃師、婚禮攝影師等越來越多的角色。

分界線在2015年百合網(wǎng)（834214）成立十周年之際。彼時百合網(wǎng)宣布戰(zhàn)略升級，從單一垂直的婚戀交友網(wǎng)站，轉(zhuǎn)向打造“婚戀生態(tài)圈”，變“一生一次”的單一婚戀交友業(yè)務(wù)為“一生一世”的婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。

同年11月，百合網(wǎng)登陸新三板，在至今16個月中，2次募資，總額19.05億元，百合網(wǎng)用此證明了資本市場對自身轉(zhuǎn)型的認可。

戰(zhàn)略升級兩年后，挖貝網(wǎng)在望京SOHO再次見到百合網(wǎng)的掌舵人——董事長田范江。面對關(guān)于婚戀生態(tài)圈的提問，田范江思路清楚，絕不贅述，干脆利落，“用戶”和“幸福”成為他口中的高頻詞匯。

“今天的我們，不再只是一個婚戀交友類的網(wǎng)站，甚至在未來可能不是一個純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司，”百合網(wǎng)董事長田范江說道，“我們的定位是幸福產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，也會成為一個線上與線下融合的公司。”

婚戀市場的開拓者

田范江最開始想做的并非婚戀網(wǎng)站，而是SNS社交網(wǎng)站。

2004年，國內(nèi)SNS模式迎來第一波浪潮，田范江極早入手做了自己的SNS社交網(wǎng)站，然而因為社交網(wǎng)站尚無清晰的盈利模式，融資又遇困，所以維持不到一年，網(wǎng)站發(fā)展在2004年底陷入僵局。

窮則變，變則通，困境中的田范江必須謀變，但往何處變是一個問題。“我們發(fā)現(xiàn)社交網(wǎng)站中最活躍的一批用戶都是單身用戶，同時也發(fā)現(xiàn)單身的人找另一半還是比較困難的，所以就想能不能做一個服務(wù)單身的網(wǎng)站。”田范江回憶道。

2005年，百合網(wǎng)誕生，成為國內(nèi)第一家專注于服務(wù)單身人群的婚戀交友網(wǎng)站，并首次推出“心靈匹配，成就幸福婚姻”的獨特婚戀服務(wù)模式。

2005年國內(nèi)的婚戀市場，更多的是遍布各地的婚姻介紹所在挑大梁，少有的交友網(wǎng)站也是從屬于門戶網(wǎng)站的某一個子頻道中，但僅僅屬于泛交友。更為重要的是在彼時國民觀念中，找對象并非一個可以抬上桌面，敞開來說的事情，只有大約5%的人能夠接受網(wǎng)上找對象。

百合網(wǎng)顯然是第一個吃螃蟹的人，隨后的發(fā)展中也始終在引領(lǐng)市場發(fā)展方向。2006年首推紅娘服務(wù)，開創(chuàng)的線上線下結(jié)合服務(wù)模式，被一批后來者效仿；2007年，成為第一個采用公安部身份認證系統(tǒng)的婚戀網(wǎng)站，為此后推出實名制（2012年）埋下伏筆。

“從2004年到2008年，市場始終處在初級的狀態(tài)。換句話說，就是婚戀交友網(wǎng)站這一品類雖然出現(xiàn)了，用戶也存在，也有不少早期的公司獲得投資，但婚戀網(wǎng)站收入微薄。”田范江說道。

2009年開始，隨著為婚戀服務(wù)付費的用戶增多，百合網(wǎng)逐漸有了可觀的收入。而后，2010年相親節(jié)目《非誠勿擾》的開播成為婚戀市場的革命性事件，伴隨而來的一大批如《我們約會吧》、《百里挑一》等婚戀節(jié)目，使得婚戀交友被公眾所認知，整個行業(yè)進入爆發(fā)期，百合網(wǎng)迎來發(fā)展機遇期。

2013年，百合網(wǎng)新增注冊人數(shù)1624萬人， 2014年再增2261萬人。而依靠著線上+線下的結(jié)合模式，百合網(wǎng)在2013年實現(xiàn)營業(yè)收入2.23億元，同比增長85.13%；2014年營收再增長33.71%，達到2.99億元。

截至2015年7月，百合網(wǎng)掛牌新三板前夕，公司線上累計注冊用戶數(shù)達到8960萬人，在全國開設(shè)的城市實體店超過106家，成為國內(nèi)婚戀交友市場的領(lǐng)頭羊。

十年后再求變 劍指婚戀生態(tài)圈

田范江在經(jīng)營婚戀網(wǎng)站十年、思考國內(nèi)婚戀市場十年后，他認為百合網(wǎng)一直存在著一大問題和一大機會。

田范江提到的“一大問題”，是婚戀網(wǎng)站最大的痛點——用戶生命周期短，體量小。“對于很多人來說，找對象是一生一次的事情，用戶的流失率很高，”田范江解釋道，“只做一生一次的生意的話，很難做大。”

另一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獲取用戶的成本正在逐年提高，不可避免會陷入燒錢模式。前有滴滴打車和快的打車的補貼戰(zhàn)，后有當下正火的摩拜和ofo免費戰(zhàn)，無不是為了圈到更多的市場用戶。

“經(jīng)歷了2012年到2014年的用戶數(shù)量快速擴張之后，現(xiàn)在基本60%-70%的用戶都會用婚戀網(wǎng)站，想要在用戶數(shù)量上再增長將變得非常困難。”田范江直言。

不過，挑戰(zhàn)與機遇永遠是并存的，在用戶增長將要觸碰天花板的時候，田范江看到了新的機會。

歷經(jīng)十年發(fā)展的百合網(wǎng)已然在國內(nèi)做的風聲水起。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)80%的用戶都知道百合網(wǎng)，但是卻僅有1%-2%的用戶在使用百合網(wǎng)，這中間巨大剪刀差造成了百合網(wǎng)嚴重的品牌浪費。

“我知道你的服務(wù)，但是你的服務(wù)不是為我設(shè)計的，就連一些用戶也反饋問我們，能不能除了在百合網(wǎng)找對象，也能獲取其他的服務(wù)，所以我們就在想，如何讓百合網(wǎng)這個品牌得到更為充分的利用。”田范江告訴挖貝網(wǎng)。

基于用戶的反饋，以及對既有婚戀市場數(shù)據(jù)的分析，田范江決定進行業(yè)務(wù)線的擴張，涉足婚禮、情感咨詢、婚戀/婚禮消費金融等等，打造百合網(wǎng)自己的“婚戀生態(tài)圈”。

2015年，百合網(wǎng)成立十周年的慶典上，田范江首次在公開場合提出“婚戀生態(tài)圈”概念，擬將百合網(wǎng)“從一個垂直的婚戀交友應(yīng)用升級到構(gòu)建一個婚戀生態(tài)鏈系統(tǒng)”。

戰(zhàn)略升級的陣痛隨之而來。2015年5月22日，百合網(wǎng)取消溝通類產(chǎn)品的收費，即注冊會員的看信和收信功能已全線免費，致使百合網(wǎng)2015年營收同比下降37.96%，跌至1.85億元；其中原本貢獻1.63億營收的線上服務(wù)，2015年僅剩6261萬元。

但是，從婚戀交友的百億市場，拓展到上萬億的整個婚戀市場，無疑給了百合網(wǎng)更大的想象空間。2015年11月，百合網(wǎng)登陸新三板，在至今16個月中，2次增發(fā)共募得19.05億元，百合網(wǎng)用此證明了資本市場對自身轉(zhuǎn)型的認可。

而就在2017年3月22日，百合網(wǎng)公布的2016年財報中，公司營業(yè)收入1.87億元與2015年相當，且有小幅度1.16%的增長。雖然僅為1%，但這是在百合網(wǎng)推出線上免費模式導(dǎo)致2015年營收同比下降達到37.96%之后，重新回到了業(yè)務(wù)免費前的水平，其中原因是因為百合網(wǎng)2016年7月上線了免費增值模式新產(chǎn)品。

據(jù)百合網(wǎng)年度報告顯示，在春節(jié)期間未如2016年同期投放廣告的情況下，2017年1、2月線上收入是2016年同期的近3.5倍?；閼俳挥褬I(yè)務(wù)的盈利能力在新的一年里將得到顯著改善。

從婚禮切入

婚戀生態(tài)圈是一個龐大的圈子，涵蓋了婚戀咨詢、禮物、約會場所、婚禮、蜜月旅游、酒店等等，而百合網(wǎng)未來希望通過建立開放平臺，成為這些相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售渠道。

那么眼下從何切入？田范江給出的答案是——婚禮。

百合網(wǎng)董事長 田范江

2016年5月9日，百合網(wǎng)以4016萬元完成對婚嫁消費服務(wù)公司“小兩口網(wǎng)絡(luò)科技”的收購，這意味著百合網(wǎng)正式開啟在婚戀產(chǎn)業(yè)鏈中婚禮領(lǐng)域的布局。隨后，百合網(wǎng)出資5000萬在天津設(shè)立“百合幸福文化”作為婚禮業(yè)務(wù)的運營公司，之后又迅速在北京、上海和云南設(shè)立分公司以拓展全國區(qū)域范圍內(nèi)的婚禮業(yè)務(wù)。

婚禮市場是一個極其分散的市場，其區(qū)域化特征凸顯，這無疑為想要整合婚禮市場的公司帶來巨大挑戰(zhàn)。然而在田范江看來似乎并沒有那么難，他告訴挖貝網(wǎng)，“其實，我們在整合線下婚介市場的時候，就已經(jīng)滲透到上百個城市當中，這是我們的優(yōu)勢和經(jīng)驗，對于整合婚禮市場也是有借鑒價值的。”

另一方面，婚禮領(lǐng)域同樣是一個行業(yè)集群，涉及婚宴、婚禮、婚紗攝影、婚禮旅游等多個細分領(lǐng)域。區(qū)域化縱向整合資源之后，又如何橫向涉足婚禮領(lǐng)域中的各個細分領(lǐng)域同樣考驗著田范江和百合網(wǎng)。

“我們不可能僅憑一己之力把各個細分行業(yè)都做好，所以我們的方法就是和每一個細分領(lǐng)域里面最優(yōu)秀的人進行合作，一起開拓這個市場。”田范江說道。

事實上，百合網(wǎng)在婚禮細分領(lǐng)域的布局，早就通過資本運作先他人一步。2015年11月投資攝影垂直領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)平臺“淘拍拍”，2016年1月又投資了婚慶B2B交易撮合平臺“婚禮大亨”。

值得一提的是，今年年初，百合網(wǎng)旗下全資子公司百合時代投資發(fā)展有限公司出資3300萬元認購“蘭玉文化”10%的股份，同時共同設(shè)立百合真愛殿堂有限責任公司，從事婚紗禮服及婚品設(shè)計、定制等業(yè)務(wù)。“蘭玉文化是國內(nèi)婚紗禮服做的最好的品牌，所以我們就和它合作，打造國內(nèi)婚紗禮服真正的第一品牌，讓他的優(yōu)勢更加明顯。”田范江說道。

為了讓用戶獲得更好的婚禮服務(wù)體驗，百合網(wǎng)更是擁抱了VR技術(shù)，投資“蘭亭數(shù)字”增強VR在婚禮中的應(yīng)用，例如讓用戶在選擇如何搭建婚禮現(xiàn)場，可以通過VR技術(shù)身臨其境的感受不同的搭建方案帶來的不同效果。

除此之外，百合網(wǎng)還涉足了金融領(lǐng)域和婚尚領(lǐng)域，甚至期望做線下婚禮體驗館，其觸角正在伸向婚禮領(lǐng)域的方方面面，不斷完善婚戀生態(tài)圈。

生態(tài)圈并非只是多元化

今天的百合網(wǎng)，顯然并不能用婚戀網(wǎng)站一言以蔽之，其公司業(yè)務(wù)正在變得多元化，而作為公司的掌舵者田范江卻并不喜歡用“多元化”這一詞匯描述公司業(yè)務(wù)發(fā)展。其原因就是他正在極力避免公司陷入的“多元化陷阱”，即每個業(yè)務(wù)線單兵作戰(zhàn)，火力分散，缺乏協(xié)同性。

“我們提出的概念是建立一個生態(tài)系統(tǒng)，各個業(yè)務(wù)之間是要有機配合，百合網(wǎng)無論做什么，緊密圍繞的就是婚戀，就是婚戀用戶這個群體，他們需要什么，我們就做什么。”田范江告訴挖貝網(wǎng)。

百合網(wǎng)通過上述強強聯(lián)合的方式打造生態(tài)圈的同時，公司緊緊抓住品牌、數(shù)據(jù)、會員、信用、規(guī)則五個抓手，“生態(tài)圈各個環(huán)節(jié)上的企業(yè)進入到百合網(wǎng)的婚戀生態(tài)圈后，共享資源，共同發(fā)展。”

這意味著，百合網(wǎng)并非是和每個細分領(lǐng)域進行競爭，而是通過和每個領(lǐng)域做得最好的公司合作來共同發(fā)展，這也是為何田范江用“婚戀生態(tài)圈”定義公司發(fā)展戰(zhàn)略的原因。

“如果用平臺來形容，我們提供的并非競爭的平臺，而是協(xié)作性、互補性的平臺。”田范江補充道。

據(jù)百合網(wǎng)2016年年報顯示，其婚戀生態(tài)圈中剛剛起步的婚禮業(yè)務(wù)和情感咨詢業(yè)務(wù)，已經(jīng)在去年為其貢獻了近400萬的營收，占公司總營收的2.35%。其中，情感咨詢業(yè)務(wù)增長的很快，經(jīng)過2016年度的啟動和發(fā)展階段，2016年下半年情感咨詢業(yè)務(wù)收入比上半年增長1575%。

據(jù)挖貝網(wǎng)了解，未來的百合網(wǎng)，還將在每一個婚戀生態(tài)圈中每個領(lǐng)域中深度布局，同時進一步擴大現(xiàn)有投入規(guī)模，提高每個領(lǐng)域在整個婚戀市場的市場份額。而更為重要的是，百合網(wǎng)將會不斷的完善協(xié)同機制，“期望達到水乳交融般更深更全面的協(xié)同。”

“百合網(wǎng)不僅僅是一個婚戀交友網(wǎng)站，他的定位是幸福產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，也將會是一個線上線下融合的公司。”田范江最后說道。