在《第三次浪潮》中,阿爾文·托夫勒預(yù)言認(rèn)為,雖然傳統(tǒng)中介會(huì)消亡,但是新的中介形式又出現(xiàn)了,“它以新的面目出現(xiàn),但是它的本質(zhì)還是中介,可以稱(chēng)之為再中介化”。
如今的保險(xiǎn)代理行業(yè)正在經(jīng)歷大變局。
2017年10月11日,保監(jiān)會(huì)同意微民保險(xiǎn)代理有限公司經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù),騰訊保險(xiǎn)版圖再下一城。日前百度也斬獲了一張保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照,加上阿里巴巴旗下的杭州保進(jìn)代理公司,BAT再度聚首保險(xiǎn)中介市場(chǎng)。這無(wú)疑給傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介格局帶來(lái)巨大沖擊。
截止目前,共有34家保險(xiǎn)公司掛牌新三板,保險(xiǎn)代理商占比超過(guò)90%。整體來(lái)看,絕大多數(shù)保險(xiǎn)代理商營(yíng)收凈利增幅均出現(xiàn)大幅回落,不少保險(xiǎn)代理商開(kāi)始加碼線上渠道。
即便走不到行業(yè)最前面,也不能被時(shí)代落下,不少保險(xiǎn)代理商開(kāi)始加碼線上渠道。以新三板最具代表性的保險(xiǎn)代理商盛世大聯(lián)為研究標(biāo)的,正在尋求下一個(gè)“出口”。
一、兩年時(shí)間凈利增幅從1000%降到34%
盛世大聯(lián)是專(zhuān)注于汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù),以保險(xiǎn)產(chǎn)品代理銷(xiāo)售為主要業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司。主要業(yè)務(wù)有三塊,車(chē)輛保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售、以及汽車(chē)金融服務(wù)(融資租賃)。
先來(lái)看看業(yè)績(jī)情況。
可以看到,盛世大聯(lián)業(yè)績(jī)?cè)龇懊食孰A梯式下滑的狀態(tài)。
對(duì)標(biāo)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相似的盛世華誠(chéng),盛世大聯(lián)有兩個(gè)問(wèn)題:
1、東財(cái)choice顯示,盛世華誠(chéng)、盛世大聯(lián)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)毛利率分別為47.41%、21.7%;
2、盛世華誠(chéng)上半年?duì)I收暴增198%,而盛世大聯(lián)僅有46.86%。
為何會(huì)相差這么多?
1)開(kāi)發(fā)用戶的方向不同;
中報(bào)顯示,盛世華誠(chéng)上半年簽約了接近 3000 家合作維修服務(wù)單位,建立大量保險(xiǎn) B 端銷(xiāo)售渠道。由此帶動(dòng)上半年?duì)I收暴增198%。
與盛世華誠(chéng)不同的是,盛世大聯(lián)正在加大對(duì)移動(dòng)端用戶的推廣使用,同時(shí)也在推進(jìn) 4S 店及大型汽車(chē)服務(wù)連鎖企業(yè)合作車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。也就是說(shuō),盛世大聯(lián)仍以開(kāi)發(fā)C端用戶為主。
就目前來(lái)看,兩家公司均有開(kāi)展線上業(yè)務(wù),但現(xiàn)階段獲取線上流量成本會(huì)高一些。而盛世華誠(chéng)打開(kāi)了另一個(gè)高頻流量入口,還是通過(guò)簽約的方式,運(yùn)營(yíng)成本較低。
2)相比盛世大聯(lián),盛世華誠(chéng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)除了車(chē)險(xiǎn),還有壽險(xiǎn)。
數(shù)據(jù)顯示,截至2017年6月底,壽險(xiǎn)行業(yè)原保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)26%,遠(yuǎn)高于財(cái)險(xiǎn)行業(yè)13.9%。
2、車(chē)管家業(yè)務(wù)屬于汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù),也是盛世大聯(lián)差異性優(yōu)勢(shì)所在,但問(wèn)題是,該業(yè)務(wù)營(yíng)收占比從2016年中期34%下滑至2017年中期29%,這是為啥?
1)與同行不同的是,盛世大聯(lián)汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)主要依靠自身建立的供應(yīng)商平臺(tái),也就是所謂的重資產(chǎn)模式;
從該業(yè)務(wù)收入、成本增幅情況可見(jiàn)一斑。東財(cái)choice顯示,盛世大聯(lián)車(chē)管家服務(wù)營(yíng)收增幅穩(wěn)定于20%左右,且趨同于成本增幅。
2)中報(bào)也提到了,盛世大聯(lián)將加大該業(yè)務(wù)自營(yíng)投入,汽車(chē)美容服務(wù)、預(yù)約類(lèi)服務(wù)擴(kuò)充至全國(guó)所有一二線城市以及300 個(gè)地級(jí)市。
當(dāng)然了,這些都是需要資本驅(qū)動(dòng)的。但就目前來(lái)看,盛世大聯(lián)近1年半沒(méi)有融過(guò)資了,現(xiàn)階段想做大汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)并不容易。
3、盛世大聯(lián)應(yīng)該是少數(shù)開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理商,但這塊業(yè)務(wù)在2017年上半年被其剝離,這是為啥?
1)融資租賃業(yè)務(wù)2017年上半年收入同比增長(zhǎng)2倍左右,但成本增幅高達(dá)5倍左右。相對(duì)應(yīng)的,該業(yè)務(wù)毛利率也從2016年中期62%下滑至今年中期30%。
2)開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)需要配合完善風(fēng)控機(jī)制。但目前來(lái)看,盛世大聯(lián)并沒(méi)有對(duì)風(fēng)控機(jī)制作出相應(yīng)的解釋。
就目前來(lái)看,盛世大聯(lián)規(guī)模是做上來(lái)了,但不具備差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),成長(zhǎng)空間非常有限。
二、保險(xiǎn)中介之“困”
可能跟以下幾點(diǎn)有關(guān)。
1、保險(xiǎn)中介同質(zhì)性高,議價(jià)能力較低,只能靠燒錢(qián)搶客戶;
保險(xiǎn)代理市場(chǎng)發(fā)展至今也有十余年了,現(xiàn)階段突出特征是,市場(chǎng)主體較多,且同質(zhì)性非常高。不少保險(xiǎn)代理商為了搶奪客源,只能打起了價(jià)格戰(zhàn)。
再者,保險(xiǎn)代理商是跟保險(xiǎn)公司簽代銷(xiāo)合同的,主要還是賺傭金。這樣一來(lái),保險(xiǎn)代理商議價(jià)能力主要依賴總量?jī)?yōu)勢(shì)及控制出險(xiǎn)比例,價(jià)格調(diào)整空間有限,只能通過(guò)送禮、抽獎(jiǎng)等形式來(lái)吸引客戶。
這樣一來(lái),保險(xiǎn)代理商利潤(rùn)空間非常有限。
2、沒(méi)錢(qián)做大業(yè)務(wù)
車(chē)管家服務(wù)是盛世大聯(lián)第二大收入來(lái)源,也就是所謂的汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)。這一塊也是最燒錢(qián)的部分,一般來(lái)說(shuō)都是靠融資來(lái)維持。
東財(cái)choice顯示,2014年12月,盛世大聯(lián)登陸新三板。2014-2016年期間,盛世大聯(lián)共完成5次融資,募資總額達(dá)1.34億元。直至今日,盛世大聯(lián)有一年半沒(méi)有融過(guò)資了,想把汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)這塊做大也就很難了。
3、去中介
目前有兩個(gè)現(xiàn)象:
1、在今年上半年保監(jiān)會(huì)批復(fù)的21家保險(xiǎn)中介公司中,不乏見(jiàn)到騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影;
2、2016年,全行業(yè)有50余家保險(xiǎn)公司與第三方社會(huì)化云平臺(tái)合作,117家保險(xiǎn)公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)拓展業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)簽單保費(fèi)2348億元,新增互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保單61億余件。
不可否認(rèn),在“流量為王”的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,將推動(dòng)保險(xiǎn)中介行業(yè)變局。
那么,保險(xiǎn)行業(yè)真的會(huì)因互聯(lián)網(wǎng)浪潮“去中介”嗎?
不一定。更多的是推動(dòng)中介發(fā)展方式轉(zhuǎn)變,專(zhuān)業(yè)且有實(shí)力保險(xiǎn)中介商將越做越強(qiáng),當(dāng)然了,中小型保險(xiǎn)代理商將可能會(huì)被洗出去,行業(yè)整合度更高。
4、監(jiān)管出擊,保險(xiǎn)代理商“老套路”走不通了
保監(jiān)會(huì)近日發(fā)布通知稱(chēng),在規(guī)范保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售行為的基礎(chǔ)上,將違規(guī)銷(xiāo)售行為的檢查對(duì)象延伸至銀行類(lèi)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu),規(guī)范中介渠道的保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
這里面有個(gè)信號(hào):一旦從保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)中介發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為,將延伸檢查,雙查雙罰,這將對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)潛規(guī)則以及灰色地帶有很大震懾作用。
三、投資人不是不想投,只是不敢投
盛世大聯(lián)要想建立差異性優(yōu)勢(shì),切入汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)是不錯(cuò)的選擇。但前提是,要不自己很有錢(qián),要不投資人愿意給你錢(qián)。
但現(xiàn)實(shí)情況是,資本市場(chǎng)對(duì)于汽車(chē)后市場(chǎng)的項(xiàng)目已經(jīng)成為“驚弓之鳥(niǎo)”。2015年以來(lái),僅確認(rèn)倒閉的汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)商就有30家,其中不乏曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的公司。
1、博湃養(yǎng)車(chē)曾是行業(yè)規(guī)模最大的公司,估值最高時(shí)達(dá)到6億美元,期間還獲得京東戰(zhàn)略投資,然而成立兩年后因資金鏈斷裂宣布散伙。
2、諸葛修車(chē)2015至2016年期間總共融了5億左右,估值從60億元縮水至1225萬(wàn)元,前后不過(guò)一年時(shí)間。
這只是冰山一角。這樣看來(lái),投資態(tài)度大轉(zhuǎn)變也不是沒(méi)有道理的。所以,盛世大聯(lián)短期內(nèi)只能靠自己破局了。
2017年3月14日,盛世大聯(lián)開(kāi)始接受上市輔導(dǎo)。從盛世大聯(lián)手握保險(xiǎn)代理牌照,頭戴汽車(chē)后市場(chǎng)光環(huán)來(lái)看,A股市場(chǎng)投資者應(yīng)該會(huì)給盛世大聯(lián)較高的溢價(jià)。
但沒(méi)想到的是,盛世大聯(lián)2017年上半年出現(xiàn)控股股東大規(guī)模減持。
2017年中報(bào)顯示,盛世大聯(lián)第一大股東上海盛大汽車(chē)服務(wù)有限公司減持比例達(dá)7.85%。按照盛世大聯(lián)上半年二級(jí)市場(chǎng)交易價(jià)格估算,套現(xiàn)總額超1億元。
需要補(bǔ)充的是,目前還未有保險(xiǎn)代理商登陸A股,再者,盛世大聯(lián)股權(quán)結(jié)構(gòu)存在三類(lèi)股東。這樣看來(lái),控股股東減持套現(xiàn)或是為了維持盛世大聯(lián)后續(xù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流。
但即便如此,這筆錢(qián)也就只能解燃眉之急。那么,盛世大聯(lián)會(huì)不會(huì)走上變賣(mài)牌照之路?
就目前來(lái)看,保險(xiǎn)代理商在資本市場(chǎng)可是一塊“香餑餑”。
首先,保險(xiǎn)行業(yè)正在提倡產(chǎn)銷(xiāo)分離,保險(xiǎn)代理商開(kāi)始受到市場(chǎng)重視;再者,在保險(xiǎn)行業(yè)互聯(lián)化下,保險(xiǎn)代理商銷(xiāo)售形式開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上線下相結(jié)合,加上保險(xiǎn)產(chǎn)品普及度提升,保險(xiǎn)代理商未來(lái)增量空間巨大。
還有更大的原因是,保險(xiǎn)代理牌照不好申請(qǐng)。
2017年以來(lái),保監(jiān)會(huì)共批準(zhǔn)13家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司籌建,而在去年同期,保監(jiān)會(huì)則共批復(fù)19家。
市場(chǎng)有這么一句話,千金易得,一照難求。
單憑以上幾點(diǎn),保險(xiǎn)代理牌照價(jià)格在市場(chǎng)上被不斷抬高。據(jù)媒體報(bào)道,今年以來(lái)有不少平臺(tái)想買(mǎi)保險(xiǎn)代理牌照,全國(guó)性保險(xiǎn)代理牌照凈殼一般在1800萬(wàn)-2300萬(wàn)元之間。
需要補(bǔ)充的是,如果這個(gè)牌照沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售資質(zhì),凈殼價(jià)格可能會(huì)更低一點(diǎn)。但在市場(chǎng)上一樣很搶手。
當(dāng)然了,這個(gè)價(jià)格有待商榷。這里有個(gè)現(xiàn)實(shí)例子,2017年1月,達(dá)華智能以6500萬(wàn)元的價(jià)格收購(gòu)鵬程保險(xiǎn)100%股權(quán)。
就目前來(lái)看,隨著保險(xiǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程快速推進(jìn),保險(xiǎn)代理牌照也會(huì)變得越來(lái)越搶手,價(jià)格也會(huì)持續(xù)上升,可能會(huì)在未來(lái)出現(xiàn)保險(xiǎn)代理商被大規(guī)模并購(gòu)的現(xiàn)象,市場(chǎng)整合度更高。
聲明:本文來(lái)自 三板富 作者:富姐
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