計算一道數(shù)學(xué)題:4條短線組成一條直線中,頭尾共5個節(jié)點,則會出現(xiàn)3個為交匯節(jié)點;但同樣是5個節(jié)點,如呈五角型分布,兩線交叉節(jié)點則為10個。
這是一道數(shù)學(xué)題,更是一個生態(tài)問題。從IT企業(yè)、總代理,到ISV、集成商、用戶,直線串聯(lián)的傳統(tǒng)渠道體系,其正在被多維關(guān)聯(lián)的星型生態(tài)體系所取代,其中的合作交叉節(jié)點,也由此出現(xiàn)指數(shù)級遞增。當(dāng)然,在此變化中,每個交叉節(jié)點所代表的一類合作,也都需要總代理進(jìn)行服務(wù)支撐。
中建信息的選擇題
言歸正傳,中建信息,華為企業(yè)業(yè)務(wù)全球總經(jīng)銷商,也是華為首家百億級合作伙伴,2017年,雙方合作金額首次超過100億元。近3年間,華為企業(yè)業(yè)務(wù)仍在保持年均40%以上增長,而中建信息華為企業(yè)業(yè)務(wù)的年均增長率則超過50%。
此為背景,但在商業(yè)模式選擇面前,銷售數(shù)字似乎也不那么重要,生態(tài)中指數(shù)級的業(yè)務(wù)機(jī)會才是中建信息的關(guān)注點。對此,中建信息常務(wù)副總裁李大慶表示,“與華為百億級的合作規(guī)模并不是里程碑,只是水到渠成。中建信息面對ICT市場最好的發(fā)展時代,市場機(jī)遇比以往更多。華為在戰(zhàn)略選擇中沒有走彎路,中建信息也同樣沒有走彎路,但在正確的方向中,仍需選擇相應(yīng)的資源投入領(lǐng)域和模式。”
何為選擇?生態(tài)選擇題也由此被提出。傳統(tǒng)分銷總代理專注提供資金流、物流服務(wù),其基因決定,在人員組織架構(gòu)中,不會出現(xiàn)了行業(yè)咨詢專家、系統(tǒng)構(gòu)架師、金融服務(wù)專家、數(shù)據(jù)模型科學(xué)家、運(yùn)維運(yùn)營服務(wù)專家。在區(qū)域銷售體系中,也不會設(shè)置技術(shù)主管、渠道主管。
但上述崗位,中建信息都已設(shè)置,這就是其給出的選擇答案,也是中建信息區(qū)別傳統(tǒng)分銷商,新增加的職能定位。
5000萬元的新成本
舉例說明,中建信息與華為合作9年。前6年,中建信息采購測試樣機(jī)2000余萬元,而后3年中,又采購3000余萬元。2017年底,單一項目就采購樣機(jī)500萬元,測試周期超過10個月。
什么概念?模擬應(yīng)用環(huán)境測試,并不屬于傳統(tǒng)分銷總代理業(yè)務(wù)范圍,但如與ISV強(qiáng)化聯(lián)合研發(fā)合作,如要降低集成商運(yùn)營合作成本,總代理又必須承擔(dān)此新職責(zé),這就是生態(tài)時代對總代理提出的新要求。
但難度何在?樣機(jī)采購幾乎將全部列入總經(jīng)銷商的經(jīng)營成本,轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售的概率接近于零。而且正常使用情況下,設(shè)備折舊周期為5~7年,但用于高頻度、不同應(yīng)用場景的測試環(huán)境,設(shè)備很難復(fù)用,且折舊周期最多至3年。“樣機(jī)并不直接產(chǎn)生銷售回報,但不如此進(jìn)行大規(guī)模前期投入,總經(jīng)銷商就不可能應(yīng)對快速發(fā)展的市場,不可能全面服務(wù)生態(tài)體系。”李大慶說。
提供服務(wù)但不獲利
樣機(jī)支持只是中建信息的新職能價值之一,此外還有金融服務(wù)。華為已為生態(tài)伙伴提供了諸多金融資源對接服務(wù),同樣,中建信息在此方面也有投入。2017年,中建信息成立獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)金融部門,邀請業(yè)內(nèi)資深金融專家“掌門”,并在數(shù)月之間,針對華為業(yè)務(wù)量身定制,設(shè)計出多種面對伙伴的金融服務(wù)產(chǎn)品,緩解生態(tài)體系的資金瓶頸。
“中建信息整合外部資源,并將外部資源透傳給伙伴,不通過中間溢價獲利,但中建信息也希望使用資源的伙伴做到合規(guī),遵守契約精神。”李大慶說:“既然華為可以不計成本地進(jìn)行市場和生態(tài)資源投入,中建信息也會一如既往,全力投入;既然華為是一家具有超強(qiáng)執(zhí)行力的企業(yè),中建信息則也必須跟上華為的節(jié)奏。”
從總代理到總咨詢服務(wù)商
由此可見,不管是樣機(jī)測試,還是金融服務(wù),都屬生態(tài)伙伴共同訴求,而所有共同需求,都屬中建信息思考的新職能定位,以及資源投入方向。“中建信息也一直強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)型,不是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,而是商業(yè)意識和資源投入重心的轉(zhuǎn)型。合作伙伴在行業(yè)拓展和區(qū)域拓展過程中,希望搭載總代理平臺,獲得技術(shù)、產(chǎn)品、資金服務(wù)。”李大慶說:“而中建信息就應(yīng)該成為為生態(tài)體系中的,信息和資源共享平臺。事實也是如此,中建信息已經(jīng)開始基于云計算、大數(shù)據(jù)技術(shù),搭建信息共享平臺。”
再舉例說明。5年前,順應(yīng)增值分銷趨勢,總代理開始將銷售前移,增加售前經(jīng)理崗位,配合下游集成商完成銷售服務(wù)。但如今,中建信息已經(jīng)開始增加行業(yè)咨詢專家,銷售服務(wù)進(jìn)一步前移,“中建信息不是系統(tǒng)集成商、不是獨(dú)立軟件開發(fā)商,但與客戶直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián),可完整了解生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈中的需求,填補(bǔ)生態(tài)服務(wù)空白點。”
由此,未來中建信息職能定位將從產(chǎn)品總經(jīng)銷商、服務(wù)總代理,延伸至咨詢服務(wù)總代理,但此能力并非依靠其自身能力獨(dú)立建設(shè),“中建信息將與核心伙伴,進(jìn)行深度資源對接,深入了解伙伴業(yè)務(wù)場景,通過研討商業(yè)場景、盈利模式。我們希望通過多模式的合作從外界吸取養(yǎng)分,也希望將養(yǎng)分回饋給更多的生態(tài)伙伴。”李大慶說。
華為生態(tài)中的中建信息
以上就是中建信息的業(yè)務(wù)思路,但脫離業(yè)務(wù)之外,價值理念傳遞也是其職能之一。華為是生態(tài)體系的脈絡(luò),通過脈絡(luò)對生態(tài)中的各組織架構(gòu)進(jìn)行供血、供養(yǎng),中建信息也是生態(tài)體系的脈絡(luò)之一,價值在于資源、信息和文化理念共享。“華為強(qiáng)調(diào)文化認(rèn)同,中建信息也進(jìn)行了大量的文化和價值傳遞工作。”李大慶說“文化傳遞看似與業(yè)務(wù)無關(guān),但因為文化認(rèn)同,大幅度提高了溝通效率,降低了運(yùn)營成本。”
“華為提倡生態(tài)體系的陽光反腐,任何公司也會提出此方向,但唯有華為落在實處,” 李大慶說:“初期合作伙伴也擔(dān)心不去疏通上下游關(guān)系,會在業(yè)務(wù)中吃虧,但在長期時間推演中,陽光的生態(tài)體系確實為伙伴提供了公平競爭的環(huán)境,確實使合作更簡單,更促使伙伴將精力專注于業(yè)務(wù)層面。”
渠道與生態(tài)的區(qū)別
最后說一句,生態(tài)是道數(shù)學(xué)題,多維關(guān)聯(lián)的合作模式,為中建信息提供了指數(shù)級的業(yè)務(wù)機(jī)會。同樣,生態(tài)也是一道多重選擇題,需要中建信息尋找最佳的資源投入方向,和最佳的業(yè)務(wù)模式。
而回歸主題,渠道時代與生態(tài)時代有何區(qū)別?如果說,兩年前中建信息是遵守銷售前置、組織對接、綜合服務(wù)的“新分銷主義”,快速完成市場布局。在生態(tài)時代,中建信息傳遞的則不僅是產(chǎn)品,還包括華為的企業(yè)理念;看到的不僅是眼前利益,還有生態(tài)中諸多價值空白點。當(dāng)然,還有共享經(jīng)濟(jì),從產(chǎn)品分銷,到資源、信息、能力、文化共享,才是中建信息確認(rèn)的“新生態(tài)主義”。
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