拼多多逆勢上市給新三板的思考和啟示

拼多多上市，短短幾天就把ym事件的輿論風(fēng)潮壓倒。

一個(gè)極具話題性的公司，一次足以挑起公眾關(guān)注度的事件。成立僅三年就完成上市，市值273億美元，很多人驚呼拼多多的商業(yè)奇跡，也有不少的人站在了另一邊，說“拼多多的上市讓歷史倒退了二十年”，他們認(rèn)為，拼多多讓曾經(jīng)橫行中國幾十年的假貨和盜版?zhèn)儞Q了個(gè)渠道重出江湖。

創(chuàng)維率先舉報(bào)，稱拼多多平臺多假冒“創(chuàng)維”品牌，要求即日起停止所有假冒創(chuàng)維電視產(chǎn)品的展示及銷售活動(dòng)；

“童話大王”鄭淵潔也喊話，要求拼多多立即停止銷售盜版書……但也有業(yè)內(nèi)大佬為拼多多站臺，美團(tuán)王興就說，“一堆人質(zhì)疑拼多多但不質(zhì)疑淘寶，說明社會(huì)太健忘。”

“五環(huán)外需求”這個(gè)概念，成功轉(zhuǎn)移了群眾視線，沒錯(cuò)，一分錢一分貨，各取所需。即使是老于媽、粵利粵、雷碧、康帥傅……有需求，是該存在還是該滅亡？到底是五環(huán)內(nèi)的騙子，還是五環(huán)外的救世主？

OK，言歸正傳，朋友圈里關(guān)于拼多多的各類褒貶文章層出不窮，三胖哥看得已是眼花繚亂。我們想把它的是是非非放在一邊，不管你認(rèn)不認(rèn)同，它的市值和創(chuàng)始人的財(cái)富數(shù)字，都真實(shí)地?cái)[在那里。作為看戲者，我們更應(yīng)關(guān)注，逆勢上市的背后，拼多多的成功秘訣是什么？“五環(huán)外需求”這個(gè)理論，又能給我們當(dāng)下的新三板帶來哪些思考和啟示？

一、小鎮(zhèn)青年金礦

“五環(huán)內(nèi)的人理解不了”的拼多多，最大的成功秘訣，就在于挖到了低線城市“小鎮(zhèn)青年”這座金礦，從而誕生了一個(gè)“三億人都在用的購物App”。

中國互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利，已經(jīng)基本走完了第一波，核心是數(shù)億的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶，誕生了小米、知乎、美團(tuán)這些獨(dú)角獸企業(yè)，它們的背后是一二線城市的80后群體。當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)不再激增后，第二波人口紅利波及的，就是三四五線城市的青年，快手、映客，甚至是OV，都是典型代表。

那么，三四五線城市的主流人口誰來覆蓋呢？

國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)表明，從整體的人口規(guī)?？矗€城市的人口數(shù)量是一線城市的6倍左右，且以三四線城市中產(chǎn)階級的增長最為顯著。而這，就成為了拼多多最大的用戶群體。

相比淘寶和京東，拼多多的消費(fèi)者更集中于低線城市，有57%用戶來自于三線及以下城市，超過半數(shù)。而淘寶有53%的用戶來自三線及以下城市，京東則僅有43%的用戶來自三線及以下城市，不到一半。并且，這批來自低線城市的用戶，多為中低收入人群，對價(jià)格非常敏感。

小鎮(zhèn)青年這一金礦，成就了拼多多，這也是新三板創(chuàng)立之初的核心服務(wù)群體（中小企業(yè)）。打造屬于中國的納斯達(dá)克，曾是新三板最初的夢想，新三板也承載著服務(wù)創(chuàng)新型、創(chuàng)業(yè)型、成長型中小微企業(yè)的使命，也正是基于中國龐大的中小企業(yè)數(shù)量，讓新三板在2015-2017年，迅速完成了掛牌企業(yè)家數(shù)的積累，成為“宇宙第一交易所”，也是新三板最大基石和最渾厚的底蘊(yùn)。

二、電商第三極

在拼多多出現(xiàn)以前，國內(nèi)的電商產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)的是“一超一強(qiáng)多家跟隨”的格局。一超指淘寶+天貓，一強(qiáng)指京東，多家跟隨是指以蘇寧云商、唯品會(huì)、國美在線、亞馬遜中國、網(wǎng)易考拉等為代表的一大批電商企業(yè)。

這樣的格局曾經(jīng)被認(rèn)為難以撼動(dòng)，可就在如今，拼多多憑借兩年多的超常規(guī)增長速度，憑借騰訊資源和自身優(yōu)異的商業(yè)模式快速發(fā)展，搶奪中低端用戶，幾乎形成了中國電商產(chǎn)業(yè)三足鼎立的格局，成長為電商第三極。

能夠成為阿里和京東后的第三極，拼多多的秘訣就在于“差異化競爭”。沒法和淘寶比多，和京東比快，和嚴(yán)選比好，那就讓別人都沒法和我比“省”。在拼多多上，大部分商品為生活用品、服飾百貨，價(jià)格大多不超百元。有人曾做過統(tǒng)計(jì)，拼多多上同款產(chǎn)品，價(jià)格大概是淘寶的六折、京東的五折。9.9元的紙巾、19.9元的T恤、29.9元的褲子，在拼多多上比比皆是。

低價(jià)是否就意味著次品？未必。

一方面，拼多多將電商慣用的“搜索框-廣告費(fèi)”模式變?yōu)榱朔聪蛲扑]，弱化了搜索功能，把海量流量導(dǎo)向有限商品中去，打造爆款產(chǎn)品，使得廠家薄利多銷。另一方面，拼多多改造供應(yīng)鏈，以C2M模式縮短供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)、減低成本，為商家解決了產(chǎn)能利用和對接品牌的銷路的問題。

放眼當(dāng)下的新三板，在經(jīng)歷了這些年的大起大落之后，三胖哥個(gè)人認(rèn)為眼下當(dāng)務(wù)之急就是找好自身的定位，苗圃也好、土壤也好，哪怕成為滬深交易所的預(yù)備板也好，只有定位清晰、規(guī)則落定，游戲才能繼續(xù)。如果還是一味地在為是否獨(dú)立交易所討論，那只能是繼續(xù)浪費(fèi)投資者和掛牌公司的時(shí)間。作為中國多層次資本市場的重要組成部分，新三板理應(yīng)成為繼滬深交易所之后的第三極。

三、低成本獲客

拼多多的省，不止體現(xiàn)在商品價(jià)格低上，就連自己的獲客成本，也節(jié)省到了極致。財(cái)報(bào)顯示，拼多多2017年單個(gè)活躍買家的獲取成本約5.5元，遠(yuǎn)低于阿里巴巴的44元/個(gè)和京東的51元/個(gè)。

通過拼單、1分錢抽獎(jiǎng)、幫忙砍價(jià)等各種游戲活動(dòng)，拼多多實(shí)現(xiàn)了大范圍低成本引流，這種“一傳十十傳百”的裂變式傳播，利用了微信平臺上親人、朋友、同事等強(qiáng)社交關(guān)系，進(jìn)行快速分享和傳播，且熟人推薦轉(zhuǎn)化率更高，讓用戶數(shù)以幾何倍數(shù)增長。基于微信的強(qiáng)社交關(guān)系，采取裂變式營銷手段，拼多多取得了低成本甚至零成本獲客的效果。

為了更好地體驗(yàn)這種營銷方式，三胖哥特意使用了一番，發(fā)現(xiàn)拼多多對于微信，真的高度依賴。

說回新三板，曾經(jīng)讓新三板實(shí)現(xiàn)量變的最大因素，也是極低的掛牌成本，各地政府補(bǔ)助不斷、券商走馬圈地，掛牌費(fèi)用基本能覆蓋。但隨著新三板熱度退去，補(bǔ)貼漸少、掛牌費(fèi)卻連年漲價(jià)，掛牌后的持續(xù)督導(dǎo)費(fèi)、審計(jì)費(fèi)、掛牌年費(fèi)、中國結(jié)算股票發(fā)行登記費(fèi)等各類高昂的掛牌成本，對于大部分中小企業(yè)而言確實(shí)壓力山大，于是紛紛選擇摘牌。另一方面，失去了激勵(lì)和融資預(yù)期，新三板對優(yōu)質(zhì)企業(yè)的吸引力只能越來越低。

眼下，若要讓新三板重回活力，切切實(shí)實(shí)為中小企業(yè)降低成本，重新吸引類似神州優(yōu)車這樣的獨(dú)角獸公司，才是正確路徑。

四、商家服務(wù)

據(jù)拼多多的招股說明書，平臺目前活躍商家超過100萬，相較于一年前的9.7萬，增長了930倍，活躍賣家的增長速度甚至高于活躍買家的增速。能快速吸引大量商家，尤其是中小商家，除了開店的門檻極低，還有拼多多給予的極好的商家服務(wù)。

與淘寶更多地向大商家、中高價(jià)格產(chǎn)品傾斜流量不同，拼多多目前則是低價(jià)導(dǎo)向制，流量向中小商家傾斜，價(jià)格有優(yōu)勢就可以有較大銷售額，可以上活動(dòng)繼續(xù)增加流量。并且，拼多多目前基本無傭金和廣告費(fèi)，不收取任何提點(diǎn)，入駐及發(fā)布產(chǎn)品也無需提前支付保證金，僅代微信、支付寶、QQ錢包等第三方支付機(jī)構(gòu)收取0.6%的支付服務(wù)費(fèi)。這些服務(wù)對于中小商家而言，都是實(shí)實(shí)在在的福利。

新三板也應(yīng)該重視對于掛牌企業(yè)的服務(wù)，大到提供更多融資品種、幫助企業(yè)拓寬融資渠道，小到為企業(yè)減免稅費(fèi)、指導(dǎo)做好路演、財(cái)經(jīng)公關(guān)。中小企業(yè)是我國實(shí)體經(jīng)濟(jì)的基石，發(fā)展關(guān)系國計(jì)民生，作為服務(wù)中小企業(yè)的最大平臺，只有切實(shí)服務(wù)好掛牌企業(yè)，才能讓資本服務(wù)實(shí)體的理念得到貫徹。

五、假貨與品控

正如批評的聲音，拼多多的用戶體驗(yàn)的確需提升。低門檻的入駐模式使得拼多多上的商家質(zhì)量良莠不齊，假貨、質(zhì)量差、山寨品等負(fù)面評論此起彼伏。要想提高用戶對平臺的信任度及滿意度，拼多多也要進(jìn)一步提升商品質(zhì)量。

拼多多在今年一季度放棄了自營模式，全部轉(zhuǎn)為平臺運(yùn)營，平臺上的買賣環(huán)節(jié)全部由商家自主完成，這就增加了商品質(zhì)量管控的難度。在缺乏有效管控的情形下，大部分商家為了壓縮成本都不愿意在商品和服務(wù)質(zhì)量上投入太多資金。對此，拼多多也在品控上不斷努力，對商家設(shè)立了發(fā)貨處罰規(guī)則及消費(fèi)者賠償金制度。

和拼多多一樣，新三板上萬家掛牌公司的質(zhì)量更加參差不齊，這可能是新三板的優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)了一個(gè)相對包容的市場，一個(gè)“市場化”的資本市場，允許各種各樣的企業(yè)百花齊放。但從目前的情況來看，卻是好企業(yè)一家家逃離，成了“劣幣驅(qū)逐良幣”的怪象。另外，新三板信息披露混亂、財(cái)務(wù)造假增多等現(xiàn)象，正如拼多多的假貨問題。

無論是273億美元市值的拼多多，還是擁有上萬家掛牌公司的新三板，困擾管理層最大的問題，就是如何在參差不齊的商家和掛牌企業(yè)中，找到一條合適的管控之道。

結(jié)束語

你可能不喜歡拼多多的模式，但它確抓住中國龐大且分層的市場中蘊(yùn)含的巨大潛在機(jī)會(huì)，成了挑戰(zhàn)淘寶和京東的電商黑馬。中國有成千上萬的中小企業(yè)，新三板在服務(wù)中小企業(yè)方面具有天然優(yōu)勢，在滿足中小企業(yè)資本市場訴求方面也大有可為，理清目前存在的問題，對癥下藥，效仿拼多多的成功之路，也許過不了多久，我們又能迎來新三板的第二春。挑戰(zhàn)滬深交易所的第三極，還在新三板！