創(chuàng)業(yè)融資必讀（一）符績勛：VC不揀最便宜的項目

符績勛：VC不揀最便宜的項目 

GGV管理合伙人符績勛： 

1995年加入全球頂級風(fēng)險投資機構(gòu)德豐杰，領(lǐng)導(dǎo)了百度、龍旗和銀河視訊等多個成功的投資項目，并擔(dān)任德豐杰全球創(chuàng)業(yè)投資基金總監(jiān)。2000年以合伙人身份加入Granite Global Ventures(GGV)。

GGV創(chuàng)建于2000年，管理8億美元擴展階段的風(fēng)險基金，在中國的投資項目包括阿里巴巴、華友世紀(jì)通訊、AAC聲學(xué)科技、中國汽車網(wǎng)、土豆網(wǎng)、一茶一座、新進半導(dǎo)體、博際醫(yī)藥、全景視覺和易才等。  

               最大風(fēng)險是不知情

對一個公司價值的評估，主要從四個方面著手：人、市場、政策和行業(yè)本身。

考核價值和風(fēng)險的首要因素是人，要看一個團隊是急功近利只想把把業(yè)績很快做上去，還是想把業(yè)務(wù)做好，穩(wěn)扎穩(wěn)打。GGV更傾向于后者。一個團隊能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打，把基礎(chǔ)打好，把關(guān)鍵的平臺搭建好，用戶才能獲得最佳體驗。

對于初次和二次創(chuàng)業(yè)的人，我們對他們的風(fēng)險評估是不一樣的。舉個例子，如果李彥宏再出來創(chuàng)業(yè)，只要他還有創(chuàng)業(yè)激情，他對團隊的風(fēng)險掌控就會好很多，我們愿意付出的投資也會高很多。

我們一般通過自己的人脈關(guān)系，比如同行、同學(xué)、朋友等了解這個公司和團隊的情況。此外，我們還會和創(chuàng)業(yè)者的合作伙伴或客戶溝通。當(dāng)初德豐杰在決定是否投資百度時，百度還沒有自己的門戶，而是在各門戶網(wǎng)站投放了自己的搜索盒子， 我們就和網(wǎng)易、搜狐的CTO溝通，通過他們判斷百度當(dāng)時的模式，了解這些公司為什么和百度合作，他們對百度的看法和合作預(yù)期的效果等。

我們希望創(chuàng)業(yè)公司有一個領(lǐng)導(dǎo)能力比較強的CEO，而且希望他擁有一個比較完整的團隊，在他有弱項的時候其他隊員能夠很好地互補，一起推動企業(yè)的發(fā)展。

如果上面兩方面都做不到，我們就會提高對這個公司的風(fēng)險認知度。對一個VC來說，最大的風(fēng)險就是完全不知道情況，完全不知道哪里可能有風(fēng)險。所以，對一個公司或項目正面、反面雙方充分了解才是較好地掌握了風(fēng)險。

其次要考核的價值和風(fēng)險就是市場。互聯(lián)網(wǎng)公司的市場風(fēng)險會高一些，因為還看不到明確的商業(yè)模式；而傳統(tǒng)商業(yè)，就要看它是否有好的技術(shù)、渠道以及政策優(yōu)惠、市場行為好不好等。

總之，創(chuàng)業(yè)企業(yè)所在的市場要有一個門檻，盡管不一定是技術(shù)門檻。比如分眾傳媒。它只是把某個領(lǐng)地占領(lǐng)了，把跑馬場圈住了，渠道占住了，這就是它的優(yōu)勢。不管在哪個行業(yè)，如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)能夠比較有效地把自己的門檻逐漸地抬高，形成一個與眾不同的核心，讓其他人不是那么容易做得到，它就是價值比較高、風(fēng)險比較低、最有吸引力的企業(yè)。

第三要看這個公司所做的業(yè)務(wù)和項目是否存在一些政策風(fēng)險。

第四是行業(yè)本身，包括競爭環(huán)境、對手。它所在的行業(yè)必須是一個高增長的行業(yè)，可以看到50%的增長空間。 

VC不揀最便宜的項目

關(guān)于投資的價格，我想說VC不是要揀最便宜的項目，而是努力讓投資的企業(yè)家認為VC的投資價格是公平的，這是一個雙贏的結(jié)果。

通常VC介入企業(yè)的第一輪融資時，200萬美金是一條均線，在對這個公司做完風(fēng)險評估后，投資額可上下做一個浮動，向上可提升到5、6百萬美金左右。而到了企業(yè)的第二輪、第三輪融資時，投資金額就有很大的變化。

當(dāng)初德豐杰投資百度，幾乎沒有什么討價還價，李彥宏當(dāng)時要求800萬－1000萬美金，我們后來投了1000萬美金。我們沒有在業(yè)務(wù)上對他們做什么干預(yù)，當(dāng)然也幫他們招聘CFO，幫助建立董事會，以及在團隊建設(shè)上提供一些幫助，但沒有主導(dǎo)其某一項戰(zhàn)略。我認為，只有創(chuàng)業(yè)者根據(jù)發(fā)自內(nèi)心的感覺去判斷，形成的策略和執(zhí)行才更有效。

VC選定某個企業(yè)，選擇跟這個企業(yè)家合作后，就必須信任他，放手讓他去做，如果互相的溝通總是出現(xiàn)問題，VC最好找一個方式退出，如果雙方關(guān)系比較緊張以后VC再往下走，其實對大家都不是最理想的合作方式，因為這會引起企業(yè)內(nèi)部的一些問題，企業(yè)的發(fā)展也會受到一定的限制。

 一般我們跟企業(yè)家合作以后，就會跟他一起并肩作戰(zhàn)，當(dāng)雙方覺得想法不一致時，VC就得想一個比較好的方式部分退出，或者讓別人進來合作。

我本人及GGV都不太喜歡對賭協(xié)議，投資者進入公司后就和創(chuàng)業(yè)者站在同一起跑線上了，投資后要讓企業(yè)家感到公平，而不是感覺被打了折扣。

目前一般早期的項目都是沒有對賭協(xié)議的，只有那些傳統(tǒng)的、成長型的企業(yè)采用對賭協(xié)議，因為我們和企業(yè)家的信心度是不同的，他們在業(yè)內(nèi)，我們在業(yè)外，要拉近這種信任風(fēng)險度，必須有一些條款來保證。

但是很多對賭標(biāo)的太細，到最后也很難判斷是否合理，而且創(chuàng)業(yè)者往往為了這些條款，犧牲長遠利益而保證達到眼前的要求。比如一個公司一年實際收入只有700萬美金、盈利100萬，而對賭協(xié)議要求年終達到1000萬、盈利200萬，為了保證當(dāng)年的收入，企業(yè)家就會做一些短期行為，做一些對業(yè)務(wù)發(fā)展不是那么契合長期利益的行為，反而影響公司長遠的發(fā)展。

現(xiàn)在市場上很多人心態(tài)比較浮躁，很多創(chuàng)業(yè)者往往貨比三家，覺得這家VC給的價格不如那家高，遇到這種情況我們通常就不做了，我們希望看到創(chuàng)業(yè)者注重的是一個長線利益、長期合作，我們不希望自己出的價格是最低的，但一定是對企業(yè)家公平合理的。      

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不過早考慮盈利

對于不同類型的企業(yè)，有不同的評估方法。就互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，主要應(yīng)抓住其核心的競爭優(yōu)勢。當(dāng)時德豐杰投資百度時，百度一個非常核心的優(yōu)勢就是搜索功能，它看上去很簡單，但要取代它很難，這個技術(shù)的積累需要很長時間。

現(xiàn)在出現(xiàn)各種類型的互聯(lián)網(wǎng)公司，如果只是一個概念，一個簡單的模式，可能兩、三個星期就被別人追上了?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)競爭非常激烈，一個企業(yè)要勝出需要比較長的時間。像社區(qū)類網(wǎng)站最初技術(shù)門檻不是很高，但它需要長時間的發(fā)展，用戶體驗度好了，黏合度強了，并且其他企業(yè)經(jīng)過一段時間的發(fā)展仍然追趕不上，這就是它的核心競爭優(yōu)勢。比如GGV投資的土豆網(wǎng)，它在內(nèi)容的整合、分配上非常關(guān)注用戶體驗，在這方面做了大量的工作，到目前為止，我們覺得它是視頻分享網(wǎng)站里做得比較好的。   

至于如何考評互聯(lián)網(wǎng)公司的盈利能力，有時候如果過早地去考慮盈利，會影響公司的長期利益。我認為關(guān)鍵是要先把內(nèi)容、用戶體驗做好，到了用戶能夠認同你的價值的階段，自然而然就能把業(yè)務(wù)模式做起來，并且探尋出一個有效的商業(yè)模式，不一定只掙廣告的錢，可以有很多形式。

很多時候，互聯(lián)網(wǎng)公司在成長的過程中只關(guān)注流量，而忽略了用戶本身在使用過程中的體驗。流量增加的時候公司的成本必然增加，可能瀏覽的速度就會下降，用戶的體驗也跟著下降。所以，企業(yè)不能只關(guān)注成長，要非常關(guān)注用戶本身的感受。

互聯(lián)網(wǎng)目前主導(dǎo)的盈利模式還是廣告收費，如果要獲得另外一個收費渠道，就必須等網(wǎng)上交易紅火起來，但至少短期內(nèi)中國消費還沒有形成這樣一個習(xí)慣，另外，支付平臺也還不成熟。其實這正是一個機會，正因為它現(xiàn)在還不成熟，將來才會有很大的發(fā)展空間。

我認為在美國成功了的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，在中國應(yīng)用風(fēng)險反而增加而不是降低。因為一旦一個商業(yè)模式在美國成功后，中國就會有很多人效仿，使得市場分化、用戶分流，很難形成一個規(guī)?；木W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，10個人在一個網(wǎng)絡(luò)平臺上和100個在一個平臺上是千倍的差距，這種分流使得網(wǎng)絡(luò)的交互和互動性大大減少，而網(wǎng)站所需的積累時間就長了，對VC來說就增加了投資風(fēng)險。

另外，市場最不好的時候往往是最好的投資機會，德豐杰在投資百度的時候，中國網(wǎng)絡(luò)廣告的盤子還非常小，只有1千萬－2千萬美金左右，而現(xiàn)在已經(jīng)有10億美金的規(guī)模。2000年3月前后，互聯(lián)網(wǎng)泡沫已經(jīng)開始破滅，整個行業(yè)的下滑程度無法預(yù)測。如果當(dāng)時沒有投資百度，等到2003年后Google做起來，更多的人開始做搜索業(yè)務(wù)的時候，投資它的風(fēng)險會更大。 

財務(wù)指標(biāo)只是參考

對于土豆網(wǎng)這樣短期難以盈利的公司，VC要看得更遠，預(yù)計它將來提供的內(nèi)容、平臺是不是用戶所需要的，它能為用戶帶來的價值有多大，它對用戶的重要性有多強，是否對50%以上的用戶不可或缺。

比如Skype，它是一項很簡單的運用，有一定的收入模式，但這個不是它的價值體現(xiàn)，它的價值在于用戶增長快，黏性很強。騰訊也是，用戶黏性很強，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)很大。

對沒有明確盈利模式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進行細分，社區(qū)類網(wǎng)站的評估標(biāo)準(zhǔn)和一般門戶網(wǎng)站是不一樣的。社區(qū)網(wǎng)站主要看用戶在某個頁面上停留的時間有多長，用戶的黏性和忠誠度有多高。

社區(qū)網(wǎng)站還分為博客類、視頻類、圖片類等等，以視頻為例，要了解用戶看的時間長短、看的內(nèi)容（這可以看出對用戶需求的了解）、單一用戶上網(wǎng)的次數(shù)和頻率，是每天來一次還是來一次就走了。

我認為網(wǎng)絡(luò)支付、網(wǎng)上交易將是互聯(lián)網(wǎng)的下一個趨勢，作為企業(yè)，要考慮的以下幾點：首先是物流成本，選擇網(wǎng)絡(luò)交易的產(chǎn)品本身要能體現(xiàn)節(jié)省物流成本的優(yōu)勢；其次是產(chǎn)品風(fēng)險控制力，包括對人和銷售點的控制力；另外是如何把握用戶的真實需求。

至于財務(wù)指標(biāo)在一個公司的價值評估中有多重要，要看收入的質(zhì)量，而不能看簡單的數(shù)量。這個收入質(zhì)量包括：是一次性的收入，還是持續(xù)性的收入模式；可推算的收入增長度有多大；收入的類別是單一的還是多元化，如果是單一的那么增長幅度空間要很大。

在財務(wù)指標(biāo)里，我們一般最看重兩點：一，公司的毛利率有多少，這意味著可承擔(dān)的風(fēng)險有多大；二，公司消費和收入的比例，如果消費支出的比例很高，即使收入很高，也有問題。

總之，財務(wù)指標(biāo)我們會看，但不是最重要的，因為我們的估值主要建立在市場門檻的判斷基礎(chǔ)上，而財務(wù)指標(biāo)本身只是一個參考點。