如何讓顧客買得更多

　　想讓企業(yè)的利潤得到增長嗎？嘗試向上銷售技巧吧，你將看到銷售業(yè)績的飛躍。

　　有三種方式可以讓企業(yè)快速成長：吸引更多的顧客；擴(kuò)大交易的規(guī)模（例如，讓顧客更多地消費）；提高購買的頻率（例如，讓顧客更頻繁地購買）。

　　事實上很多企業(yè)多側(cè)重于第一種方式，這種途徑本身并沒有任何錯，但是就提升利潤而言，它是最耗費成本的方式。

　　要想讓每分錢都最大限度地發(fā)揮作用，你必須從擴(kuò)大交易規(guī)模開始，將其他兩種方式整合進(jìn)來。這是提升業(yè)績最簡單的方式。

　　向上營銷，汽車經(jīng)銷商最擅長使用這項技巧。一旦你同意購買一輛汽車，馬上就得到了許多“機(jī)會”，比如延長保修合同、防銹涂層、LowJack安保系統(tǒng)等等多項服務(wù)。這些附加項通常會為經(jīng)銷商帶來與原始銷售相等甚至更多的利潤。

　　同樣，每當(dāng)人們在麥當(dāng)勞就餐時，這項技巧也將得到充分運(yùn)用。誰沒聽過“還要加份薯條嗎？”或者“你想要最大號嗎？”這只不過讓你多花了幾毛錢，但是當(dāng)“售出超過十億份”累加起來，你會發(fā)現(xiàn)它沒少為麥當(dāng)勞多賺錢。

　　當(dāng)然，曾經(jīng)用過電視購物服務(wù)的人也體驗過這個技巧。當(dāng)下了一個訂單后，顧客便會不可避免地被問到需不需要再以特別價格加一瓶超級油污洗潔劑——如果他們已經(jīng)買了兩瓶的話。

　　這種提供“附加項”或者“再來一份”的技巧完善了向上銷售的藝術(shù)。不必從心理學(xué)層次上深究這個技巧為何如此有效，我們需要在腦海中牢記的、最重要的是，只要以你自己的方式簡單地問一句“還要再加一份‘薯條’嗎？”，平均利潤就將得到20％～66％的提高。

　　在線的向上銷售應(yīng)用起來更快更容易，網(wǎng)絡(luò)上有三種方式可以發(fā)揮向上銷售的威力。

　　一是在你的定購頁面上設(shè)置“向上銷售”，這是使用該技巧的最簡單方式。它可以簡單到只要在你的定購表格上設(shè)置一個復(fù)選框，或者是加上關(guān)于附加項的一或兩條描述，如“只需$49就可以將上門維修服務(wù)延長一年，是的，我確認(rèn)”，或者“點擊這里，只需$17就可以再購買一瓶神效的清潔劑。”

　　平均而言，你有望獲得25％的向上銷售率。這就意味著，僅僅因為在你的訂購頁面上加了幾句話，每四個顧客中就有一個會掏出更多的錢購買你的商品。

　　二是使用一個“中轉(zhuǎn)”頁面，一旦目標(biāo)顧客點擊了定購的對話框，他們就被帶到新的頁面。這個頁面展示給人們一個特殊的供貨承諾——“只限今日”，并且“只需再加X美元”，就可以將他們想購買的產(chǎn)品升級到豪華版或黃金版。你可以讓向上銷售帶來數(shù)目可觀的盈利，或者讓它成為無關(guān)緊要的額外利潤。把這個技巧看作是購買一個99美分的漢堡并且被問到是否需要“超值套餐”一樣的事情吧。

　　我希望能夠提供一個平均的增長率，然而依據(jù)產(chǎn)品和行業(yè)的不同，存在著很多差異。據(jù)此，我將分享使用這個技巧的一些心得，并且重申一些特殊的微妙差異之處。MyInstantSalesLetter.com網(wǎng)站賣出了一件價值$40的商品。當(dāng)一名顧客點擊了購買框，他們將會被帶到一個“中轉(zhuǎn)”頁面——只需再加$15，就可以獲得一個黃金版或者加大版包裝。

　　老天，他們認(rèn)為，如果我在InstantSalesLetters消費40美元，我同樣也會再花15美元買我要的一切。我表述這個交易的方式是，只要再付15美元，而不是一共54.97美元。15美元和他們無論怎樣都要花費的39.97美元比起來微不足道。利用這個技巧，我的數(shù)字非常不錯——有些時候高達(dá)68％.只是多設(shè)置了一個頁面，你卻獲得了額外的利潤。

　　三是推薦一項產(chǎn)品或服務(wù)，每當(dāng)你在亞馬遜購物時，他們必定會這么做。跳出一個頁面，上面寫著“購買了X的顧客同樣也購買了Y”，然后展示許多商品以供挑選。對于你而言，瀏覽自己的記錄，看看在過去的交易內(nèi)有沒有同樣的類型，以及在你的訂單或者中轉(zhuǎn)頁面上寫著的“購買了這個電子游戲的顧客也購買了一個特制的電視適配器以及12包電池”——這有多難？

　　現(xiàn)在，你必須公平競賽，并且讓人們獲得你提供的原始價格以及套裝，但是你沒有理由不立即添加向上銷售服務(wù)作為補(bǔ)充。這個方法是你能馬上上手操作的最簡單、最能盈利的技巧之一。你只需加上一些能夠讓人們獲得升級、更具吸引力的額外好處、Packages或者附加項即可。

　　還有一個注意事項就是，你沒有理由只使用一種向上銷售。你可以在中轉(zhuǎn)頁面上列出一個Package（即“超值套餐”），在你的定購表格上列出附加項（超大碼），并且說些類似“購買了我們的巨無霸、超值套餐的顧客也購買了一個蘋果派和一杯巧克力圣代”的話。