鄭良：自營(yíng)加盟兩不誤

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　　商戰(zhàn)中沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。如果按照中國(guó)人的思維來(lái)解讀則是：不能與之為敵，便與之為伍。自然，這種“揮白旗”的行為注定很少有人去勇敢的認(rèn)同。但是杭州的老牌知名三星級(jí)酒店——銀江賓館總經(jīng)理鄭良卻屬例外，當(dāng)他感到經(jīng)濟(jì)型酒店已經(jīng)開(kāi)始形成沖擊波的時(shí)候，他選擇了積極主動(dòng)的轉(zhuǎn)型，通過(guò)加盟方式在蘇州開(kāi)了一家金翰林速8經(jīng)濟(jì)型酒店。

　　經(jīng)驗(yàn)豐富的加盟者

　　“不是傳統(tǒng)賓館影響經(jīng)濟(jì)型酒店，肯定是經(jīng)濟(jì)型酒店要給傳統(tǒng)賓館帶來(lái)壓力。”2004年，當(dāng)經(jīng)濟(jì)型酒店開(kāi)始在中國(guó)興起時(shí)，鄭良并沒(méi)有像一些同行那樣憂心忡忡卻又默默地等待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大起來(lái)，而是選擇建立加盟一家速8經(jīng)濟(jì)型酒店。“考慮到企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)一種新的酒店模式出現(xiàn)時(shí)，打算嘗試一下。”

　　2004年時(shí)，在北美地區(qū)已有2，000多家加盟店、并多次入選美國(guó)Entrepreneur雜志Franchise500強(qiáng)的速8進(jìn)入了中國(guó)。當(dāng)時(shí)，速8正在將國(guó)外模式轉(zhuǎn)換成國(guó)內(nèi)模式，從體系上來(lái)說(shuō)還不是很成熟。鄭良到北京考察了速8在中國(guó)的第一家店，當(dāng)時(shí)除了LOGO以外，其它方面的標(biāo)識(shí)感覺(jué)并不是很強(qiáng)烈，他感覺(jué)速8要完善運(yùn)營(yíng)方面的支持力度還需要一個(gè)過(guò)程，“國(guó)外品牌剛進(jìn)入中國(guó)，這些都是可以理解的。”

　　雖然心中有一些疑問(wèn)，鄭良卻十分務(wù)實(shí)，“它是國(guó)際上的知名品牌，對(duì)國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，品牌酒店可能更容易接受。”同時(shí)由于自己也做酒店，在運(yùn)營(yíng)方面具有經(jīng)驗(yàn)，鄭良認(rèn)為這能彌補(bǔ)速8剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)的弱點(diǎn)，“即便支持力度小一點(diǎn)，我們本身就有經(jīng)驗(yàn)，也不是很擔(dān)心。”鄭良也考察過(guò)當(dāng)時(shí)開(kāi)放少量加盟業(yè)務(wù)的如家、錦江之星等，但是在運(yùn)營(yíng)模式上，如家當(dāng)時(shí)是總部委派總經(jīng)理負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)管理，而加盟者就是提供物業(yè)、享受利潤(rùn)，“我們希望自己來(lái)管理，按照加盟品牌的要求去運(yùn)行，速8 就成為最合適的選擇。”

　　物業(yè)是開(kāi)酒店所必需的資產(chǎn)。跟一般的加盟者不同，鄭良是先擁有物業(yè)再想到加盟。由于蘇州綜合競(jìng)爭(zhēng)力一直排在全國(guó)前10位，外向型經(jīng)濟(jì)很發(fā)達(dá)，他很早就瞄準(zhǔn)了此地。“算是有一些巧合”，通過(guò)一位在蘇州經(jīng)商的朋友介紹，鄭良以很合適的價(jià)格買(mǎi)下了蘇州吳中區(qū)中心地區(qū)的一塊物業(yè)，當(dāng)時(shí)吳中區(qū)商業(yè)還并不發(fā)達(dá)，但是鄭良認(rèn)為當(dāng)?shù)卣畬?huì)加大力度去開(kāi)發(fā)。

　　鄭良無(wú)疑是一個(gè)能敏銳發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的浙商，這個(gè)決定后來(lái)對(duì)金翰林速8的發(fā)展起到了很重要的持續(xù)性影響，因?yàn)楦甙憾掷m(xù)上漲的物業(yè)租金后來(lái)成為經(jīng)濟(jì)型酒店加盟者最大的負(fù)擔(dān)。鄭良分析道，在2004年擁有100個(gè)房間的物業(yè)租金一年要100萬(wàn)元，不臨街的物業(yè)大概為80萬(wàn)元，而到了2008年，同樣規(guī)模的物業(yè)租金已經(jīng)漲到了140萬(wàn)元左右。成本的明顯上升，給不少經(jīng)濟(jì)型酒店帶來(lái)了很大壓力，“我們一次性買(mǎi)下物業(yè)，等于成本已經(jīng)鎖定，就沒(méi)有那么大的負(fù)擔(dān)，風(fēng)險(xiǎn)比較小。這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，我們應(yīng)對(duì)起來(lái)比較輕松，沒(méi)什么影響。”

　　酒店開(kāi)業(yè)以后的情況，同樣證實(shí)了鄭良選址的正確。蘇州金翰林速8酒店顧客主要是吳中經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的企業(yè)商務(wù)人士，開(kāi)業(yè)以后第一個(gè)月的入住率為60%，1個(gè)月后達(dá)到75%，半年后達(dá)到了85%.鄭良分析，這背后一個(gè)原因就是當(dāng)?shù)卣泻軓?qiáng)的招商開(kāi)發(fā)力度，吸引了越來(lái)越多的企業(yè)和商家。所以，雖然后來(lái)如家、格林豪泰等經(jīng)濟(jì)型酒店也陸續(xù)進(jìn)入，導(dǎo)致了一些分流，“但是與分流的客源相比，新增的客流更多，整體的客流量還在不斷增加。”[page]

　　冷靜看待經(jīng)濟(jì)型酒店

　　蘇州金翰林店是速８在中國(guó)的第三家加盟店。在初期裝修時(shí)也碰到了一些小困難，當(dāng)時(shí)速8的標(biāo)準(zhǔn)基本是從國(guó)外翻譯過(guò)來(lái)的，鄭良發(fā)現(xiàn)國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀相結(jié)合時(shí)，無(wú)法全部契合。“有一些并不符合國(guó)內(nèi)的要求，我們就不知道怎么來(lái)適應(yīng)。”后來(lái)通過(guò)與總部的緊密電話溝通，還是把問(wèn)題解決了，“我們?cè)瓉?lái)做過(guò)酒店，所以遇到問(wèn)題講出來(lái)，大家就能很快達(dá)成共識(shí)。”

　　在經(jīng)營(yíng)速８經(jīng)濟(jì)型酒店的同時(shí)，鄭良也從中取經(jīng)。經(jīng)濟(jì)型酒店和傳統(tǒng)星級(jí)賓館有很大的不同，比如在人員配置方面，經(jīng)濟(jì)型酒店比較精簡(jiǎn)，組織比較扁平化，員工人數(shù)也相當(dāng)少，人力資源成本比較低，“這是其一大優(yōu)勢(shì)，對(duì)我們搞好傳統(tǒng)賓館有一些借鑒，我們采用了一些，效果還不錯(cuò)。”

　　鄭良擁有超過(guò)10年的傳統(tǒng)星級(jí)賓館管理經(jīng)驗(yàn)，也有很豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。1999年他和朋友一起投資，在杭州市區(qū)的核心商業(yè)區(qū)成立集住宿、餐飲、會(huì)議、娛樂(lè)為一體的三星級(jí)涉外精品商務(wù)酒店——銀江賓館，這家達(dá)到四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的賓館多次被評(píng)選為杭州的十佳星級(jí)賓館。

　　同時(shí)管理著杭州和蘇州的2家酒店，鄭良感覺(jué)到，相對(duì)于傳統(tǒng)的銀江賓館，速８酒店更讓他省心和輕松，“現(xiàn)在速8的體系比較成熟了，平時(shí)都是網(wǎng)上聯(lián)系，保持管理的暢通。”遠(yuǎn)在杭州的鄭良可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻來(lái)遠(yuǎn)程管理蘇州金翰林店，“從數(shù)據(jù)管理出發(fā)，比如每天的營(yíng)業(yè)額，各項(xiàng)數(shù)據(jù)的審核，人員的定期交談，這樣來(lái)了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及員工的思想活動(dòng)，把握人力資源的配備和服務(wù)質(zhì)量。”

　　幾年下來(lái)，蘇州金翰林速8酒店的良好業(yè)績(jī)，也給鄭良帶來(lái)了“中國(guó)年度優(yōu)秀特許加盟者”等榮譽(yù)。對(duì)于打算開(kāi)設(shè)經(jīng)濟(jì)型酒店創(chuàng)業(yè)的人，鄭良建議，最好尋找一個(gè)知名的特許品牌來(lái)加盟，獲得的運(yùn)營(yíng)支持更多，會(huì)比單體店更有保障，比如國(guó)內(nèi)的酒店網(wǎng)絡(luò)能與國(guó)外的預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)連接，這些都需要大品牌才能做到。“如果選擇的地段比較好，對(duì)周?chē)目土髡{(diào)查比較有把握，并且獲取物業(yè)的成本處于合理區(qū)間，那么做經(jīng)濟(jì)型酒店還是不錯(cuò)的選擇。”

　　同時(shí)，鄭良也告誡，不要對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的獲利狀況期望太高，要考慮可能會(huì)受到經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和社會(huì)突發(fā)事件的影響，“要謹(jǐn)慎一點(diǎn)”。而這正是許多人通過(guò)加盟方式做經(jīng)濟(jì)型酒店時(shí)最容易犯的錯(cuò)誤，“絕大部分人以前沒(méi)有做過(guò)酒店，剛開(kāi)始時(shí)有一個(gè)樂(lè)觀的預(yù)計(jì)，但是開(kāi)業(yè)以后沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，會(huì)出現(xiàn)一些不愉快的情況，比如拖延特許費(fèi)用的繳納，這其實(shí)一個(gè)很正常的過(guò)程。”鄭良認(rèn)為，很多不同類(lèi)型的加盟者對(duì)行業(yè)以及特許合同的理解不一樣，難免出現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與預(yù)計(jì)目標(biāo)不一致的情況，會(huì)覺(jué)得當(dāng)時(shí)的協(xié)議是不公平的，“這不能怪罪特許品牌，加盟者應(yīng)該實(shí)現(xiàn)認(rèn)真閱讀協(xié)議。”