借助電子商務(wù) 鴻舉服飾的渠道變陣

　　2008年對廣州外貿(mào)企業(yè)鴻舉服飾有限公司來說，異常艱難，全年服裝出口比2007年減少了近一半。進(jìn)入2009年，出口下降得依然飛快，靠零碎訂單維持出口的局面越來越明顯。所幸國內(nèi)市場的銷量卻出現(xiàn)了小幅增長。由于看好內(nèi)需市場，鴻舉老板柳江目前已將絕大部分精力放在了內(nèi)貿(mào)上。

　　借勢網(wǎng)絡(luò)平臺

　　柳江算是國內(nèi)最早一批涉足電子商務(wù)的人。2003年，他和妻子張紅冉看到了網(wǎng)上生意的巨大商機(jī)，毅然辭掉工作，在網(wǎng)上賣起了衣服。最初，夫妻倆從服裝市場批發(fā)衣服拿到網(wǎng)上賣;后來，為了保證貨期和產(chǎn)品質(zhì)量、深挖利潤空間，夫妻倆注資接管了一個(gè)60人的服裝廠，自產(chǎn)自銷。如今，公司已發(fā)展到300人規(guī)模，月產(chǎn)服裝20多萬件，銷往全國各大服裝批發(fā)市場和東南亞各國，最遠(yuǎn)賣到歐洲。

　　早期，客戶絕大多數(shù)是實(shí)體批發(fā)店的老板，柳江主要做貼牌生產(chǎn)。2006年，柳江創(chuàng)立了“鴻雁巢”品牌，走韓版服飾路線。

　　金融海嘯沖擊下，海外市場一片蕭條。國內(nèi)市場潛力巨大，走內(nèi)需是必由之路。但應(yīng)該如何走?一沒有品牌優(yōu)勢，二沒有傳統(tǒng)的渠道資源。雖然在電子商務(wù)領(lǐng)域摸索了幾年，有了一批固定客源，“鴻雁巢”品牌也小有名氣，但這條路看來也不是那么好走，因?yàn)樵絹碓蕉嗟钠髽I(yè)像鴻舉服飾一樣，從外銷轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場。

　　覆蓋率至上

　　網(wǎng)上貿(mào)易盡管便捷，但它也存在一些線下貿(mào)易所沒有的缺陷：網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易永遠(yuǎn)不可能像面對面交易那樣直觀。也因此，在網(wǎng)上打造品牌、提高知名度，遠(yuǎn)比在現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中困難。為此，柳江在公司內(nèi)提出一個(gè)理念：達(dá)成銷售的不是品牌，是覆蓋。“不管你的核心競爭力在哪里，最后一定要擴(kuò)大覆蓋面，做到讓眾多的經(jīng)營者在拿著你的貨賣。”

　　為了擴(kuò)大覆蓋面，在剛剛開始網(wǎng)上售賣時(shí)，柳江完全靠低價(jià)策略挖掘客戶，占領(lǐng)陣地;隨著客戶的逐漸積累，開始注重產(chǎn)品性價(jià)比的提升;現(xiàn)階段，更多則是靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住和擴(kuò)大客戶群。

　　在柳江看來，便捷性是服務(wù)內(nèi)在質(zhì)量的重要體現(xiàn)。因此，他確保客戶從進(jìn)門到購買，再到結(jié)算，都享受到高效率。柳江對客戶端進(jìn)行梳理和管控，用有限的資源給盡可能多的客戶提供VIP的服務(wù)感受。比如，即使客戶只購買很少的衣服，公司也會出錢讓客戶做定期訪問，聽取客戶的反饋，根據(jù)客戶要求改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。在網(wǎng)頁設(shè)置上，客戶一登陸，就會收到一句問候，得到一些虛擬的禮物。這些禮物客戶帶不走，但在心理上卻得到極大的滿足。柳江認(rèn)為，無論線上線下，服務(wù)將日益成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵。

　　附文：

　　網(wǎng)上貿(mào)易漸入佳境

　　據(jù)艾瑞咨詢監(jiān)測研究顯示，2008年，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)交易額接近1300億，較2007年增長130%左右。另據(jù)阿里巴巴2008年財(cái)報(bào)透露，阿里巴巴的中國交易市場占其總營業(yè)收入的比重由2007年的28%上升到2008年的36%。同一年，淘寶網(wǎng)線上交易額達(dá)999.6億元，約占全國社會消費(fèi)品零售總額的1%，這一“內(nèi)銷指標(biāo)”較2007年有131%的巨量增長。其中一個(gè)重要原因，就是那些在國內(nèi)缺乏渠道和知名度的外貿(mào)企業(yè)，通過電子商務(wù)平臺進(jìn)軍國內(nèi)市場。