葛定昆：零售業(yè)務內(nèi)部調整的五個方法

　　文／葛定昆 中歐國際工商學院戰(zhàn)略和創(chuàng)業(yè)學助理教授

　　1.業(yè)務調整 當需求無法再提高的時候，零售行業(yè)可以調整自己的業(yè)務模式。雖然客戶群體有相似性，但每個客戶的需求是不一樣的，對于零售商帶來的利潤也是不一樣的，可以采取一些靈活的措施增加銷售。比如將利潤率高的客戶調整為重點客戶、將產(chǎn)品重新組合、加強高利潤產(chǎn)品的銷售等。

　　2.精耕細作 在目前業(yè)務量減少的情況下，正好有空閑的時間讓企業(yè)修練內(nèi)功、改善流程，使企業(yè)內(nèi)部管理得到整體提高，比如員工培訓。尤其是對于國有企業(yè)和民營企業(yè)來說，現(xiàn)在是繼30年高速發(fā)展之后最好的調整時機，此時厲兵秣馬才能搶占經(jīng)濟復蘇時的市場機會。

　　3.加強對顧客的管理 客戶的回頭率對于企業(yè)利潤的影響非常大。重點研究回頭客的需求、客戶滿意度、消費頻率、購物意見等，對于增加客戶忠誠度、提升銷售管理都非常重要。在美國，很多店都是90天無條件退款，增加了客戶對門店的消費黏度。

　　4.市場份額的調整 現(xiàn)在是調整產(chǎn)業(yè)格局最好的時候，內(nèi)部經(jīng)營好的企業(yè)盡管并不一定要在當下要實施并購，但是可以做地域、產(chǎn)品上的布局調整，以等待并購的最佳時機。

　　5.外資企業(yè)應該加大中國市場的擴張力度 不同的市場受金融危機的影響是不同步的，所以全球統(tǒng)一戰(zhàn)略在中國未必是合適的，甚至有可能對利潤產(chǎn)生負面影響，要慎之又慎。

　　采訪整理/張黎