B2C網(wǎng)站番茄樹：85后大學(xué)生欲創(chuàng)中國版Zappos

　　7月初的一天，譯言網(wǎng)商務(wù)總監(jiān)毛心宇在MSN上找到了黃修源，希望黃旗下的“番茄樹”—銷售運(yùn)動鞋的B2C網(wǎng)站能夠在譯言網(wǎng)上投廣告。“譯言”聚合了眾多英美媒體“漢化”后的內(nèi)容，用戶文化層次較高，熱衷嘗試新事物，正是番茄樹要找的一群人。

　　兩天后，譯言網(wǎng)的右側(cè)出現(xiàn)了番茄樹的廣告：一雙白色匡威經(jīng)典帆布鞋，“僅需219元”。廣告上線的第一天，黃修源看到，這給番茄樹新增了500多個點(diǎn)擊量。

　　對于之前從未有過推廣的番茄樹來說，這是個幸運(yùn)的開始。1個月后，使用番茄樹CPS廣告（銷售分成廣告）的網(wǎng)站和個人博客已經(jīng)達(dá)到56個—它們刊登廣告，點(diǎn)擊廣告的人24小時內(nèi)在番茄樹下單購買，網(wǎng)站就可以拿到銷售金額6％的分成。

　　這也是黃修源最初與毛心宇在MSN聊天時商定的：番茄樹因為目前資金有限，只能采取CPS廣告，毛答應(yīng)了這種合作模式。

　　這真是一家年輕的公司。番茄樹在今年3月29日正式成立，目前每天的訂單還停留在個位數(shù)。它的團(tuán)隊都是85后，包括創(chuàng)始人和CEO黃修源，他出生于1987年，今年剛剛畢業(yè)于中國傳媒大學(xué)網(wǎng)絡(luò)傳播系。

　　不過，他此前已經(jīng)有了兩段工作經(jīng)驗。第一次創(chuàng)業(yè)發(fā)生在2006年，他創(chuàng)辦了一本電子雜志，不過最終只堅持了一年。2008年9月，黃進(jìn)入了豆瓣網(wǎng)成為兼職設(shè)計師，他參與了豆瓣電影、音樂首頁以及九點(diǎn)的設(shè)計。“如果要留下來工作，一定會留在豆瓣，我設(shè)計的網(wǎng)頁幾百萬人會用，這種感覺太幸福了”。

　　但他最終還是決定自己來闖一闖。在豆瓣工作時，他認(rèn)識了籬笆網(wǎng)的創(chuàng)始人徐湘濤，他告訴對方自己有個想法，想做一個B2C網(wǎng)站，“我最后想到做一個賣正品運(yùn)動鞋的網(wǎng)站時，徐湘濤告訴我可以試一試。”

　　這正是“番茄樹”目前在做的事。打開網(wǎng)站首頁后出現(xiàn)的是醒目的“全場免運(yùn)費(fèi)＋不滿意退款”廣告，這里出售耐克、阿迪達(dá)斯、匡威、Crocs等品牌的運(yùn)動休閑鞋，目前產(chǎn)品的款式約有1500個，價格是專柜價的6到8折。

　　黃修源在自己的一篇博客中描述了對位于拉斯維加斯的Zappos公司的崇敬，這家在線零售商是行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿，占據(jù)了美國約30％的網(wǎng)絡(luò)鞋類產(chǎn)品市場，并且它剛剛被亞馬遜以8.47億美元收購。Zappos以它一系列傳奇式的服務(wù)理念為自己贏得聲譽(yù)，許多美國人在網(wǎng)站上選擇自己喜歡的鞋，試穿之后把不滿意的再退回Zappos—因為這是完全免費(fèi)的。

　　番茄樹在一點(diǎn)一點(diǎn)拷貝Zappos：愉快的網(wǎng)絡(luò)購物體驗、豐富的產(chǎn)品信息、公司員工博客當(dāng)然還有低價。目前，由于番茄樹采取了將供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)外包的方式，意味著它是一家真正輕資產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)公司，不能直接對庫存管理和物流進(jìn)行最好的優(yōu)化，但它仍然在想辦法提升自己的服務(wù)。對于不滿意的產(chǎn)品，顧客可以選擇在7日內(nèi)自由退貨。“在退換貨上，我們可能是做得最簡單的一家”，黃修源說。[page]

　　但是，這家新興的公司其實面對著許多競爭對手的挑戰(zhàn)，其中包括了由虎撲體育論壇貢獻(xiàn)大量瀏覽量的“卡路里”、由百度前高管創(chuàng)立的“樂淘族”，以及“Cosize（酷噻）”、“Okaybuy（好樂買）”等。在價格和種類上番茄樹很難獲得十足的優(yōu)勢。但黃修源的信心來自于，在他將番茄樹定位于“Web 2.0”公司時，他發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站本身的產(chǎn)品設(shè)計以及獨(dú)特的營銷方式正在為其贏得關(guān)注。

　　趙亞星是黃修源最重要的搭檔，1986年出生的他負(fù)責(zé)編寫番茄樹的后臺程序。有一天他把自己在谷歌趨勢上的發(fā)現(xiàn)告訴了黃修源—瀏覽番茄樹的人大多數(shù)都會關(guān)注一些高端網(wǎng)站，包括很多設(shè)計類網(wǎng)站。

　　這是個好消息—意味著番茄樹在樹立自身品牌后也許不必與對手發(fā)生慘烈的價格戰(zhàn)，他們可能正在擁有更多的中高端客戶。在最近3個月，番茄樹用戶數(shù)量增長保持在100％以上，最好的一個月有350％，但這并不能稱作是爆炸式的。黃修源在最初3個月把精力都放在了完善網(wǎng)站設(shè)計上—力求清新簡單的頁面，開發(fā)自有客服系統(tǒng)Ftalk、根據(jù)顧客收藏喜好而更換個性首頁的功能等等。

　　“許多人關(guān)注我們，其實是因為我們的產(chǎn)品設(shè)計做得好，包括給我們第一筆天使投資的人”，黃修源告訴《第一財經(jīng)周刊》。番茄樹的啟動資金是10萬元，來自于黃修源父親的支持。8月10日，第一筆投資正式敲定，六位數(shù)人民幣的投資對于一家互聯(lián)網(wǎng)公司來說是個不太起眼的數(shù)目，但對黃而言意義卻與眾不同，“我們的團(tuán)隊太年輕了，投資人的加入能夠幫助我們看到前面路上的石頭，這是最重要的”。這位投資人目前是中國一家著名網(wǎng)絡(luò)公司的副總裁，他在譯言上看到了番茄樹，于是在Twitter上Follow了黃修源，最后決定個人投資這家公司。

　　番茄樹與眾不同的地方還在于對于社交媒介的認(rèn)同與使用。黃修源和他的同伴們?yōu)榫W(wǎng)站拍攝了自己的宣傳片《年輕就有夢想》，他們將團(tuán)隊博客、Twitter和嘀咕都放在首頁，還學(xué)習(xí)Google開發(fā)番茄樹Labs。

　　不過，在黃修源給番茄樹貼上2.0標(biāo)簽，努力改進(jìn)用戶購物體驗的時候，當(dāng)當(dāng)、卓越甚至淘寶的經(jīng)驗會提醒他：在中國，網(wǎng)絡(luò)購物最強(qiáng)的競爭力是低價。無論是番茄樹還是它的競爭對手，通過各種方式和渠道拿到價格最低的產(chǎn)品，并且讓消費(fèi)者知道這一點(diǎn)，才是生存下去的要務(wù)。

　　黃修源的目標(biāo)是在明年初將番茄樹的每日訂單量提高到100單，這意味著網(wǎng)站需要在市場推廣上開始做文章。除了繼續(xù)采用CPS廣告模式外，黃最近幾乎每天都在跟人見面，最近一次他拜訪了Firefox，雙方可能將會有進(jìn)一步的合作。而與美國新蛋（Newegg）公司的合作已經(jīng)談妥，對方將給番茄樹的顧客發(fā)放優(yōu)惠券，番茄樹將能夠給新蛋的200萬注冊用戶推送郵件。

　　“我們不想變成一家立即會被賣掉的公司，番茄樹會是一個理想”，黃修源和搭檔們的理想還包括出一本書、拍一部電影、出一張唱片、開一個咖啡館。事實上，第一個夢想已經(jīng)實現(xiàn)，黃修源的新書《豆瓣 流行的秘密》8月22日正式出版。