教你如何用商業(yè)計劃吸引投資

　　經(jīng)濟(jì)低迷時期，對于創(chuàng)業(yè)者來說，未嘗不是一個好時機(jī)。此時的創(chuàng)業(yè)資源能夠以更低的成本被獲取，一些大公司為了壓縮成本也愿意嘗試新的合作伙伴。作為創(chuàng)業(yè)開始的第一步，如何能夠提供出一份清晰而有說服力的商業(yè)計劃，以吸引因金融風(fēng)暴而對風(fēng)險極其敏感的潛在投資者，就顯得至關(guān)重要。

　　一份成功的商業(yè)計劃通常包括三個關(guān)鍵部分：對問題以及你所提出的解決方案進(jìn)行合乎邏輯的陳述，列舉一系列客觀確鑿的證據(jù)，并坦率地預(yù)估一切可能的門檻與風(fēng)險。但最近，倫敦商學(xué)院的約翰.馬林斯（John Mullins）教授卻發(fā)現(xiàn)，那些看似可行，卻讓投資者連最開頭的兩頁概述都不能堅持讀完的商業(yè)計劃往往是因?yàn)槲鍌€方面的原因而被扔進(jìn)廢紙簍里的。

　　通常，創(chuàng)業(yè)者會在商業(yè)計劃中過多地強(qiáng)調(diào)自己的技術(shù)是如何先進(jìn)，或者它比現(xiàn)在的技術(shù)成本更低，而不考慮這種技術(shù)究竟能夠解決消費(fèi)者一方什么樣的實(shí)際問題，馬林斯稱這種唯我論的態(tài)度是“我就是這樣，無所謂問題是什么”。這直接說明了創(chuàng)業(yè)者對于商業(yè)計劃所要表現(xiàn)的元素的重要性排序出了問題，好技術(shù)并不一定能帶來市場上的成功。1980年代初，索尼公司Betamax格式的錄像帶最終在市場上輸給了JVC公司VHS格式的錄音帶就是很好的例證。

　　因此，創(chuàng)業(yè)者必須首先通過市場調(diào)研，客戶反饋等等來明確你所要面對的實(shí)際問題是什么。唯有這樣，才能真正引起投資者和那些真正被這些問題困擾的消費(fèi)者的注意，想要知道你是如何解決這樣的問題的。其次，要明確你的目標(biāo)市場在哪兒，即使最初的目標(biāo)市場很小，一旦成功了也能成為拓展到其他相關(guān)的細(xì)分市場的平臺。耐克公司在創(chuàng)立之初解決的是長跑運(yùn)動員在訓(xùn)練中由于跑鞋設(shè)計不佳而造成的扭傷等問題，他們最初只針對專業(yè)的長跑運(yùn)動員，但很快民眾們也開始紛紛效仿這些運(yùn)動明星，穿起了耐克鞋。

　　另一種失敗的做法是創(chuàng)業(yè)者用大量的二手?jǐn)?shù)據(jù)來說明市場很大、增長很快，譬如“如果全中國每個人都買一個我的產(chǎn)品，那么……”。創(chuàng)業(yè)者或許會認(rèn)為，有這么大的市場，要在其中占據(jù)一定份額應(yīng)該相對比較容易，但這等于根本沒有市場定位。事實(shí)上，在一個大市場里贏得一個小份額遠(yuǎn)比在一個定位清晰的小市場中贏得一個大份額要艱難得多。在一定程度上，只有市場調(diào)研得越充分，商業(yè)計劃才越有說服力。

　　或許，有的創(chuàng)業(yè)者會以為計劃中有關(guān)盈利能力的描述至關(guān)重要，但不幸的是，單憑一個漂亮的Excel表是無法真正引起投資者的興趣。主要收入是依靠大量的小額交易還是少量的大額交易，是靠高研發(fā)投入贏得高利潤率還是以低利潤率支撐低成本運(yùn)營，是否需要巨額的前期投入，資金周轉(zhuǎn)周期的長短，庫存等等基本問題，才是企業(yè)是否真正具有盈利能力的關(guān)鍵。一個失敗的互聯(lián)網(wǎng)案例便是，一家名為Pets.com的寵物用品網(wǎng)站試圖以送貨上門的方式向消費(fèi)者銷售大包裝狗糧，業(yè)務(wù)推出后卻發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更習(xí)慣于去超市或折扣店購買狗食，自己帶回家。便捷的服務(wù)當(dāng)然受人歡迎，但人們卻不一定會愿意為此支付更高的價錢。

　　有時，強(qiáng)大的工作團(tuán)隊(duì)也是創(chuàng)業(yè)者很喜歡強(qiáng)調(diào)的，但實(shí)際上，學(xué)歷、任職經(jīng)歷和Excel表中的盈利能力一樣，不過是紙面上的“符號”，投資者們更關(guān)心的是一個行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是什么，你的團(tuán)隊(duì)是否具有應(yīng)對這些挑戰(zhàn)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。一般而言，每個行業(yè)都存在著兩到三個制勝關(guān)鍵，譬如對零售業(yè)來說，地點(diǎn)選擇是關(guān)鍵。因此，馬林斯建議，如果創(chuàng)業(yè)者能夠在商業(yè)計劃中將這方面因素與團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行匹配，就更容易獲得投資者的青睞。當(dāng)然如果你的團(tuán)隊(duì)在關(guān)鍵能力上存在缺陷，也最好對投資者坦率相告，這樣他們或許可以用自己的資源填補(bǔ)空缺。