魚躍450家分銷商讓后來者無機可乘

　　理財周報記者 丁青云

　　魚躍醫(yī)療實際控制人吳光明通過魚躍科技間接持有魚躍醫(yī)療44.85%股權，直接持有13.16%股份，合計市值19.34億。魚躍醫(yī)療另一主要股東為吳光明的兒子吳群，持有11.39%股份，市值約3.92億。

　　魚躍醫(yī)療是目前國內(nèi)最大的康復護理和醫(yī)用供氧系列醫(yī)療器械的專業(yè)生產(chǎn)商，并通過X光機以及中央供氧設備等產(chǎn)品進軍大型醫(yī)療設備市場。魚躍醫(yī)療能迅速占領市場高地，得益于吳光明在產(chǎn)品投放節(jié)奏上的精準拿捏：產(chǎn)品選擇和研究階段謹慎保守，產(chǎn)品推出階段風馳電掣搶占市場。

　　在推出某一類產(chǎn)品之前，魚躍醫(yī)療對新產(chǎn)品的選擇十分謹慎。在掌握新產(chǎn)品后，魚躍醫(yī)療并不急于立即投放市場，而是根據(jù)市場供求需要，比照自身實力與主要競爭對手的差距程度來決定新產(chǎn)品上市時間表。如魚躍醫(yī)療早已掌握數(shù)字X射線等高端產(chǎn)品的生產(chǎn)技術，但是，仍然按照“以市場為導向”來確定每一年的主推產(chǎn)品，致使這些產(chǎn)品今年才正式推出。

　　一旦主推產(chǎn)品定下，吳光明迅速利用其強大的銷售渠道占領市場。魚躍醫(yī)療快速抓住國內(nèi)醫(yī)療器械市場正處于高度分散階段、需求增長趨勢明顯的機會，看準某塊市場，利用規(guī)模優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢快速填補市場空缺，搶占行業(yè)領導者高地。

　　吳光明將這一模式定為魚躍醫(yī)療的核心戰(zhàn)略，即通過對市場需求的研究及細致的內(nèi)部成本核算，利用自身的規(guī)模優(yōu)勢和分銷網(wǎng)絡，快速進入尚沒有領導者的產(chǎn)品領域，在短期內(nèi)取得高收益。

　　吳光明非常注重銷售渠道的建設，不斷地強化零售終端拓展力度。魚躍醫(yī)療在OTC領域下了不少苦功，專門開設OTC事業(yè)部。目前魚躍醫(yī)療擁有強大的分銷商網(wǎng)絡，在全國大規(guī)模布局。全國共有450家分銷商，基本覆蓋了全國市場，而且長期都與經(jīng)銷商建立良好的合作關系。魚躍醫(yī)療在全國大范圍布局市場專區(qū)或者專營店，目前其擁有的市場專區(qū)在100-150家左右，到2010年該布局將發(fā)展成熟，以此推動其生產(chǎn)的OTC類產(chǎn)品的銷售，增強魚躍醫(yī)療在家庭康復領域的品牌影響力和知名度。

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