紅杉對賭怡成生物 沈南鵬看重其10年堅持

　　“可能是風(fēng)水好吧，只要地方夠用我喜歡一直在這待下去。”說這句話的是北京怡成生物電子技術(shù)有限公司（下稱怡成）董事長何偉。在北京工體東路空軍干休所院內(nèi)一座并不起眼的白色小樓內(nèi)，何偉17年來一直默默經(jīng)營著自己的醫(yī)療器械公司。

　　這是一座占地只有幾百平方米的三層小樓，怡成僅僅租下這座白色小樓的三層。何偉和另外20多個員工就在一個大開間里工作，第一次去公司的人只要讓前臺幫著喊一聲，便能在某個角落發(fā)現(xiàn)你要找的人。對于干休所的居民來說，他們已經(jīng)熟悉了與這家公司為伴，只是他們到現(xiàn)在都不清楚的是為什么這家公司做了17年還是那樣的“安靜”。

　　但他們眼中的默默無聞并不代表企業(yè)的無所作為，這樣一家并不起眼的“草根”公司在2007年迸發(fā)出了巨大的能量，營業(yè)額先后從2007年的6000多萬元達(dá)到2008年的9600萬元和2009年的1.4億元，2010年預(yù)計在2.2億元到2.4億元之間。

　　快速的上升也吸引了資本市場的目光，2010年4月12日，怡成生物在歷經(jīng)17年的市場積淀后，終于引來了紅杉資本和優(yōu)勢資本7000萬元人民幣風(fēng)險投資。而這也是紅杉資本首次涉足國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)。在紅杉和怡成身上究竟發(fā)生了什么？也許只有通過他們自身來做出解答。

　　怡成：10年堅持

　　堅持，紅杉資本中國基金創(chuàng)始及執(zhí)行合伙人沈南鵬把這看做紅杉在考量所投企業(yè)中的重要一點(diǎn)，在他看來，有些企業(yè)開頭可能很難，看起來非常艱苦，也找不到商業(yè)模型，但是這樣的堅持是很重要的。因?yàn)樵谛袠I(yè)低潮以后，可能發(fā)現(xiàn)最后生存下來的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家恐怕是笑到最后的人。

　　何偉應(yīng)當(dāng)屬于這類人，1959年在北京出生的他1984年就開始做外貿(mào)生意，到1990年便已經(jīng)成為那個時代所定位的“有錢人”。但是隨著生意越做越大，外貿(mào)中的議價風(fēng)險也讓他開始考慮轉(zhuǎn)投實(shí)業(yè)。當(dāng)時他的一個朋友認(rèn)識了一位從英國回來的血糖測試的研究人員，他帶著一個血糖儀模型向何偉介紹，并說糖尿病是富貴病，血糖儀未來有很大市場空間。

　　“賺錢就賺有錢人的錢。”盡管不懂醫(yī)學(xué)，但是多年經(jīng)商的何偉覺得這應(yīng)該是一件靠譜的事情，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這種富貴病應(yīng)該會越來越多，而市場需求也會越來越大。帶著這種想法，何偉做出了進(jìn)入血糖儀市場的決定。

　　1993年，怡成正式成立。最初的結(jié)構(gòu)很簡單，初始資金全部由何偉自己投入，那個帶著技術(shù)回來的研發(fā)人員占15％股份，何偉和另外一個朋友占85％。1995年，怡成血糖儀獲得了國家計量器認(rèn)證證書從而可以上市銷售，也正是在這一年美國強(qiáng)生和瑞士羅氏開始在中國銷售血糖儀，強(qiáng)大的宣傳攻勢逐漸改變了人們的觀念，這也等于幫何偉進(jìn)行了宣傳。

　　但是這種推廣很快就給怡成的銷售帶來了沖擊，在國外經(jīng)營多年的兩家世界級血糖儀生產(chǎn)商知道如何去搶占渠道。他們的策略是最先進(jìn)駐醫(yī)院，在當(dāng)時民營醫(yī)療并不發(fā)達(dá)的背景下，大多數(shù)的糖尿病患者都是通過醫(yī)生的推薦來使用血糖儀。此外他們還搶占了零售藥店，通過開設(shè)專柜的方式，占據(jù)了更多的市場份額。

　　“我們在這方面沒法和他們拼。”何偉給記者算了一筆賬，進(jìn)藥店要收進(jìn)店費(fèi)，往往一個品種需要3000元到5000元，再加上專柜裝飾需要3萬到5萬元，此外還有聘請銷售人員的成本。

　　當(dāng)時怡成也學(xué)著經(jīng)常在醫(yī)院做糖尿病知識培訓(xùn)的強(qiáng)生和羅氏那樣，開始給外地醫(yī)院寄糖尿病介紹資料，但同樣是強(qiáng)生、羅氏重點(diǎn)客戶的省會城市三甲醫(yī)院從沒有過回音。這也讓怡成的銷售在一段時間內(nèi)走入了死角。

　　1997年，當(dāng)初占股份15％的那位研發(fā)人員離開了公司，這是何偉在企業(yè)發(fā)展過程中遭受到的最重大的一次打擊，“從1995年開始他（那位研發(fā)人員）就基本不怎么在公司了，也是從這時候開始企業(yè)進(jìn)入了一段10年的停滯期，如果那時能緊跟市場的腳步，可能現(xiàn)在會是另一種局面。”何偉坦言。

　　盡管如此，何偉還是決定堅持下來把市場培育好，畢竟公司已經(jīng)完全掌握了血糖儀的技術(shù)，欠缺的只是市場的品牌認(rèn)知。在對市場做了一番調(diào)查后，何偉認(rèn)為自己沒有足夠人手和財力去跟醫(yī)生建立感情、贊助醫(yī)院建實(shí)驗(yàn)室，開發(fā)醫(yī)院市場，于是決定放棄一線城市，依據(jù)市場銷售特點(diǎn)來做客戶。

　　血糖儀行業(yè)的特點(diǎn)類似于打印機(jī)行業(yè)，除了依靠銷售儀器來獲得收入外，更為重要的收入是病人反復(fù)購買的測試紙。而消耗這類試紙的大客戶除了醫(yī)院外就是藥廠。何偉做出了進(jìn)入二、三線城市由藥廠代理主導(dǎo)的個人消費(fèi)市場的決定。

　　“在國內(nèi)，糖尿病的發(fā)病率大約在4％，但是這4％是均勻分布的，你們（國外品牌）搶占了一線城市，那我就避重就輕做更低一層的地區(qū)型銷售。”何偉給出了那些藥廠代理商四折拿貨的優(yōu)惠，這要遠(yuǎn)高于強(qiáng)生和羅氏。

　　此外，價格也是怡成主打的一張牌，在當(dāng)時強(qiáng)生的血糖儀每臺售價1700元，怡成的價格為980元。而現(xiàn)在，強(qiáng)生的血糖儀零售價格降為460多元，怡成的價格進(jìn)一步降到280元以下，基本上仍然是外資的一半。強(qiáng)生、羅氏試紙目前為5元多，怡成則是2.9元。而目前試紙的收入已經(jīng)占到怡成總收入的一半左右。

　　通過這種區(qū)域性市場的滲透和價格優(yōu)勢，怡成至今已經(jīng)賣出了大約200萬臺血糖儀，按照何偉的估算，目前中國糖尿病患者大約為4000萬，血糖儀的擁有率大約為20％，也就是800萬臺左右，怡成應(yīng)該占據(jù)了整個市場的20％左右份額，這一份額排在強(qiáng)生和羅氏之后位列第三。

　　這也成為紅杉選擇怡成的原因之一。紅杉資本副總裁徐崢表示，在日本，血糖儀的滲透率為95％，歐洲為90％，美國為85％，而中國不足30％。此外，國外血糖測試頻繁，歐美是一天三次，中國則是一周一到兩次，市場存在巨大的上升空間。

　　先發(fā)進(jìn)入市場是紅杉另外看重的一點(diǎn)。由于血糖儀行業(yè)存在很大的重復(fù)使用率，因此作為國內(nèi)第一家進(jìn)入血糖儀市場的怡成無疑擁有很好的品牌忠誠度。“國內(nèi)目前也有很多企業(yè)開始做血糖儀，他們強(qiáng)于生產(chǎn)卻在品牌推廣和市場開拓薄弱，往往希望通過價格戰(zhàn)來迅速搶占市場，最后的結(jié)果卻適得其反。”徐崢坦言紅杉此前一直關(guān)注國內(nèi)血糖儀行業(yè)，之所以遲遲沒有出手主要還是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)對市場認(rèn)識不清，容易盲目陷入到價格戰(zhàn)中而忽視產(chǎn)品本身，而怡成由于經(jīng)營時間很久，品牌在市場中的認(rèn)可度很高，這也為其今后繼續(xù)擴(kuò)張?zhí)峁┝藯l件。
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　　紅杉：對賭理由

　　2005年，怡成完成了一次變革。這一年，他們聘請了一位新的工程師來擔(dān)任已經(jīng)空白了8年之久的研發(fā)總監(jiān)一職。這個改變讓怡成的銷售額在那一年首次突破了千萬級別，也正是在此時，何偉開始考慮對企業(yè)的管理架構(gòu)做出一些改變。

　　1997年，前任研發(fā)總監(jiān)離開后，怡成就變成何偉100％控股企業(yè)，在他的帶領(lǐng)下怡成在市場的沉淀中堅持了下來，但一些失誤也讓他有些后悔。“我們最大的失誤就在于沒有利用好先發(fā)優(yōu)勢，我們是第一家進(jìn)入這個市場的，但現(xiàn)在國內(nèi)卻出現(xiàn)了很多后來的競爭對手。如果在當(dāng)初就能做大做強(qiáng)迅速搶占市場，也許就可以避免今天的情況。”

　　在企業(yè)發(fā)展開始進(jìn)入一個高速成長期后，如何才能避免錯誤或者少犯錯誤是何偉一直考慮的，他希望企業(yè)中有更多的不同聲音來警醒自己。

　　這種希望在2007年接近現(xiàn)實(shí)，那一年，怡成在參加中國醫(yī)療器械展覽會時結(jié)識了合眾資本。在了解到了怡成高速的成長性和良好的凈利潤后，合眾資本開始把怡成介紹給一些投資基金，這其中就包括紅杉資本。

　　最初怡成選擇的是其他一家基金，原因是對方給出的估值更符合何偉的心理價位。據(jù)何偉介紹，2008年怡成的凈利潤達(dá)到了2800萬，在這個基數(shù)上這只基金給出了1000萬美元的估，雙方由此簽訂了投資框架協(xié)議。

　　但隨之而來的金融危機(jī)打亂了這一切，該基金承諾的投資并沒有到位，何偉也失去了耐心。在2009年金融危機(jī)之后，對方再次找到了他希望繼續(xù)合作，但被他回絕。“金融危機(jī)的影響可以理解，但我是商人，還是喜歡有始有終。”何偉說。

　　這一次，紅杉適時地出現(xiàn)了，他們找到了何偉，表示可以以人民幣基金的方式來幫助怡成在未來國內(nèi)A股上市，這對于主做國內(nèi)市場的怡成來說極具吸引力，此外紅杉自身的品牌價值也讓何偉認(rèn)同。

　　2010年4月12日，紅杉資本聯(lián)合優(yōu)勢資本宣布投資7000萬人民幣入股怡成，此前何偉100％的股份將被稀釋到80％多。“投資結(jié)構(gòu)改變并沒有改變我們的管理和銷售團(tuán)隊，我們甚至連財務(wù)人員都沒有更換。”何偉說。

　　這也許更多出于紅杉對于怡成整個管理團(tuán)隊的信任。徐崢坦言，整個行業(yè)清晰的商業(yè)模式、市場未來巨大的成長空間、何偉本人踏實(shí)的管理風(fēng)格以及怡成在市場中的高度品牌認(rèn)可是紅杉決定投資的幾點(diǎn)原因。

　　盡管有過10年漫長的停滯期，但怡成的血糖儀銷售從2000年開始便一直盈利，市場份額一直維持在20％左右，目前OTC（非處方藥）市場占據(jù)了50％的份額，過去三年均保持了50％以上的增長率，2000年至今的復(fù)合增長率達(dá)到了388％。

　　至于核心團(tuán)隊，怡成的兩名銷售主管的入職時間分別是1995年和1996年。事實(shí)上，除了技術(shù)研發(fā)人員外，怡成的核心團(tuán)隊基本都跟隨何偉有十多年的時間，這也構(gòu)成了企業(yè)一種獨(dú)特的凝聚力。

　　“從哲學(xué)上來說，這些錢不用比用了強(qiáng)。”在2010年4月7000萬全部打入怡成賬戶上之后，何偉就一直讓“它們”安靜地躺在了銀行里。用他的話來說自己“不差錢”，引入風(fēng)投更多的是需要讓自己找尋一種自信。

　　“只是為了錢吸引風(fēng)投不算本事，能利用風(fēng)投的經(jīng)驗(yàn)和資源幫助企業(yè)做大做強(qiáng)才說明融資是成功的。”在何偉看來，風(fēng)投的介入可以讓企業(yè)進(jìn)入更加良性發(fā)展的軌道，風(fēng)投要解決的問題有兩個，一是讓公司股權(quán)結(jié)構(gòu)更加合理，決策更加科學(xué)，使自己少犯錯誤；二是能夠由第三方來確認(rèn)怡成的市場價值，從而避免自己對市場的盲目認(rèn)識。“紅杉和我們認(rèn)識的層面不同，他們的寬度更廣，對國際市場比我們了解，視野更長遠(yuǎn)，能夠看到未來十年這個市場的發(fā)展。”

　　徐崢也認(rèn)可這種看法，在代表紅杉進(jìn)駐怡成董事會后，他也在一些細(xì)節(jié)上給公司帶來了改變。“原本企業(yè)的董事會召開得很隨意，這一點(diǎn)在我進(jìn)入之后按照國際化的慣例進(jìn)行了一些規(guī)范，這也是按照準(zhǔn)上市公司做的一個準(zhǔn)備；此前的生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，主要的考核指標(biāo)是產(chǎn)出率，我提出了應(yīng)當(dāng)按照合格率來考核，這一點(diǎn)董事會也通過了；在銷售環(huán)節(jié)方面，以前只注重銷售量，回款卻往往拿不回來，這一點(diǎn)現(xiàn)在也有所改變；未來我們還會幫助企業(yè)物色比較好的并購對象和提供上市準(zhǔn)備。”

　　在融資之初，紅杉便與怡成簽訂了關(guān)于上市以及未來凈利潤的對賭協(xié)議。在協(xié)議中，紅杉對于怡成未來兩年的凈利潤有一定要求，并且提出了從2010年融資之后的4年內(nèi)完成IPO。對于具體涉及金額，何偉并沒有透露，只是表示2010年的要求數(shù)額已經(jīng)完成，至于IPO，如果不能在規(guī)定期限內(nèi)完成，將會給予對方1.8倍投資金額的補(bǔ)償，但目前看來應(yīng)該沒有問題。

　　兩者更看重的是怡成未來的發(fā)展，何偉很清楚，血糖儀并不能成為怡成的全部。在他給企業(yè)的定位中，怡成未來的發(fā)展模式應(yīng)當(dāng)是一家家用醫(yī)療器械的生產(chǎn)服務(wù)商。“我們所扮演的應(yīng)當(dāng)是一個介于醫(yī)院和藥廠之間的角色，很多時候患者去醫(yī)院只是為了做一些簡單的測試和治療，這是因?yàn)橹挥嗅t(yī)院擁有這些測試和治療的儀器。但是這種情況將會在未來發(fā)生改變，比如糖尿病的很多檢測治療環(huán)節(jié)在家里就可以完成。”在何偉看來，血糖儀的銷售可以看見天花板，但家用醫(yī)療器械的銷售卻僅僅只是開始。